Deschideți situația veniturilor aproape oricărei companii SaaS de Seria A și veți găsi o decizie contabilă discretă care modelează modul în care fondatorii și investitorii argumentează despre afacere. Fiecare dolar cheltuit pentru a câștiga un client (echipa de vânzări, reclamele, integrarea) este înregistrat ca o cheltuială operațională, alături de chirie și licențe software. Intră în aceeași categorie cu costul menținerii luminilor aprinse. Problema este că nu se comportă deloc ca un cost de menținere a luminilor aprinse.

Chiria îți asigură o lună. Achiziția de clienți îți aduce un client care, dacă retenția ta este bună, îți plătește înapoi ani de zile. Una este consum. Cealaltă este mai aproape de construirea unei fabrici. EBITCAC este lentila care ia în serios această diferență, și odată ce o adopți, multe conversații confuze între fondatori și investitori capătă brusc sens.

Ce este EBITCAC?

EBITCAC înseamnă Profitul înainte de dobânzi, impozite și costul de achiziție a clienților (Earnings Before Interest, Taxes, and Customer Acquisition Cost). Este o modalitate de a citi profitabilitatea unei companii, eliminând cheltuielile de achiziție și tratându-le ca o investiție, mai degrabă decât un cost curent. În timp ce EBITDA elimină dobânzile, impozitele, deprecierea și amortizarea pentru a arăta motorul operațional de bază, EBITCAC merge cu un pas mai departe și separă banii pe care îi cheltuiți pentru a crește de banii pe care îi cheltuiți pentru a opera.

Scopul nu este de a mângâia cifrele. Este de a împiedica două tipuri foarte diferite de cheltuieli să fie mediatizate într-o singură cifră înșelătoare. O companie poate părea neprofitabilă pe baza EBITDA pur și simplu pentru că achiziționează clienți agresiv, în timp ce clienții pe care îi are deja sunt extrem de profitabili. EBITCAC face acest lucru vizibil. Răspunde la o întrebare mai precisă decât "este această companie profitabilă astăzi?". Întreabă "este afacerea de bază profitabilă și investiția în creșterea cheltuielilor pe deasupra este una bună?"

De ce achiziția de clienți se comportă ca un capital investit

O cheltuială de capital este o sumă de bani pe care o cheltuiți o dată pe ceva ce produce valoare pe o perioadă lungă de timp. O companie de curierat cumpără o dubă; dubă generează venituri timp de ani de zile. Contabilii nu încarcă întreaga dubă pe luna în care a fost cumpărată, deoarece acest lucru ar face ca o flotă în creștere să pară o afacere eșuată. Ei distribuie costul pe parcursul anilor în care dubă funcționează efectiv.

Achiziția de clienți într-o afacere pe bază de abonament are aceeași formă. Cheltuiți o dată pentru a înscrie un client. Dacă rata de retenție netă a veniturilor este sănătoasă, acel client continuă să plătească, adesea extinzându-și cheltuielile, timp de ani de zile. Banii ies în luna întâi, iar randamentul sosește lent pe parcursul vieții contractului. Prin orice descriere onestă, aceasta este o investiție într-un activ care produce venituri, nu un cost de a face afaceri în această lună.

Motivul pentru care este înregistrat ca cheltuială este, în mare parte, o convenție. Regulile contabile sunt precaute în a permite companiilor să capitalizeze marketingul și din motive întemeiate: ar fi ușor de abuzat. Dar tratamentul conservator are un efect secundar. Penalizează apariția oricărei companii care alege să crească, deoarece costul creșterii se resimte astăzi, în timp ce recompensa apare mai târziu. Antreprenorii ajung să explice investitorilor de ce o afacere care se consolidează frumos „pierde bani“.

Cum modifică EBITCAC matematica fondator-investitor

Considerați o afacere SaaS cu venituri anuale recurente de 10 milioane USD. Presupuneți că baza existentă de clienți generează 3 milioane USD profit operațional înainte de orice cheltuială de creștere. Acum, compania cheltuiește 4 milioane USD pe parcursul anului pentru achiziționarea de noi clienți, cu o perioadă de recuperare a CAC de aproximativ 14 luni și o retenție puternică. La o interpretare standard, compania înregistrează o pierdere operațională de 1 milion USD și este descrisă ca fiind neprofitabilă.

Citiți-o prin prisma EBITCAC și imaginea se inversează. Afacerea de bază generează 3 milioane de dolari. Cheltuiala de 4 milioane de dolari pentru achiziții nu este o gaură în contul de profit și pierdere; este o investiție care cumpără un flux de venituri recurente, valorând mult mai mult de 4 milioane de dolari pe durata sa de viață. "Pierderea" este o alegere. Opriți achizițiile mâine și compania va genera profit de 3 milioane de dolari. Fondatorul nu conduce o afacere nelucrativă. El conduce o afacere profitabilă și reinvestește profiturile (și chiar mai mult) în mai mult din aceeași activitate.

Această regândire contează deoarece schimbă tipul de capital pe care afacerea ar trebui să-l obțină. Dacă cheltuielile de creștere sunt de fapt investiții cu un randament predictibil, atunci finanțarea lor prin vânzarea de acțiuni, cea mai scumpă finanțare pe care un fondator o poate obține, este un troc prost. Nu ai vinde o parte permanentă din compania ta pentru a cumpăra o furgonetă.

Cum se calculează EBITCAC

Mecanica este simplă, ceea ce face parte din farmec. Începeți de la veniturile operaționale și adăugați cheltuielile care sunt direcționate în mod real către achiziționarea de noi clienți, mai degrabă decât către deservirea celor existenți.

  • Începeți cu profitul operațional (sau EBITDA). Acesta este punctul dvs. de plecare înainte de întrebarea despre creștere.
  • Identificați costul real de achiziție. Vânzări și marketing destinate atragerii de noi clienți: achiziție plătită, echipa de vânzări pentru clienți noi și costul de integrare pentru activarea unui nou client. Fiți stricți. Cheltuielile pentru retenția și extinderea conturilor existente nu sunt achiziție; acestea aparțin operațiunilor.
  • Adăugați înapoi acest cost de achiziție. Ceea ce rămâne, EBITCAC, este profitabilitatea afacerii pe care ați construit-o deja, înainte de a alege să cheltuiți pentru creșterea ei.
  • Apoi judecați cheltuielile separat. Achiziția este o investiție bună doar dacă economia unitară se menține: un timp de recuperare al CAC în aproximativ 12 până la 18 luni și o retenție netă a veniturilor confortabil peste 90%. EBITCAC vă spune că nucleul este sănătos; timpul de recuperare și retenția vă spun că merită să faceți cheltuielile pentru creștere.

Cele două jumătăți lucrează împreună. EBITCAC fără verificarea economiei unitare poate ascunde cheltuieli cu adevărat proaste. Verificarea fără EBITCAC te lasă să discuți despre un număr profit mixt care nu descrie sincer nici nucleul, nici creșterea.

Ce deblochează EBITCAC: finanțarea creșterii fără diluare

Odată ce acceptați că cheltuielile de achiziție sunt o investiție cu un randament măsurabil și recurent, se deschide o opțiune practică. Un activ cu o rambursare predictibilă poate fi finanțat pe baza propriilor sale randamente, în același mod în care o dubă poate fi finanțată pe baza veniturilor pe care le va genera. Aceasta este ideea din spatele finanțării CAC: finanțarea cheltuielilor de achiziție cu capital rambursat din veniturile pe care le generează acele cheltuieli, mai degrabă decât prin vânzarea de acțiuni.

Funcționează doar atunci când cifrele de bază sunt clare, ceea ce confirmează exact EBITCAC și verificarea payback-ului. O afacere cu un nucleu EBITCAC puternic și un payback CAC strâns stă, de fapt, pe un activ investibil pe care majoritatea fondatorilor îl cedează în liniște finanțându-l cu capital propriu. Pentru o comparație mai completă a modului în care se aliniază cu finanțarea bazată pe venituri și datoria de capital de risc, consultați ghidul nostru despre finanțarea non-dilutivă pentru fondatorii de SaaS. Dacă doriți să știți dacă propriile dvs. cohorte sunt eligibile, puteți verifica compatibilitatea CVF-ului dvs. mai întâi.

Când EBITCAC nu se aplică

Cadrul este un instrument, nu un truc de magie, și se defectează în moduri previzibile. Dacă retenția dumneavoastră este slabă, achiziția de clienți nu este o investiție într-un activ durabil; este cumpărarea unei găleți găurite, și îmbrăcarea ei ca investiție de capital ascunde doar scurgerea. Dacă perioada dumneavoastră de recuperare se prelungește peste doi ani, „activul” durează atât de mult să-și recupereze investiția încât numirea sa cheltuială de capital este o exagerare. Și dacă canalele dumneavoastră de achiziție sunt imprevizibile, cu costuri fluctuante de la un trimestru la altul, nu puteți susține cheltuielile ca o investiție fiabilă.

EBITCAC recompensează companiile care și-au câștigat dreptul de a o utiliza: retenție durabilă, plată prudentă și canale pe care le puteți prognoza. Pentru toți ceilalți, răspunsul sincer este că cheltuiala este, de fapt, un cost până când economia de bază se îmbunătățește. Cadrul nu transformă o afacere slabă într-una puternică. Pur și simplu împiedică o afacere puternică să fie interpretată greșit ca fiind slabă.

Întrebări frecvente

Ce înseamnă EBITCAC? Câștiguri înainte de dobânzi, impozite și costul de achiziție a clienților. Acesta măsoară profitabilitatea unei companii, separând cheltuielile de creștere și tratându-le ca pe o investiție, mai degrabă decât ca pe o cheltuială operațională.

Este EBITCAC o metrică contabilă GAAP? Nu. La fel ca EBITDA, este o perspectivă a managementului și a investitorilor, nu o normă cerută de regulile contabile. Nu o veți depune la autoritățile de reglementare, dar este utilă intern și în conversațiile de strângere de fonduri pentru a arăta cum performează afacerea de bază, separat de cheltuielile de creștere.

Cum diferă EBITCAC de EBITDA? EBITDA elimină dobânzile, taxele, deprecierea și amortizarea pentru a dezvălui motorul operațional. EBITCAC adaugă o mișcare suplimentară: separă, de asemenea, costul de achiziție a clienților, considerând achiziția o investiție, nu o cheltuială operațională obișnuită. EBITDA mai tratează cheltuielile de creștere ca o cheltuială; EBITCAC nu.

Când ar trebui un fondator să folosească EBITCAC? Când afacerea are o retenție puternică, o recuperare a CAC în aproximativ 12 până la 18 luni și canale previzibile. În acest caz, EBITCAC arată profitabilitatea reală a ceea ce ați construit și vă ajută să argumentați finanțarea creșterii cu capital non-dilutiv în locul capitalului propriu.