问十位创始人他们将如何为增长融资，九位会说出同一个词：融资。出售公司一部分股权，收下支票，重复。对于收入可预测的A轮SaaS企业来说，这种本能反应往往是摆在桌面上的最昂贵的决定。客户价值基金正是为此情况而构建的替代方案，理解它将改变创始人对资本成本的看法。
什么是客户价值基金？
客户价值基金（CVF）提供增长资本，该资本通过公司客户产生的收入偿还，而不是通过出售股权来偿还。其核心思想是改变客户获取的对待方式。在大多数会计处理中，赢得客户的支出被视为运营费用，在支出的当月记账。而客户价值基金则将此支出视为资本支出：对资产（客户）的投资，该资产将在 18 到 36 个月的经常性收入中获得回报。融资跟着资产走，因此创始人保留 100 的股权，基金则从客户实际交付的价值中获得回报。
它解决的问题：股权违约
出售股权是从事真正不确定性工作（例如早期研究或打造尚未被证明的产品）的合适工具。但对于可预测的事情来说，它却是不合适的。以 30 百万美元的估值完成 3 百万美元的融资，创始人将付出公司 10% 的股权，这是他们拥有的最廉价、最早期的股份。当这笔钱仅仅用于资助一个已经奏效的获客渠道时，创始人就已经用一个永久性的资产换取了一个暂时的资产。客户价值基金（Customer Value Fund）的存在就是为了打破这种习惯，为可重复的增长部分提供资金，而无需触及股权结构表。
客户价值基金如何运作
该机制基于一项指标：客户获取成本 (CAC) 的回收期。如果一家 SaaS 公司花费 $1,000 来赢得一位客户，而该客户在 14 个月内就能收回成本，并继续付费，那么这次获客就如同一个小额年金。CVF 公司会根据这些客户群的未来收入预付资本，通常是月度经常性收入 (MRR) 的倍数，并按这些客户群产生的收入的一定比例偿还。由于承销与有形资产挂钩，且其留存率已知，因此定价反映的是单位经济效益，而非笼统的估值。这就是我们在以下内容中详细阐述的逻辑：EBITCAC 框架，将收购成本视为资本支出。
一个快速的例子说明了其吸引力。假设一家 SaaS 公司年收入为 4 百万美元，每年花费 1.2 百万美元来获取客户，客户获取成本回收期为 14 个月，净收入留存率为 110%。如果通过股权融资，这 1.2 百万美元可能会以当前估值，使公司损失 4 到 5 个百分点的股份。如果通过客户价值基金融资，只需支付一笔明确的费用，这笔费用将在新客户每月支付订阅费时逐步偿还，而创始人将保留所有股份。将这个过程在三年的增长周期中重复进行，两种方式之间的差距可能会扩大到 15 或 20 个百分点的所有权，这可能意味着一次改变人生的退出或一次仅仅是良好的退出。
为什么A轮和B轮的创始人需要一个
在 A 系列和 B 系列之间，融资情况最为关键。在此阶段，一家公司通常拥有 12 到 24 个月的收入历史，净收入留存率高于 90%，并且拥有可预测的获客渠道，但同时也是股权最为宝贵、稀释最严重的阶段。一位创始人如果用股权融资支持两年的增长支出，可能会让出 20% 到 30% 的公司股份；而同样的增长通过自身回报来融资，只需支付明确的费用，无需出让所有权。保留这些要点很重要：它们在退出时远比今天保留它们的成本更有价值。
客户价值基金与风险投资
两者与其说是竞争对手，不如说是适用于不同工作的工具。风险投资购买的是对未经证实未来的信心，并带来董事会席位、人脉以及对没有回报模式的风险的容忍。客户价值基金不购买公司任何股份；它以已被证明的经常性收入作为贷款抵押，并且不干预公司治理。大多数优秀的经营者最终会同时使用两者：股权用于高风险、无法融资的工作，而客户价值基金用于可预测的增长支出，贷方乐意以低于股权真实成本一小部分的利率来承保。我们在以下内容中比较了所有非稀释性选择的完整集合SaaS初创公司无稀释性融资指南.
谁有资格获得客户价值基金？
酒吧单位经济学，而不是血统。一个干净的财务状况通常意味着在 12 到 18 个月内实现 CAC 回本，净收入留存率稳稳高于 90%，毛利率超过 60%，并且获客渠道足够可预测，可以进行规模化扩张。一家拥有这些数字的公司，实际上就是拥有了一项可投资的资产，而大多数创始人通过股权融资把它悄悄地拱手让人了。如果你的留存率不稳定，CVF 会将这种风险定价并转嫁给你，这是该功能的真实体现，而非缺陷。你可以将其与基于收入的融资和风险债务进行比较来看看它如何符合你的阶段。
客户价值基金不是什么
有三个误区值得澄清。第一，它不是风险投资的“升级版”：它不涉及出售股权，不授予董事会席位，也不允许外部干预公司的运营。第二，它不是传统的银行贷款。银行需要抵押品，而轻资产的软件公司很少有抵押品，并且银行期望固定的月度还款，不考虑季度业绩波动；而客户价值基金会根据贷款所对应的收入进行弹性调整。第三，它不适合尚未产生收入的初创公司。没有经过验证且能留住客户的基础，就没有可供融资的资产，股权仍然是唯一正确且现实的工具。客户价值基金恰恰在单位经济效益已经真实、可衡量且可重复时发挥作用，而此时股权稀释带来的痛感最为强烈。
常见问题解答
客户价值基金究竟为哪些项目提供资金？获取客户的成本，被视为一种投资。基金预先垫付用于销售和营销支出的资本，并通过客户产生的经常性收入进行偿还，通常在 18 到 36 个月内。
客户价值基金会稀释股权吗？不。它不涉及股权，也不涉及董事会席位。创始人保留 100% 的所有权，基金的回报来自收入分成，而非公司股份。
它与风险投资有什么不同？风险投资购买股权并为未经证实的风险提供资金；客户价值基金则以已证实的、经常性的收入为抵押进行贷款，并且不持有任何所有权。它们适合增长计划的不同阶段，并且经常一起使用。
我需要什么样的指标才能获得资格？主要依靠在 12 到 18 个月内的客户获取成本（CAC）回本，以及高于 90% 的净收入留存率，同时保持健康的毛利率和可预测的渠道。群组数据越清晰，条款越好。
