Răspuns scurt. Un grafic EBITCAC este reconcilierea de la care pornește un creditor CAC. Acesta pleacă de la linia de vânzări și marketing din P&L-ul dvs. către numerarul de achiziție efectiv plătit, apoi alocă acest numerar pe cohorte lunare de clienți. În diligența CVF, reconstruim liniile sale cheie din registrul dvs. general, CRM și exporturile de facturare.
Solicitarea ajunge de obicei pe o singură linie într-o listă de diligență: susțineți costul de achiziție a clienților. Ce înseamnă asta în practică este un tabel unde fiecare număr are un sistem sursă în spate. În procesul de finanțare CAC al CVF, tabelul este un document central de diligență după ecranarea financiară inițială: îl legăm de P&L-ul dvs., recalculăm cohorte selectate și eșantionăm tranzacții individuale, mai degrabă decât să luăm rezumatul de-a bună.
De ce linia S&M nu este CAC-ul dumneavoastră
Linia de vânzări și marketing dintr-un P&L este un compartiment contabil, nu unul economic. Amestecă banii cheltuiți pentru atragerea de clienți noi cu banii cheltuiți pentru păstrarea și dezvoltarea celor existenți și omite costurile de achiziție pe care regulile contabile le plasează în altă parte.
În linie se află cheltuielile care nu au legătură cu noi logouri: activitatea de marcă și PR fără un canal de vente definit, compensarea succesului clienților, marketingul care determină reînnoirile și extinderea.
În afara liniei se află trei costuri reale de achiziție. Un discount promoțional de prim an nu este deloc o cheltuială conform regulilor de recunoaștere a veniturilor: reduce prețul tranzacției, deci nu ajunge niciodată la S&M. Taxele inițiale pentru parteneri și recomandări se regăsesc adesea în costul veniturilor. Iar comisioanele de vânzare al căror beneficiu depășește un an trebuie capitalizate și amortizate (un expedient practic permite companiilor să le înregistreze ca cheltuială doar atunci când perioada de amortizare este de un an sau mai puțin), astfel încât cheltuiala cu comisionul din orice lună dată aparține în mare parte tranzacțiilor încheiate înainte de aceasta.
Cadrul EBITCAC tratează achiziția de clienți noi ca pe o cheltuială de capital. Programul este locul unde acea idee trebuie să supraviețuiască în contact cu cărțile dumneavoastră, iar primul lucru pe care trebuie să-l facă este să nu mai trateze patru totaluri diferite ca pe un singur număr: cheltuieli S&M înregistrate în contabilitate, costul achiziției de logo-uri noi, numerar plătit pentru achiziție și baza eligibilă pentru creditori. Contabilitatea de angajament separă primele două; momentul plății separă a treia; politica de credit definește a patra.
Podul: de la S&M rezervat la baza eligibilă
Podul începe la P&L, scade ceea ce nu este achiziție, adaugă ceea ce este înregistrat în altă parte, convertește în numerar și abia apoi aplică eligibilitatea. Fiecare subtotal este propria sa linie, deoarece fiecare răspunde la o întrebare diferită.
| Pas | Linie | Sursă |
|---|---|---|
| 1 | Cheltuială S&M înregistrată, conform P&L | Registru general |
| 2 | minus: compensație pentru retenție, extindere și succesul clienților | Registrul de salarizare, alocare la nivel de angajat |
| 3 | minus: brand, PR și evenimente fără dovezi de pipeline | Detalii registru, înregistrări campanii |
| 4 | plus: comisioane inițiale pentru parteneri și recomandări pentru logo-uri noi înregistrate în costul veniturilor | Contracte parteneri, AP |
| 5 | plus: comisioane câștigate pe tranzacții noi, alocate per tranzacție | Înregistrări comisioane sau registru de salarizare plus plan de compensare |
| 6 | = Cost de achiziție logo nou, pe baze de angajament | Derivat |
| 7 | plus sau minus: ajustări de moment al plății în numerar (deplasări AP și angajamente, cheltuieli în avans, report comisioane datorate, recuperări) | AP, bancă, salarizare |
| 8 | = Achiziție plătită în numerar în luna cheltuielii | Derivat |
| 9 | minus: sume nesusținute de exporturi sau neeligibile conform politicii CVF | Diligente |
| 10 | = Bază de cost eligibilă CVF | Derivat |
| 11 | Notă: reduceri primul an, o concesiune de preț non-numerar | Facturare |
| 12 | Control: conturi de registru S&M necartografiate, zero sau explicate | Hartă registru |
Linia de memoriu merită o propoziție proprie. O reducere este o sumă pe care ați fost de acord să nu o primiți, nu o sumă pe care ați plătit-o, deci nu intră niciodată în rândurile de numerar. Aceasta este deja reflectată în numitor prin MRR net, iar contorizarea ei și în CAC ar încărca aceeași concesie de două ori. La CVF, interpretăm o linie de memoriu cu reducere mare ca presiune asupra prețurilor pentru discuția de credit, nu ca cheltuială.
Linia de control este ceea ce face ca aceasta să fie o reconciliere, mai degrabă decât o listă. Fiecare cont de registru S&M ajunge undeva în puntea de legătură: păstrat, exclus sau explicat. Un singur cont necartografiat este suficient pentru a rupe legătura cu P&L.
Luna cheltuielii și luna cohortei sunt ceasuri diferite
Podul de mai sus funcționează pe baza lunii de cheltuieli. Economia de cohortă funcționează pe baza lunii de cohortă, care la CVF înseamnă data activării abonamentului. Programul necesită ambele ceasuri și o regulă explicită care le conectează.
Împărțirea cheltuielilor din ianuarie la noii clienți din ianuarie compară banii cheltuiți pentru a urmări clienții de mâine cu clienții câștigați cu banii de ieri. Într-o companie cu cheltuieli în creștere, aceasta supraestimează CAC; cu cheltuieli în scădere, o subestimează. Distorsiunea exactă depinde de curba de conversie, care este punctul: raportul naiv se mișcă odată cu tendința bugetului dvs., nu cu economia dvs.
Alocarea urmează natura costului. Comisioanele și taxele de partener se atașează direct la tranzacții, pe baza ID-ului tranzacției. Cheltuielile comune, media și salariile, sunt distribuite pe durata decalajului de conversie observat în propriile marcaje temporale ale CRM-ului dvs. La CVF acceptăm orice decalaj pe care datele din pâlnia dvs. de vânzări îl susțin; ceea ce nu acceptăm este un decalaj care se modifică între versiunile documentului pentru a face un trimestru să arate mai bine. Modificările metodei se aplică prospectiv, cu mențiunea versiunii.
Controlul aici: alocat plus în așteptare plus nealocat este egal cu fondul de numerar. Baniilor li se permite să aștepte cohorta lor; nu li se permite să dispară.
De unde provine fiecare linie
Scheletul este format din trei sisteme: registrul general pentru cheltuieli, CRM-ul pentru oferte și date, facturarea pentru MRR și prețuri efective. Companiile reale umplu scheletul cu soluții de rezervă, iar programul specifică ce soluții anume.
Nicio evidență dedicată pentru comisioane? O foaie de calcul de salarizare plus planul de compensare plus ID-urile de tranzacție fac treaba. Nicio evidență pentru parteneri? Contractele și facturile AP le fac. Cheltuielile platformei de publicitate se reconciliază în trei moduri, raportul de livrare la factura furnizorului la plată, deoarece un tablou de bord al platformei nu este nici factură, nici numerar.
Salariile necesită alocare la nivel de angajat cu o bază declarată: plan de compensare, credite de comision sau timp documentat. Un simplu rol nu este o bază, deoarece un AE poate gestiona atât afaceri noi, cât și reînnoiri simultan. Notele menționează, de asemenea, o decizie pe care fondatorii o omit: dacă taxele și beneficiile angajatorului însoțesc salariile de care sunt responsabili.
MRR are necesare regulile sale de normalizare: preplată anuală, creșteri contractuale, luni gratuite, valute. Rezultatul se reconciliază înapoi cu populația de facturare și poartă o singură etichetă de onestitate oriunde apare: MRR la activare este o cifră în ritm anual, nu bani încasați.
Niciuna dintre acestea nu necesită o auditare. Programul este un document de management, iar ceea ce un subscriitor are nevoie nu este o semnătură, ci un lanț de proveniență pe care îl poate urmări. Un program modest în care fiecare cifră se întoarce la o exportare este mai bun decât unul lustruit care există doar într-o prezentare.
Ce testează CVF la re-executarea unui program
Reclasificarea vine pe locul doi. Mai întâi legăm programul de registru și verificăm că populațiile CRM și de facturare sunt complete, fără duplicate și fără înregistrări lipsă la îmbinare.
Apoi linia se mișcă, în ordine aproximativă de frecvență:
- Compensația pentru reînnoire și extindere a fost eliminată. A fost prinsă prin maparea la nivel de angajat în raport cu planurile de compensare, nu cu titlurile posturilor.
- Amortizarea a fost înlocuită cu reportul comisioanelor. Câștigate, capitalizate, amortizate și plătite în numerar sunt afișate ca patru câmpuri, cu recuperări în report, astfel încât nicio cohortă să nu împrumute costuri de la alta.
- Taxele inițiale ale partenerilor au fost incluse; partajul continuu al veniturilor a fost omis. Un partaj pe viață al veniturilor este un element de marjă pentru cohortă, nu un cost unic de achiziție.
- Cheltuielile unice de lansare au fost menținute conform regulii predefinite. Se susține o alocare susținută de dovezi din pipeline. Fără dovezi, suma rămâne în economia totală, dar în afara bazei eligibile și rămâne vizibilă în reconciliere, în loc să fie distribuită discret.
Greșelile la nivel de metrică, CAC agregat, ARPA pentru carte, marja agregată, sunt un subiect separat abordat în ghidul nostru despre perioada de recuperare a CAC pe care creditorii o doresc înainte de a finanța creșterea. Programul vine primul: decide dacă există un număr care merită citit, în general.
Ce include programul și ce nu
Un program curat face cheltuielile de achiziție revizuibile. Nu face cheltuielile în sine finanțabile și nu obligă pe nimeni la termeni.
La CVF, cheltuielile care supraviețuiesc punții pot fi eligibile pentru includerea în baza noastră de costuri eligibile, sub rezerva subscrierii complete și a termenilor facilității. Retenția, concentrarea, încasările și restul imaginii de credit decid în continuare rezultatul; programul decide dacă conversația are un prag.
Regula noastră pe canal la CVF: un canal intră în bază odată ce programul arată cel puțin un ciclu complet de rambursare al istoricului observat pentru acesta, la nivel de facturare, nu de proiecție. Până atunci, canalul este pariul companiei, nu al creditorului. Indiferent dacă cifrele rezultate sunt bune și cum arată un EBITCAC bun pe etape, este o întrebare separată de a avea un document pe care un subscriitor să se poată baza.
Rezumatul pe o singură pagină și ce stă în spatele lui
Un rând pe luna de cohortă, cele mai recente șase ediții de pe pagină și suficient istoric în spatele paginii pentru a afișa cel puțin o cohortă prin rambursare completă.
Coloanele rezumatului: luna cohortei; fereastra de cheltuieli din care provine; S&M rezervat; reclasificări nete; ajustări de flux de numerar; numerar eligibil; sold nealocat; noi clienți activi; MRR net la activare, etichetat ca rată de funcționare; baza de marjă utilizată; luni de maturitate; și recuperare, în ambele sale forme.
Marja brută, mai întâi. Puține companii aflate în stadii incipiente pot calcula marja brută a unei cohorte, deoarece aceasta necesită costuri de găzduire, suport și plată la nivel de client. Programul permite trei niveluri, marja cohortei efective, un proxy de produs sau segment, sau un proxy la nivel de companie conform definițiilor din ghidul nostru privind marja brută, și specifică pe care îl utilizează fiecare rând. Un proxy este în regulă; un proxy prezentat ca o măsurătoare nu este.
Rambursarea vine în două forme și răspund la întrebări diferite. Proxy-ul ratei de rulare împarte costul cohortei eligibile la MRR-ul net de început înmulțit cu baza marjei: disponibil imediat și se mișcă dacă vine ulterior churn-ul. Rambursarea observată este luna în care profitul brut cumulativ colectat de cohortă, net de rambursări, îi depășește costul: mai lentă la sosire, dar este numărul pe care rambursarea îl urmărește de fapt. Mecanismele formulei se găsesc în ghidul nostru de rambursare CAC; sarcina programului este de a împiedica cele două forme să se mascheze una pe cealaltă.
În spatele paginii unice se află filele de lucru: harta registrelor, puntea de numerar, detaliile salariale și de comision, conexiunea CRM-facturare, tabelul de alocare a cohortelor și o listă de excepții. Șase sezoane se potrivesc pe pagină; fișierul din spate se întinde pe un ciclu complet de rambursare, cu date de scadență pe fiecare rând, astfel încât o cohortă de trei luni să nu fie niciodată citită ca finalizată.
Când datele sunt puține: versiunea minimă de revizuire
Micșorează pretenția, nu onestitatea. Versiunea minimă analizabilă separă ce este susținut de ce nu este, în loc să le amestece într-un singur număr încrezător.
Arată trei totaluri. Un CAC complet încărcat, la limita superioară, cu tot ce se poate include în achiziție. O bază susținută, care include doar ce se datorează exporturilor. Și un rest nerezolvat, listat articol cu articol. Sumelor disputate stau în afara bazei susținute până la dovedire, deoarece o bază umflată nu este conservatoare din partea creditorului: supraestimează exact numărul pe care s-ar baza avansul.
Lecturile „subțiri și trasabile” indică o companie aflată în stadiu incipient. Lecturile „precise și nesusținute” indică un semnal de alarmă. Și datele subțiri au consecințe oricum: la CVF, acestea restrâng baza eligibilă sau adaugă o reducere, și pot fi motivul pentru care o aplicație așteaptă încă un trimestru de istoric.
Întrebări frecvente
Ce este un program EBITCAC într-o singură propoziție?
O reconciliere din linia S&M din contul de profit și pierdere la numerarul achitat pentru achiziții, alocat cohortelor lunare de clienți, cu fiecare cifră trasabilă la registrul general, CRM sau facturare.
Programul EBITCAC este un document auditat?
Nu. Este pregătit de management. Un audit ajută, deoarece P&L la care se leagă graficul este apoi verificat, dar un creditor se bazează pe refacerea liniilor cheie din exporturile brute, nu pe o semnătură.
Ar trebui ca reducerile pentru primul an să fie incluse în CAC?
Ca linie de notă, nu în rândurile de numerar. Un discount este un venit pe care ați convenit să nu îl primiți: o concesie de preț, nu o cheltuială. Acesta circulă deja prin numitor prin intermediul MRR net, deci adăugarea sa și la CAC ar număra aceeași concesie de două ori.
Comisioanele ar trebui numărate ca numerar sau ca amortizare?
Niciunul singur: programul prezintă comisioanele câștigate, capitalizate, amortizate și plătite în numerar ca patru câmpuri, cu recuperări în cadrul actualizării. Regulile de recunoaștere a veniturilor cer, în general, capitalizarea comisioanelor al căror beneficiu se extinde pe mai mult de un an (manualul de recunoaștere a veniturilor al KPMG acoperă mecanismele); programul anulează intenționat această netezire și afirmă acest lucru în note.
Câte luni ar trebui să acopere programul?
Ultimele șase recolte lunare pe pagina de rezumat, așa cum este practica CVF, cu istoric suficient pentru a arăta cel puțin o cohortă prin rambursare completă. O cohortă tânără nu este o cohortă rea, dar coloana sa de rambursare indică imatur, nu un număr.
Acest articol descrie metodologia de subscriere a CVF și formatele documentelor pe care le utilizăm. Practicile de facturare variază în funcție de companie și de jurisdicție; confirmați tratamentul comisioanelor, al reducerilor și al plăților către parteneri cu contabilii dvs. Nu reprezintă consultanță de investiții, juridică, fiscală sau contabilă, nu este o ofertă de creditare sau de investiții și nici o promisiune de eligibilitate sau aprobare. CVF nu oferă nicio garanție de eligibilitate, aprobare sau finanțare.
