问十位创始人他们将如何为增长融资，其中九位会给出相同的答案：融资。卖掉公司一部分股份，拿到支票，然后重复。对于拥有可预测收入的 A 轮 SaaS 公司来说，这种本能反应往往是桌面上最昂贵的决定。客户价值基金（Customer Value Fund）正是为这种情况而设计的替代方案，理解它将改变创始人对资本成本的看法。

什么是客户价值基金？

客户价值基金（CVF）提供增长资本，该资本从公司客户产生的收入中偿还，而不是通过出售股权来偿还。核心理念是改变处理客户获取的方式。在大多数会计中，赢得客户所花费的资金是一项运营费用，在其产生的当月入账。CVF 则将这种支出视为一项资本支出：一项对资产（客户）的投资，该投资将在 18 到 36 个月的经常性收入中得到回报。融资跟随资产，因此创始人保留 100% 的股权，基金则从客户实际带来的价值中获得回报。

它解决的问题：股权违约

出售股权是处理真正不确定工作的正确工具，例如早期研究或构建一个尚未被证明的产品。对于可预测的事情来说，它则是一种错误的工具。以 3000 万美元的估值进行 300 万美元的融资，创始人将损失公司 10% 的股份，这是他们将要拥有的最便宜、最早的股份。当这笔钱仅仅用于资助一个已成功运行的获客渠道时，创始人就将一项永久性资产换成了一项临时性资产。客户价值基金的存在就是为了打破这种习惯，为可重复的增长部分提供资金，而无需动用股本表。

客户价值基金如何运作

这种机制依赖于一个指标：客户获取成本 (CAC) 的回收期。如果一家 SaaS 公司花费 1,000 美元赢得一位客户，该客户在 14 个月内将该成本收回，然后继续付费，那么这次获客就像一个小额年金。CVF 公司会根据这些客户群的未来收入预支资本，通常是以月度经常性收入的倍数来衡量，然后作为它们产生的收入的一部分进行偿还。由于承保与具有已知留存曲线的可衡量资产挂钩，因此定价反映的是单位经济效益，而不是笼统的估值。这就是我们在 EBITCAC 框架 中全面阐述的逻辑，该框架将获客成本视为资本支出。

一个快速的例子说明了它的吸引力。以一家年收入为 400 万美元、每年花费 120 万美元获取客户的 SaaS 公司为例，其 CAC 投资回收期为 14 个月，净收入留存率为 110%。如果以股权融资，这 120 万美元可能会在当前估值下让公司损失 4 到 5 个百分点的所有权。如果通过客户价值基金融资，则只需支付一个确定的费用，随着新客户每月支付订阅费而偿还，创始人则保留所有股份。将这个周期重复三年增长，两条融资路线之间的差距可能会扩大到 15 或 20 个百分点的所有权，这可能是一个改变人生的退出和一次仅仅不错的退出的区别。

为什么A轮和B轮的创始人需要它

A轮和B轮之间的融资阶段最能体现增长的价值。在这个阶段，一家公司通常已有12至24个月的营收历史，净收入留存率高于90%，并且拥有可预测的获客渠道。但同时，这个阶段的股权也最为宝贵，稀释效应最为剧烈。一位创始人如果用股权资助两年的增长支出，可能会让出20%到30%的公司股份；而同样规模的增长如果依靠自有回报来融资，只需要支付一笔固定的费用，而无需出让所有权。保留这些增长点至关重要：它们在退出时所带来的价值，远超过它们在当前保留所花费的成本。

客户价值基金与风险投资

两者与其说是竞争对手，不如说是不同工作的工具。风险投资购买的是对未经证实的未来的信念，并带来董事会席位、人脉以及对没有回报模式的风险的容忍。客户价值基金（Customer Value Fund）不购买公司任何股份；它以已被证明的、可重复的收入为抵押进行贷款，并且不参与公司治理。大多数强大的运营商最终会同时使用这两种方式：股权用于冒险的、无法融资的工作，而客户价值基金则用于贷款机构愿意以低于股权真实成本一部分的成本为其提供担保的可预测的增长支出。我们在SaaS初创公司非稀释性融资指南中比较了所有非稀释性选项的完整集合。

谁符合客户价值基金的资格？

衡量标准是单位经济效益，而不是背景。一个稳健的财务状况通常意味着客户获取成本（CAC）回收期在12到18个月之间，净收入留存率轻松高于90%，毛利率超过60%，并且获客渠道的可预测性足以支持规模化扩张。拥有这些数据的公司，实际上是在掌握一项可投资产，而大多数创始人却通过股权融资悄悄地将其拱手相让。如果你的留存率不稳定，CVF会将其风险转嫁给你，这是一种诚实的体现，而不是缺点。你可以将其与收入相关融资和风险债务进行比较，以了解它适合你目前的哪个发展阶段。

## 客户价值基金不是什么

有三点误解值得澄清。首先，这并非风投的变体：不出售股权，不授予董事会席位，外部也不对公司的运营方式有任何发言权。其次，这并非传统的银行贷款。银行需要抵押品，而轻资产的软件业务往往缺乏此类抵押品，并且银行期望固定月供，而不顾及季度业绩的波动；客户价值基金则会根据其借款的收入灵活调整。第三，这不适用于尚未产生收入的初创公司。没有经过验证且能留存的客户基础，就没有可供融资的资产，股权仍然是唯一合适且现实的工具。客户价值基金恰恰能在单位经济效益已经真实、可衡量且可重复的那一刻发挥作用，而正是那个时刻，股权稀释带来的痛苦最为深重。

常见问题解答

客户价值基金实际上资助什么？ 客户获取成本，视为一项投资。该基金为销售和营销支出提供资本，通常在 18 至 36 个月内从这些客户产生的经常性收入中偿还。

客户价值基金是稀释性的吗？ 不是。它不涉及股权，也不涉及董事会席位。创始人保留 100% 的所有权，基金的回报来自收入分成，而不是公司股份。

与风险投资有何不同？ 风险投资购买股权并为未经证实的风险提供资金；客户价值基金则根据已证实的、经常性的收入提供贷款，并且不持有任何所有权。它们适用于增长计划的不同部分，并且经常一起使用。

我需要具备哪些指标才能获得资格？ 主要是在大约 12 到 18 个月内收回客户获取成本 (CAC) 支付周期，并且净收入留存率高于 90%，同时保持健康的毛利率和可预测的渠道。用户群数据越清晰，条款就越优厚。