Stručná odpoveď. Zisková SaaS spoločnosť si môže kúpiť menšieho konkurenta alebo produktovú líniu bez predaja vlastného imania financovaním obchodu dlhom viazaným na opakujúce sa príjmy: venture dlh, zariadenie založené na príjmoch alebo úverová linka MRR, často spojená s poznámkou predajcu alebo dohodou o dodatočnom zaplatení, ktorá odloží časť ceny. Opakujúce sa príjmy kombinovaného podniku slúžia na splácanie pôžičky, takže zakladateľ si ponechá kapitálovú tabuľku nedotknutú.
Kúpa inej spoločnosti je jedným z najrýchlejších spôsobov, ako získať produkt, zákazníkov alebo trhový podiel, a keďže akvizície softvéru pokračujú stabilným tempom, viac zakladateľov sa ocitne na strane kupujúceho, než očakávajú. Reflexom je financovať dohodu prostredníctvom vlastného imania. Pre spoločnosť SaaS s predvídateľnými príjmami je tento reflex zvyčajne najdrahším spôsobom platby: príjem, ktorý robí spoločnosť hodnou kúpy, je rovnakým aktívom, ktoré poskytne úver.
Táto príručka pokrýva nástroje, matematiku veľkosti proti kombinovaným príjmom a kedy dlh porazí vlastný kapitál pri dodatočnom nákupe.
Môžete financovať akvizíciu bez vlastného kapitálu?
Áno. Ak má akvizičná spoločnosť, a ideálne aj cieľová spoločnosť, opakujúce sa príjmy s primeranou retenciou, veritelia financujú väčšinu alebo celú doplnkovú akvizíciu proti týmto príjmom. Dlhodobé financovanie je vhodné pre akvizície, pretože kupovaný aktívum, teda báza predplatiteľov, generuje cash flow, ktorý spláca pôžičku. Vlastné imanie sa stáva lepšou voľbou iba vtedy, keď je kombinovaný biznis príliš neoverený na to, aby sa dal podrobiť úverovému hodnoteniu.Logika je rovnaká ako pri akomkoľvek neriediacom získavaní finančných prostriedkov. Veriteľ sa pozerá na mesačné opakujúce sa príjmy, odliv zákazníkov a čistú retenciu príjmov, potom poskytuje kapitál oproti tomu, aké sú tieto príjmy udržateľné. Priložte ARR cieľa k vašim vlastným a zvyčajne predstavujete väčšiu, diverzifikovanejšiu základňu, ktorá podporuje väčšie financovanie, než by naznačovali vaše samostatné čísla. Otázka, ktorú si veriteľ kladie, nie je, či si môžete dovoliť obchod dnes, ale či budú kombinované príjmy stále existovať o tri roky.
Ako je štruktúrovaný akvizičný dlh pre SaaS?
Tri nástroje vykonávajú väčšinu práce a najsilnejšie dohody často zahŕňajú viac ako jeden.
Venture dluh je běžnou páteří pro větší akvizici. Jedná se o termínovaný úvěr, který obvykle nese úrok v nízkých až středních jednotkách procent s krátkým obdobím pouze splácení úroků na začátku a téměř vždy zahrnuje opce, právo pro věřitele na pozdější nákup malého podílu akcií. Opce přidávají malou míru zředění, zlomek toho, co stojí kolo financování vlastním kapitálem. Hodí se pro akvizice s institucionální podporou.
Príjmové financovanie a úverové línie založené na MRR pokrývajú menšie alebo rýchlejšie obchody. Príjmové financovanie poskytuje kapitál a inkasuje splátky ako podiel na mesačných príjmoch, najčastejšie počas 12 až 36 mesiacov, hoci niektorí veritelia, ako napríklad Lighter Capital, poskytujú pôžičky až na tri až päť rokov od približne 200 000 USD v ARR. Úverová línia založená na MRR zvyčajne siaha tri až päťnásobku mesačných opakujúcich sa príjmov; niektorí veritelia, banky častejšie ako venture veritelia, si vyžiadajú osobné ručenie, preto si túto klauzulu overte. Ani jeden typ nevyužíva warranty, takže oba zostávajú plne nedilučujúce.
Financovanie predávajúcim je to, na čo zakladatelia zabúdajú. Predajná zmenka odloží 10 až 30 percent ceny ako pôžičku, ktorú predávajúci poskytne za dohodnutú sadzbu, splácanú podľa plánu bez ohľadu na to, čo sa stane s podnikom. Zisková prémia ide o krok ďalej a podmieňuje odloženú časť plnením cieľov výkonnosti; v SaaS si vyžaduje starostlivé vypracovanie, pretože po zlúčení dvoch platforiem pripisovanie príjmov k nadobudnutému produktu je sporné. Pokrývame, ako sa tieto spúšťače nastavujú v našom sprievodcovi o ziskových prémiách pri akvizíciách SaaS.
Spolu tvoria akvizičný kapitálový rebrík. Financovanie od predajcu odloží časť ceny, úver s úročenou splatnosťou alebo príjmová linka financuje väčšinu hotovosti splatnej pri uzatvorení obchodu a iba skutočne nefinancovateľný zvyšok, ak vôbec nejaký, si vyžaduje vlastný kapitál. Náš prehľad nevykúpeného financovania pre SaaS startupy pokrýva, ako sa každý nástroj správa samostatne.
Koľko si môžete požičať na základe kombinovaného ARR?
Bežné požičky sú: jedna desatina až jedna tretina ARR prostredníctvom financovania založeného na tržbách, troj- až päťnásobok MRR prostredníctvom revolvingového úveru, alebo 30 až 50 percent ARR prostredníctvom venture dlhu. Pri akvizícii aplikujte tieto násobky na kombinované tržby oboch spoločností, čo zvyčajne podporuje väčšie úverové limity ako vaše samostatné čísla.
Tieto kotvy pochádzajú z bežných zariadení: veritelia založení na príjmoch zvyčajne poskytnú 10 až 33 percent ARR, so stropmi smerujúcimi k polovici ARR, a venture dlh vychádza z vášho posledného kola alebo z vášho ARR.
Povedzme, že prevádzkujete firmu s obratom 6 miliónov USD (ARR) a chcete kúpiť konkurenta s obratom 2 milióny USD (ARR). Pri zabezpečení iba na základe vašich 6 miliónov USD vám úverové financovanie vo výške 40 percent ARR poskytne približne 2,4 milióna USD. Prirátaním cieľovej firmy sa základňa zvýši na 8 miliónov USD, čo pri rovnakom násobku podporí približne 3,2 milióna USD, čo stačí na pokrytie hotovostnej časti dohody o hodnote 2 milióny USD ARR s priestorom na integráciu. Čím silnejší je kombinovaný profil udržania a rastu, tým viac veriteľ poskytne. Náš rozbor ako veritelia určujú veľkosť úverového financovania sa vzťahuje priamo; akvizícia len mení základňu príjmov, ktorú zadáte.
Jedna opatrnosť rozhoduje o viacerých z týchto obchodov ako čokoľvek iné: financujte na základe kombinovaných čísel iba vtedy, ak si cieľová spoločnosť skutočne udrží tržby. Kohorta s 20-percentnou ročnou fluktuáciou nie je 2 milióny dolárov trvalých mesačných opakujúcich sa príjmov (ARR) a veriteľ to zohľadní. Kupujte tržby, ktoré zostanú, a kapacita nasleduje.
Kedy je dlh lacnejší ako vlastný kapitál pre tzv. „bolt-on“ akvizíciu?
Takmer vždy, keď je cieľ ziskový alebo sa k nemu blíži. Vlastný kapitál je najdrahším kapitálom, ktorý môže zakladateľ získať, pretože ho platíte trvalým podielom na každom budúcom dolári, ktorý ziská kombinovaná spoločnosť. Predpokladajme, že financujete akvizíciu vo výške 2 miliónov dolárov predajom 8 percent vašej spoločnosti pri ocenení 25 miliónov dolárov. Ak bude mať spoločnosť pri výstupe hodnotu 150 miliónov dolárov, tento podiel vás bude stáť 12 miliónov dolárov. Tých istých 2 milióny dolárov vo forme rizikového dlhu by mohli počas svojej životnosti stáť niekoľko stotisíc na úrokoch a warrantoch. Rozdiel je cena reflexie.
To, ako vnímame akvizíciu zákazníkov, mení odpoveď. V rámci rámca EBITCAC sa udržaná zákaznícka báza správa skôr ako kapitálové aktívum než ako výdavok, pretože prináša príjmy roky po nákladoch na jej získanie. Akvizovaný balík zákazníkov s čistou retenciou príjmov nad 100 percent je presne to: aktívum, ktoré generuje peňažný tok na obsluhu dlhu získaného na jeho kúpu. Ak deals čítame takýmto spôsobom, financovanie nepredajnou formou sa stávaťažké spochybniť. Vlastný kapitál si svoje miesto zaslúži iba vtedy, keď je kombinovaný podnik skutočne nepreukázaný alebo keď riziko integrácie pre akéhokoľvek veriteľa beží príliš vysoko.
Chyba, ktorej sa treba vyhnúť, je stanovenie ceny dlhu voči samostatným číslam cieľovej spoločnosti pri ignorovaní nákladov na integráciu skôr, než prinesie úspory. Migračné práce, duplicitné systémy a bonusy za udržanie zamestnancov môžu pohltiť prvoročné úspory a samotné náklady na obchod, právne práce, due diligence a správu o kvalite zárobkov, sa môžu vyšplhať do rádovo stoviek tisíc eur. Určite veľkosť financovania tak, aby pokrylo celú túto medzeru, alebo si na ňu vyčleňte prevádzkové hotovostné prostriedky, nielen kúpnu cenu. Súvisiaca oblasť využívania synergii rozhoduje o tom, či sa obchod, ktorý ste financovali, skutočne splatí.
Čo si veritelia overujú pred financovaním akvizície
Diligence sa podobá bežnému finančnému auditu, s jedným dodatkom: veriteľ kryje príjmy cieľovej spoločnosti rovnako pozorne ako vaše vlastné. Očakávajte dôkladné preverenie kombinovanej MRR (mesačný opakujúci sa príjem), miery odlivu zákazníkov a čistého udržania príjmov, miery rastu a spotreby hotovosti vzhľadom na dĺžku doletu (runway). Ak niektorá zo spoločností spotrebúva hotovosť, veriteľ namodeluje kombinovanú spotrebu a zníži ponuku; cieľová spoločnosť, ktorá je blízko k bodu zvratu, získa financovanie oveľa ľahšie ako stratová. Opčné listy (warrants), zmluvné podmienky (covenants) a osobná záruka môžu byť predmetom rokovaní v závislosti od finančného nástroja; naše návody k zmluvným podmienkam venture dlhu a opčným listom a zriedeniu (dilution) pokrývajú, čo treba dohodnúť pred podpisom. Dátová miestnosť pre obe spoločnosti ukazujúca udržanie zákazníkov na úrovni kohort, nie priemery, posunie veriteľa od opatrnej ponuky k sebavedomej.
Finančné nástroje akvizície v skratke
| Nástroj financovania | Čo financuje | Typická cena | Zriedenie |
|---|---|---|---|
| Venture dlh (Venture debt) | Väčšinu hotovosti splatnej pri uzatvorení väčšej dohody | ~10-14% úrok plus opcie (warrants) | Malé (opcie) |
| Financovanie založené na tržbách (Revenue-based financing) | Menšie doplnkové akvizície, financované na základe kombinovaných tržieb | Paušálny poplatok, splácaný ako podiel z tržieb | Žiadne |
| Úverová linka založená na mesačných opakujúcich sa tržbách (MRR line of credit) | Prekrytie hotovostnej časti, 3-5x MRR | Úrok; niekedy osobná záruka | Žiadne |
| Dlžobný úpis od predajcu (Seller note) | Odloží 10-30% ceny ako pôžičku od predajcu | Dohodnutý úrok, splácaný podľa plánu | Žiadne |
| Dodatočná platba predajcovi (Seller earnout) | Odloží časť ceny na základe budúcich výsledkov | Splatené iba v prípade dosiahnutia cieľov | Žiadne |
Najčastejšie otázky
Môžete kúpiť spoločnosť s dlhom namiesto vlastného imania? Áno. Ziskový akvizitér SaaS môže financovať väčšinu alebo celú doplnkovú akvizíciu prostredníctvom venture dlhu, zariadenia založeného na tržbách alebo úverovej linky na mesačné opakujúce sa príjmy (MRR), ktoré sa splácajú z kombinovaných opakujúcich sa príjmov. Vlastné imanie je lepšou cestou len vtedy, keď je kombinovaný podnik príliš neotestovaný na podstúpenie rizika.
Koľko si môže SaaS spoločnosť požičať na financovanie akvizície? Hrubým odhadom, financovanie založené na tržbách sa pohybuje od desatiny do tretiny ARR, línie MRR siahajú tri až päťnásobok mesačných opakujúcich sa tržieb a rizikový dlh sa často pohybuje v rozmedzí 30 až 50 percent kombinovaného ARR. Tieto násobky aplikujte na spojenú základňu tržieb, nie na vaše samostatné čísla.
Čo je to výnos pre predajcu? Je to forma dohody, pri ktorej kupujúci zaplatí časť ceny pri uzatvorení obchodu a zvyšok iba v prípade, že akvizovaný podnik splní dohodnuté ciele počas jedného až troch rokov. V podstate to umožňuje predajcovi financovať časť nákupu.
Je dlh pri akvizícii vždy lacnejší ako vlastný kapitál? Pre ziskový cieľ takmer vždy, pretože vlastný kapitál predstavuje trvalý podiel na celkovej budúcej hodnote, zatiaľ čo dlh má definovaný, konečný náklad. Vlastný kapitál vyhráva iba vtedy, keď je marža nízka alebo je riziko integrácie príliš vysoké na to, aby sa zaručili príjmy.
