Väčšina zakladateľov SaaS sa stretáva s ne-dilučujúcim kapitálom v najhoršom možnom momente, práve vtedy, keď rast konečne funguje, pipeline je plná a jediné, čo stojí medzi týmto mesiacom a oveľa lepšími výsledkami, sú peniaze na akvizíciu. Predaj vlastného kapitálu na pokrytie tejto medzery je drahá možnosť. Šek vo výške 3 miliónov dolárov pri ocenení 30 miliónov dolárov vás stojí desať bodov percent spoločnosti a platíte za to najcennejšími akciami, ktoré kedy budete vlastniť: lacnými, skorými akciami.
Takže začnete čítať o alternatívach a neustále sa objavujú tri mená: financovanie založené na tržbách (revenue-based financing), rizikový dlh (venture debt) a, čoraz častejšie, financovanie postavené priamo okolo nákladov na akvizíciu zákazníka (customer acquisition cost). Znejú zameniteľne. Nie sú. Každý z nich oceňuje riziko inak, spláca sa inak a hodí sa inej forme podnikania. Tento sprievodca rozoberá, ako každý funguje, koľko skutočne stojí po vykonaní výpočtov a ako prispôsobiť nástroj vašej jednotkovej ekonómii namiesto tomu, aby ste sa prispôsobili tomu poskytovateľovi, ktorý vám prvý poslal e-mail.
Tri ne-dilučujúce cesty v skratke
Krátka verzia, pred mechanikou:
| Faktor | Financovanie založené na tržbách | Rizikový dlh | CAC-financovanie |
|---|---|---|---|
| Čo to kryje | Podiel zo všetkých budúcich tržieb | Celá spoločnosť, plus warranty | Opakujúce sa tržby, ktoré generuje konkrétny výdavok na akvizíciu |
| Ako splácate | Pevné percento mesačných tržieb až do určitého stropu | Plánované splátky istiny a úrokov, často po období len s platbou úrokov | Z dohodnutých tržieb, ktoré generuje financovaný kohort |
| Náklad v hlavičke | Strop 1,3x až 2,5x, alebo fixný poplatok 5% až 15% | Približne 10% až 14% úrok, plus warranty | Nacenené oproti dobe návratnosti CAC, nie hromadnému násobku |
| Skutočná dilúcia | Žiadna | Malá, ale reálna (warranty, 0,1% až 1%) | Žiadna |
| Kto sa kvalifikuje | Akékoľvek predvídateľné opakujúce sa tržby | Zvyčajne potrebuje podporu inštitucionálneho VC | Potrebuje merateľnú dobu návratnosti CAC a retenciu |
| Najvhodnejšia fáza | Skoré tržby až po Sériu A | Po Sérii A, premostenie k ďalším kolám | Séria A a B s čistými dátami kohortov |
| Najväčšie riziko | Stáva sa drahým, ak rýchlo rastiete | Zmluvné podmienky a pevné platby pri poklese | Nesprávne ocenené, ak sa zhorší vaša retencia |
Financovanie založené na tržbách: flexibilné, pokým rýchlo nerastiete
Financovanie založené na tržbách (RBF) je najjednoduchšie na pochopenie. Poskytovateľ poskytne kapitál, často 1x až 4x vaše mesačné opakujúce sa tržby alebo 20% až 70% ARR, a vy splácate zasielaním fixného percenta tržieb každý mesiac, kým nevrátite istinu plus fixný poplatok. Tržby z predplatného sú predvídateľné a jednoducho overiteľné, takže poskytovateľ môže posúdiťMRR feed za dni namiesto týždňov. Neexistujú žiadne miesta v predstavenstve, žiadne warranty a žiadne osobné ručenie. Pre zakladateľa, ktorý sleduje tabuľku majiteľov (cap table), to je atraktívne.
Háčik sa skrýva v slove „fixný“. Fixný poplatok znie lacnejšie ako úroková sadzba, pretože sa nikdy nezloží. Ale poplatok je fixná čiastka v dolároch, a čím rýchlejšie ho splácate, tým vyššie je jeho skutočné ročné náklady. Požičajte si 1 milión dolárov s 1,5x stropom a dlžíte 1,5 milióna dolárov, čo je poplatok 500 000 dolárov. Ak to splatíte do 12 mesiacov, pretože vaše tržby rastú, tých 500 000 dolárov sa správa ako 50% až 60% ročná sadzba na kapitál, ktorý ste mali skutočne nevyčerpaný. Ak tú istú poplatku rozložíte na 30 mesiacov, dostanete sa bližšie k 20%. RBF potichu trestá spoločnosti, pre ktoré je určené: tie, ktoré rastú dostatočne rýchlo na skoré splatenie.
To robí RBF silným riešením pre stabilné, opakovateľné výdavky, ako sú napríklad doplňovanie rozpočtov na reklamu, financovanie zásob alebo vyhladzovanie sezónnosti, kde je obdobie splácania krátke a nemáte v zhone splatiť zariadenie. Je to zlé riešenie pre rastovú šprint v rámci celej spoločnosti, pretože čím lepšie sprint funguje, tým drahšie vás poplatok stojí za každý dolár času. Pre bližší pohľad na jedného z poskytovateľov, ktorí si na tomto modeli vybudovali podnikanie, si pozrite náš profil Pipe.
Rizikový dlh: pôžička, ktorá potichu zaberá vlastný kapitál
Rizikový dlh je termínovaná pôžička pre spoločnosti, ktoré už získali inštitucionálny vlastný kapitál. Štruktúra je známa: fixná úroková sadzba, často obdobie len s platbou úrokov trvajúce 6 až 12 mesiacov, potom amortizácia počas zvyšku obdobia. Pôžička vo výške 2 miliónov dolárov pri 12% na dva roky stojí približne 240 000 až 280 000 dolárov na úrokoch plus istina, na papieri zjavne lacnejšie ako strop RBF.
Dva detaily komplikujú označenie „ne-dilučujúce“, ktoré mu poskytovatelia radi pripisujú. Po prvé, takmer každá dohoda o rizikovom dlhu obsahuje warranty, právo kúpiť akcie za dnešnú cenu neskôr. To je skutočná dilúcia, zvyčajne medzi 0,1% a 1%, malá v porovnaní s kolom Sériie A, ale nie nulová. Po druhé, pôžička nesie zmluvné podmienky a často klauzulu o podstatnej nepriaznivej zmene. V dobrom roku sú neviditeľné. V zlom roku, zmeškaný kvartál alebo oneskorené kolo, poskytovateľovi dávajú páku v presne tom momente, keď ju vy nemáte. Pevné platby sa neprispôsobujú vašim tržbám tak ako RBF; sú splatné bez ohľadu na to, či bol mesiac silný alebo slabý.
Rizikový dlh si zaslúži svoje miesto ako predlžovač dobe letu. Ak ste získali Sériu A, máte dôveryhodnú cestu k ďalšiemu kolu a chcete dosiahnuť viac míľnikov, kým ich oceníte, dlhové zariadenie vám kúpi mesiace bez toho, aby ste si znova stanovili svoje ocenenie. Je to most, nie rastový motor, a funguje najlepšie, keď skutočne neočakávate, že budete musieť skúšať zmluvné podmienky.
CAC-financovanie: akvizícia ako kapitálový výdavok
Tretia cesta začína inou otázkou. RBF sa pýta, koľko tržieb máte. Rizikový dlh sa pýta, kto vás podporuje a čo si môže nárokovať. CAC-financovanie sa pýta, na čo sa zmení dolár výdavkov na akvizíciu a ako spoľahlivo.
Logika je jednoduchá, keď ju vyslovíte nahlas. Pre SaaS podnikanie so silnou retenciou nie sú náklady na akvizíciu zákazníka skutočne prevádzkovým výdavkom. Správa sa ako kapitálový výdavok. Raz vynaložíte náklady na získanie zákazníka a ten zákazník vám to spláca počas mesiacov alebo rokov opakujúcich sa tržieb. Továreň, ktorá by produkovala anuitu s 14-mesačnou dobou návratnosti, by bola financovaná ako aktívum. Predaj a marketing, ktorý produkuje anuitu so 14-mesačnou dobou návratnosti, zvyčajne nie je, najmä z dôvodu účtovných zvyklostí. Táto medzera je celá myšlienka za EBITCAC pohľadom: čítajte výdavky na akvizíciu ako investíciu do príjmovo produkujúceho aktíva a môžete ho financovať proti špecifickým budúcim tržbám, ktoré vytvára, namiesto celého podniku.
Pretože posúdenie je viazané na jedno merateľné aktívum, kohort so známou návratnosťou a známou krivkou retencie, oceňovanie nasleduje jednotkovú ekonómiu namiesto hromadného násobku alebo vašej investorskej prestíže. Neexistujú žiadne warranty a žiadny vlastný kapitál, rovnako ako pri RBF, ale kapitál je prispôsobený tomu, čo financuje. Hodí sa zakladateľom, ktorí dokážu ukázať čisté dáta kohortov: návratnosť CAC približne do 18 mesiacov, čistá retencia tržieb pohodlne nad 90% a kanály dostatočne predvídateľné na škálovanie. Ak je vaša retencia chatrná, táto cesta premietne toto riziko priamo späť vám, čo je čestná verzia funkcie. Môžete skontrolovať, či vaše kohorty zodpovedajú tomuto typu financovania, skôr než s kýmkoľvek pohovoríte.
Matematika rozhodovania: začnite s návratnosťou CAC, nie s term sheetom
Chyba, ktorú zakladatelia robia, je porovnávanie ponúk podľa uvádzanej sadzby. Lepším východiskovým bodom sú vaše vlastné čísla. Väčšinu z toho určujú dve čísla: ako dlho trvá zákazníkovi splatiť náklady na akvizíciu a koľko z týchto tržieb prežije rok (čistá retencia).
- Návratnosť CAC pod približne 12 mesiacov, retencia nad 90%. Váš rastový výdavok je vysoko kvalitné aktívum. CAC-financovanie alebo RBF vám umožňuje nalievať palivo, bez toho, aby ste sa dotkli cap table. Medzi týmito dvoma preferujte ten, ktorého štruktúra nákladov zodpovedá vašej rýchlosti splácania: RBF, ak budete splácať pomaly, CAC-financovanie, ak chcete ocenenie viazané na samotný kohort.
- Inštitucionálny VC za vami, kolo na obzore. Rizikový dlh je najlacnejší spôsob, ako si kúpiť dobu letu do daného kola, pokiaľ ste si istí, že sa nebudete spoliehať na dobrú vôľu veriteľa, ak jeden kvartál vynecháte.
- Skoré, tenké dáta, produkt-market fit sa stále formuje. Nič z toho nie je náhradou za vlastný kapitál. Dlho požičané proti tržbám, ktoré ešte nemôžete predvídať, je rýchly spôsob, ako premeniť mäkký kvartál na problém solventnosti.
Fáza je dôležitá, pretože mení to, čo sa dá oceniť. V Sérii A máte často dostatok tržieb na RBF, ale ešte nie dostatok histórie kohortov na čisté ocenenie CAC. V Sérii B, s niekoľkými štvrťrokmi dát o retencii za vami, sa financovanie akvizičného motora priamo stáva nielen možným, ale zvyčajne aj najlacnejším ne-dilučujúcim dolárom, ktorý môžete získať.
Stohovanie kapitálu naprieč Sériou A a B
Tieto nástroje nie sú vzájomne sa vylučujúce a najsilnejší operátori zriedka vyberajú iba jeden. Bežná sekvencia vyzerá takto: získajte vlastný kapitál na skutočne rizikovú, nefinancovateľnú prácu, ako je výskum a vývoj, prví zamestnanci pre uvedenie na trh, čokoľvek bez návratnosti, ktorú môžete modelovať. Vrstvite na to rizikový dlh na predĺženie doby letu medzi ocenenými kolami. Potom financujte predvídateľné, opakujúce sa rastové výdavky pomocou RBF alebo CAC-financovania, takže nebudete míňať kapitál na veci, ktoré si veriteľ rád ocení za zlomok nákladov.
Ak sa urobí dobre, cap table absorbuje iba riziko, ktoré sa nedá oceniť inak, a predvídateľné časti podnikania sú hradené generovanými tržbami. Ak sa urobí zle, vlastný kapitál ide na výdavky na reklamu a vy skončíte so zmluvnými podmienkami dlhu, ktoré nemôžete splniť, čo znamená, že ste zaplatili najviac za veci, ktoré bolo najlacnejšie financovať. Poradie je stratégia.
Často kladené otázky
Je financovanie založené na tržbách lacnejšie ako rizikový dlh? Často vyzerá drahšie podľa uvádzanej nápisnej sadzby a v praxi môže byť oveľa drahšie, ak splatíte rýchlo, pretože fixný poplatok sa s časom neznižuje. Úrok z rizikového dlhu je zvyčajne nižší, ale pridáva warranty a fixné platby. Porovnajte tieto dve možnosti na ročnom náklade počas realistickej doby splácania, nie na cene na štítku.
Je rizikový dlh naozaj ne-dilučujúci? Väčšinou, ale nie úplne. Warranty spojené s väčšinou zariadení sú skutočné zriedenie vlastného kapitálu, malé (zvyčajne výrazne pod 1%), ale reálne. Väčším nákladom je štrukturálny: zmluvné podmienky a fixné platby,
