这已经不再是一个小众问题了。根据Kyle Poyar的Growth Unhinged的研究，按座位收费的SaaS公司比例从一年前的21%下降到15%，而混合定价的比例则从27%跃升至41%。现在，大多数财务主管采用混合或按使用量收费的模式。资本结构尚未跟上计费模式的步伐，这为那些了解贷款人如何真正解读计量收入的创始人留下了真正的机会。
为什么贷方会折价消费收入？
贷款机构基于可预测性而非总增长率进行贷款。承诺的订阅合同为承销商提供了一个合同地板：即使客户停止登录，发票仍然会发出。纯粹的消费收入没有地板。如果下个季度使用量下降 30%，那么贷款偿还的现金也会随之下降，贷款机构将承担风险。
还有一个更棘手的问题：验证。一份参照“ARR”（年度经常性收入）的契约，是假设ARR是一个清晰、可审计的数字。然而，在使用量计费的情况下，情况往往并非如此。据《福布斯》报道的账单平台研究发现，82%的财务团队仍然依靠手动电子表格来完成月度结算，只有11.9%的团队表示他们的账单自动化与当前的定价模式相匹配。如果您的团队是通过手工核对使用量和发票，那么外部贷款人就无法信任契约所依赖的那个数字。这种核对上的差距，而不是定价模式本身，才是大多数基于使用量的债务交易失败的原因。您借款额度中实际算数的部分是什么？
您的借贷基数是贷方愿意垫款的收入份额，而基于用量的定价会将该份额分成贷方对待差异极大的不同层级。承诺最低额类似于订阅年度经常性收入；纯粹的即用即付收入几乎不计。
| 收入类型 | 贷款人如何计算 | 对借款基础的影响 |
|---|---|---|
| 承诺最低额和平台费 | 近乎全额计算，如订阅年费 | 最高预付款率 |
| 合同规定使用额（带最低保证或承诺） | 部分计算，因可变性而打折 | 中等预付款 |
| 纯粹的按使用量付费 | 轻度计算，通常仅按历史平均值 | 最低预付款（如有） |
| 超出承诺部分的额度 | 通常排除 | 无 |
一个简单的例子说明了这种组合的重要性。以一家年收入为300万美元的公司为例，其中180万美元是承诺的最低收入，120万美元是纯消费。贷方可能会根据承诺的部分提供50%的贷款，约合90万美元。对于120万美元的消费部分，贷方会排除未经验证的超额部分，留下约90万美元的可靠的过往使用额，然后对 That makes a borrowing base of about $1.08 million. The same $3 million, treated as clean subscription ARR at 50%, would have supported $1.5 million. In this example, the mix of usage quietly removes about a quarter of the available debt, and the only lever that can bring it back is converting more consumption into contracted minimums.
如何为基于用量的SaaS设定协议？
目标是为贷方提供一个底线，同时又不将计量收入伪装成订阅收入。三种结构将在 2026 年的交易中承担大部分工作：
- 留存平均收入测试。 贷款人衡量的是三个月或六个月的留存平均值，而不是固定时间的月度经常性收入（MRR）契约，这可以平滑计量使用量中自然的峰谷波动。
- 收入最低保证契约。 您承诺达到最低月度收入水平；如果低于该水平，贷款人将获得补救权或融资额度下调，而不是立即违约。
- 承诺最低收入的例外。 该契约仅参考合同中的、有最低收入保证的部分，将纯粹的超额部分视为贷款人从未承保的收益。
把语言打磨正确比削减最高利率更重要。对波动的用户收入施加一个僵化的即期契约，恰恰会让一家健康的公司触发技术性违约。我们关于风险债务契约的指南，涵盖了您在签署前必须协商的具体条款。
### 贷款人面谈前应做好哪些准备？
预计您将花费与解释您的增长故事同等的时间来解释您的账单基础设施。决定大多数基于使用量的交易的文件是使用量到发票的核对，该核对将计量事件与过去十二个月的账单金额联系起来。如果贷方能够从原始事件追踪到收款，那么您消耗收入的折扣将迅速缩小。再多带两样东西来。展示基于消费而非客户数量衡量的客户留存率，因为一个消费拓展到净收入留存率超过 100% 的客户群体，就证明了消费在增长而非流失。然后提交一个收入分析表，区分承诺的最低收入和可变的超额收入，这样承销商就可以在不猜测的情况下确定基础金额。常见的错误是以现金为基础的损益表提交给一家拥有大量递延收入和计量收入的企业；先处理好这个，因为在尽职调查后重新谈判条款清单，暴露出的差距成本远高于前期准备工作。强劲的净收入留存率在你的客户群体中，是将打折的基础转化为可融资的基础。
与ARR挂钩的融资或风险债务：哪种更适合营收使用？
对于波动性使用收入而言，结构与贷款方同等重要。传统的风险债务定期贷款无论当月收入如何，都按固定时间表偿还，当你有足够运营资金时这没问题，但当支出下降时则会带来惩罚。而与年度经常性收入（ARR）挂钩或基于收入的融资，则允许你在符合条件的收入增长时提取资金，并将还款与业绩挂钩，从而使债务的波动方式与实际使用收入的波动方式一致。像Lighter Capital这样的提供商，专门为不稳定的SaaS收入提供这些灵活的信贷额度。权衡的代价是价格：灵活的资本具有更高的有效利率。在我们对基于收入的融资与风险债务的比较中权衡两者。
无论您选择哪条路线，都要围绕您的资金储备来安排决策。如果您有十二个月或更长的现金储备，便宜的定期贷款可以作为您的承诺基数，前提是契约使用滚动平均值。如果您的收入每月波动很大，绩效挂钩的融资方式可以保护您在一个缓慢的季度中避免触发契约，而这种保护通常值得额外的成本。EBITCAC 视角：使用群体作为有价值的资产
以下是改变贷款人对话的框架。当您获取一个基于使用量的客户时，获客成本购买的是一个能够多年计量收入的资产，而不是一次性销售。一个净收入留存率超过 100% 的客户群会产生一个不断增长的、自给自足的现金流，而这正是服务债务的资产类型。将获客成本视为资本支出而非纯粹的运营费用，这是 EBITCAC 框架的核心前提，它使得贷款人即使在顶线年经常性收入 (ARR) 因计量而模糊不清时，也能更清晰地评估您的债务偿还能力。月度收入可能是可变的；但潜在的资产基础是稳定不变的。
