Більшість зростання фінансується шляхом продажу акцій, і більшість засновників ніколи не ставлять під сумнів цей рефлекс. Фонд вартості клієнтів пропонує інший шлях: фінансуйте витрати на залучення клієнтів за рахунок доходу, який ці клієнти повернутимуть, і збережіть свої акції. Модель є потужною для правильної компанії та погано підходить для неправильної. Цей посібник розглядає реальні плюси та мінуси, щоб ви могли вирішити, чи належить CVF до вашого капіталу.
Що таке фонд вартості клієнта?
Фонд цінності клієнтів (CVF) — це нерозводнювальний фінансовий інструмент, який фінансує ваші витрати на залучення клієнтів і погашається з майбутніх доходів, які ці витрати генерують. Замість того, щоб оцінювати всю вашу компанію, він оцінює вашу економіку одиниці: скільки коштує залучення клієнта, скільки часу потрібно для його повернення та скільки доходу залишається через рік. Якщо показники сильні, CVF надає капітал під них і отримує погашення як частку доходу, без частки власності та без місць у раді директорів. Він розглядає залучення як актив, що підлягає фінансуванню, а не як витрату.
Аргументи на користь використання CVF
Основна перевага — це володіння. Частка власного капіталу — це найдорожчий капітал, який може залучити засновник, оскільки ви платите за нього постійною часткою кожного майбутнього долара. CVF коштує визначену, кінцеву плату натомість. Профінансувавши рік зростання за допомогою CVF, а не оціночного раунду, ви можете зберегти 10% або більше своєї компанії, яку інакше б продали.
CVF створюється для повторних витрат. Як тільки канал стабільно приносить три-чотири долари на кожен витрачений, ви можете фінансувати цей канал і вкладати більше, не чекаючи наступного раунду. Капітал зростає разом із вашим доведеним залученням, що набагато краще підходить для компанії, яка вже подолала етап пошуку продукту-ринку, ніж одноразове вливання капіталу.
Андеррайтинг залежить від вашого потоку доходів, тому рішення може бути прийнято за кілька днів, а не за місяці, як при раунді фінансування акціями. Немає жодних варантів, жодних місць у раді директорів і жодних інвесторів, які керують компанією. Для засновників, які хочуть отримати капітал для зростання, не віддаючи кермо влади, така комбінація є привабливою.
Контраргументи
CVF гарантує ваші показники, тому слабкі дискваліфікують вас або призведуть до невигідних умов. Як грубий критерій, постачальники шукають період окупності CAC від дванадцяти до вісімнадцяти місяців, чисту валову виручку понад 100% та валову маржу понад 70%. Якщо ваша економіка ще формується, акціонерний капітал залишається кращим інструментом.
CVF фінансує прогнозоване, повторюване зростання, а не винахідництво. Компанії без доходу, тривалий цикл виробництва обладнання та справді спекулятивні ставки не підходять, оскільки немає надійного джерела доходу для погашення авансу. Спроба застосувати CVF до недоведеного ризику призводить до помилок у моделі.
Платежі прив'язані до доходів, що пом'якшує повільний місяць, але зобов'язання не зникає. Різке, стійке падіння доходів все ж означає, що узгоджену суму доведеться виплачувати протягом довшого періоду. Засновники повинні розраховувати аванс, виходячи з консервативної, а не найкращої оцінки доходів.
Переваги та недоліки: короткий огляд
| Переваги | Недоліки |
|---|---|
| Немає розмивання; ви зберігаєте власність і контроль | Вимагає сильної, доказової економіки підрозділу |
| Масштабується при підтверджених витратах на придбання | Не підходить для роботи до отримання доходу або спекулятивної роботи |
| Швидке андеррайтинг, часто протягом кількох днів | Зобов'язання щодо погашення зберігається протягом спаду |
| Визначена, кінцева вартість порівняно з постійним акціонерним капіталом | Вартість зростає, якщо економіка на межі |
Кому підходить CVF, а кому ні
CVF підходить для SaaS або бізнесу з підпискою після досягнення продуктового відповідності ринку, з чіткими когортами, регулярним доходом понад приблизно 25 000 доларів на місяць і чітким, повторюваним каналом зростання для забезпечення. Він не підходить для стартапу до отримання доходу, компанії-виробника обладнання з багаторічним циклом розробки або бізнесу, який залучає дуже великий раунд, де робота сама по собі є ставкою. Більшість досвідчених операторів у будь-якому разі поєднують джерела: акціонерний капітал для справді нефінансованих ризиків і CVF чи інше нерозмиваюче фінансування для прогнозованих витрат на зростання.
Як прийняти рішення
Рішення залежить від ваших показників та стадії розвитку. Визначте термін окупності CAC, ваш коефіцієнт LTV:CAC та показник утримання чистого доходу, а потім чесно порівняйте їх із зазначеними вище значеннями. Якщо ваші економічні показники одиниці продукції сильні, а витрати на зростання є повторюваними, CVF може профінансувати їх, поки ви зберігаєте повний контроль над компанією. Якщо ні, спочатку виправте економічні показники або використовуйте акціонерний капітал для ризиків, які дійсно його потребують. При цілеспрямованому використанні CVF перетворює залучення клієнтів з відтоку грошових коштів на фінансований двигун.
Поширені запитання
Що означає CVF? Фонд вартості клієнта (Customer value fund): неподілюваний інструмент, який фінансує витрати на залучення клієнтів і погашається з доходу, який генерують ці витрати, що гарантується вашою економікою одиниці, а не вашою оцінкою.
Чи краще венчурний фонд клієнтських цінностей (CVF), ніж акціонерний капітал? Для передбачуваного, повторюваного зростання витрат, зазвичай так, тому що акціонерний капітал є найдорожчим, а CVF вимагає визначену плату замість цього. Акціонерний капітал все ще виграє для справді високоризикованої, недоведеної роботи.
Що мені потрібно, щоб отримати кваліфікацію? Загалом, повторюваний дохід понад приблизно $25 000 на місяць, комісія за залучення клієнтів (CAC) окупається протягом дванадцяти-вісімнадцяти місяців, чистий коефіцієнт утримання доходу понад 100% та валовий прибуток понад 70%. Чим чіткіші показники, тим кращі умови.
Який основний ризик? Зобов'язання щодо погашення залишається чинним, навіть якщо доходи падають, тому основний ризик полягає у надмірному запозиченні на основі оптимістичного прогнозу. Визначайте розмір будь-якого авансу з урахуванням консервативного прогнозу доходів.
Ця стаття призначена для освітніх цілей і не є фінансовою порадою. Перед прийняттям рішень щодо фінансування проконсультуйтеся з ліцензованим радником.
