定价是 SaaS 公司最快速的杠杆，也是最常凭空猜测而定的。价格的 1% 的提升约能为普通公司带来 11% 的营业利润增长，这远高于销量 1% 的可比增长或成本 1% 的削减。然而，大多数创始人通过看一眼竞争对手然后四舍五入来确定价格。本指南将介绍五种定价框架，每种框架的优势以及如何选择，从而让定价反映战略而非猜测。
定价策略为何重要单位经济学
价格几乎决定了所有重要指标。它决定了毛利率，影响了客户获取成本的回收期，并直接影响了客户生命周期价值。在不提高客户流失率的情况下，将每账户平均收入提高 10%，您就改善了您的LTV:CAC 比率同样的 10%，而且无需额外支出。这正是投资者将定价视为财务纪律的代理指标的原因，也是深思熟虑的框架优于照搬竞争对手页面上数字的原因。
五种核心定价框架
大多数SaaS定价可归结为五种模式。每种模式都适合不同的产品和买家。
| 框架 | 工作原理 | 最佳 | 主要风险 |
|---|---|---|---|
| 基于价值 | 价格设定为所交付经济价值的份额 | 可衡量投资回报率的产品 | 难以量化；需要深入的买家研究 |
| 分级 | 价格不断上涨的几个套餐 | 大盘，板块分化 | 层级混乱；功能蔓延 |
| 按使用量 | 费用随消耗量（API 调用次数、席位、存储空间）而变化 | 需求波动的平台 | 收入不太可预测 |
| 按席位 | 每位用户每月固定费用 | 协作与团队工具 | 阻碍收养；限制扩张 |
| 竞争对手基准测试 | 锚定于普遍的市场利率 | 拥挤的、商品化的品类 | 逐底竞争；忽视你的价值 |
基于价值的定价
价值定价的起点是客户获得的经济效益，而不是你的成本。如果你的软件每年为团队节省 $50,000，收费 $15,000，那么买家将获得 $35,000 的明确收益，而你也能获得可观的利润。这能产生最高的利润率，通常毛利率在 80% 到 90% 之间，以及最稳固的合同，因为价格与客户能看到的结果挂钩。难点在于工作量：它需要对买家的运营进行真实的研究以量化价值，这就是为什么很少有团队能做好这一点。
分级定价
分层定价提供三个或四个套餐，价格依次升高，既能吸引需要基础功能的小型企业，也能吸引愿意为高级控制付费的企业。做得好的话，经典的“基础版”、“标准版”和“高级版”三个套餐，比如每月 29 美元、99 美元和 299 美元，会将大多数买家（通常是 60% 到 70% 的买家）引导至中间选项，也就是你真正想卖的那个。额外提供年付选项，给予 15% 到 20% 的折扣，还能进一步提前获得现金并降低客户流失率。风险在于混乱：当套餐之间的差距不明确时，潜在客户就会犹豫不决，因此每个套餐都需要一个明确的升级理由。
按用量付费
基于用量的定价将账单与消耗量、API 调用、计算或处理的记录挂钩，因此成本会随着客户自身的活动而增加。它降低了进入门槛，因为客户只需为他们使用的东西付费，并且随着客户的增长，收入会自动增加，通常使净收入留存率提高到 120% 以上。其权衡是可预测性：收入变得更难预测，这在您试图以此为依据为增长融资时很重要。带有最低承诺用量的模式可以在保持可预测的底线的同时，获得大部分的收益。
按用户和竞品基准定价
按人收费，即每位用户固定费用，通常每月 $10 至 $25，易于理解且便于预测，因此协作工具偏爱这种模式。其缺点是会抑制使用：客户会限制登录次数以控制成本，从而限制了使用模式本应带来的增长。与此同时，竞争对手基准定价则参照当前市场价格。在竞争激烈的领域，这是一个合理的起点，但将其视为全部策略则会放弃定价权，并引发价格战。应将其用于审慎考量，而非决策依据。
如何选择你的框架
三个问题能迅速缩小范围。首先，你能用美元衡量你创造的价值吗？如果能，基于价值的定价将带来最大的收益。其次，使用量是否能随着客户的成功自然增长？如果是，那么有底价的使用模式会将价格与增长挂钩。第三，你的买家有多成熟？企业买家期望分级定价和协商；自助服务用户想要一个简单、清晰的数字。大多数成熟的 SaaS 公司最终会融合多种模式，分级结构加上基于使用量的超额收费是最常见的组合，因为它既能带来可预测性，又能实现业务扩展。
一个演示示例：价格变动会怎样
加上数字。某产品每月销售额为 $100，毛利率为 80%，因此每个客户每月可带来 $80 的毛利润。如果获客成本为 $1,200，那么CAC 投资回收期15个月。现在将价格提高 20%，至 120美元，同时保持客户流失率不变：每位客户的毛利润增至 96美元，投资回收期缩短至 12.5个月。这一举措将投资回收期缩短了两个多月，并将客户生命周期价值提升了五分之一，而无需增加额外的获客支出。这就是为什么定价，而非广告预算，通常是修复薄弱的单位经济效益的最经济的方法。
常见的定价错误
- 成本加成思维。你的成本加利润的定价模式忽略了所提供的价值，几乎总是会损失收入。
- 层级太多。超过四个选项会造成选择困难；三个是久经考验的最佳选择。
- 永不重议价格。定价并非一成不变；最优秀的运营商至少每年会根据所提供的价值和客户流失情况对其进行审查。
- 低价竞标以赢得交易。低价预示着低价值，并吸引价格最敏感、流失率最高的用户。
五种定价框架对比
| 框架 | 如何充电 | 最佳 | 主要注意事项 |
|---|---|---|---|
| 基于价值 | 价格与交付价值挂钩 | 可衡量投资回报率的产品 | 早期难以量化价值 |
| 分级 | 好 / 更好 / 最好 的套餐 | 广泛的客户范围 | 分层可能与实际使用不符 |
| 按使用量 | 按用量付费 | 基础设施和API产品 | 收入的不可预测性更高 |
| 按席位 | 每用户价格或许可证 | 协作工具 | 顾客优化座位以节省成本 |
| 竞争对手基准测试 | 锚定在竞争对手的价格上 | 拥挤、可比的市场 | 恶性竞争，无视你的价值 |
常见问题解答
SaaS 的最佳定价策略是什么？没有一个最优的方案。价值定价在你能够衡量客户投资回报率时利润最高；基于使用的定价适合那些消费随成功而扩展的平台；分级定价适合广大市场。大多数成熟的公司会结合分级结构和超出用量的收费。
我应该多久修改一次我的定价？至少每年根据您提供的价值、客户流失率和竞争对手的动态对其进行审查。定价是一个需要管理的杠杆，而不是一个一次性确定的数字。
定价如何影响融资？当然。价格决定了毛利率，并影响客户获取成本回收期和客户终身价值，因此，有纪律的定价策略直接改善了可实现增长的单位经济效益。无稀释的可融资.
基于价值的定价是否总是最好的？当价值可衡量时，它的收益最高，但需要深入的买家研究。对于价值难以量化的产品，分层或按使用量付费的模式更为实用。
