創業者10人に成長資金の調達方法を尋ねると、9人は同じ言葉を口にするでしょう。「レイズ（raise）」です。会社の株式の一部を売却し、小切手を受け取り、それを繰り返します。収益が予測可能なシリーズAのSaaSビジネスにとって、その反射的な行動はしばしば、最も費用のかかる決断となります。カスタマーバリューファンドは、まさにこの状況のために構築された代替手段であり、それを理解することは、創業者が資本コストについて考える方法を変えます。
カスタマーバリューファンドとは何ですか？
顧客価値ファンド（CVF）は、エクイティを売却するのではなく、企業の顧客が生み出す収益から返済される成長資本を提供する。その核心的な考え方は、顧客獲得の扱い方の変化である。ほとんどの会計処理では、顧客を獲得するために費やされた資金は、費やされた月に計上される営業費用である。CVFでは、その支出を資本的支出、つまり18ヶ月から36ヶ月の継続的な収益で回収できる資産、すなわち顧客への投資として扱う。融資は資産に追随するため、創業者はエクイティの100パーセントを保持し、ファンドは顧客が実際に提供する価値から収益を得る。
解決する問題：エクイティ・デフォルト
エクイティの売却は、初期の研究や、まだ誰も証明していない製品の構築など、真に不確実な仕事にとっては適切な手段です。予測可能なものには不適切な手段です。評価額3000万ドルのラウンドで300万ドルを調達すると、創業者にとっては会社の10%を失うことになります。これは、彼らがこれまでに所有した中で最も安価で初期の株式で支払われます。その資金が、すでに機能している買収チャネルをさらに強化するためだけに費やされる場合、創業者は永続的な資産を一時的な資産と交換したことになります。カスタマー・バリュー・ファンドは、その習慣を断ち切るために存在し、キャピタルテーブルに触れることなく、成長の繰り返し可能な部分に資金を提供します。
顧客価値ファンドの仕組み
その仕組みは1つの指標に依存しています。顧客獲得コスト（CAC）の回収期間です。SaaS企業が1,000ドルを費やして顧客を獲得し、そのコストを14か月で回収し、その後も支払い続ける場合、その獲得は少額の年金のように機能します。CVFは、それらのコホートの将来の収益に対して資本を前払いし、通常は月次経常収益の倍数でサイズが決められ、それらが生成する収益のシェアとして返済されます。引受が測定可能な資産と既知の解約曲線に結びついているため、価格設定は包括的な評価額ではなく、ユニットエコノミクスを反映します。これは、獲得コストを設備投資として扱う、EBITCACフレームワークで完全に説明しているロジックです。
簡単な例がその魅力を示しています。SaaS企業がARR400万ドルで、顧客獲得に年間120万ドルを費やしており、CACの回収期間が14ヶ月、純収益維持率が110パーセントだとします。エクイティで資金調達した場合、その120万ドルは現在の評価額で会社の4〜5ポイントのコストがかかる可能性があります。カスタマーバリューファンドで資金調達した場合、それは定義された手数料で済み、その新規顧客が毎月サブスクリプションを支払うにつれて返済され、創業者はすべての株式を保持します。このサイクルを3年間の成長にわたって繰り返すと、2つのルート間の差は、所有権の15〜20ポイントに広がる可能性があり、これは人生を変えるようなエグジットと、単に良いエグジットとの違いになります。
シリーズAおよびBの創業者に1つ必要な理由
シリーズAとシリーズBの間で、最も的確なフィットが得られます。その段階では、通常、企業は12〜24ヶ月の収益実績、90％を超える純収益保持率、および予測可能な顧客獲得チャネルを持っていますが、同時に株式が最も貴重であり、希薄化が最も大きく複合する段階でもあります。株式で2年間の成長支出を賄う創業者Gは、会社を20％から30％手放す可能性があります。同じ成長を自身の収益で調達すると、所定の手数料はかかりますが、所有権を失うことはありません。これらの点を維持することは重要です。それらは今日維持するためにかかる費用よりも、エグジットの際にずっと価値があるからです。
顧客価値ファンド対ベンチャーキャピタル
両者は競合というよりは、異なる仕事のためのツールです。ベンチャーキャピタルは、証明されていない未来への確信を購入し、取締役会の議席、ネットワーク、そしてペイバックモデルのないリスクへの許容をもたらします。カスタマーバリューファンドは、会社を何も購入しません。実証された継続的な収益に対して融資し、ガバナンスには関与しません。ほとんどの優秀なオペレーターは、両方を使用することになります。リスクが高く、資金調達が困難な作業にはエクイティを、融資会社が喜んでエクイティの真のコストのわずかな割合で引き受けてくれる予測可能な成長にはCVFを使用します。非希薄化資金調達の全オプションについては、SaaSスタートアップ向けの非希薄化資金調達ガイドで比較しています。
カスタマーバリューファンドはどのような方が対象になりますか？
その基準となるのは、ユニークエコノミクスであり、出自ではありません。健全なプロフィールとは、通常、CACの回収期間が12〜18ヶ月以内、純収益維持率が comfortably 90%以上、粗利益率が60%以上、そして獲得チャネルがスケールできるほど予測可能であることを意味します。これらの数値を達成している企業は、事実上、投資可能な資産を保有していることになり、ほとんどの創業者はそれをエクイティで資金調達することで、静かに手放してしまいます。もしあなたのリテンションが不安定であれば、CVFはそのリスクをあなたに価格設定しますが、それは欠陥ではなく、機能の正直なバージョンです。あなたは収益ベースの融資やベンチャーデットと比較して、あなたのステージにどこが適合するかを確認することができます。
カスタマー・バリュー・ファンドとは何か
誤解されがちな3つの点を明確にしておきましょう。第一に、これはいわゆる「ベンチャーキャピタルにやや似たもの」ではありません。株式は一切売却されず、取締役会の議席も与えられず、会社の運営方法について外部からの口出しもありません。第二に、これは従来の銀行融資ではありません。銀行は通常、資産を持たないソフトウェアビジネスでは滅多にない担保を要求し、業績の悪い四半期を考慮しない固定月額支払いを期待しますが、カスタマーバリューファンドは融資対象となる収益に合わせて柔軟に対応します。第三に、これは収益化前のスタートアップには適していません。実績があり、顧客を維持している顧客基盤がなければ、資金調達すべき資産がなく、株式による資金調達が唯一現実的な選択肢となります。カスタマーバリューファンドがその価値を発揮するのは、まさにユニットエコノミクスがすでに現実的で、測定可能で、再現可能である状況、すなわち希薄化が最も痛みを伴う瞬間なのです。
よくある質問
カスタマー・バリュー・ファンドは、実際には何を資金調達するのでしょうか？ 顧客獲得コストを投資として扱います。このファンドは、販売およびマーケティング費用に資金を前払いし、通常18～36ヶ月かけて、それらの顧客が生み出す継続的な収益から返済されます。
カスタマーバリューファンドは希薄化しますか？ いいえ。株式や取締役会の議席は含まれません。創業者は所有権を100パーセント保持し、ファンドの収益は会社の株式ではなく、収益の一部から得られます。
ベンチャーキャピタルとの違いは何ですか？ ベンチャーキャピタルは株式を購入し、実績のないリスクに資金を提供しますが、カスタマーバリューファンドは実績のある定期的な収益を担保に融資を行い、所有権は取得しません。これらは成長計画の異なる部分に適しており、しばしば組み合わせて使用されます。
どのような指標を満たす必要がありますか？ 主に、約12〜18ヶ月以内のCACペイバックと、90％を上回る純収益リテンション、そして堅調な粗利益率と予測可能なチャネルです。コホートデータがクリーンであるほど、条件は良くなります。
