定价是 SaaS 公司拥有最快的杠杆，也是最常凭直觉确定的。价格提高 1% 能使普通公司运营利润提高约 11%，远高于销售额增加 1% 或成本降低 1% 的收益。然而，大多数创始人只是看一眼竞争对手然后取个整数来定价格。本指南将介绍五种定价框架，它们各自的优势以及如何选择，从而使定价反映的是战略而不是猜测。
定价策略为何决定单位经济效益
价格几乎是每一个重要指标的上游。它决定了毛利率，塑造了客户获取成本的回报，并直接影响生命周期价值。在不增加客户流失的情况下，将平均每账户收入提高10%，那么你的 LTV:CAC 比率也将提高相同的10%，而无需额外支出。这就是为什么投资者将定价视为财务纪律的代理，以及为什么深思熟虑的框架胜过随意抄袭竞争对手页面上的数字。
五个核心定价框架
大多数SaaS定价可归结为五种模式。每种模式都适合不同的产品和买家。
| 定价模式 | 工作原理 | 最适合 | 主要风险 |
|---|---|---|---|
| 基于价值 | 价格设定为交付的经济价值的一部分 | 可量化投资回报率的产品 | 难以量化；需要深入的客户研究 |
| 分层 | 多个套餐，价格递增 | 广泛的市场，混合细分市场 | 套定价混乱；功能线蔓延 |
| 基于使用量 | 费用随消耗量（API 调用、席位、存储）而变化 | 需求可变的平台 | 收入预测性较差 |
| 按席位 | 每位用户每月固定费用 | 协作和团队工具 | 阻碍采用；限制增长 |
| 竞争对手对标 | 参照普遍市场价格 | 拥挤的、商品化的类别 | 恶性竞争；忽视你的价值 |
基于价值的定价
基于价值的定价始于客户获得的经济效益，而不是您的成本。如果您的软件每年为团队节省 50,000 美元，收取 15,000 美元意味着买家明确获益 35,000 美元，而您也能获得可观的利润。这能产生最高的利润率，通常毛利率在 80% 到 90%，并且合同的粘性最强，因为价格与客户能看到的成果挂钩。难点在于工作量：它要求对买家的运营进行深入研究以量化价值，这就是为什么很少有团队能做好这一点。分级定价
分级定价提供三个或四个价格递增的套餐，同时满足了只需要基础功能的小型企业和愿意为高级控制付费的企业。如果做得好，经典的“29美元、99美元、299美元/月”的三级定价结构可以将大多数买家（通常占60%至70%）引导至中间选项，而这正是你真正想卖的。此外，提供年付选项，享受15%至20%的折扣，可以进一步提高预付现金并降低客户流失率。风险在于混乱：当套餐之间的差距不清晰时，潜在客户会犹豫不决，因此每个套餐都需要一个明确的升级理由。按使用量付费
基于用量的定价将账单与消耗量、API 调用、计算或处理的记录挂钩，因此成本随客户自身活动而增加。它降低了入门门槛，因为客户只需为他们使用的东西付费，并且随着他们的增长，收入会自动增加，通常能将净收入留存率提高到 120% 以上。权衡之处在于可预测性：收入变得更难预测，这在您试图以此为基础为其融资增长时很重要。带有最低承诺用量的模型可以获得大部分收益，同时保持可预测的基数。
按席位和服务商基准定价
按坐席收费，即每位用户的固定费用，通常每月 10 到 25 美元，易于理解且便于预测，这也是协作工具偏爱它的原因。它的缺点在于会阻碍采用：客户会限制登录次数以控制成本，从而限制了使用模式本可以带来的增长。而竞争对手对标定价，则以当前市场价格为基准。在竞争激烈的类别中，这是一个合理的起点，但将其视为全部策略则会放弃定价权，并引发一场“价格战”。应将其用于核实，而非决定。
如何选择你的框架
三个问题可以快速缩小范围。首先，你能用美元衡量你创造的价值吗？如果可以，基于价值的定价将带来最多的收入。其次，使用量是否随着客户的成功而自然增长？如果是这样，带有底价的使用模式可以将价格与增长挂钩。第三，你的买家有多成熟？企业买家期望分级和谈判；自助用户想要一个简单、易懂的数字。大多数成熟的 SaaS 公司最终会结合使用多种模式，带有使用量超额收费的分级结构是最常见的组合，因为它同时捕捉了可预测性和增长性。一个实例：价格变动的影响
给它加上数字。一件产品每月售价100美元，毛利率为80%，因此每位客户每月可产生80美元的毛利润。如果获客成本为1200美元，则获客成本回收期为15个月。现在将价格提高20%，至120美元，同时保持客户流失率不变：每位客户的毛利润升至96美元，回收期降至12.5个月。这一举措使回收期缩短了两个多月，并将客户生命周期价值提高了五分之一，而无需增加任何获客支出。这就是为什么定价，而不是广告预算，通常是改善疲软的单位经济效益最经济的方式。
常见的定价错误
- 成本加成思维。 以成本加上利润来定价，会忽略所提供的价值，几乎总会让你“丢掉”本应赚到的钱。
- 过多的定价层级。 超过四个选项会造成选择困难；三个是经过验证的最佳选择。
- 从不重新审视定价。 定价不是一成不变的；最优秀的经营者至少每年会根据所提供的价值和客户流失情况对其进行审查。
- 为赢得交易而低价。 低价会暗示低价值，并吸引最注重价格、最容易流失的客户。
| 框架 | 收费方式 | 最适合 | 主要注意事项 |
|---|---|---|---|
| 基于价值 | 价格与交付的价值挂钩 | 具有可衡量投资回报率的产品 | 早期难以量化价值 |
| 分级 | 好/更好/最好套餐 | 广泛的客户范围 | 分级可能与实际使用不符 |
| 基于使用量 | 按消耗量付费 | 基础设施和 API 产品 | 收入可预测性较低 |
| 按席位 | 每个用户或许可证的价格 | 协作工具 | 客户优化席位以降低成本 |
| 竞争对手对标 | 以竞争对手的价格为基准 | 拥挤、可比市场 | 竞相压价，忽略你的价值 |
常见问题解答
SaaS 的最佳定价策略是什么？ 没有单一的最佳策略。当您可以衡量客户投资回报率 (ROI) 时，基于价值的定价可以赚取最多；按使用量付费适合消耗量随成功而扩展的平台；分级定价适合针对广泛的市场。大多数成熟的公司将分级结构与超额使用费相结合。
我应该多久更改一次我的定价？ 至少每年审查一次，将其与您提供的价值、客户流失率和竞争对手的动态进行比较。定价是一个需要管理的杠杆，而不是一次性设定的数字。
定价如何影响融资？ 影响很大。价格决定了毛利率，并影响了客户获取成本回收周期和客户生命周期价值。因此，有纪律的价格策略直接改善了单个用户经济性，从而使增长在不稀释股权的情况下实现融资。
基于价值的定价总是最好的吗？ 当价值可衡量时，它可以带来最多的收益，但它需要深入了解买家。对于价值难以量化的产品，分级定价或使用量定价模式更为实用。
