简短回答。EBITCAC 框架将客户获取成本视为资本支出，而非运营支出。由于获客行为会建立一项持久的收入资产，因此将获客成本（CAC）加回息税折旧摊销前利润（EBITDA）中（EBITDA 加上 CAC），可以显示公司在进行增长投入之前的真实现金产生能力，就像在评估工厂扩建成本之前对其进行评估一样。
打开几乎任何一家A轮融资的SaaS公司的损益表，你会发现一个不起眼的会计决策，它决定了创始人和投资者如何争论公司的业务。赢得一个客户所花的每一分钱（销售团队、广告、入职培训）都被记作经营费用，与租金和软件许可费放在一起。它与维持公司运转的成本属于同一个类别。问题是，它的运作方式与维持公司运转的成本完全不同。
租金只管一个月。客户获取则能为你带来一位客户，如果你的客户留存率够好，这位客户就能在未来多年内为你带来回报。前者是消耗，后者更像是建造工厂。EBITCAC 就是能够认真看待这种差异的视角，一旦你采纳了它，很多令人困惑的创始人与投资者之间的对话就会豁然开朗。
EBITCAC 是什么？
EBITCAC 代表息税前利润（扣除客户获取成本）。它是一种衡量公司盈利能力的方法，将获客支出剔除，并将其视为一项投资而非运营成本。EBITDA 剔除了利息、税项、折旧和摊销，以显示潜在的运营引擎，而 EBITCAC 则更进一步，将用于增长的支出与用于运营的支出区分开来。
重点不在于粉饰数字，而是要阻止两种截然不同的支出被平均化为一个误导性的数字。一家公司可能仅因为其积极地获取客户而导致EBITDA显示无利可图，而它已有的客户却能带来巨额利润。EBITCAC使这一点得以显现。它回答了一个比“这家公司今天是否盈利？”更尖锐的问题。它问的是：“核心业务是否盈利，以及在此基础上的增长支出是否是一项好的投资？”
为什么客户获取行为像资本支出
资本支出是一次性用于产生长期价值的某项事物的金钱。一家快递公司购买一辆货车；这辆货车会带来多年的收入。会计人员不会将整辆货车的成本计入购买当月，因为这样做会让不断增长的车队看起来像是一家亏损的企业。他们会将成本分摊到货车实际使用的年限里。
订阅式业务的客户获取也是同样的模式。你一次性花费来吸引一位客户。如果你的净收入留存率健康，这位客户会持续付费，并且通常会在多年内增加消费。现金在第一个月流出，回报则在合同生命周期内缓慢到来。任何诚实的描述都会认为，这是一种对创收资产的投资，而不是本月的经营成本。
之所以将其记为费用，主要是出于惯例。会计规则对允许公司将营销费用资本化持谨慎态度，而且有充分的理由：这样做很容易被滥用。但这种保守的处理方式会产生副作用。它惩罚了任何选择增长的公司，因为增长的成本在当下体现，而回报却姗姗来迟。创始人最终不得不向投资者解释，为什么一家业务增长良好的公司“亏损”。
EBITCAC 如何改变创始人与投资者的计算方式
假设一家 SaaS 公司年经常性收入为 $10 百万。假设现有客户群在产生任何增长支出之前，可带来 $3 百万的营业利润。现在该公司在一年内花费 $4 百万来获取新客户，其中CAC 回本约 14 个月，留存率强劲。根据标准报告，该公司公布了 $1M 的营业亏损，并被描述为无利可图。
如果从息税折旧摊销前利润（EBITDAC）来看，情况就颠倒了。核心业务产生的利润为 $3 百万。收购支出 $4 百万并非利润表上的一个窟窿，而是一项投资，购买的是一项终生价值远超 $4 百万的经常性收入流。所谓的“亏损”是一种选择。如果明天停止收购，公司将产生 $3 百万的利润。创始人并非在经营一家亏损的企业，而是在经营一家盈利的企业，并将所得收益（甚至更多）重新投入到同样的业务中。
这种重构很重要，因为它改变了企业所拥有的资本类型应该增长支出如果是具有可预测回报的投资，那么通过出售股权——这是创始人能筹集到的最昂贵的资金——来资助它，是一笔糟糕的交易。你不会为了买一辆货车而永远出售公司的一部分。
如何计算 EBITCAC
机制很简单，这也是其吸引力的一部分。从营业利润开始，再加上那些真正用于获取新客户而不是服务现有客户的支出。
- 从经营利润（或息税折旧摊销前利润）开始。这是增长问题前的基线。
- 识别真实收购成本。旨在赢得新客户的销售和营销：付费获客、新业务销售团队以及让新客户上线的入职成本。要严格区分。用于留存和拓展现有客户的支出不属于获客；它应计入运营成本。
- 将收购成本加回去。剩下的息税折旧摊销前利润（EBITCAC）是您已经建立起来的业务的盈利能力，在您选择将其用于增长之前。
- 然后单独评估支出。收购只有在以下情况下才是好的投资：单位经济学持有：CAC 回报大约在 12 到 18 个月之间，净收入留存率轻松高于 90%。EBITCAC 表明核心业务健康；回报期和留存率表明增长支出是值得的。
两个部分协同工作。缺少了单位经济效益检查的EBITCAC可能会掩盖真正糟糕的支出。缺少了EBITCAC的检查，会让你们争论一个混合利润数字，这个数字既不能诚实地描述核心业务，也不能诚实地描述增长。
EBITCAC 助力：无稀释融资增长
一旦你接受获客支出是一项有可衡量、可重复回报的投资，一个实际的选择就出现了。一项有可预测回报的资产，可以根据其自身的回报进行融资，就像一辆货车可以根据它将赚取的收入进行融资一样。这就是客户获取成本融资背后的理念：用获客支出产生的收入偿还的资本来为获客支出融资，而不是通过出售股权。
它仅在基础数字干净时才有效，而 EBITCAC 和投资回收期检查恰恰证实了这一点。一个拥有强劲 EBITCAC 核心和严格 CAC 投资回收期的企业，实际上拥有一个可投资的资产，而大多数创始人却通过股权融资悄悄地将其拱手让人。要更全面地了解其与收入型融资和风险债务的比较，请参阅我们的指南。为 SaaS 创始人提供的非稀释性融资. 如果你想知道你的同伴是否符合条件，你可以检查您的 CVF 兼容性首先。
息税前折旧摊销前利润（EBITDAC）不适用的情况
该框架是一个工具，并非魔法，它会以可预测的方式出现问题。如果你的客户留存率很低，客户获取就不是对耐用资产的投资；这就像在买一个漏水的桶，然后将其粉饰为资本支出，只是掩盖了漏水的事实。如果你的投资回收期超过两年，“资产”需要花费很长时间才能收回成本，将其称为资本支出就有点勉强了。如果你的获客渠道不可预测，成本在季度之间波动，你就无法将支出作为一项可靠的投资来承保。
EBITCAC 奖励那些有权使用它的企业：持久的客户留存、健康的投资回报期以及可预测的销售渠道。对其他所有企业而言，诚实的回答是，在底层经济状况得到改善之前，支出确实是一项成本。这个框架不会将一个弱小的企业变成一个强大的企业。它只会防止一个强大的企业被误读为弱小。
常见问题解答
EBITCAC 是什么意思？息税及客户获取成本前利润。该指标衡量一家公司在剔除增长支出后，将其视为投资而非运营费用时的盈利能力。
EBITCAC 是一个 GAAP 会计指标吗？不，就像 EBITDA 一样，它是一个管理层和投资者的视角，而不是会计准则要求的标准。你不会向监管机构提交它，但它在内部以及在融资对话中很有用，可以展示核心业务在增长支出之外的表现。
EBITCAC 与 EBITDA 有何不同？EBITDA 剔除了利息、税项、折旧和摊销，以揭示运营核心。EBITCAC 增加了一个额外的步骤：它还将客户获取成本分离开来，认为获取成本是投资而非普通的运营费用。EBITDA 仍将增长支出视为成本；而 EBITCAC 则不。
创始人何时应使用 EBITCAC？当业务客户留存率高、CAC收回期大约在12到18个月之间，并且渠道可预测时。在这种情况下，EBITCAC就能真实地反映您所建立业务的盈利能力，并帮助您为增长融资提供依据非稀释性股本或股息。强劲的 EBITCAC 是多少，以及投资亏损中的收购技巧、按阶段转移；我们的指南ARR 阶段的良好 EBITCAC树立了标杆。
