顧客価値ファイナンス（CVF）が貴社に適していると判断された場合、次に生じるのは実践的な疑問です。条件はどのようになるか、どのように資格を得られるか、そして実際にお金を複利で増していくにはどのように活用できるか、ということです。これはCVFを「利用する」ための創業者向け実践ガイドであり、CVFを「定義する」ものではありません。何であり、なぜそのようなものなのかについては、顧客価値ファンドとは何かの説明をご覧ください。ここでは、その「方法」について説明します。
実践におけるメカニズムの仕組み
CVF（継続収益ファイナンス）の進歩は、月間継続収益の1倍から4倍、または年間経常収益（ARR）の20％から70％を一般的とし、継続収益に基づいて金額が設定されます。月間収益の固定割合（通常4％から8％）で返済し、ファンドが元本と固定手数料（通常1.3倍から1.6倍のキャップ）を回収するまで続きます。複利の利率はなく、収益が低い月を無視する固定分割払いもありません。1.4倍のキャップで100万ドルの進歩の場合、合計140万ドルを返済し、収益が増加するとより速く、収益が減少するとより遅く支払われます。審査は収益フィードを基準とするため、意思決定は通常1〜2週間で完了しますが、エクイティラウンドには数ヶ月かかります。
CVF、エクイティ、ベンチャーデットの比較
創業者にとって最も重要なこと、つまり所有権におけるコストという一点において、これら3つは異なります。エクイティは永続的であり、最も高価です。なぜなら、3000万ドルの評価額で売却された10%の株式は、イグジット時にはその何倍もの価値になる可能性があるからです。ベンチャーデットはより安価ですが、0.1%から1%のワラントと、業績の悪い四半期に影響が出るコベナンツが付帯します。CVFはこれらとは一線を画します。エクイティゼロ、取締役会への議席ゼロ、そして固定かつ有限のコストです。これら3つを、実際の年率換算の計算を含めて、希薄化しない資金調達オプションの比較で並べて比較しています。
適格性を判断する方法
バーとは、ユニットエコノミクスであり、導入ではありません。クリーンなプロフィールとは、CACの回収期間が12〜18ヶ月以内、純収益維持率が90%以上、粗利益率が60%以上、そしてファンドが読み取れる収益実績が最低12ヶ月あることです。これらの基準を満たしている事業は、融資可能な資産を保有していることになります。もしあなたの数値がそれ以下なのであれば、CVFは単純に追加のリスクに価格設定することになり、それは、借り入れた資金でまだ規模を拡大する準備ができていないという正直なシグナルです。
CVF をデプロイして複利を効かせる
資本は、実験的なものではなく、予測可能なものに資金を投じることで元が取れます。実績のあるペイバックを持つ買収チャネルにそれを注ぎ、バニティメトリクスではなくコホートに注目してください。CACを14ヶ月で回収し、リテンション率が高いチャネルは、通常よりもはるかに多くの支出を吸収できます。CVFは、証明されていない賭け、ブランド実験、またはモデル化できるペイバックのないものから遠ざけてください。それらはエクイティに属します。このように使用することで、創業者はいかなる株式も手放すことなく、1つの機能しているチャネルを2、3年の複利成長に変えることができます。
順序も重要です。CVFで成功する創業者たちは、一般的に、すでに12〜14ヶ月でCACを回収している単一チャネルを選び、その予算を倍増させ、新しいコホートも同じペイバックを維持することを確認してから、2番目のチャネルを追加します。その忍耐強さが、支出が拡大するにつれてユニットエコノミクスを健全に保ち、複利的な成長と、単に高価な顧客を増やすこととの違いを生み出します。
本当のコスト
実質的な返済期間で年率換算したCVFを、表向きのキャップではなく比較してください。24ヶ月で返済される1.4倍のキャップは、同じキャップが10ヶ月で clearing されるよりも、真の意味でははるかに安価です。なぜなら、固定料金は時間とともに縮小しないからです。最も高価な場合でも、コストは定義され有限ですが、エクイティのコストは会社とともに増加します。反復可能な成長を資金調達している収益性の高いSaaSビジネスにとって、その比較は、会社を売却するよりも資産に資金調達する方がほぼ常に有利になります。
数字で示しましょう。1.4倍のキャップレートがかかる100万ドルの前払金には、40万ドルの手数料がかかります。収益の6%として24ヶ月で返済される場合、その手数料は年率で10%台半ばに相当します。成長が加速するため10ヶ月で完済すると、同じ40万ドルの手数料は年率40%のように効いてきます。対照的に、エクイティにはキャップがありません。3,000万ドルの評価額で10%を売却した場合、企業が1億5,000万ドルのエグジットを達成すれば、1,500万ドル以上かかる可能性があります。それに対して、たとえ迅速に返済されるCVFであっても、すでに機能しているものを資金調達する上で、通常はより安価な方法となります。
CVF が不適切な選択肢となる場合
資金調達は無料の楽観主義ではなく、状況によっては別のツールが必要になります。CACの回収期間が24ヶ月を超える場合、資産が収益を生み出すのに時間がかかりすぎ、収益分配は重く感じられるでしょう。ネット収益維持率が85パーセントを下回る場合、あなたは漏れるバケツに資金を提供していることになり、ファンドはそれを鋭く値付けするか、あるいは見送るでしょう。そして、資金調達したい支出が、まだモデル化できる回収期間のない真の実験である場合、エクイティが誠実な資金源です。なぜなら、その種のリスクを吸収できるように作られているのはエクイティだけだからです。CVFは規律を重視します。それは、買収した1ドルあたりの収益を、月単位で把握している創業者にとって最も効果的です。
よくある質問
CVFは将来の株式による資金調達に影響しますか？ 一般的にはいいえ、しばしば役立ちます。CVFは株式ではなく、取締役会の議席も追加しないため、後の価格設定ラウンドのためにキャップテーブルをクリーンな状態に保ち、より少ない希薄化でそのラウンドに到達することは、通常、投資家との関係を強化します。
CVFのコストは金利とどのように計算されますか？ CVFは、複利の金利ではなく、例えば前払いの1.4倍といった上限で表される固定料金を使用します。実際の年換算コストは、返済速度によって異なります。返済が早いほど実効金利は上昇するため、常に現実的な期間での年換算で比較してください。
CVFキャピタルは何に使うことができますか？ 予測可能で再現性のある成長：実績のあるペイバックを持つ有料獲得、機能するチャネルの拡大、または在庫とオンボーディングで、それが継続的な収益に転換される場合。実績のない実験には不向きです。それらはエクイティファンドの方が適しています。
資金にはどのくらいの速さでアクセスできますか？ 引受審査は収益データを直接読み取るため、承認には通常1～2週間かかります。これは、ベンチャーラウンドや銀行融資に通常必要とされる数ヶ月よりもはるかに高速です。
