简短回答。 EBITCAC 时间表是 CAC 贷方从中进行调整的时间表。它从您损益表中的销售和营销行到实际支付的获客现金，然后根据月度客户群来分配这些现金。在 CVF 的尽职调查中，我们会根据您的总账、CRM 和账单导出重建其关键的行项。
这项要求通常出现在尽职调查清单的一行中：证明你的客户获取成本。在实践中，这意味着一个明细表，其中每个数字都有一个源系统支持。在CVF的CAC融资流程中，该明细表是初步财务筛选后的核心尽职调查工作底稿：我们将它与你的损益表关联起来，重新计算选定的客户群，并抽样检查单个交易，而不是凭空相信汇总数据。
为什么S&M产品线不是你的CAC
损益表中的销售和营销项目是一个会计科目，而不是一个经济科目。它将用于赢得新客户的支出与用于维护和发展现有客户的支出混合在一起，并且它遗漏了根据会计规则完全放在别处的获客成本。生产线内包括一些与新客户无关的开销：没有潜在客户的品牌和公关工作、客户成功佣金、以及驱动续约和扩展的营销费用。
线下是三个真实的收购成本。根据收入确认规则，第一年的促销折扣根本不是费用：它降低了交易价格，因此从未计入销售与市场费用。前期合作伙伴和推荐费通常计入收入成本。而受益期超过一年的销售佣金则需要资本化并摊销（一种实际权变措施允许公司仅在摊销期为一年或更短时才将其作为费用），因此任何给定月份的佣金费用在很大程度上属于该月份之前完成的交易。
EBITCAC 框架将新客户获取视为资本支出。账务处理是这一理念必须在您的账簿上得以验证的地方，它首先要做的是停止将四个不同的总数视为一个数字：已记账的销售与营销费用、新客户获取成本、获取支付的现金以及贷款人可接受的基础。权责发生制会计将前两者分开；付款时间区分了第三项；信用政策定义了第四项。
桥梁：从预定的S&M到合格的基础
该桥梁起始于 P&L，减去非收购部分，加上已在别处入账部分，转换为现金，然后才进行资格认定。每个小计都自成一行，因为每个都回答了不同的问题。
| 步骤 | 行 | 来源 |
|---|---|---|
| 1 | 已预订的 S&M 费用，按损益表 | 总账 |
| 2 | 减去：保留、扩张和客户成功薪酬 | 工资单，员工级别分配 |
| 3 | 减去：无管道证据的品牌、公关和活动费用 | 账目明细，活动记录 |
| 4 | 加上：预付的合作伙伴和推荐费（用于成本收入中的新客户） | 合作伙伴合同，应付账款 |
| 5 | 加上：新交易中赚取的佣金，按交易分配 | 佣金记录，或工资单登记簿加薪酬计划 |
| 6 | = 新客户获取成本（权责发生制） | 推导 |
| 7 | 加或减：现金时间调整（应付账款和权责发生制变动、预付款、应付佣金结转、罚款） | 应付账款，银行，工资单 |
| 8 | = 该支出月份支付的获取现金 | 推导 |
| 9 | 减去：无导出支持或不符合 CVF 政策的金额 | 尽职调查 |
| 10 | = 符合 CVF 资格的成本基础 | 推导 |
| 11 | 备忘：第一年折扣，一项非现金定价优惠 | 账单 |
| 12 | 控制：未映射的 S&M 账目，为零或已解释 | 账目映射 |
备注行值得单独写一句话。折扣是你同意不收的钱，而不是你支付的钱，所以它永远不会出现在现金行中。它已经通过净月度经常性收入（net MRR）体现在分母中了，如果在客户获取成本（CAC）中也计算它，就会重复计算同样的优惠。在CVF，我们将大额折扣备注视为信贷讨论中的定价压力，而不是支出。
控制线使得这成为一项对账，而不是一个列表。每一个 S&M 账目都会出现在桥接的某个位置：保留、排除或解释。一个未映射的账目就足以打破与 P&L 的联系。
支出月份和队列月份是不同的时钟
上面的桥梁在支出月份运行。队列经济在队列月份运行，在CVF中，这意味着订阅激活日期。该时间表需要这两个时钟以及连接它们的明确规则。
将一月份的支出除以一月份的新客户，是将用于获取未来客户的资金与昨日赢得的客户进行比较。在支出不断增加的公司中，这会夸大获客成本；在支出下降的公司中，则会低估获客成本。具体的失真程度取决于您的转化曲线，这就是问题的关键：朴素的比率会随着您的预算趋势而变化，而不是随着您的经济效益而变化。分配遵循成本的性质。佣金和合作伙伴费用直接附属于交易，按交易 ID。集合支出、媒体和薪资，则根据您自己的 CRM 时间戳中观察到的转化延迟进行分摊。在 CVF，我们接受您的漏斗数据支持的任何延迟；我们不接受的是为了让某个季度看起来更好而随文档版本变化的延迟。方法更改将从未来开始应用，并注明版本。
此处的控制：已分配加上待定加上未分配等于现金池。资金可以等待其所属的组；不允许其消失。
每行出自哪里
骨架由三个系统组成：总账记录支出，CRM 记录交易和日期，账单记录月度经常性收入和有效价格。实际的公司用备用方案填充骨架，时间表说明了哪些方案。没有专门的佣金账簿？花名册加上佣金计划加上交易 ID 即可完成。没有合作伙伴账簿？合同和应付账款发票即可。广告平台支出有三种方式可以核对，交付报告与供应商发票核对再与付款核对，因为平台仪表板既不是发票也不是现金。
薪资核算需要按员工级别进行分配，并有明确的依据：薪酬计划、佣金积分或已记录的时间。仅凭职位标签不是依据，因为一位客户经理可以同时负责新业务和续约业务。备注中还提到，创始人经常忽略的一个决定：雇主税费和福利是否会随着其承担的薪资一同增加。
MRR 需要写下其规范化规则：年度预付款、合同坡道、免费月份、货币。结果与账单总体一致，并且它在出现的任何地方都带有同一个诚实标签：激活时的 MRR 是运行率数字，而不是已收取的现金。
这一切都不需要审计。日程表是一个管理文件，承保人需要的是可追溯的证据链，而不是签名。一份朴实的、每一项数据都能追溯到出口的日程表，胜过一份仅存在于幻灯片中的、看起来光鲜亮丽的日程表。
CVF 在重新执行计划时会进行哪些测试
重新分类是第二步。首先，我们将计划与账本关联起来，并检查 CRM 和计费人群是否完整，在连接处没有重复项，也没有丢失记录。 然后，队列按频率高低大致排序，移动：- 续期和扩展补偿已移出。 通过员工级别与薪酬计划的映射捕获，而非职位名称。
- 摊销已替换为佣金结转。 赚取、资本化、摊销和现金支付显示为四个字段，回溯扣款在结转中，因此一个队列不会从另一个队列借用成本。
- 前期合作伙伴费用已纳入；持续收入分成已排除。 终身收入分成是队列的利润项，而非一次性获客成本。
- 一次性启动支出按预设规则保留。 有管道证据支持的分配保留。没有证据的情况下，金额保留在总体经济效益中，但排除在合格基数之外，并且它会保留在对账中可见，而不是悄悄地分摊。
指标层面的错误，如混合CAC、账面ARPA、混合利润，是另一个独立的主题，在本指南的贷款机构在资助增长前想要的CAC回收期中有所涵盖。时间表是第一位的：它决定了是否有任何数字值得阅读。
日程表能提供什么，不能提供什么
一个清晰的日程可以使您的采购支出可供审查。它本身并不能使支出可融资，也不能约束任何人遵守条款。 在 CVF，通过桥接的支出可能符合纳入我们合格成本基础的条件，但须经过全面承保和设施条款的约束。留存、集中度、收款以及信贷状况的其他方面仍然决定结果；时间表决定了对话是否有底线。 CVF 的频道规则：一旦时间表显示一个频道的观察历史至少有一个完整的还款周期（以账单而非预测形式），该频道就进入基础。在此之前，该频道是公司的投资，而不是贷方的。由此产生的数字是否良好，以及每个阶段的良好 EBITCAC 是怎样的，这是一个独立的问题，与是否有承销商可以依赖的文件无关。单页摘要及其背后的内容
每个群组月份一行，页面显示最近的六个年份，并有足够的历史数据以显示至少一个群组完全回款。
汇总列：队列月份；其从中提取的支出窗口；已预订的销售与营销；净重新分类；现金时间调整；符合条件的现金；未分配余额；新激活客户数；激活时的净月度经常性收入，标记为运行率；使用的利润基础；成熟度月份；以及两种形式的回报期。
利润率诚实至上。很少有早期公司能够计算出群组自身的毛利率，因为这需要客户级别的托管、支持和付款成本。该计划允许三个级别：实际群组利润率、产品或细分市场代理，或来自我们毛利率指南定义的公司范围代理，并说明每一行使用的是哪一个。代理是可以接受的；将代理作为测量结果呈现则不可接受。
回报有两种形式，它们回答不同的问题。运行速率代理通过合格的队列成本除以净起始月度经常性收入（MRR）再乘以利润基数来计算：立即可用，如果以后出现客户流失，它也会随之变化。观察到的回报是队列的累计毛利润（扣除退款后）超过其成本的月份：到达较慢，但这是实际的回报金额。公式机制存在于我们的CAC 回报指南中；日程的目的是防止这两种形式互相混淆。在一页纸的后面是工作选项卡：账本地图、现金桥、工资单和佣金明细、CRM到账单的连接、队列分配表以及异常列表。一页纸可以容纳六个时期的数据；后面的文件则包含了完整的投资回报周期，每一行都有到期日期，这样三个月大的队列就不会被误读为已完成的队列。
数据稀少时：可审查的最小版本
缩小了主张，而非诚实度。最低可审查版本将受支持的部分与不受支持的部分分开，而不是将它们混合成一个自信的数字。它显示了三个总数。一个完全包含的上限客户获取成本（CAC），其中包含所有可行的收购成本。一个支持的基础，仅包含与出口相关的成本。还有一个未解决的余额，逐项列出。有争议的金额将不包含在支持的基础中，直到有证据为止，因为过高的基础从贷方的角度来看并不保守：它夸大了将用于确定贷款额的确切数字。
初步了解，该公司处于早期阶段。不精确且无来源的信息会敲响警钟。无论哪种情况，数据量少都会产生后果：在 CVF，它会缩小合格基础或导致折让，也可能导致申请要等待另一个季度的历史数据。
常见问题解答
EBITCAC时间表是指一个公司在支付利息、税收、折旧、摊销、重组费用和特殊项目费用之前的盈利能力。
从您损益表中的 S&M 收入到已付收购款的对账，按月度客户群进行分配，所有数字均可追溯至总账、CRM 或账单。
EBITCAC时间表是经过审计的文件吗？
不。这是管理层准备的。审计会有所帮助，因为损益表（附表所依据的）本身会得到核实，但贷款人依赖于从原始导出数据中重新执行关键行，而不是依赖签名。首次年度折扣是否应计入 CAC？
作为备注行，不计入现金行。折扣是你同意不收取的收入：是定价减免，而不是花费。它已经通过净 MRR 流入了分母，所以将其添加到 CAC 也会重复计算相同的减免。
佣金应计为现金还是摊销？
两者均不可单独使用：时间表显示已赚取、已资本化、已摊销和已支付现金为四个字段，回滚中有回溯扣款。收入确认规则通常要求将受益期超过一年的佣金资本化（KPMG 的收入确认手册介绍了具体方法）；时间表特意取消了这种平滑处理，并在注释中说明了这一点。
日程应涵盖多少个月？
摘要页面显示最近六个月的批次，这是CVF的做法，其支持历史足够长，可以显示至少一个队列完全收回成本。年轻的队列并非糟糕的队列，但其收回成本列显示为“不成熟”，而不是一个数字。本文档介绍了 CVF 的承保方法以及我们所使用的文档格式。预订惯例因公司和司法管辖区而异；请与您的会计师确认佣金、折扣和合作伙伴支付的处理方式。本文档不构成投资、法律、税务或会计建议，并非贷款或投资要约，也不承诺符合资格或获得批准。CVF 对资格、批准或资金不作任何保证。
