Так, SaaS, що базується на використанні, може залучити венчурний борг або фінансування на основі доходу, але кредитори оцінюють долар доходу від споживання нижче, ніж долар зарезервованого доходу від підписки ARR, і цей розрив зростає. Більшість позикових угод були написані для світу, де оплата була за робоче місце. Коли ваш дохід вимірюється за викликом API, токеном або гігабайтом, "періодичний" у періодичному доході стає розпливчастим, а андеррайтери враховують цю невизначеність безпосередньо у вашій ставці авансування. Засновники, які укладають чисті угоди, доводять, що їхній дохід від використання є передбачуваним, перш ніж кредитор змушений запитувати.
Це більше не нішева проблема. Ціноутворення на основі кількості місць за рік зменшилося з 21% до 15% компаній SaaS, тоді як гібридне ціноутворення зросло з 27% до 41% відповідно до дослідження Kyle Poyar's Growth Unhinged. Більшість фінансових керівників зараз використовують гібридні моделі або моделі на основі використання. Фінансовий стек не наздогнав платіжну модель, що створює справжню можливість для засновників, які розуміють, як кредитори насправді читають оплату за виміряний дохід.
Чому кредитори дисконтують доходи від споживання?
Кредитори кредитують на основі передбачуваності, а не на основі загального показника зростання. Зобов'язальний договір підписки дає андеррайтеру гарантовану мінімальну ставку: навіть якщо клієнт припинить входити в систему, рахунок-фактура все одно буде надісланий. Чиста виручка від споживання не має нижньої межі. Якщо використання в наступному кварталі впаде на 30%, то й грошові кошти, з яких погашається позика, також зменшаться, і кредитор несе цей ризик.
Існує й тихіша проблема: верифікація. Угода, що посилається на "ARR", передбачає, що ARR є чітким, таким, що підлягає аудиту, числом. При виставленні рахунків за метрикою це часто не так. Дослідження платформ виставлення рахунків, опубліковане Forbes, виявило, що 82% фінансових команд все ще закривають місяць вручну в електронних таблицях, і лише 11,9% заявили, що їхня автоматизація виставлення рахунків відповідає поточній моделі ціноутворення. Якщо ваша власна команда звіряє використання з рахунками вручну, зовнішній кредитор не може довіряти цифрі, від якої залежить угода. Цей розрив у звірці, а не сама модель ціноутворення, є причиною невдач більшості угод щодо боргу на основі використання.
Що насправді враховується у вашій кредитній базі?
Ваша кредитна база — це частка доходу, яку кредитор надає авансом, а ціноутворення на основі використання розділяє цю частку на рівні, до яких кредитор ставиться дуже по-різному. Зобов'язані мінімуми поводяться як передплата ARR; сукупний дохід за принципом "оплачуй за фактом використання" майже не зараховується.
| Тип доходу | Як його враховує кредитор | Вплив на базову суму позики |
|---|---|---|
| Зобов'язання за мінімальними платежами та плата за платформу | Майже повна вага, як підписна ARR | Найвищий коефіцієнт авансування |
| Контрактне використання з мінімальними платежами або зобов'язаннями | Часткова вага, зі знижкою на мінливість | Помірне авансування |
| Чисте споживання за принципом "плати за використання" | Легка вага, часто лише постфактум-середнє | Найнижче авансування, якщо взагалі є |
| Надлишок понад зобов'язання | Зазвичай виключається | Немає |
Постачальники фінансування на основі доходу зазвичай надають аванс до приблизно 50% від відповідного ARR, згідно з re:cap, але слово "відповідний" робить основну роботу. Чим більша частина вашого доходу припадає на зобов'язання мінімумів, а не на сирі показники, тим більша база та дешевчий капітал. Наш аналіз того, скільки ви можете позичити під MRR, розглядає математику коефіцієнта авансування.
Швидка ілюстрація показує, чому важливе співвідношення. Візьмемо компанію з річним доходом $3 млн, з яких $1,8 млн — це гарантовані мінімуми, а $1,2 млн — чисте споживання. Кредитор може надати 50% від гарантованої частини, приблизно $900 тис. Для частини чистого споживання у $1,2 млн кредитор виключає непропорційне перевищення, залишаючи приблизно $900 тис. надійного попереднього використання, а потім застосовує суворішу ставку авансування 20% до цієї відповідної частини, що дає $180 тис. Це дає кредитну базу близько $1,08 млн. Ті ж $3 млн, оброблені як чистий дохід від підписки за ставкою 50%, підтримали б $1,5 млн. У цьому прикладі співвідношення використання тихо усуває приблизно чверть доступного боргу, і єдиним важелем, який може його повернути, є перетворення більшої кількості споживання на контрактні мінімуми.
Як встановити угоди щодо використання SaaS на основі використання?
Мета — забезпечити кредитору мінімальний поріг, не видаючи дохід від вимірюваних показників за дохід від підписки. Три структури виконують більшу частину роботи в угодах 2026 року:
- Тести середньомісячного доходу. Замість ковенанту MRR на конкретний момент часу, кредитор вимірює середнє значення за останні три або шість місяців, що згладжує природні сплески та падіння погодинного використання.
- Ковенанты щодо мінімального доходу. Ви зобов'язуєтеся підтримувати мінімальний рівень щомісячного доходу; якщо він падає нижче, кредитор отримує право на виправлення або зниження ліміту фінансування, а не негайне порушення умов.
- Винятки щодо гарантованого мінімуму. Ковенант посилається лише на контрактну, захищену мінімумом частину доходу, залишаючи чистий перевищення як додатковий дохід, який кредитор ніколи не враховував.
Правильне формулювання мови має більше значення, ніж зниження основної ставки. Жорстке одноетапне дотримання умов щодо волатильних доходів від використання — це саме те, як здорова компанія потрапляє в технічний дефолт. Наш посібник щодо умов венчурного боргу охоплює конкретні пункти, які слід узгодити перед підписанням.
Що слід підготувати перед зверненням до кредитора?
Очікуйте витратити стільки ж часу на пояснення своєї платіжної інфраструктури, скільки й на розповідь про зростання. Документ, який вирішує більшість угод, заснованих на використанні, — це свірка використання з рахунками, яка пов'язує виміряні події з виставленими доларами за останні дванадцять місяців. Якщо кредитор може простежити шлях від вихідних подій до зібраних коштів, знижка на ваш дохід від споживання швидко зменшується.
Принесіть ще дві речі до столу. Покажіть утримання когорт, виміряне за споживанням, а не за логотипами, тому що когорта використання, яка перевищує 100% чистого доходу від утримання, доводить, що споживання накопичується, а не витікає. Потім передайте дохідний міст, який розділяє гарантовані мінімуми та змінне перевищення, щоб андеррайтер міг визначити базу без припущень. Часта помилка полягає в тому, що ви приходите зі звітністю про прибутки та збитки на основі грошових коштів для бізнесу, який має значні відкладені та виміряні доходи; спочатку наведіть це в порядок, тому що перегляд terme sheet після перевірки розкриває витрати на прогалину, що значно перевищують підготовку. Сильне чисте утримання доходу за вашими когортами використання – це те, що перетворює дисконтовану базу на ту, що може фінансуватися.
Об'єкт, пов'язаний з ARR, або боргове фінансування під заставу доходів: що краще підходить для виручки?
Для дохідної виручки від використання, структура має таке ж значення, як і кредитор. Традиційний терміновий кредит венчурного боргу погашається за фіксованим графіком, незалежно від того, як показники за певний місяць, що добре, коли у вас є запас коштів, і карає, коли споживання падає. Пов'язаний з ARR або дохідний кредит дозволяє вам отримувати кошти, коли кваліфікаційний дохід зростає, і прив'язує погашення до ефективності, тому борг рухається так, як фактично рухається дохід від використання. Постачальники, такі як Lighter Capital, позиціонують ці гнучкі лінії спеціально для доходу SaaS, який не стоїть на місці. Компромісом є ціна: гнучкий капітал має вищу ефективну ставку. Зважте обидва варіанти в нашому порівнянні дохідного фінансування порівняно з венчурним боргом.
Яким би шляхом ви не пішли, послідовність рішення визначайте навколо вашого резерву. Якщо у вас є готівка на дванадцять місяців або більше, може підійти дешевше кредит з фіксованою ставкою під заставу ваших зобов'язань, за умови, що норми використовують середні показники за попередні періоди. Якщо ваші доходи сильно коливаються від місяця до місяця, позика, прив'язана до результатів діяльності, захищає вас від порушення норми в повільний квартал, і цей захист часто вартий додаткових витрат.
Об’єктив EBITCAC: когорти користувачів як сервісний актив
Ось переосмислення, яке змінює розмову з кредитором. Коли ви отримуєте клієнта, який платить за фактичне використання, витрати на залучення купують актив, який вимірює дохід протягом років, а не одноразовий продаж. Когорта, яка розширюється понад 100% чистого утримання доходу, генерує зростаючий, самофінансований потік готівки, що є саме тим типом активу, який обслуговує борг. Розгляд витрат на залучення клієнтів як капітальних витрат, а не як чистих операційних витрат, що є основною передумовою фреймворку EBITCAC, надає кредитору чіткіший спосіб інтерпретації вашої боргової спроможності, навіть коли загальний показник ARR розмитий вимірюванням. Місячний дохід може бути змінним; але базовий актив — ні.
