Každá rastúca spoločnosť sa nakoniec stretne s rovnakou bariérou: potrebuje kapitál na rýchlejší rast, ale zjavné možnosti majú háčik. Vlastnícky kapitál znamená odovzdanie vlastníctva a kontroly. Bankové pôžičky znamenajú pevné splátky a zábezpeky, ktoré spoločnosť zameraná na softvér bez veľkého majetku zriedka má. Financovanie založené na tržbách vypĺňa medzeru medzi týmito dvoma možnosťami a pre správny typ spoločnosti môže stáť zlomok toho, čo vlastný kapitál počas rovnakých troch až piatich rokov. Táto príručka vysvetľuje, čo to je, ako to funguje, koľko to skutočne stojí a ako zistiť, či sa hodí pre vaše podnikanie.
Čo je príjmové financovanie?
Financovanie založené na tržbách (RBF) je model financovania, pri ktorom investor poskytne kapitál výmenou za pevné percento z vašich budúcich tržieb, kým mu nie je splatený stanovený násobok pôvodnej sumy. Neexistujú žiadne pevné mesačné splátky ani úroková sadzba v obvyklom zmysle a na rozdiel od kapitálového financovania sa nevzdávate žiadneho vlastníctva ani miest v predstavenstve. Funguje ako hybrid: splácanie sa prispôsobuje výkonnosti ako pri kapitálovom financovaní, ale záväzok je obmedzený a konečný ako pri dlhu. Pre zakladateľa, ktorý chce rastový kapitál bez zriedenia kapitálovej štruktúry, je táto kombinácia atraktívna. Model sa od polovice roku 2010 rýchlo rozšíril: platformy ako Pipe, Capchase a Wayflyer teraz každý rok poskytujú kapitál tisíckam spoločností z oblasti SaaS a e-commerce.
Ako funguje financovanie založené na príjmoch
Mechanizmy sú jednoduché, čo je aj dôvodom rýchleho poisťovania. Typický obchod má štyri pohyblivé časti:
Pretože splácanie sleduje príjmy, model je vhodný pre podniky s predvídateľnými, opakujúcimi sa príjmami: SaaS, predplatiteľské služby, elektronický obchod so stabilným predajom a digitálne produkty. Poskytovatelia priamo preberajú sledovanie príjmov, takže rozhodnutie môže prísť v priebehu dní namiesto týždňov, ktoré si vyžaduje banka alebo kapitálové kolo.
Príklad splatenia
Čísla konkretizujú mechaniku. Predstavte si zálohu 500 000 USD s 1,5-násobným stropom, takže celkovo treba splatiť 750 000 USD s 8% podielom na tržbách. Tržby začínajú na 250 000 USD mesačne a odvtedy neustále rastú.
| Mesiac | Mesačné príjmy | 8% splátka | Kumulatívne splatené |
|---|---|---|---|
| 1 | $250,000 | $20,000 | $20,000 |
| 6 | $300,000 | $24,000 | $135,000 |
| 12 | $360,000 | $28,800 | $300,000 |
| 18 | $430,000 | $34,400 | $490,000 |
| 24 | $520,000 | $41,600 | $695,000 |
| 26 | $560,000 | $44,800 | $750,000 (dosiahnutý limit) |
Obchod sa uzavrie v mesiaci, keď kumulatívna splátka dosiahne 750 000 $, čo je približne 26. mesiac. Ak porastiete rýchlejšie, dosiahnete limit skôr, čo znie dobre, ale zvyšuje skutočné náklady. Ten istý poplatok 250 000 $ predstavuje takmer 15 % ročne rozložených na 26 mesiacov, napriek tomu sa správa ako ročná sadzba nad 50 %, ak ho rastúce príjmy vyčerpajú do dvanástich mesiacov.
Skutočné náklady financovania založeného na tržbách
Tu je tá časť, ktorá zakladateľov vyvedie z miery. 1,5-násobný strop znie priaznivo v porovnaní s dvoucifernou úrokovou sadzbou, pretože poplatok nikdy neprirastá. Poplatok je však fixná suma v dolároch a čím rýchlejšie splácate, tým vyššie je jeho skutočné ročné náklady. Vyčistite poplatok 250 000 dolárov za rok, pretože príjmy rastú, a správa sa ako ročná sadzba nad 50 %. Roztiahnite ten istý poplatok na tri roky a dostanete sa bližšie k 15 %. Nepríjemná irónia spočíva v tom, že RBF je najdrahšie práve pre rýchlo rastúce spoločnosti, na ktoré je marketingovo zamerané. Zaobchádzajte s stropom ako so skutočnými nákladmi na kapitál, nie ako s paušálnym poplatkom, a porovnávajte ho ročne s alternatívami. Tieto výpočty spolu s dlhom rizikového kapitálu a financovaním CAC rozoberáme v našej príručke k možnostiam nezdrieďujúceho financovania.
Klauzuly v term sheet, ktoré menia skutočné náklady
Vrchná čiastka je len nadpis. Niekoľko klauzúl posunie skutočné náklady rovnako ako násobok, takže si ich prečítajte pred podpisom.
- Percento pôžičky. Vyššie percento, napríklad 10 % namiesto 5 %, rýchlejšie splní limit, čo zvyšuje efektívnu ročnú úrokovú sadzbu, aj keď samotný limit zostáva nezmenený.
- Minimálne mesačné platby. Niektoré ponuky nastavujú minimum, ktoré platí bez ohľadu na príjmy, čím sa odstraňuje flexibilita, ktorá je hlavným lákadlom RBF v pomalých mesiacoch.
- Podmienky obnovenia a doplnenia. Automatické doplnenia sú pohodlné, ale môžu vás previesť na nový poplatok skôr, ako sa prvý plne zarobí. Skontrolujte, ako je ocenená každá časť.
- Seniorita a zabezpečenie. To, či pôžička má prednosť pred inými dlhmi a proti čomu je zabezpečená, je najdôležitejšie, ak sa podnik dostane do ťažkostí.
- Prístup k údajom. Takmer každý poskytovateľ pravidelne sleduje váš príjem. Potvrďte si, čo môžu vidieť a ako dlho si to ponechajú.
Financovanie založené na príjmoch verzus tradičné financovanie
Rýchle porovnanie vedľa seba ukazuje, kam RBF patrí medzi bežné možnosti.
| Funkcia | Financovanie založené na tržbách | Banková pôžička | Vlastný kapitál |
|---|---|---|---|
| Zriedenie vlastníctva | Žiadne | Žiadne | Áno |
| Splácanie | % z tržieb, flexibilné | Fixné splátky | Žiadne |
| Kvalifikuje sa na základe | História tržieb | Kredit a záruka | Tím, trakcia, vízia |
| Rýchlosť získania finančných prostriedkov | Dni | Týždne až mesiace | Mesiace |
| Zapojenie investora | Nízke | Nízke | Vysoké |
Kto používa financovanie založené na tržbách?
Model funguje najlepšie pre spoločnosti so stabilnými, overiteľnými príjmami a hrubými maržami nad 50 až 60 percent. V praxi to znamená:
- SaaS firmy s predvídateľnými mesačnými opakujúcimi sa príjmami.
- E-commerce značky, najmä tie, ktoré financujú zásoby alebo sezónne výdavky na reklamu.
- Firmy zamerané na predplatné a digitálne produkty s opakovanými fakturáciami.
- Agentúry a poskytovatelia služieb na základe modelov mesačných paušálov.
Zvyčajne priťahuje zakladateľov, ktorí si chcú zachovať plnú kontrolu, preferujú splátky, ktoré sa zmiernia v pomalých mesiacoch, a ktorí buď nemajú prístup k rizikovému kapitálu, alebo jednoducho nechcú predať kapitál na financovanie opakovaného rastu.
Výhody
- Žiadna riedenie. Si ponecháte vlastníctvo, kontrolu a svoju radu.
- Flexibilné platby. Pomalší mesiac znamená menšiu platbu, čo chráni peňažné toky, keď to najviac potrebujete.
- Rýchle, dátovo orientované schválenie, často do 24 až 72 hodín. Poskytovatelia sa pozerajú na trendy príjmov namiesto kreditných skóre alebo osobných záruk.
- Opakovateľné. Silný výkon zvyčajne odomkne ďalšie tranže bez toho, aby ste začali od nuly.
Nevýhody a kedy sa nehodí
- Pri rýchlom raste to býva drahé. Pevný poplatok sa môže premietnuť do efektívnej ročnej sadzby 40 až 60 percent, ak vyplatíte limit do roka.
- Závislosť od príjmov. Prudký pokles príjmov stále znamená povinnosť splatiť limit, aj keď percentá zmenšujú mesačnú platbu.
- Nie pre každého. Začiatočné spoločnosti pred dosiahnutím príjmov, hardvérové spoločnosti s dlhými vývojovými cyklami a podniky, ktoré potrebujú veľmi veľké kola financovania, zvyčajne nie sú vhodným kandidátom.
Očakávané bežné výrazy
Podmienky sa líšia v závislosti od poskytovateľa, ale väčšina ponúk sa sústreďuje okolo rovnakých rozsahov: minimálny mesačný príjem približne 25 000 USD, podiel na príjmoch od 3 % do 10 %, strop splatenia od 1,3x do 2,5x a obdobie od 12 do 48 mesiacov v závislosti od rastu. Predtým, ako sa poskytovatelia zaviažu, zvyčajne skúmajú váš príjem za posledných šesť až dvanásť mesiacov, vaše hrubé marže a náklady na získanie zákazníka, ako aj vaše odlivy zákazníkov a celoživotnú hodnotu zákazníka. Čím čistejšie sú tieto čísla, tým lepšie podmienky vám budú ponúknuté.
Poprední poskytovatelia financovania založeného na výnose
Priestor ovláda hŕstka platforiem, z ktorých každá má mierne odlišné zameranie:
- Founderpath a Capchase sa zameriavajú na SaaS a poskytujú pôžičky proti opakujúcim sa príjmom.
- Pipe premieňa opakujúce sa zmluvy na upfront kapitál prostredníctvom obchodného trhoviska; pozrite si náš profil Pipe.
- Wayflyer a Clearco sa špecializujú na financovanie e-commerce a zásob.
- Uncapped slúži širokej škále digitálnych podnikov vo Veľkej Británii a EÚ.
Všetci využívajú nedluhové, dátovo orientované oceňovanie, pripájajú sa k vašim príjmovým a platobným systémom na automatické určenie veľkosti a ceny ponuky.
Súvisí financovanie založené na tržbách s vaším podnikaním?
RBF je vhodný, ak máte stabilný mesačný príjem vo výške najmenej 25 000 až 50 000 USD, hrubé marže nad 60 percent na pokrytie podielu na príjmoch a jasnú cestu rastu, ktorú kapitál urýchli. Je menej vhodný, ak ste predpríjmový, budujete hardvér s dlhou časovou osou, alebo plánujete veľmi veľké kolo financovania, kde by vás vlastný kapitál alebo venture dlh vyšli lacnejšie. Mnoho zakladateľov nakoniec kombinuje zdroje: trochu vlastného kapitálu na nenávratné riziko a RBF alebo venture dlh na predvídateľné výdavky na rast. Pri premyslenom použití sa financovanie založené na príjmoch z poslednej možnosti stáva skutočnou výhodou.
Najčastejšie otázky
Je financovanie založené na tržbách úver alebo vlastný kapitál? Ani jedno, presne. Je to hybrid: splácate s obmedzením násobok z podielu na tržbách, bez fixných splátok ako pri úvere a bez odovzdania vlastníctva ako pri vlastnom kapitáli.
Koľko stojí financovanie založené na príjmoch? Horná hranica je 1,3x až 2,5x výšky pôžičky. Skutočné náklady závisia od toho, ako rýchlo splácate, pretože fixný poplatok sa stáva vyššou efektívnou ročnou sadzbou, čím rýchlejšie ju splatíte. Vždy ju porovnávajte na ročnej báze.
Čo potrebujem na to, aby som spĺňal podmienky? Predvídateľné opakujúce sa príjmy, zvyčajne aspoň okolo 25 000 dolárov mesačne, zdravé marže a šesť až dvanásť mesiacov histórie obchodovania. Spoločnosti pred dosiahnutím príjmov sa zvyčajne nekvalifikujú.
Ako rýchlo splácam financovanie založené na tržbách? Závisí to od rastu. Ako ukazuje spracovaný príklad, pôžička vo výške 500 000 USD s limitom 1,5x a 8% podielom sa splatí približne za dva roky pri stabilnom raste, skôr ak tržby zrýchlia, neskôr ak sa zastavia.
V čom sa RBF líši od venture dlhu? Venture dlh je termínovaný úver s úrokmi a zvyčajne s warrantami, ktorý je typicky spojený s VC kolom financovania. RBF nemá warrany ani pevný splátkový kalendár, spláca sa výlučne podielom z tržieb. Náš porovnávací sprievodca podrobne rozoberá výhody a nevýhody.
Tento článok slúži na vzdelávacie účely a nepredstavuje finančné poradenstvo. Pred rozhodnutiami o financovaní sa poraďte s licencovaným poradcom.
