Краудфандинг обіцяє те, чого бажає кожен засновник: капітал від натовпу замість одного охоронця. Правильно зроблений, він фінансує продукт та одночасно забезпечує від 200 до 500 попередніх замовлень. Якщо ж він робиться для неправильного типу бізнесу, він спалює місяці зусиль на кампанію, яка застоюється. Цей посібник пояснює, як насправді працює краудфандинг для стартапів, основні типи та куди кожен з них підходить, а також як визначити, чи є він правильним шляхом для вашої компанії, чи відволіканням від кращого.
Що таке краудфандинг для стартапів?
Краудфандинг збирає кошти від великої кількості людей, зазвичай онлайн, кожен з яких робить внесок від $10 до кількох тисяч доларів для досягнення мети. Замість того, щоб звертатися до одного інвестора за весь раунд, ви звертаєтесь до натовпу з 500-5000 прихильників через платформу, яка обробляє платежі та просування. Для стартапу це може служити двом цілям одночасно: він залучає капітал і перевіряє, чи готові реальні люди платити, перш ніж ви будете розбудовувати в масштабі. Друга перевага часто цінніша за готівку. Масштаб реальний: з 2009 року сам Kickstarter спрямував понад $8 мільярдів на понад 250 000 успішних проєктів.
Основні типи краудфандингу
Чотири моделі домінують, і вони не взаємозамінні.
- Краудфандинг винагород. Меценати передплачують продукт чи винагороду. Ви відправляєте винагороду, а не частку в компанії. Kickstarter та Indiegogo створили цю категорію, де лише близько 40 відсотків кампаній досягають своєї мети; вона підходить для фізичних продуктів та творчих проєктів.
- Акціонерний краудфандинг. Меценати купують акції та стають акціонерами. Такі платформи, як Crowdcube, Seedrs та Wefunder, проводять такі раунди. Це реальний компроміс: це розмиваюче фінансування, і ви отримуєте багато дрібних акціонерів.
- Краудфандинг боргу та доходу. Натовп позичає гроші, які повертаються з відсотками або як частка доходу. Це зберігає право власності недоторканим і поводиться як ширший спектр нерозмиваючого фінансування.
- Краудфандинг пожертв. Меценати дають, нічого не очікуючи натомість. Це працює для благодійних та громадських проєктів, рідко для комерційних стартапів.
Розрив між цими моделями ширший, ніж здається на перший погляд. Краудфандинг з винагородами — це фактично передпродаж, тому він найкраще працює, коли у вас є готовий продукт і ціна, на яку люди готові погодитися, не бачачи його. Краудфандинг з наданням частки в бізнесі — це пропозиція цінних паперів, з юридичними документами, обмеженнями для інвесторів та правилами розкриття інформації, які різняться залежно від країни. Кампанія з винагородами може бути запущена за два-чотири тижні; раунд із залученням частки триває три-шість місяців, що ближче до невеликого інституційного залучення коштів. Вибір неправильної моделі для вашого бізнесу — найпоширеніша початкова помилка, яку роблять засновники.
Цифри окреслюють вибір. Типова кампанія винагород триває від 30 до 60 днів, і більшість успішних збирають від $10 000 до $100 000. Еквіті-раунди на основних платформах зазвичай закриваються в діапазоні від $250 000 до $5 мільйонів. Краудфандинг під боргове або дохідне фінансування знаходиться в подібному діапазоні, але передбачає погашення, а не розмивання частки. У всіх чотирьох моделях менше половини запущених кампаній досягають своєї мети, тому підготовка завжди перемагає надію.
Як працює краудфандинг з винагородами
Ви встановлюєте цільову суму фінансування та термін, а потім пропонуєте рівні винагород в обмін на зобов'язання. На платформі "все або нічого", ви отримуєте гроші лише в тому випадку, якщо досягнете мети, що захищає спонсорів від фінансування проєкту, який не може досягти життєздатності. Платформи зазвичай беруть близько 5 відсотків від зібраних коштів, плюс приблизно 3 відсотки за обробку платежів. Сама кампанія є маркетинговим проєктом не менше, ніж проєктом зі збору коштів: чітке відео, чесний графік та аудиторія, яку ви заздалегідь підготували. Більшість кампаній, що досягли успіху, були виграні не протягом місяця запуску. Вони були виграні в місяці попередньої роботи з аудиторією.
Як працює краудфандинг на основі власного капіталу
Акціонерні раунди дають змогу сотням людей інвестувати кошти від 100 доларів США в обмін на акції, часто через номінальну структуру, щоб таблиця капіталізації залишалася чистою. Регулювання тут інтенсивніше, оскільки ви продаєте цінні папери: у США Регламент краудфандингу обмежує залучення до 5 мільйонів доларів протягом будь-якого 12-місячного періоду, а платформи займаються дотриманням вимог та перевіркою інвесторів. Привабливість полягає в охопленні: сильний споживчий бренд може одним рухом перетворити своїх клієнтів на інвесторів і захисників. Вартість — це розмивання частки та постійна робота зі спілкування з великою базою акціонерів. Для B2B компанії з невеликою кількістю великих клієнтів таке охоплення менш важливе, а розмивання частки важче виправдати.
Інвестиційні раунди також мають правила, про які варто знати перед початком. Більшість країн обмежують суму, яку може вкласти неакредитований інвестор, і вимагають розкриття інформації, якого приватний раунд не потребував би, а платформа забезпечує це під час реєстрації. Документація керована, але це додає тижнів. Це ще одна причина, чому краудфандинг акцій підходить компаніям, які справді виграють від великої, публічної бази акціонерів, а не засновникам, які просто женуться за найшвидшим чеком.
Переваги та недоліки для засновників
Перевага справжня. Краудфандинг може підтвердити попит від понад 1000 платних прихильників, створити спільноту ранніх захисників та залучити кошти без традиційних відносин з інвесторами. Це також один із небагатьох шляхів до залучення понад 100 000 доларів капіталу, доступних для засновників без зв'язків із венчурним капіталом. Недоліки такі ж реальні. Публічна кампанія, що зазнала невдачі, робить це на очах у всіх. Успішне проведення її вимагає від трьох до шести місяців підготовки та серйозних маркетингових зусиль. Еквіті-раунди призводять до розмиття частки та перенасичення реєстру акціонерів, а кампанії з винагородами ставлять вас у залежність від виготовлення та доставки, часто ще до того, як ви будете готові.
Коли кампанії зазнають невдачі, причини схожі. Аудиторія не була підготовлена до запуску, тому перші дні були не надто успішними, і імпульс так і не сформувався. Мета була встановлена занадто високо, щоб її досягти на ранньому етапі, що тихо сигналізує про слабкість для пізніших прихильників. Або продукт потребував цілого абзацу для пояснення, тоді як потрібен був лише погляд. Ставтеся до кампанії як до видимого верху місяців підготовки, а не як до початку роботи, і більшість цих пасток зникне.
Коли краудфандинг підходить, а коли ні
Краудфандинг винагороджує бізнеси наочною, орієнтованою на споживача історією: апаратне забезпечення, споживчі додатки, ігри, їжа та напої — все, що людина може уявити собі, володіючи цим. Якщо ваш продукт добре фотографується і пояснюється одним реченням, натовп може його підтримати. Видатна кампанія може зібрати 1 мільйон доларів або більше за кілька тижнів, хоча середня винагородна проєкт приносить менше 25 000 доларів. Це поганий варіант для більшості B2B-програмного забезпечення. Компанія, що продає нішевий інструмент для робочих процесів фінансовим командам, не знайде своїх покупців, які переглядають платформу винагород, а краудфандинг на основі частки власності додає розмиття, яке прибутковий SaaS-бізнес рідко потребує. Для такого профілю фінансування на основі доходу, венчурний борг або фінансування залучення клієнтів зазвичай коштують менше і зберігають власність недоторканою. Ми описуємо ці варіанти в нашому посібнику з нерозмиваючого фінансування для SaaS-стартапів.
Вибір платформи
Зіставте платформу з моделлю. Щодо винагород, Kickstarter та Indiegogo мають найбільшу аудиторію та найчіткіші посібники. Щодо акцій, Crowdcube та Seedrs лідирують у Європі, тоді як Wefunder та StartEngine є помітними у Сполучених Штатах. Порівняйте комісії, які зазвичай становлять 5-8 відсотків зібраних коштів плюс обробка платежів, розмір та релевантність аудиторії кожної платформи, а також підтримку відповідності, що пропонується для раундів акцій. Лише Wefunder повідомляє, що допоміг компаніям залучити понад 700 мільйонів доларів з 2012 року. Правильна платформа має прихильників, яких вже хвилює ваша категорія; неправильна змушує вас займатися маркетингом у порожнечу.
| Тип | Що отримують вкладники | Типовий збір | Найкраще підходить для |
|---|---|---|---|
| Нагороди | Продукт або приз | Від 10 тис. до 1 млн доларів | Споживчі товари з демонстрацією |
| Акціонерний капітал | Акції компанії | Від 50 тис. до 5 млн доларів | Стартапи зі спільнотою прихильників |
| Борг / позика | Погашення з відсотками | Від 25 тис. до 500 тис. доларів | Малий бізнес, що генерує дохід |
| Пожертва | Нічого фінансового | Різна | Благодійні цілі та неприбуткові організації |
Платформа встановлює правила. У Сполучених Штатах краудфандинг акціями регулюється Правилом краудфандингу, яке обмежує компанію $5 мільйонами, зібраними за будь-який 12-місячний період, тоді як платформи, такі як Wefunder, Republic та StartEngine, зазвичай беруть від 5 до 8 відсотків від зібраної суми. Платформи винагород працюють інакше: Kickstarter працює за принципом «все або нічого», виплачуючи кошти лише в разі досягнення мети та стягуючи приблизно 5 відсотків плюс комісію за обробку платежів, тоді як Indiegogo пропонує гнучкий варіант, який дозволяє залишити собі зібране. Ці механізми вирішують не менше, ніж сама ідея, оскільки кампанія, яка не досягла мети «все або нічого», повертає кожен долар спонсорам.
Шанси вражають і їх варто знати. Лише близько 40 відсотків усіх кампаній на Kickstarter досягають своєї мети фінансування, а більшість успішних зборів винагород становлять від 10 000 до 100 000 доларів, а не мільйони, про які пишуть у заголовках. Краудфандинг власного капіталу призводить до більших сум, але повільніший: раунд за Регламентом Краудфандингу часто триває від двох до чотирьох місяців активної реклами і залучає відому аудиторію, а не незнайомців. Практичний висновок полягає в тому, що краудфандинг винагороджує засновників, які приходять вже з натовпом, а не тих, хто сподівається, що платформа надасть їм його.
Поширені запитання
Чи є краудфандинг розмиваючим? Це залежить від типу. Краудфандинг на основі акцій продає частки і є розмиваючим. Краудфандинг на основі винагород, боргу чи доходу не є таким, оскільки вкладники отримують продукт або відшкодування, а не право власності.
Чи працює краудфандинг для B2B SaaS? Рідко. B2B покупці не роблять покупки на краудфандингових платформах, а раунд фінансування, який додає 10-20% розмиття капіталу, рідко є тим, що потрібно прибутковій SaaS компанії. Варіанти без розмиття капіталу, як правило, краще відповідають цьому профілю.
Скільки коштів може залучити стартап через краудфандинг? Це дуже залежить від багатьох факторів: від кількох тисяч для невеликої кампанії з винагородами до кількох мільйонів у великому раунді залучення акцій. Реальна стеля залежить від розміру вашої аудиторії та привабливості пропозиції, а не лише від платформи.
Що робить краудфандингову кампанію успішною? Підготовка. Кампанії, які досягають своєї мети, майже завжди створювали залучену аудиторію ще до запуску, розповідали чітку історію та зібрали 20-30 відсотків від своєї цілі протягом перших 48 годин.
