シリーズAのSaaS企業のほとんどで、損益計算書を開いてみると、創業者や投資家がそのビジネスについて議論する上で、ある静かな会計上の決定がどのように形成されているかが見えてきます。顧客を獲得するために費やされたすべてのドル（営業チーム、広告、オンボーディング）は、家賃やソフトウェアライセンスのすぐ隣に、営業費用として計上されます。それは、明かりをつけておくためのコストと同じバケットに入れられます。問題は、それが明かりをつけておくためのコストとは全く違った振る舞いをすることです。

家賃は1ヶ月分の権利を買います。顧客獲得は、リテンションがうまくいけば、何年にもわたってあなたに利益をもたらしてくれる顧客を得ることになります。一方は消費、もう一方は工場を建設することに近いです。EBITCACは、この違いを真剣に捉えるためのレンズであり、一度採用すれば、多くの混乱した創業者と投資家の会話が突然、意味をなすようになります。

EBITCACとは何ですか？

EBITCACは、利息、税金、顧客獲得コスト控除前利益（Earnings Before Interest, Taxes, and Customer Acquisition Cost）の略です。これは、獲得活動への支出を除外し、それを運営費ではなく投資として扱うことで、企業の収益性を把握する方法です。EBITDAが利息、税金、減価償却費、償却費を差し引いて、企業本来の運営力を示すのに対し、EBITCACはさらに一歩進んで、成長のために費やす費用と運営のために費やす費用を切り離します。

要点は、数字を都合よく見せることではありません。それは、全く異なる2種類の支出が、一つの誤解を招く数値に平均化されるのを防ぐことです。企業は、顧客獲得に積極的であるという理由だけで、EBITDA上は不採算に見えることがあります。なぜなら、既に獲得している顧客は非常に収益性が高いからです。EBITCACはそれを可視化します。「この会社は今日、収益性があるか？」という質問よりも鋭い質問に答えます。それは、「中核事業は収益性があり、その上での成長投資は良い投資か？」と問います。

顧客獲得が設備投資のように振る舞う理由

資本的支出とは、長期間にわたって価値を生み出すものに一度だけ費やすお金のことです。配送会社がバンを購入した場合、そのバンは数年間収益を生み出します。会計士は、購入した月の費用としてバンの全額を計上しません。なぜなら、そうすると事業規模の拡大が経営不振と見なされてしまうからです。彼らは、バンが実際に稼働する年数にわたって費用を配分します。

サブスクリプションビジネスにおける顧客獲得も同様の形をしています。顧客を獲得するために一度費用をかけます。ネット収益維持率が健全であれば、その顧客は数年間支払い続け、しばしば支出を拡大します。キャッシュは1ヶ月目に出ていき、リターンは契約期間を通じてゆっくりとやってきます。正直なところ、これは今月の事業費ではなく、収益を生み出す資産への投資です。

費用として計上される主な理由は慣習です。会計規則は、企業がマーケティング費用を資本化することを慎重に扱っており、それにはもっともな理由があります。悪用が容易だからです。しかし、この慎重な扱いは副作用をもたらします。成長を選択した企業の業績を罰することになり、成長コストは今日発生する一方で、その収益は後で現れるからです。創業者たちは、順調に複利で成長している事業が「赤字」である理由を投資家に説明することになります。

EBITCACが創業者と投資家の計算をどう変えるか

年間経常収益1,000万ドルのSaaS事業を考えます。既存顧客から、成長投資を行う前の営業利益が300万ドル生まれると仮定します。次に、同社は1年間で400万ドルを新規顧客獲得に費やし、CACの回収期間は約14ヶ月で、定着率も高いとします。標準的な見方では、同社は100万ドルの営業損失を計上し、収益性がないと見なされます。

EBITCACで読み返すと、状況は一変します。中核事業は300万ドルを生み出します。買収に費やされた400万ドルは損益計算書上の穴ではなく、その生涯で400万ドルのはるかに価値のある継続的収益の流れを購入する投資です。「損失」は選択です。明日買収をやめれば、会社は300万ドルの利益を生み出します。創業者は赤字事業を運営しているわけではありません。彼らは収益性の高い事業を運営し、その収益（そしてそれ以上）をさらに同じようなものに再投資しているのです。

その考え方の転換は重要です。なぜなら、それがビジネスが調達すべき資本の種類を変えるからです。成長のための支出が、実際には予測可能なリターンを伴う投資であるならば、創業者にとって最も高価な資金調達手段である株式の売却によってそれを賄うのは、不利な取引です。あなたは、トラックを買うために、自分の会社の永久的な一部を売るようなことはしないでしょう。

EBITCACの計算方法

仕組みはシンプルで、それが魅力の一つです。営業利益から始め、既存顧客へのサービスではなく、新規顧客獲得に純粋に使われている費用を足し戻します。

  • 営業利益（またはEBITDA）から始めます。 これが成長に関する問いかけの前の基本となります。
  • 真の獲得コストを特定します。 新規顧客獲得を目的とした販売・マーケティング費用：有料広告、新規開拓営業チーム、そして新規顧客の稼働開始にかかるオンボーディング費用です。厳格に判断してください。既存顧客の維持・拡大にかかる費用は獲得費用ではありません。それは運営費に計上されます。
  • その獲得コストを戻します。 残りがEBITCACとなり、これは既存事業の収益性であり、成長のために支出する前の状態です。
  • その後、支出を個別に評価します。 獲得は、ユニットエコノミクスが成り立つ場合にのみ良い投資となります。具体的には、CACの回収期間が約12〜18ヶ月以内であり、純収益維持率が comfortably 90% を上回ることです。EBITCACは事業の核が健全であることを示し、回収期間と維持率は成長への支出が価値あるものであるかを示します。

二つの要素は連携して機能します。ユニットエコノミクスのチェックなしのEBITCACでは、本当に無駄な支出を隠してしまう可能性があります。EBITCACなしのチェックでは、コアでも成長でもない、あいまいな利益数について議論することになり、どちらも正直に記述できていない状態になります。

EBITCACがもたらすもの：希薄化なしでの成長資金調達

獲得費用が測定可能で、継続的なリターンを生む投資であると認識すると、実用的な選択肢が生まれます。予測可能な回収期間を持つ資産は、バンの収益を担保に融資を受けるのと同じように、その資産自身のリターンを担保に融資を受けることができます。これがCACファイナンスの考え方です。つまり、エクイティを売却するのではなく、獲得費用を、その費用が生み出す収益から返済される資本で賄うのです。

これは、EBITCACとペイバックチェックが確認するとおり、根本的な数値がクリーンな場合にのみ機能します。強力なEBITCACコアとタイトなCACペイバックを持つビジネスは、実質的に投資可能な資産を保有しており、ほとんどの創業者自身がエクイティで資金調達することで、それを静かに手放してしまいます。収益ベースの資金調達およびベンチャーデットとの比較については、SaaS創業者向け非希薄化資金調達に関するガイドをご覧ください。ご自身のコホートが該当するかどうかを知りたい場合は、まずCVF適合性をチェックできます。

EBITCACが適用されない場合

フレームワークは魔法のトリックではなくツールであり、予測可能な方法で壊れます。リテンションが弱い場合、顧客獲得は耐久性のある資産への投資ではなく、穴の開いたバケツを買って、それを設備投資と偽っているだけです。 payback period が 2 年を超えて伸びる場合、「資産」は利益を生むのに時間がかかりすぎるため、それを設備投資と呼ぶのは無理があります。また、顧客獲得チャネルが予測不可能で、コストが四半期ごとに変動する場合、それを信頼できる投資として支出しようとすることはできません。

EBITCACは、それを使用する権利を得た企業に報酬を与えます。つまり、持続的な顧客維持率、健全なペイバック、そして予測可能なチャネルです。それ以外の場合は、根本的な経済状況が改善されるまで、その支出は実際にはコストであるというのが正直な答えです。このフレームワークは、弱いビジネスを強いビジネスに変えるものではありません。それは、強いビジネスが弱いと誤解されるのを防ぐだけです。

よくある質問

EBITCACとは何の略ですか？ Earnings Before Interest, Taxes, and Customer Acquisition Cost（利息、税金、顧客獲得コスト控除前利益）。これは、成長への支出を営業費用ではなく投資として扱い、企業の収益性を測るものです。

EBITCACはGAAP会計指標ですか？ いいえ。EBITDAと同様に、それは会計規則で要求される標準ではなく、経営陣や投資家が見るための指標です。規制当局に提出することはありませんが、成長への投資とは別に、中核事業の業績を示すために社内や資金調達の際などに役立ちます。

EBITCACはEBITDAとどのように違うのですか？ EBITDAは利息、税金、減価償却費、償却費を差し引くことで、事業の収益力を明らかにします。EBITCACはさらに一歩進んで、顧客獲得コストも考慮に入れます。これは、顧客獲得を通常の営業費用ではなく投資と見なすためです。EBITDAは依然として成長への支出をコストとして扱いますが、EBITCACはそうしません。

創業者EBITCACを使用すべきなのはいつですか？ 事業の定着率が高く、CACの回収期間が約12〜18ヶ月以内であり、予測可能なチャネルがある場合です。その場合、EBITCACは構築したものの真の収益性を示し、エクイティではなく希薄化しない資本で成長資金を調達する根拠を提示するのに役立ちます。