So finanzieren Sie eine SaaS-Akquisition, ohne die Beteiligung aufzugeben

Kurze Antwort. Ein profitables SaaS-Unternehmen kann einen kleineren Konkurrenten oder eine Produktlinie kaufen, ohne Eigenkapital zu verkaufen, indem es die Transaktion mit Schulden finanziert, die an wiederkehrende Einnahmen gebunden sind: Venture Debt, eine Umsatzfinanzierung oder eine MRR-Kreditlinie, oft in Verbindung mit einem Verkäuferdarlehen oder Earnout, das einen Teil des Preises aufschiebt. Die wiederkehrenden Einnahmen des kombinierten Geschäfts bedienen den Kredit, sodass der Gründer die Gesellschafterstruktur unverändert lässt.

Der Kauf eines anderen Unternehmens ist eine der schnellsten Möglichkeiten, Produkte, Kunden oder Marktanteile hinzuzugewinnen, und da Softwareübernahmen konstant ablaufen, landen mehr Gründer auf der Käuferseite als sie erwarten. Der Instinkt ist, den Deal mit Eigenkapital zu finanzieren. Für ein SaaS-Unternehmen mit vorhersehbaren Einnahmen ist dieser Instinkt normalerweise die teuerste Zahlungsweise: Die Einnahmen, die ein Unternehmen kaufenswert machen, sind das gleiche Gut, das ein Kreditgeber finanzieren wird.

Diese Anleitung behandelt die Instrumente, die Grössenberechnung im Verhältnis zum Gesamtumsatz und wann Schulden besser sind als Eigenkapital für einen Aufstockungs-/Zukauf.

Können Sie eine Akquisition ohne Eigenkapital finanzieren?

Ja. Wenn das erwerbende Unternehmen, und idealerweise das Zielunternehmen, wiederkehrende Einnahmen mit angemessener Kundenbindung hat, finanzieren Kreditgeber den Großteil oder die Gesamtheit eines Bolt-on-Geschäfts gegen diese Einnahmen. Fremdkapital eignet sich gut für Akquisitionen, da der gekaufte Vermögenswert, eine Abonnentenbasis, den Cashflow generiert, der den Kredit zurückzahlt. Eigenkapital wird nur dann zur besseren Wahl, wenn das kombinierte Unternehmen zu unerprobt ist, um es zu unterlegen.

Die Logik ist dieselbe, die jede nicht verwässernde Kapitalerhöhung bestimmt. Ein Kreditgeber prüft die monatlich wiederkehrenden Einnahmen, die Abwanderung und die Netto-Umsatzbindung und stellt dann Kapital im Verhältnis zur Beständigkeit dieser Einnahmen bereit. Wenn Sie die ARR des Zielunternehmens in Ihre eigenen integrieren, präsentieren Sie in der Regel eine größere, besser diversifizierte Basis, die eine größere Finanzierung ermöglicht, als Ihre eigenständigen Zahlen ergeben würden. Die Frage, die ein Kreditgeber stellt, ist nicht, ob Sie sich den Deal heute leisten können, sondern ob die kombinierten Einnahmen in drei Jahren noch vorhanden sein werden.

Wie wird Akquisitionsverschuldung für SaaS strukturiert?

Drei Instrumente erledigen den Großteil der Arbeit, und die stärksten Deals stapeln oft mehr als einen.

Venture Debt ist das gängige Rückgrat für eine größere Akquisition. Es ist ein Annuitätendarlehen, das normalerweise Zinsen im niedrigen bis mittleren zweistelligen Bereich trägt, mit einer kurzen Zinszahlungsperiode am Anfang, und es beinhaltet fast immer Warrants, das Recht für den Kreditgeber, später einen kleinen Anteil an Aktien zu kaufen. Warrants fügen eine kleine Verwässerung hinzu, einen Bruchteil dessen, was eine Eigenkapitalrunde kostet. Es passt für Erwerber mit institutioneller Unterstützung.

Umsatzbasierte Finanzierung und Kredite mit wiederkehrenden monatlichen Umsätzen (MRR) decken kleinere oder schnellere Geschäfte ab. Eine umsatzbasierte Fazilität stellt Kapital zur Verfügung und erhält die Rückzahlung als Anteil am monatlichen Umsatz, meist über 12 bis 36 Monate, obwohl einige Kreditgeber wie Lighter Capital bis zu drei bis fünf Jahre Laufzeit ab etwa 200.000 US-Dollar ARR ermöglichen. Eine MRR-Kreditlinie erstreckt sich typischerweise über das Drei- bis Fünffache des wiederkehrenden monatlichen Umsatzes; einige Kreditgeber, Banken häufiger als Venture-Kreditgeber, verlangen eine persönliche Bürgschaft, prüfen Sie daher diese Klausel. Beide verwenden keine Optionsscheine, sodass beide vollständig nicht-verwässernd bleiben.

Verkäuferfinanzierung ist der Teil, den Gründer übersehen. Eine Verkäuferdarlehensurkunde schiebt 10 bis 30 Prozent des Preises als Darlehen auf, das der Verkäufer zu einem vereinbarten Zinssatz trägt und das nach einem vereinbarten Zeitplan bezahlt wird, unabhängig davon, was mit dem Unternehmen geschieht. Ein Earnout geht noch einen Schritt weiter und macht den aufgeschobenen Teil von Leistungszielen abhängig; im SaaS-Bereich muss er sorgfältig ausgearbeitet werden, denn sobald zwei Plattformen fusionieren, wird die Zurechnung von Einnahmen zu dem übernommenen Produkt strittig. Wie diese Auslöser festgelegt werden, behandeln wir in unserem Leitfaden zu Earnouts bei SaaS-Übernahmen.

Gemeinsam bilden sie einen Akquisitionskapitalstapel. Verkäuferfinanzierung verzögert einen Teil des Preises, ein Abzahlungsdarlehen oder eine Umsatzfazilität finanziert den Großteil des bei Abschluss fälligen Geldes, und nur der wirklich nicht finanzierbare Rest, falls vorhanden, erfordert Eigenkapital. Unser Überblick über nicht verwässernde Finanzierung für SaaS-Startups beschreibt, wie jedes Instrument für sich allein funktioniert.

Wie viel kann man gegen den kombinierten ARR leihen?

Sie können in der Regel ein Zehntel bis ein Drittel des ARR durch eine umsatzbasierte Fazilität, das Drei- bis Fünffache des MRR durch eine Kreditlinie oder 30 bis 50 Prozent des ARR durch Venture Debt leihen. Bei einer Akquisition multiplizieren Sie diese Vielfachen mit dem kombinierten Umsatz beider Unternehmen, was in der Regel eine größere Fazilität unterstützt als Ihre isolierten Zahlen allein.

Diese Anker stammen aus gewöhnlichen Einrichtungen: umsatzbasierte Kreditgeber gewähren in der Regel 10 bis 33 Prozent des ARR, wobei die Obergrenzen bei der Hälfte des ARR liegen, und Risikokapitalfinanzierungen orientieren sich an Ihrer letzten Finanzierungsrunde oder Ihrem ARR.

Angenommen, Sie führen ein Unternehmen mit 6 Mio. US-Dollar ARR und möchten einen Wettbewerber mit 2 Mio. US-Dollar ARR übernehmen. Allein auf Basis Ihrer 6 Mio. US-Dollar würden Sie mit einer Venture-Debt-Finanzierung von 40 Prozent des ARR etwa 2,4 Mio. US-Dollar erhalten. Wenn Sie das Zielunternehmen hinzurechnen, wird die Basis auf 8 Mio. US-Dollar erhöht, was bei derselben Bewertung etwa 3,2 Mio. US-Dollar ermöglicht – genug, um den Baranteil eines Deals über 2 Mio. US-Dollar ARR abzudecken und noch Spielraum für die Integration zu lassen. Je stärker das kombinierte Rückhalte- und Wachstumsprofil ist, desto mehr wird ein Kreditgeber gewähren. Unsere Analyse, wie Kreditgeber eine Venture-Debt-Finanzierung bemessen, gilt direkt; eine Akquisition ändert lediglich die Umsatzbasis, die Sie einsetzen. Ein einziger Haftungsausschluss entscheidet mehr über diese Deals als jedes Vielfache: Beleihen Sie nur die kombinierten Zahlen, wenn die Einnahmen des Zielunternehmens tatsächlich Bestand haben. Eine Kohorte, die jährlich mit 20 Prozent churned, ist kein dauerhafter ARR von 2 Mio. US-Dollar, und ein Kreditgeber wird dies diskontieren. Kaufen Sie Einnahmen, die bleiben, und die Kapazität folgt.

Wann ist Fremdkapital für Add-on-Akquisitionen günstiger als Eigenkapital?

Fast immer, wenn das Ziel profitabel ist oder kurz davor steht. Eigenkapital ist das teuerste Kapital, das ein Gründer aufnehmen kann, da man es mit einem permanenten Anteil an jedem zukünftigen Dollar bezahlt, den das fusionierte Unternehmen verdient. Angenommen, Sie finanzieren eine Akquisition im Wert von 2 Mio. USD, indem Sie 8 Prozent Ihres Unternehmens zu einer Bewertung von 25 Mio. USD verkaufen. Wenn das Unternehmen beim Exit 150 Mio. USD wert ist, hat Ihnen dieser Anteil 12 Mio. USD gekostet. Dieselben 2 Mio. USD als Venture Debt könnten über die Laufzeit einige hunderttausend Dollar an Zinsen und Warrants kosten. Der Unterschied ist der Preis der Reflexion.

Wie man die Kundenakquise betrachtet, ändert die Antwort. Unter dem EBITCAC-Framework verhält sich ein bestehender Kundenstamm eher wie ein Anlagevermögen als wie eine Ausgabe, da er nach den Kosten seiner Gewinnung jahrelang Einnahmen generiert. Ein akquirierter Kundenstamm mit einer Netto-Kundenbindungsrate von über 100 Prozent ist genau das: ein Vermögenswert, der den Cashflow generiert, um die Schulden zu bedienen, die für seinen Kauf aufgenommen wurden. Betrachtet man den Deal auf diese Weise, ist es schwer, eine nicht-verwässernde Finanzierung abzulehnen. Eigenkapital verdient seinen Platz nur dann, wenn das kombinierte Unternehmen wirklich unerprobt ist oder das Integrationsrisiko für jeden Kreditgeber zu hoch ist.

Der zu vermeidende Fehler ist, die Schulden anhand der eigenständigen Zahlen des Zielunternehmens zu bewerten und dabei die Integrationskosten zu ignorieren, bevor es Einsparungen erzielt. Migrationsarbeiten, doppelte Systeme und Bindungsprämien können die Einsparungen des ersten Jahres aufzehren, und die Transaktionskosten selbst – Anwaltskosten, Due-Diligence-Prüfungen und ein Bericht zur Ertragsqualität – können leicht sechsstellige Beträge erreichen. Legen Sie die Fazilität so aus, dass sie diese gesamte Lücke abdeckt, oder budgetieren Sie Betriebsmittel dafür, nicht nur den Kaufpreis. Die damit verbundene Disziplin der Synergieerfassung entscheidet darüber, ob sich die finanzierte Transaktion tatsächlich auszahlt.

Was Kreditgeber vor der Finanzierung einer Akquisition prüfen

Die Sorgfaltspflicht spiegelt die einer normalen Einrichtung wider, mit einer Ergänzung: Der Kreditgeber unterlegt die Einnahmen des Zielunternehmens so genau wie Ihre eigenen. Rechnen Sie mit einer genauen Prüfung von kombiniertem MRR, Churn und Net Revenue Retention, Wachstumsrate und Burnrate im Verhältnis zur Runway. Wenn eines der beiden Unternehmen Geld verbrennt, wird der Kreditgeber den kombinierten Burn berechnen und das Angebot kürzen; ein Ziel, das sich nahe am Break-even befindet, leiht sich weitaus leichter als eines, das Verluste macht. Optionsscheine, Covenants und eine persönliche Bürgschaft können je nach Instrument auf dem Tisch liegen; unsere Leitfäden zu Venture Debt Covenants und Optionsscheinen und Verwässerung decken ab, was vor der Unterzeichnung verhandelt werden muss. Ein Datenraum für beide Unternehmen, der Cohort-Level-Retention und keine gemischten Durchschnittswerte zeigt, bewegt einen Kreditgeber von einem vorsichtigen Angebot zu einem zuversichtlichen.

Akquisitionsfinanzierungsinstrumente im Überblick

Instrument	Was es finanziert	Typische Kosten	Verwässerung
Venture-Kredit	Den Großteil des Geldes, der bei Geschäftsabschluss eines größeren Deals fällig wird	~10-14% Zinsen plus Bezugsrechte	Gering (Bezugsrechte)
Umsatzbasierte Finanzierung	Kleinere Zukäufe, finanziert gegen den Gesamtumsatz	Pauschalgebühr, wird als Umsatzanteil zurückgezahlt	Keine
MRR-Kreditlinie	Überbrückung des Baranteils, 3-5x MRR	Zinsen; manchmal eine persönliche Bürgschaft	Keine
Verkäuferdarlehen	Schiebt 10-30% des Preises als Darlehen vom Verkäufer auf	Vereinbarte Zinsen, termingerecht gezahlt	Keine
Verkäufer-Earnout	Schiebt einen Teil des Preises auf gegen zukünftige Leistung	Wird nur gezahlt, wenn Ziele erreicht werden	Keine

Häufig gestellte Fragen

Kann man ein Unternehmen mit Schulden statt mit Eigenkapital kaufen? Ja. Ein profitabler SaaS-Erwerber kann den Großteil eines Bolt-on-Geschäfts oder dessen Gänze mit Venture Debt, einer umsatzbasierten Finanzierung oder einer Kreditlinie auf Basis wiederkehrender monatlicher Umsätze (MRR) finanzieren, die aus den kombinierten wiederkehrenden Umsätzen zurückgezahlt werden. Eigenkapital ist der bessere Weg nur dann, wenn das kombinierte Unternehmen zu wenig erprobt ist, um es zu unterzeichnen.

Wie viel kann ein SaaS-Unternehmen für eine Akquisition leihen? Als grobe Richtlinie liegen umsatzbasierte Darlehen bei einem Zehntel bis einem Drittel des ARR, MRR-Darlehen erstrecken sich über das Drei- bis Fünffache des monatlich wiederkehrenden Umsatzes, und Risikokapital-Darlehen werden oft in Höhe von 30 bis 50 Prozent des kombinierten ARR bemessen. Wenden Sie diese Multiplikatoren auf die zusammengeführte Umsatzbasis an, nicht auf Ihre eigenständigen Zahlen.

Was ist ein Earnout für Verkäufer? Es ist eine Deal-Struktur, bei der der Käufer einen Teil des Preises bei Abschluss zahlt und den Rest nur, wenn das übernommene Unternehmen die vereinbarten Ziele über ein bis drei Jahre erreicht. Es ermöglicht dem Verkäufer effektiv, einen Teil des Kaufs zu finanzieren.

Ist Fremdkapital bei einer Akquisition immer günstiger als Eigenkapital? Für ein profitables Zielunternehmen fast immer, da Eigenkapital einen dauerhaften Anteil an allen zukünftigen Werten darstellt, während Fremdkapital definierte, endliche Kosten hat. Eigenkapital gewinnt nur dann, wenn die Eigenkapitalrendite gering ist oder das Integrationsrisiko zu hoch ist, um den Umsatz zu garantieren.