Răspuns scurt. O companie SaaS profitabilă poate cumpăra un concurent mai mic sau o linie de produse fără a vinde capital propriu, finanțând tranzacția cu datorii legate de veniturile recurente: datorie de capital de risc, o facilitate bazată pe venituri sau o linie de credit MRR, adesea asociată cu o notă a vânzătorului sau o clauză de câștig suplimentar care amână o parte din preț. Venitul recurent al afacerii combinate deservește împrumutul, astfel încât fondatorul să păstreze structura acționariatului intactă.
Achiziționarea unei alte companii este una dintre cele mai rapide modalități de a adăuga produse, clienți sau cotă de piață, iar având în vedere că achizițiile de software se desfășoară într-un ritm constant, mai mulți fondatori ajung în postura de cumpărător decât se așteaptă. Reflexul este să finanțezi tranzacția cu capital propriu. Pentru o afacere SaaS cu venituri previzibile, acel reflex este, de obicei, cea mai costisitoare metodă de plată: veniturile care fac o companie demnă de a fi cumpărată sunt același activ pe care un creditor îl va finanța.
Acest ghid acoperă instrumentele, matematica dimensionării în raport cu veniturile combinate și când datoria depășește capitalul propriu pentru o achiziție suplimentară.
Poate fi finanțată o achiziție fără capital propriu?
Da. Dacă societatea achizitoare și, ideal, cea vizată au venituri recurente cu o retenție rezonabilă, creditorii vor finanța majoritatea sau integral o achiziție complementară pe baza acestor venituri. Datoria se potrivește bine cu achizițiile, deoarece activul care este cumpărat, o bază de abonați, produce fluxul de numerar care rambursează împrumutul. Capitalul propriu devine alegerea mai bună numai atunci când afacerea combinată este prea nerecunoscută pentru a fi garantată.Logica este aceeași care guvernează orice creștere non-dilutivă. Un creditor se uită la veniturile recurente lunare, la churn și la retenția veniturilor nete, apoi avansează capital în funcție de cât de durabile sunt acele venituri. Adăugând ARR-ul țintei la al vostru, prezentați, de obicei, o bază mai mare și mai diversificată, care susține o facilitate mai mare decât ar permite cifrele voastre individuale. Întrebarea pe care o pune un creditor nu este dacă vă puteți permite afacerea astăzi, ci dacă veniturile combinate vor mai exista peste trei ani.
Cum este structurată datoria de achiziție pentru SaaS?
Trei instrumente fac cea mai mare parte a muncii, iar cele mai puternice oferte adesea cumulează mai mult de una.
Creditul de risc este coloana vertebral comună pentru o achiziție mai mare. Este un credit pe termen, care de obicei poartă dobândă cuprinsă între zece și cincisprezece la sută, cu o perioadă scurtă de plată a dobânzilor la început, și include aproape întotdeauna mandate, dreptul creditorului de a cumpăra ulterior o mică parte din acțiuni. Mandatele adaugă o mică diluție, o fracțiune din costul unei runde de capital propriu. Se potrivește achizitorilor cu sprijin instituțional.
Finanțarea bazată pe venituri și liniile de credit bazate pe MRR acoperă tranzacții mai mici sau mai rapide. Un credit bazat pe venituri avansează capital și primește rambursarea ca o cotă din veniturile lunare, cel mai adesea pe 12 până la 36 de luni, deși unii creditori precum Lighter Capital se extind la termen de trei până la cinci ani de la aproximativ 200.000 USD în ARR. O linie bazată pe MRR extinde de obicei de trei până la cinci ori venitul recurent lunar; unii creditori, băncile mai des decât creditorii de capital de risc, solicită o garanție personală, deci verificați acea clauză. Niciuna nu folosește warrant-uri, deci ambele rămân complet non-dilutive.
Finanțarea de către vânzător este aspectul pe care fondatorii îl ignoră. O notă de creanță a vânzătorului amână 10 până la 30% din preț sub forma unui împrumut pe care vânzătorul îl poartă la o rată convenită, plătită la timp, indiferent de ce se întâmplă cu afacerea. Un earnout merge un pas mai departe și face ca partea amânată să fie condiționată de ținte de performanță; în SaaS, necesită o redactare atentă, deoarece odată ce două platforme fuzionează, atribuirea veniturilor produsului achiziționat devine un subiect de dispută. Acoperim modul în care sunt stabilite acele declanșatori în ghidul nostru despre earnouts în achizițiile SaaS.
Împreună, acestea formează o structură de capital pentru achiziție. Finanțarea de la vânzător amână o parte din preț, un credit pe termen sau o facilitate bazată pe venituri finanțează cea mai mare parte a numerarului datorat la încheiere, iar doar restul, care nu poate fi finanțat în mod real, dacă există, necesită capital propriu. Prezentarea noastră generală a finanțării non-dilutive pentru startup-urile SaaS acoperă modul în care funcționează fiecare instrument în parte.
Cât puteți împrumuta în funcție de ARR combinat?
În mod obișnuit, puteți împrumuta o zecime până la o treime din ARR printr-o facilitate bazată pe venituri, de trei până la cinci ori MRR printr-o linie de credit, sau 30 până la 50 la sută din ARR prin datorii de capital de risc. Într-o achiziție, aplicați acei multipli la venitul combinat al ambelor companii, ceea ce susține, de obicei, o facilitate mai mare decât cifrele dvs. individuale singure.
Acele ancore provin din facilități obișnuite: creditorii bazați pe venituri avansează de obicei 10 până la 33% din ARR, cu plafoane apropiate de jumătate din ARR, iar datoria de capital de risc se bazează pe ultima rundă sau pe ARR-ul dumneavoastră.
Să spunem că dețineți o companie cu un venit anual recurent (ARR) de 6 milioane de dolari și doriți să achiziționați un concurent cu un ARR de 2 milioane de dolari. Finanțat doar pe baza celor 6 milioane de dolari ai dvs., o facilitate de datorie de capital de risc la 40% din ARR vă oferă aproximativ 2,4 milioane de dolari. Adăugați la aceasta ținta și baza devine 8 milioane de dolari, ceea ce la același multiplicator susține aproximativ 3,2 milioane de dolari, suficient pentru a acoperi partea în numerar a unei tranzacții de 2 milioane de dolari ARR, cu spațiu rămas pentru integrare. Cu cât profilul combinat de retenție și creștere este mai puternic, cu atât un creditor va acorda mai mult. Analiza noastră despre cum dimensionați creditorii o facilitate de datorie de capital de risc se aplică direct; o achiziție schimbă doar baza de venituri pe care o introduceți.
O singură prudență decide mai multe dintre aceste tranzacții decât orice multiplicator: subscrieți pe baza cifrelor combinate numai dacă veniturile țintei se mențin, de fapt. Un eșantion care se macină cu 20% pe an nu sunt 2 milioane USD de ARR durabil, iar un creditor va reduce valoarea acestuia. Cumpărați venituri care rămân, iar capacitatea urmează.
Când este datoria mai ieftină decât capitalul propriu pentru o achiziție adițională?
Aproape întotdeauna, atunci când ținta este profitabilă sau aproape de acest punct. Capitalul propriu este cel mai scump capital pe care un fondator îl poate strânge, deoarece plătiți pentru acesta cu o cotă permanentă din fiecare dolar viitor pe care compania combinată îl câștigă. Presupunând că finanțați o achiziție de 2 milioane de dolari prin vânzarea a 8% din compania dumneavoastră la o evaluare de 25 milioane de dolari. Dacă afacerea valorează 150 milioane de dolari la ieșire, acea cotă v-a costat 12 milioane de dolari. Aceeași sumă de 2 milioane de dolari ca datorie de capital de risc ar putea costa câteva sute de mii de dolari în dobânzi și drepturi de cumpărare pe durata sa de viață. Diferența este prețul reflexiei.
Modul în care citești achiziția de clienți schimbă răspunsul. Conform framework-ului EBITCAC, o bază de clienți reținută se comportă ca un activ de capital, mai degrabă decât o cheltuială, deoarece produce venituri timp de ani de zile după costul câștigării sale. Un portofoliu de clienți achiziționat cu o retenție netă a veniturilor peste 100% este exact asta: un activ care generează fluxul de numerar pentru a deservi datoria contractată pentru a-l cumpăra. Citind tranzacția în acest fel, finațarea sa non-dilutivă devine greu de argumentat împotrivă. Capitalul propriu își merită locul doar atunci când afacerea combinată este cu adevărat nedovedită sau riscul de integrare este prea mare pentru orice creditor.
Greșeala de evitat este evaluarea datoriei în raport cu cifrele individuale ale țintei, ignorând costurile de integrare înainte de a genera economii. Munca de migrare, sistemele duplicate și bonusurile de retenție pot consuma economiile primului an, iar costurile tranzacției în sine, munca juridică, diligența și un raport de calitate a câștigurilor, pot ajunge cu ușurință la șase cifre. Dimensionați facilitatea pentru a acoperi tot acest decalaj sau bugetați fonduri de operare pentru acesta, nu doar prețul de achiziție. Disciplina aferentă cap lasi ării sinergiilor decide dacă tranzacția pe care ați finanțat-o se amortizează efectiv.
Ce verifică creditorii înainte de a finanța o achiziție
Diligenter un obiective obișnuite, cu o singură adăugare: creditorul garantează veniturile țintei la fel de atent ca pe ale dumneavoastră. Așteptați-vă la o analiză atentă a veniturilor recurente lunare (MRR) combinate, a ratei de abandon (churn) și a retenției nete a veniturilor, a ratei de creștere și a consumului de capital în raport cu pista de aterizare (runway). Dacă oricare dintre companii consumă capital, creditorul va modela consumul combinat și va reduce oferta; un obiectiv apropiat de pragul de rentabilitate se împrumută mult mai ușor decât unul cu pierdere. Opțiunile de cumpărare (warrants), clauzele restrictive (covenants) și o garanție personală pot fi pe masă, în funcție de instrument; ghidurile noastre despre clauzele restrictive ale creditului de tip venture și opțiunile de cumpărare și diluția acoperă ce anume să negociați înainte de a semna. O cameră de date pentru ambele companii, care arată retenția la nivel de cohortă, nu medii agregate, transformă un creditor precaut într-unul sigur pe ofertă.
Instrumente de finanțare a achizițiilor, pe scurt
| Instrument | Ce finanțează | Cost tipic | Diluare |
|---|---|---|---|
| Venture debt | Majoritatea numerarului scadent la finalizarea unei tranzacții mai mari | ~10-14% dobândă plus warrant-uri | Mică (warrant-uri) |
| Finanțare bazată pe venituri | Achiziții adiționale mai mici, finanțate pe baza veniturilor combinate | Comision fix, rambursabil ca un procent din venituri | Niciuna |
| Linie de credit bazată pe MRR | Acoperirea porțiunii în numerar, 3-5x MRR | Dobândă; uneori o garanție personală | Niciuna |
| Bilet de creanță de la vânzător | Amână 10-30% din preț sub formă de împrumut de la vânzător | Dobândă convenită, plătită la timp | Niciuna |
| Earnout de la vânzător | Amână o parte din preț în funcție de performanța viitoare | Plătit numai dacă țintele sunt atinse | Niciuna |
Întrebări frecvente
Poți cumpăra o companie cu datorii în loc de capitaluri proprii? Da. Un achizitor SaaS profitabil poate finanța cea mai mare parte sau integral o achiziție suplimentară cu datorii de capital de risc, o facilitate bazată pe venituri sau o linie de credit MRR, rambursată din veniturile recurente combinate. Capitalurile proprii sunt calea mai bună doar atunci când afacerea combinată este prea nefamiliară pentru a fi garantată.
Cât poate împrumuta o companie SaaS pentru a finanța o achiziție? Ca un ghid general, facilitățile bazate pe venituri variază de la o zecime la o treime din ARR, liniile MRR se extind de trei până la cinci ori venitul lunar recurent, iar datoria de tip venture este adesea calculată la 30 până la 50% din ARR combinat. Aplicați acei multipli la baza veniturilor combinate, nu la cifrele dumneavoastră individuale.
Ce este un earnout pentru vânzător? Este o structură de afacere în cadrul căreia cumpărătorul plătește o parte din preț la finalizarea tranzacției, iar restul doar dacă afacerea achiziționată atinge țintele agreate pe parcursul unuia până la trei ani. Aceasta permite, în mod eficient, vânzătorului să finanțeze o parte din achiziție.
Este datoria întotdeauna mai ieftină decât capitalul propriu pentru o achiziție? Pentru o țintă profitabilă, aproape întotdeauna, deoarece capitalul propriu implică o cotă permanentă din toată valoarea viitoare, în timp ce datoria are un cost definit, finit. Capitalul propriu câștigă doar atunci când retenția este mică sau riscul de integrare este prea mare pentru a garanta venitul.
