大多数增长是通过出售股权来融资的，而大多数创始人从不质疑这种反射。客户价值基金提供了一条不同的途径：用客户带来的收入来资助赢得客户的成本，并保留你的股份。这种模式对合适的公司来说非常强大，而对不合适的公司来说则不适合。本指南权衡了真实的利弊，以便你能决定客户价值基金是否适合你的资本结构。

什么是客户价值基金？

客户价值基金（CVF）是一种非稀释性融资工具，用于资助您的客户获取支出，并通过该支出产生的未来收入偿还。它不评估您的整个公司，而是根据您的单位经济效益进行承保：即获取客户的成本、客户偿还成本的时间以及一年后剩余的收入。如果数据表现良好，CVF 将以收入份额的形式提供融资，无需股权，也无需获得董事会席位。它将客户获取视为一种可融资的资产，而不是一项支出。

使用 CVF 的理由

最重要的权益是所有权。股权是创始人能筹集到的最昂贵的资本，因为你用未来每一笔收入的永久份额来支付它。而 CVF 则收取一次性、有限的费用。用 CVF 来为一年的增长融资，而不是进行定价融资，你可以保留公司中原本会出售的 10% 或更多股份。

CVF 专为可重复花费而设计。一旦某个渠道能稳定地每花费一美元带来三到四美元的回报，您就可以为该渠道提供资金并投入更多，而无需等待下一轮。资本的增长与您已验证的获客增长同步，这比一次性的股权注入更适合已经实现产品市场契合的公司。

承保取决于您的收入情况，因此可以在几天内做出决定，而不是像股权融资那样需要数月。没有认股权证，没有董事会席位，也没有投资者指导公司。对于希望获得增长资本但又不愿放权的创始人来说，这种组合具有吸引力。

反对理由

CVF 会担保你的财务数字，因此，糟糕的数字会让你失去资格或获得苛刻的条款。粗略地说，提供商希望 CAC 投资回收期在十二到十八个月之间，净收入留存率高于 100%，毛利率在 70% 以上。如果你的经济模型仍在形成中，股权仍然是更好的工具。

CVF为可预测、可重复的增长提供资金，而非创新。尚未产生收入的公司、漫长的硬件构建周期以及真正的投机性投资不适合，因为没有稳定的收入来源来偿还预付款。试图将CVF强加于未经证实的风险是该模型出错的方式。

付款弹性随着收入而变化，这缓解了淡季的压力，但债务不会消失。收入的急剧、持续下降仍意味着需要延长还款期限。创始人应该根据保守的收入预期来确定垫款规模，而不是基于他们最好的预测。

一览式优缺点

优点缺点
无稀释；保留所有权和控制权需要强大的、可证实的单位经济效益
随着可证实的获客支出而扩展不适合预收入或投机性工作
快速承保，通常在几天内完成还款义务在经济低迷时期仍然存在
确定的、有限的成本与永久性股权相比如果经济效益不佳，成本会增加

谁适合安装CVF，谁不适合

CVF 适用于已实现产品市场契合、拥有清晰的客户群、经常性收入约每月 25,000 美元以上，并且拥有清晰、可重复的增长渠道可供利用的 SaaS 或订阅业务。它不适用于未产生收入的初创公司、需要多年开发的硬件公司，或者正在进行巨额融资、其工作本身就是一种冒险的企业。大多数成熟的运营商无论如何都会混合使用资金来源：股权用于真正无法融资的风险，而 CVF 或其他非稀释性融资则用于可预测的增长支出。

如何决定

这个决定取决于你的数字和你的阶段。请准备好你的客户获取成本回收期（CAC payback）、你的生命周期价值与客户获取成本比（LTV:CAC ratio）以及你的净收入留存率，然后诚实地对照上面的标准进行评估。如果你的单位经济效益强劲，并且你的增长支出是可重复的，那么CVF可以为你提供资金，同时让你保留整个公司。如果不是，请先修复经济效益问题，或者将股权用于真正需要风险的地方。如果使用得当，CVF可以将客户获取从现金的消耗转化为可融资的引擎。

常见问题解答

CVF 是什么意思？ 客户价值基金（Customer value fund）：一种非稀释性工具，为客户获取支出提供资金，并通过该支出产生的收入偿还，其承保基于您的单位经济效益而非您的估值。

客户价值基金是否优于股权？对于可预测、可重复的增长支出，通常是的，因为股权是最昂贵的资本，而客户价值基金收取的是固定费用。对于真正高风险、无法证实的工d作，股权仍然是更好的选择。

我需要具备什么条件才能获得资格？ 大体上，经常性收入每月超过 25,000 美元，用户获取成本（CAC）在十二到十八个月内收回，净收入留存率高于 100%，毛利率高于 70%。数字越清晰，条款越好。

主要风险是什么？ 即使收入下降，偿还义务仍然存在，因此主要风险是基于乐观预测过度借贷。按保守的收入情况确定任何预付款的大小。

本文仅供教育目的，不构成财务建议。在做出资助决定前，请咨询持证顾问。