打开几乎任何一家A轮融资的SaaS公司的损益表，你会发现一个不起眼的会计决定，它塑造了创始人与投资者争论公司业务的方式。赢得客户的每一笔花费（销售团队、广告、入职培训）都被记为运营费用，与租金和软件许可费并列。它和维持公司运转的成本属于同一类别。问题在于，它的性质与维持公司运转的成本完全不同。

租金能买你一个月。获客能为你带来一个客户，如果你的客户留存做得好，他会为你带来多年收益。前者是消费。后者更像是建工厂。EBITCAC 是认真对待这种差异的视角，一旦你采纳它，许多让创始人与投资者困惑的对话就会豁然开朗。

什么是EBITCAC？

EBITCAC 代表息税折旧摊销前利润（Earnings Before Interest, Taxes, and Customer Acquisition Cost）。它是一种剔除客户获取成本以衡量公司盈利能力的方法，将该成本视为一种投资而非运营费用。EBITDA 剔除了利息、税收、折旧和摊销，以显示核心的运营引擎，而 EBITCAC 则更进一步，将用于增长的支出与用于运营的支出区分开来。

重点不是粉饰数字。而是要阻止两种截然不同的支出被平均化为一个误导性的数字。一家公司可能仅因为其积极获取客户而使 EBITDA 看起来无利可图，而它已有的客户却利润丰厚。EBITCAC 使这一点显而易见。它回答的问题比“这家公司今天盈利吗？”更尖锐。它问道：“核心业务是否盈利，以及在此基础上的增长支出是否是一项好的投资？”

为什么客户获取的行为类似于资本支出

资本支出是您一次性花费在能长期产生价值的事物上的钱。一家送货公司购买一辆货车；这辆货车会带来多年的收入。会计不会将整辆货车的成本计入购买当月，因为那样会让不断增长的车队看起来像个亏损的企业。他们会将成本分摊到货车实际工作的这些年里。

订阅业务中的客户获取具有相同的形态。您一次性花费以签下客户。如果您的净收入留存健康，该客户将多年持续付费，甚至增加支出。现金流在一月流出，而回报则在合同的整个生命周期中缓慢到来。任何诚实的描述都是对创收资产的投资，而不是本月的经营成本。

之所以将其记为费用，主要是出于惯例。会计规则在允许公司将营销费用资本化方面持谨慎态度，而且事出有因：这样做很容易被滥用。但这种保守的处理方式会产生副作用。它惩罚了任何选择扩张的公司，因为扩张的成本今天就显现，而回报却要到以后才能看到。创始人最终不得不向投资者解释，为什么一家业务正在稳步增长的公司“亏损”。

EBITCAC 如何改变创始人-投资者的计算方式

假设一家SaaS公司年经常性收入为1000万美元。假设现有的客户群在任何增长支出之前能产生300万美元的营业利润。现在该公司在一年中花费400万美元获取新客户，客户获取成本回收期约为14个月，且客户留存率高。按常规理解，该公司公布营业亏损100万美元，并被描述为亏损。

以息税折旧摊销前扣除非经常性损益的经营性现金流（EBITCAC）来看，情况就截然不同了。核心业务产生300万美元的现金流。400万美元的收购支出并不是损益表上的亏损；它是一项投资，购买的是一项生命周期价值远超400万美元的经常性收入流。所谓的“亏损”是一种选择。如果明天停止收购，公司就能产生300万美元的利润。创始人经营的并非一家亏损企业。他们经营的是一家盈利企业，并将收益（甚至更多）重新投资于同样的业务。

这种重塑很重要，因为它改变了公司应该筹集何种类型的资本。如果增长支出确实是具有可预测回报的投资，那么通过出售股权——这是创始人能筹集到的最昂贵的资金——来为之融资，是一种糟糕的交易。你不会为了买一辆货车而永久性地出让公司的一部分。

如何计算 EBITCAC

其机制很简单，这也是其吸引力的一部分。从营业利润开始，然后加上那些真正用于获取新客户而非服务现有客户的支出。

  • 从营业利润（或 EBITDA）开始。 这是您在考虑增长问题之前的基准。
  • 确定真实的获客成本。 旨在赢得新客户的销售和营销费用：付费获客、新业务销售团队以及让新客户上线所产生的入网成本。请严格界定。用于留存和扩展现有客户的支出不属于获客成本，应计入运营成本。
  • 将获客成本加回。 剩余部分，即 EBITCAC，是您在决定投入资金进行增长之前，已经建立起来的业务的盈利能力。
  • 然后单独评估支出。 只有当单位经济效益保持良好时，获客才是一项好的投资：CAC 投资回收期大约在 12 到 18 个月内，净收入留存率轻松高于 90%。EBITCAC 表明核心业务健康；投资回收期和留存率表明增长支出是值得的。
这两个部分协同工作。如果缺少单位经济性检查，EBITCAC 可能会隐藏真正糟糕的支出。如果没有 EBITCAC 的检查，你就会争论一个混合利润数字，这个数字既不能诚实地描述核心业务，也不能诚实地描述增长。

EBITCAC 的优势：无需稀释即可为增长融资

一旦接受获客支出是一项可衡量、可重复获利的投资，一个实际的可行方案就出现了。一件有可预见回报的资产可以以其自身的收益为抵押进行融资，就像货车可以以其将产生的收入为抵押进行融资一样。这就是获客成本融资背后的理念：用该支出产生的收入来偿还的资本为获客支出融资，而不是通过出售股权。

这仅在底层数据干净时才有效，而 EBITCAC 和回报期检查正是印证了这一点。本质上，拥有强大 EBITCAC 核心和严格 CAC 回报期的企业，就相当于拥有了一个可投资的资产，而大多数创始人却悄悄地通过股权融资将其拱手相让。要更全面地了解这一点与基于收入的融资和风险债务的对比情况，请参阅我们的《SaaS 创始人非稀释性融资指南》。如果您想知道自己的群组是否符合条件，可以先检查您的 CVF 兼容性。

EBITCAC 不适用的情况

该框架是一个工具，而非魔术，它会以可预测的方式出现问题。如果你的客户留存率不高，获客就不是一项对耐用资产的投资；这相当于在买一个漏水的桶，然后将其粉饰为资本支出，仅仅是为了掩盖漏损。如果你的投资回收期超过两年，“资产”需要很长时间才能收回成本，称之为资本支出就有些牵强了。而且，如果你的获客渠道不稳定，成本在不同季度大幅波动，你就无法将这笔支出作为一项可靠的投资来承保。

EBITCAC 奖励那些通过了考验的企业：持久的客户留存、合理的投资回报期以及可预测的渠道。对于其他企业来说，诚实的答案是，在根本经济效益得到改善之前，这笔支出确实是成本。该框架并不能将弱势企业转变为强势企业。它只会防止强势企业被误读为弱势企业。

常见问题解答

EBITCAC 的意思是？ 税息、税费和客户获取成本之前的收益。它衡量的是一家公司在剔除了增长支出后，在将增长支出视为一项投资而非运营费用时的盈利能力。

EBITCAC 是公认会计原则 (GAAP) 的会计指标吗？不是。与 EBITDA 类似，它是管理层和投资者的视角，而不是会计准则所要求的标准。你不能将其提交给监管机构，但它在内部以及融资对话中，用于展示核心业务在扣除增长支出的表现时很有用。

EBITCAC 与 EBITDA 有何不同？ EBITDA 剔除了利息、税收、折旧和摊销，以揭示运营核心。EBITCAC 增加了一个步骤：它还分离了客户获取成本，认为获取是投资而非普通运营费用。EBITDA 仍将增长支出视为成本；EBITCAC 则不然。

创始人何时应使用 EBITCAC？ 当企业拥有强大的客户留存率、客户获取成本回收期大约在 12 到 18 个月以内，并且具有可预测的获客渠道时。在这种情况下，EBITCAC 显示了您所构建业务的真实盈利能力，并有助于您争取使用非稀释性资本而非股权来为增长融资。