询问经验丰富的SaaS投资者他们最信任的单一指标是什么，许多人会说是净收入留存率。它捕捉了任何获客指标都无法捕捉到的东西：你已有的客户随时间推移是增长还是萎缩。高留存率的业务几乎可以自行复利增长；低留存率的业务则像在跑步机上，只能不断替换流失的收入来维持现状。本指南将解释什么是净收入留存率，如何计算它，什么样的水平算良好，以及它为何能同时影响你的估值以及你如何为增长融资。
## 什么是净收入留存率？
净收入留存率 (NRR) 衡量的是，在扩张、收缩和客户流失后，一群客户一年后产生的经常性收入。它回答了一个简单的问题：看看十二个月前你拥有的客户，忽略此后新增的每一个新客户，这群客户今天的花费是变多了还是变少了？高于 100% 意味着这群客户尽管有流失但仍在增长；低于 100% 意味着这群客户在萎缩。因为它将扩张抵消了客户流失，NRR 反映了客户群体的真实健康状况，而不是新销售带来的光鲜亮丽。
如何计算净扑救率？
该公式基于月度经常性收入的起始队列。净收入留存率 (NRR) = （起始月度经常性收入 + 扩张 − 缩减 − 客户流失）÷ 起始月度经常性收入，按同一用户群十二个月的周期计算。
一个实际案例可以让你明白。年初从一个客户群开始，每月经常性收入（MRR）为 1,000,000 美元。在这一年里，这个客户群通过升级和增加席位（扩张）增加了 250,000 美元的 MRR，因降级（收缩）损失了 80,000 美元的 MRR，又因取消合同（客户流失）损失了 120,000 美元的 MRR。净变化为增加 50,000 美元，因此年终 MRR 为 1,050,000 美元，净经常性收入（NRR）为 105%。在这一年里赢得的新客户被故意排除在外；这只衡量现有客户群。
什么是好的NRR？
B2B SaaS 的基准测试可以明显划分为几个区间。| NRR | 解读 |
|---|---|
| 低于 90% | 漏损；用户基础在萎缩，增长面临巨大挑战 |
| 90% 到 100% | 持平；但扩张尚不足以弥补用户流失 |
| 100% 到 110% | 稳健；用户基础实现内生增长 |
| 110% 到 120% | 强劲；清晰的扩张引擎 |
| 120% 及以上 | 优秀；顶尖的企业级和产品驱动型公司 |
该基准测试通过细分市场进行衡量。具有自然座位数或使用量增长的、以企业和产品为导向的企业通常能达到120%以上，而以SMB为目标的企业工具，由于客户流失更快且增长较少，能达到100%就算表现不错。请根据您所在的细分市场来衡量自己，而不是根据单一的理想值。
净收入留存率与总收入留存率
这两个很容易混淆，并且衡量的是不同的指标。经常性收入总额保留率 (GRR) 只计算你保留的收入，包括客户流失和合同缩减，其值永远不会超过 100%。净经常性收入保留率 (NRR) 在此基础上增加了新增收入，因此其值可以轻松超过 100%。将两者结合阅读：高 NRR 和低 GRR 可能表明存在严重的客户流失，但被少数几个大额增购所掩盖，这种情况比看起来要脆弱。GRR 显示的是底线；NRR 显示的是增长引擎。净经常性收入 (NRR) 如何决定估值和融资
高留存率的化合物，而投资者付费的就是化合物。一家公司，在其 NRR（净收入留存率）达到 120% 时，大约每四年用户的群体收入就能翻一番，而这不需要任何新的销售。这也是为什么留存率是买家愿意支付的估值倍数的最强预测因素之一。它也直接关系到使得增长可融资的单位经济效益：强大的留存率延长了客户生命周期，提高了LTV:CAC 比率，并将获客支出转化为一项持久的资产。
该档案正是贷款机构的承保依据。对于 NRR 高于 100%、CAC 投资回收期健康的业务，可以通过客户价值基金或其他非稀释性融资来为增长提供资金，而不是股权融资，因为收入基础是可证实的持久的。糟糕的留存率则会产生相反的效果：它会缩短生命周期，增加每个群体的成本，并将公司推回稀释性融资轮。如何提高净收入留存率
三项举措提高了净招募率，并且它们相互加强。
- 从根本上减少客户流失。 快速引导客户实现价值的入职流程是最大的驱动因素；在第一周就取得明显成功的客户，在第六个月极少会流失。
- 将增长融入产品。 基于使用量的分级、席位和附加组件，可以随着客户自身业务的成功而增加收入，这也是精英公司收入增长超过 120% 的方式。
- 为增长定价。 分级定价和定期、沟通良好的价格上涨，可以在客户价值确实存在的情况下，在不增加客户流失的情况下提高每个客户的收入。
常见问题解答
什么是好的净收入留存率？ 对于B2B SaaS，100%到110%是扎实的，110%到120%是强大的，120%或更高是顶尖的。低于90%则表明客户流失严重。相比于企业级工具，SMB工具的留存率较低。
净收入留存率 (NRR) 与总收入留存率有何不同？ 总收入留存率仅计算客户流失和缩减，最高上限为 100%。净收入留存率则加上了客户追加销售，因此可以超过 100%。两者加在一起，就展示了业绩的底线和增长引擎。
为什么投资者如此关注NRR？ 因为它会产生复利效应。高留存意味着现有客户群可以在不进行新销售的情况下增长，这强烈预示着估值倍数，并使增长能够在不稀释股权的情况下获得融资。
如何最快地提高净经常性收入？ 通常通过优化入职流程，让客户尽快获得价值，从而减少早期客户流失，然后围绕产品构建增购路径。这两种方法都可以提高留存收入，而无需新的获客支出。
本文仅供教育目的，不构成财务建议。在做出资助决定前，请咨询持证顾问。
