Väčšina zakladateľov SaaS sa s nedilutívnym kapitálom stretáva v najhoršej možnej chvíli. Rast konečne funguje, pipeline je plný a jediné, čo stojí medzi týmto mesiacom a oveľa väčším, sú peniaze na útraty za akvizíciu. Predaj vlastného imania na pokrytie tejto medzery je drahá možnosť. Šek na 3 milióny dolárov pri ocenení 30 miliónov dolárov vás stojí desať percent spoločnosti a platíte za to najcennejšími akciami, ktoré kedy budete vlastniť: lacnými, skorými akciami.
Začnete teda čítať o alternatívach a neustále sa objavujú tri mená: financovanie založené na príjmoch, venture dlh a čoraz častejšie financovanie postavené priamo okolo nákladov na získanie zákazníka. Znejú zameniteľne. Nie sú. Každý z nich oceňuje riziko inak, spláca sa inak a hodí sa pre iný typ podnikania. Tento sprievodca rozoberá, ako každý z nich funguje, koľko v skutočnosti stojí po prevedení výpočtov a ako zvoliť správny nástroj podľa vašich jednotkových ekonomík namiesto toho, podľa toho, ktorý poskytovateľ vám ako prvý poslal e-mail.
Tri neriedičné cesty v skratke
Krátka verzia, pred mechanikou:
| Faktor | Financovanie založené na tržbách | Venture dlh | CAC-financovanie |
|---|---|---|---|
| Čo to kryje | Podiel zo všetkých budúcich tržieb | Celá spoločnosť, plus opcie | Opakujúce sa tržby, ktoré generuje konkrétny výdavok na akvizíciu |
| Ako splácate | Pevné percento z mesačných tržieb až do stropu | Pravidelné splátky istiny a úroku, často po období iba z úrokov | Z dohodnutých tržieb, ktoré generuje financovaná kohorta |
| Hlavné náklady | Strop 1,3x až 2,5x alebo paušálny poplatok 5% až 15% | Približne 10% až 14% úrok, plus opcie | Cenu určuje návratnosť CAC, nie plošný násobok |
| Skutočná riedenie | Žiadne | Malé, ale reálne (opcie, 0,1% až 1%) | Žiadne |
| Kto sa kvalifikuje | Akýkoľvek predvídateľný opakujúci sa príjem | Zvyčajne potrebuje podporu inštitucionálneho VC | Potrebuje merateľnú návratnosť CAC a retenciu |
| Najvhodnejšia fáza | Od prvých tržieb do Series A | Po Series A, premostenie kôl | Series A a B s čistými údajmi o kohortách |
| Najväčšie riziko | Stáva sa drahým pri rýchlom raste | Zmluvné podmienky a pevné platby pri poklese | Nesprávne ocenené, ak vaša retencia klesne |
Prílev zameraný na príjmy: flexibilný dovtedy, kým rýchlo nerastiete
Z troch možností je RBF (Revenue-Based Financing) najľahšie pochopiteľný. Poskytovateľ poskytne kapitál, často 1x až 4x váš mesačný opakujúci sa príjem (MRR) alebo 20 % až 70 % vášho ročného opakujúceho sa príjmu (ARR), a vy splácate zasielaním pevného percenta z príjmu každý mesiac, kým nevrátite istinu plus paušálny poplatok. Príjmy z predplatného sú predvídateľné a jednoducho overiteľné, takže poskytovateľ môže schváliť MRR feed v priebehu dní namiesto týždňov. Nepriraďujú sa k nemu žiadne miesta v predstavenstve, žiadne opcie (warrants) a žiadne osobné ručenie. Pre zakladateľa, ktorý si stráži svoje vlastníctvo, je to práve tento aspekt, ktorý ho priťahuje.
Skryté háčik sa nachádza v slove „paušálny“. Paušálny poplatok znie lacnejšie ako úroková sadzba, pretože sa nikdy neúročí. Poplatok je však fixná suma v dolároch a čím rýchlejšie ho splácate, tým vyššie sú jeho skutočné ročné náklady. Požičajte si 1 milión dolárov proti stropu 1,5x a dlžíte 1,5 milióna dolárov, čo je poplatok 500 000 dolárov. Ak to splatíte do 12 mesiacov, pretože vaše príjmy rastú, 500 000 dolárov sa správa ako 50% až 60% ročná sadzba z kapitálu, ktorý ste mali skutočne k dispozícii. Natiahnite rovnaký poplatok na 30 mesiacov a dostanete sa bližšie k 20%. RBF potichu trestá spoločnosti, na ktoré je propagovaný: tie, ktoré rastú dostatočne rýchlo na skoré splatenie.
To robí RBF silným riešením pre stabilné, opakované výdavky, ako je dopĺňanie rozpočtov na reklamu, financovanie zásob alebo vyhladenie sezónnosti, kde je lehota splatnosti krátka a nemáte v zhone splatiť financovanie. Je nevhodný pre jednorazové rastové úsilie spoločnosti, pretože čím lepšie úsilie funguje, tým viac vás poplatok stojí za každý dolár času. Pre bližší pohľad na jedného z poskytovateľov, ktorí si na tomto modeli vybudovali podnikanie, si pozrite náš profil spoločnosti Pipe.
Venture dluh: půjčka, která potichu zabírá kapitál
Venture dluh je termínovaný úvěr pro společnosti, které již získaly institucionální kapitál. Struktura je známá: pevná úroková sazba, často období pouze s platbou úroků po dobu 6 až 12 měsíců, poté splácení po zbytek období. Sjednání půjčky ve výši 2 milionů USD při 12% úroku na dva roky stojí zhruba 240 000 až 280 000 USD na úrocích plus jistina, což je na papíře znatelně levnější než RBF strop.
Dva detaily komplikujú označenie „nedilučný“, ktoré si k nemu veritelia radi pripájajú. Po prvé, takmer každá zmluva o venture dlhu zahŕňa opcie, právo kúpiť akcie za dnešnú cenu neskôr. To je reálna dilúcia, zvyčajne medzi 0,1 % a 1 %, malá v porovnaní s kolom série A, ale nie nula. Po druhé, pôžička nesie zmluvné podmienky a často aj klauzulu o podstatnej nepriaznivej zmene. V dobrom roku sú neviditeľné. V zlom roku, pri zmeškanom štvrťroku alebo oneskorenom kole, dávajú veriteľovi prevahu v presne ten okamih, keď ju nemáte vy. Pevné splátky sa neprispôsobujú vašim príjmom tak, ako RBF; sú splatné bez ohľadu na to, či bol mesiac silný alebo slabý.
Ako predlžovač dojazdovej dráhy si venture dlh zaslúži svoje miesto. Ak ste už získali sériu A, máte dôveryhodnú cestu k ďalšiemu kolu a chcete dosiahnuť viac cieľov predtým, než určíte cenu, dlhové financovanie vám kúpi mesiace bez toho, aby sa vaša valuácia prehodnotila. Je to most, nie motor rastu, a najlepšie funguje, keď skutočne neočakávate, že sa dodržia vaše zmluvné podmienky.
CAC-financovanie: zaobchádzanie s akvizíciou ako s kapitálovým výdavkom
Tretia cesta začína od inej otázky. RBF sa pýta, koľko máte príjmov. Venture debt sa pýta, kto vás podporuje a na čo má nárok. CAC-financing sa pýta, na čo sa premení dolár výdavkov na akvizíciu a ako spoľahlivo.
Logika je jednoduchá, keď ju poviete nahlas. Pre SaaS biznis so silným udržaním zákazníkov, náklady na získanie zákazníka nie sú v skutočnosti prevádzkovým nákladom. Správa sa ako kapitálový výdavok. Raz miniete na získanie zákazníka a ten zákazník vám spláca počas mesiacov alebo rokov opakujúcich sa príjmov. Továreň, ktorá by produkovala anuitu s návratnosťou 14 mesiacov, by bola financovaná ako aktívum. Predaj a marketing, ktorý produkuje anuitu s návratnosťou 14 mesiacov, zvyčajne nie je, väčšinou z účtovných zvyklostí. Táto medzera je celá myšlienka za objektívom EBITCAC: čítajte výdavky na akvizíciu ako investíciu do aktíva produkujúceho príjmy a môžete ho financovať oproti špecifickým budúcim príjmom, ktoré vytvára, namiesto oproti celej spoločnosti.
Pretože sa ručenie viaže na jeden merateľný aktívum, kohortu so známou návratnosťou a známou krivkou zadržania, ceny sledujú jednotkovú ekonomiku namiesto paušálneho násobku alebo vašej investorskej histórie. Nezahrňuje žiadne opcie ani vlastný kapitál, rovnako ako RBF, ale kapitál je priradený k tomu, čo financuje. Hodí sa zakladateľom, ktorí dokážu predložiť čisté údaje o kohortách: návratnosť CAC do približne 18 mesiacov, čistú retenciu výnosov pohodlne nad 90 % a kanály dostatočne predvídateľné na škálovanie. Ak je vaša retencia neistá, táto cesta premietne toto riziko priamo na vás, čo je úprimná verzia funkcie. Môžete si skontrolovať, či vaše kohorty zodpovedajú tomuto druhu financovania predtým, ako sa s kýmkoľvek porozprávate.
rozhodovacia matematika: začnite s návratnosťou CAC, nie s term sheetom
Chyba, ktorú zakladatelia robia, je porovnávanie ponúk podľa titulnej sadzby. Lepším východiskovým bodom sú vaše vlastné čísla. Väčšinu z toho rozhodujú dve čísla: ako dlho zákazníkovi trvá návratnosť jeho akvizičných nákladov a koľko z tohto príjmu prežije rok (čistá retencia).
- Návratnosť CAC do približne 12 mesiacov, retencia nad 90 %. Vaše výdavky na rast sú vysoko kvalitným aktívom. Financovanie CAC alebo RBF vám umožňuje naliať palivo na rast bez toho, aby ste siahali na vlastný kapitál. Z oboch možností preferujte tú, ktorej štruktúra nákladov zodpovedá vašej rýchlosti splácania: RBF, ak budete splácať pomaly, financovanie CAC, ak chcete, aby cena bola viazaná na samotnú kohortu.
- Inštitucionálne VC za vami, kolo na obzore. Nástroj rizikového dlhu je najlacnejším spôsobom, ako získať priestor do tohto kola financovania, pokiaľ ste si istí, že sa nebudete spoliehať na dobrú vôľu veriteľa, ak by došlo k posunu v štvrťroku.
- Skoré štádium, neúplné údaje, produktovo-trhová zhoda sa ešte formuje. Žiadna z týchto možností nenahrádza vlastný kapitál. Dlžoba zabezpečená príjmami, ktoré ešte nedokážete predvídať, je rýchlym spôsobom, ako zmeniť slabší štvrťrok na problém s platobnou schopnosťou.
Fáza je dôležitá, pretože mení to, čo sa dá kryť. V sérii A máte často dostatočné príjmy pre RBF, ale ešte nie dostatočnú históriu kohorty pre čisté krytie CAC. V sérii B, s niekoľkými štvrťrokmi údajov o udržaní zákazníkov za sebou, sa financovanie akvizičného mechanizmu priamo stáva možným a zvyčajne aj najlacnejším nedilučným dolárom, ktorý môžete získať.
Skladovanie kapitálu cez Series A a B
Tieto nástroje sa nevylučujú a najsilnejší prevádzkovatelia zriedka volia iba jeden. Bežná sekvencia vyzerá takto: získať vlastný kapitál pre skutočne rizikovú, nefinancovateľnú prácu, ako sú výskum a vývoj, prví zamestnanci pre vstup na trh, čokoľvek bez návratnosti, ktorú dokážete modelovať. Na predĺženie prevádzkovej kapacity medzi ocenenými kolami financovania navrstvite venture dlh. Potom financujte predvídateľné, opakovateľné náklady rastu pomocou RBF alebo financovania CAC, aby ste neprepaľovali vlastné kapitálové prostriedky na niečo, čo veriteľ rád preplatí za zlomok nákladov.
Dobre urobený, tabuľka akcií pohltí len riziko, že nič iné nebude ocenené, a predvídateľné časti podniku sú hradené z výnosov, ktoré generujú. Zle urobené, kapitál ide na reklamu a skončíte s dlhovými záväzkami, ktoré nemôžete splniť, čo znamená, že ste najviac zaplatili za veci, ktoré bolo najlacnejšie financovať. Poradie je stratégia.
Najčastejšie otázky
Je financovanie založené na tržbách lacnejšie ako venture dlh? Často sa to pri prvom pohľade zdá byť drahšie a v praxi to môže byť oveľa drahšie, ak splatíte rýchlo, pretože fixný poplatok sa s časom nezmenšuje. Úrok z venture dlhu je zvyčajne nižší, ale pridáva opcie a fixné platby. Porovnajte si obe možnosti z hľadiska ročných nákladov počas vášho reálneho časového rámca splácania, nie podľa uvádzanej ceny.
Je venture dlh skutočne nediluitívny? Väčšinou, ale nie úplne. Opčné listy (warrants) pripojené k väčšine zariadení predstavujú skutočnú kapitálovú dilúciu, malú (zvyčajne výrazne pod 1 %), ale reálnu. Väčšou nákladovou položkou je štrukturálna: zmluvné podmienky a fixné platby, ktoré najviac zasiahnu v slabom štvrťroku.
Akú dobu návratnosti CAC potrebujem na kvalifikáciu pre CAC financovanie? Neexistuje žiadny všeobecný limit, ale doba návratnosti približne do 18 mesiacov v kombinácii s čistou retenciou príjmov nad 90 % je profil, ktorý sa ľahko podpisuje. Čím užšie a predvídateľnejšie sú vaše kohorty, tým lepšie podmienky uvidíte.
Môžem ich skombinovať? Áno, a mnohé rastové spoločnosti to robia. Vlastný kapitál, rizikový dlh a financovanie založené na tržbách alebo CAC pokrývajú každé inú vrstvu rizika. Umenie spočíva v ich sekvencovaní tak, aby kapitálová tabuľka platila iba za riziko, ktoré sa inak nedá financovať.
