ほとんどのSaaS設立者は、成長がようやく軌道に乗り、パイプラインが満杯になり、今月と来月を隔てる唯一のものが獲得に費やすためのキャッシュであるという、まさに最悪のタイミングで、希薄化しない資本に出会います。そのギャップを埋めるために株式を売却するのは、高価な選択肢です。評価額3000万ドルの会社に300万ドルの小切手は、会社の10%を失うことになり、そしてあなたはこれまで所有する最も貴重な株式、つまり安価で初期の株式でそれを支払うことになります。
そのため、あなたは代替手段について調べ始め、3つの名前が繰り返し登場します。収益ベースの融資、ベンチャーデット、そしてますます増えている、顧客獲得コストに直接基づいた融資です。それらは互換性があるように聞こえます。しかし、そうではありません。それぞれがリスクを異なる方法で評価し、異なる方法で返済し、異なるビジネスの形状に適合します。このガイドでは、それぞれがどのように機能するか、計算してみると実際にかかる費用はいくらか、そしてプロバイダーに最初にメールを送られたものに楽器を合わせるのではなく、ユニットエコノミクスに楽器を合わせる方法を説明します。
希薄化しない３つの道：概要
メカニズムの前に、簡単な説明です。
| 要因 | 収益ベースの融資 | ベンチャーデット | CACファイナンス |
|---|---|---|---|
| 裏付けとなるもの | 将来の全収益の一部 | 会社全体、それにワラント | 特定の獲得費用を生み出す継続的な収益 |
| 返済方法 | 上限額に達するまで、月間収益の固定割合 | 元利金および利息のスケジュール、しばしば元金据え置き期間後 | 資金提供されたコホートによって生成される契約収益から |
| 見かけ上のコスト | 1.3倍から2.5倍の上限、または5%から15%の定額手数料 | 約10%から14%の利息、それにワラント | 包括的な倍数ではなく、CACペイバックに対して価格設定 |
| 実際の希薄化 | なし | わずかだが実在（ワラント、0.1%から1%） | なし |
| 資格 | 予測可能な継続的な収益があれば何でも | 通常、機関投資家からのVCバックアップが必要 | 測定可能なCACペイバックとリテンションが必要 |
| 最適なステージ | 初期収益からシリーズAまで | シリーズA以降、ラウンド間のブリッジ | クリーンなコホートデータを持つシリーズAおよびB |
| 最大の С риски | 急速に成長すると高価になる | 景気後退時のコベナンツと固定支払い | リテンションが低下すると価格設定を誤る |
収益ベースの融資：急速に成長するまでは柔軟
収益ベースの融資（RBF）は、3つの中で最も理解しやすいものです。プロバイダーは、月間継続収益の1倍から4倍、または年間経常収益（ARR）の20%から70%の資金を前払いし、あなたは毎月収益の固定割合を返済し、元金と定額手数料を返済するまで続けます。サブスクリプション収益は予測可能で検証も容易なため、プロバイダーは数週間ではなく数日でMRRフィードを引受できます。取締役会の議席、ワラント、個人保証はありません。キャピタルテーブルを監視している創業者にとって、それが魅力です。
落とし穴は「定額」という言葉に隠されています。「定額」手数料は、複利にならないため、金利よりも安く聞こえます。しかし、手数料は固定されたドル金額であり、早く返済するほど、その実際の年換算コストは高くなります。上限1.5倍で100万ドルを借りると、150万ドルの返済義務があり、手数料は50万ドルです。収益が増加しているため、これを12ヶ月で完済すると、50万ドルは実際に未払いだった資本に対して年率50%から60%として機能します。同じ手数料を30ヶ月に引き伸ばすと、約20%になります。RBFは、ターゲットとしている企業、つまり早期に返済できるほど速く成長している企業を、静かに罰します。
そのため、RBFは、広告予算の補充、在庫の資金調達、季節性の平準化など、返済期間が短く、施設を早期に返済する必要がない、安定した反復可能な支出に強く適合します。会社の成長スプリントのような一度きりの機会には不向きです。なぜなら、スプリントがうまくいくほど、時間あたりのドルに対する手数料は高くなるからです。このモデルで事業を築いたプロバイダーの1社を詳しく見るには、Pipeのプロフィールをご覧ください。
ベンチャーデット：静かに株式を取得するローン
ベンチャーデットは、すでに機関投資家から資金調達した企業向けのタームローンです。構造はおなじみです：固定金利、しばしば6〜12ヶ月の元利均等払いが始まる前の利息のみの期間、その後、残りの期間で元利均等返済。2年間12%の200万ドルの融資は、元本に加えて約24万ドルから28万ドルの利息がかかります。これは、RBFの上限よりも紙面上では明らかに安価です。
2つの詳細が、貸し手が付ける「非希薄化」というラベルを複雑にしています。第一に、ほぼすべてのベンチャーデット契約にはワラント（今日の価格で将来株式を購入する権利）が含まれています。これは実際の希薄化であり、通常0.1%から1%ですが、シリーズAラウンドと比較すると小さいですがゼロではありません。第二に、ローンにはコベナンツ（財務制限条項）があり、しばしば重大な悪影響条項が含まれています。良い年であればこれらは見えません。悪い年、四半期の業績不振やラウンドの遅延があった場合、あなたは全く力がない瞬間に貸し手にレバレッジを与えます。固定支払いはRBFのように収益に合わせて変動しません。月が強かったか弱かったかに関わらず、支払いは発生します。
ベンチャーデットは、ランウェイ延長剤としての地位を確立しています。シリーズAを調達し、次のラウンドへの実行可能な経路があり、評価額を決定する前にさらに多くのマイルストーンを達成したい場合、デットファシリティは評価額をリセットせずに数ヶ月の時間を購入してくれます。これは成長エンジンではなくブリッジであり、コベナンツが試されることがないと本当に信じている場合に最も効果的です。
CACファイナンス：獲得を資本的支出として扱う
3番目の道は、異なる質問から始まります。RBFは、あなたがどれだけの収益を持っているかを尋ねます。ベンチャーデットは、誰があなたを支援し、彼らが何を主張できるかを尋ねます。CACファイナンスは、獲得費用1ドルが何を生み出すか、そしてどれほど確実に生み出すかを尋ねます。
その論理は、明確に述べられれば単純です。高いリテンションを持つSaaSビジネスにとって、顧客獲得コストは実際には運営費用ではありません。それは資本的支出のように機能します。顧客を獲得するために一度費用をかけ、その顧客は数ヶ月または数年の継続的な収益であなたに返済します。14ヶ月のペイバック期間を持つ年金を生み出す工場は、資産として資金調達されるでしょう。14ヶ月のペイバック期間を持つ年金を生み出す営業およびマーケティングは、主に会計上の習慣から、通常はそうされません。そのギャップが、EBITCACレンズの全体的な考え方です。獲得費用を収益を生み出す資産への投資と見なすと、会社全体に対してではなく、それが生み出す特定の将来収益に対して資金を調達できます。
引受が測定可能な単一の資産、つまり既知のペイバックと既知のリテンションカーブを持つコホートに結びついているため、価格設定は包括的な倍数や投資家の実績ではなく、ユニットエコノミクスに従います。ワラントも株式もありません。RBFと同じですが、資本はそれが資金調達するものに一致します。それは、クリーンなコホートデータを示すことができる創業者に適しています。CACペイバックが約18ヶ月以内、純収益リテンションが90%を大幅に上回り、チャネルがスケーリングできるほど予測可能であることです。リテンションが不安定な場合、この道はリスクを直接あなたに価格設定します。これは機能の正直なバージョンです。誰とも話す前に、あなたのコホートがこの種の融資に適しているかどうかを確認できます。
意思決定の計算：タームシートではなくCACペイバックから始める
創業者が犯す間違いは、見かけ上のレートでオファーを比較することです。より良い出発点は、あなた自身の数字です。2つの数字がほとんどの決定を下します。顧客が獲得コストを回収するのにどれくらいの時間がかかるか、そしてその収益のうち1年間どれだけが残るか（純リテンション）です。
- CACペイバックが約12ヶ月未満、リテンションが90%以上。あなたの成長支出は高品質な資産です。CACファイナンスまたはRBFを使用すると、キャピタルテーブルに触れることなく、それに燃料を注ぐことができます。両者の間では、コスト構造が返済速度に一致する方を選んでください。ゆっくり返済する場合はRBF、コホート自体に価格設定を合わせたい場合はCACファイナンスです。
- 機関投資家からのVCバックアップがあり、次のラウンドが視野にある。ベンチャーデットは、四半期の業績が遅れても貸し手の好意に頼らないと確信している限り、そのラウンドまでのランウェイを購入するための最も安価な方法です。
- 初期でデータが少なく、プロダクトマーケットフィットがまだ形成されている段階。これらのいずれも株式の代わりにはなりません。まだ予測できない収益に対して取られた負債は、ソフトな四半期を支払い能力の問題に変える迅速な方法です。
ステージは、何が引受可能かを変更するため、重要です。シリーズAでは、RBFには十分な収益があるかもしれませんが、クリーンなCAC引受にはまだ十分なコホート履歴がない場合があります。シリーズBでは、数四半期の留保データがあれば、獲得エンジンに直接資金を調達することが可能になり、通常は調達できる最も安価な希薄化しないドルになります。
シリーズAおよびBをまたぐ資本の積み上げ
これらの楽器は相互に排他的ではなく、最も強力なオペレーターはまれに1つだけを選択します。一般的なシーケンスは次のようになります。真にリスクが高く、資金調達できない作業（研究開発、最初の市場投入時の雇用、モデル化できるペイバックがないものなど）のために株式を調達します。その上にベンチャーデットを積み重ねて、価格設定されたラウンド間のランウェイを延長します。次に、予測可能で反復可能な成長支出をRBFまたはCACファイナンスで資金調達し、貸し手がはるかに低コストで喜んで引受するものを株式のドルで燃焼させないようにします。
うまく行けば、キャピタルテーブルは他に価格設定できないリスクのみを吸収し、ビジネスの予測可能な部分はそれらが生み出す収益で支払われます。失敗すれば、株式は広告費用に費やされ、クリアできない債務コベナンツを抱え込むことになり、資金調達が最も安価だったものに最も多く支払ったことになります。順番が戦略です。
よくある質問
収益ベースの融資はベンチャーデットより安いですか？多くの場合、見かけ上の上限ではより高価に見え、早く返済すると実際にははるかに高価になる可能性があります。なぜなら、定額手数料は時間とともに減少しないからです。ベンチャーデットの利息は通常低いですが、ワラントと固定支払いが追加されます。ステッカー価格ではなく、現実的な返済期間にわたる年換算コストで両者を比較してください。
ベンチャーデットは本当に非希薄化ですか？ほとんどの場合そうですが、完全ではありません。ほとんどのファシリティに付随するワラントは、本物の株式希薄化であり、小さい（通常は1%未満）ですが、実在します。より大きなコストは構造的なものです。コベナンツと固定支払いは、四半期の業績が弱い場合に最も打撃を与えます。
CACファイナンスの資格を得るには、どのくらいのCACペイバックが必要ですか？普遍的なカットオフはありませんが、約18ヶ月以内のペイバックと90%を超える純収益リテンションの組み合わせは、クリーンに引受されるプロファイルです。コホートがタイトで予測可能であればあるほど、より良い条件が得られます。
これらを組み合わせることはできますか？はい、多くの成長段階の企業がそうしています。株式、ベンチャーデット、および収益ベースまたはCACベースのファイナンスは、それぞれ異なるレベルのリスクをカバーします。芸術は、キャピタルテーブルが本当に他に資金調達できないリスクに対してのみ支払うように、それらを順序立てることです。
