Tek bakışta üç seyreltici olmayan yol
Kısa versiyonu, mekanikler:
| Faktör | Gelir bazlı finansman | Risk sermayesi borcu | KKY-finansmanı |
|---|---|---|---|
| Neyle desteklenir | Gelecekteki tüm gelirin bir dilimi | Tüm şirket, artı opsiyonlar | Belirli bir edinme harcamasının ürettiği tekrarlayan gelir |
| Nasıl geri ödenir | Bir kapak noktasına kadar aylık gelirin sabit bir yüzdesi | Faiz-sadece dönemi sonrası genellikle taksitli anapara ve faiz ödemeleri | Finanse edilen kohortun ürettiği sözleşmeli gelirden |
| Başlık maliyeti | 1,3x ila 2,5x kapak veya %5 ila %15 sabit ücret | Yaklaşık %10 ila %14 faiz, artı opsiyonlar | Genel bir kat yerine KKY geri ödemesine göre fiyatlandırılır |
| Gerçek seyreltme | Yok | Küçük ama gerçek (opsiyonlar, %0,1 ila %1) | Yok |
| Kimler uygundur | Öngörülebilir tekrarlayan gelir | Genellikle kurumsal risk sermayesi desteği gerektirir | Ölçülebilir KKY geri ödemesi ve elde tutma gerektirir |
| En uygun aşama | Erken gelirli veya Seri A'ya kadar | Seri A sonrası, tur aralarında | Temiz kohort verilerine sahip Seri A ve B |
| En büyük risk | Hızlı büyürseniz pahalıya çıkar | Durgunlukta taahhütler ve sabit ödemeler | Elde tutma oranınız düşerse yanlış fiyatlandırılmış |
Gelir tabanlı finansman: Hızlı büyüyene kadar esnek
Gelir bazlı finansman (RBF) üçü arasında anlaşılması en kolay olanıdır. Bir sağlayıcı, genellikle aylık yinelenen gelirinizin 1 ila 4 katı veya yıllık yinelenen gelirinizin (ARR) %20 ila %70'i kadar sermaye avansı verir ve siz anapara artı sabit bir ücret ödeyene kadar her ay gelirinizin belirli bir yüzdesini göndererek geri ödeme yaparsınız. Abonelik gelirleri tahmin edilebilir ve doğrulanması basittir, bu nedenle bir sağlayıcı bir MRR akışını haftalar yerine günler içinde değerlendirebilir. Yönetim kurulu koltukları, imtiyazlar ve kişisel teminat yoktur. Sermaye tablosunu izleyen bir girişimci için çekicilik budur.
Tuzak "sabit" kelimesinde gizlidir. Sabit bir ücret, bileşik faiz yapmadığı için faiz oranından daha ucuz görünür. Ancak ücret, sabit bir dolar miktarıdır ve ne kadar hızlı geri öderseniz, gerçek yıllıklandırılmış maliyeti o kadar yüksek olur. 1,5 kat tavan karşılığında 1 milyon dolar borç alın ve 1,5 milyon dolar borçlu olursunuz, bu da 500 bin dolarlık bir ücrettir. Geliriniz arttığı için bunu 12 ayda temizleyin, 500 bin dolar, aslında mevcut olan sermayeniz üzerinden %50 ila %60 oranında yıllıklandırılmış bir oran gibi davranır. Aynı ücreti 30 aya yayın ve bu %20'ye daha yakın bir orana denk gelir. Gelir Paylaşımı Borcu (RBF), pazarlanan şirketleri sessizce cezalandırır: erken ödeme yapacak kadar hızlı büyüyen şirketleri.Bu, RBF'yi sürekli, tekrarlanan harcamalar için güçlü bir seçenek haline getirir; örneğin reklam bütçelerini doldurmak, envanter fonlamak veya mevsimselliği dengede tutmak gibi, geri ödeme süresinin kısa olduğu ve krediyi kapatma aciliyetinizin olmadığı durumlarda. Bu model, şirketin tek seferlik büyüme sprintleri için uygun değildir, çünkü sprint ne kadar iyi çalışırsa, ücret o kadar çok zamanın her doları için maliyet oluşturur. Bu model üzerine bir iş kuran sağlayıcılardan birine daha yakından bakmak için, Pipe hakkındaki makalemize bakın.
Risk sermayesi borcu: sessizce sermaye alan bir kredi
Girişim borcu, kurumsal öz sermaye toplamış şirketler için kullanılan vadeli bir kredidir. Yapısı tanıdıktır: sabit bir faiz oranı, genellikle 6 ila 12 aylık yalnızca faiz dönemi, ardından vadenin geri kalanında anapara ödemesi. İki yıllık %12 faizli 2 milyon dolarlık bir tesis, ana para artı faiz olarak kabaca 240 bin ila 280 bin dolar arasında bir maliyete sahiptir ve kağıt üzerinde Gelir Faturalı Finansman (RBF) tavanından fark edilir derecede daha ucuzdur.
İki ayrıntı, kredi verenlerin ona eklemeyi sevdiği "seyreltici olmayan" etiketini karmaşıklaştırıyor. İlk olarak, neredeyse her girişim borcu anlaşması, gelecekte bugünün fiyatından hisse alma hakkı olan hisse senetlerini içerir. Bu, genellikle %0,1 ile %1 arasında gerçek bir seyreltmedir, A Serisi bir turla karşılaştırıldığında küçüktür ancak sıfır değildir. İkinci olarak, kredi, taahhütler ve genellikle olumsuz önemli değişiklik maddesi içerir. İyi bir yılda bunlar görünmezdir. Kötü bir yılda, kaçırılan bir çeyrek veya ertelenen bir tur, borç verene sizin hiç gücünüzün olmadığı tam anda kaldıraç sağlar. Sabit ödemeler, RBF'nin yaptığı gibi gelirinize göre esnekleşmez; ayın güçlü veya zayıf geçmesinden bağımsız olarak ödenirler.
Girişim borcu, uçuş süresini uzatmasıyla yerini alır. Eğer bir A Serisi fonlaması yapmış, bir sonraki tura geçmek için güvenilir bir yolunuz varsa ve değerlemenizi belirlemeden önce daha fazla kilometre taşına ulaşmak istiyorsanız, bir kredi olanağı değerlemenizi sıfırlamadan size aylar kazandırır. Bir büyüme motoru değil, bir köprüdür ve şartların test edileceğini gerçekten beklemediğinizde en iyi sonucu verir.
CAC-finansman: bir satın almayı sermaye harcaması olarak ele almak
Üçüncü yol farklı bir sorudan başlıyor. RBF (Geri Ödemeli Finansman) ne kadar geliriniz olduğunu sorar. Girişim kredisi (Venture debt) kimin size destek verdiğini ve ne iddia edebileceğini sorar. CAC finansmanı (Müşteri Edinme Maliyeti finansmanı), bir dolarlık edinme harcamasının neye dönüştüğünü ve bunun ne kadar güvenilir olduğunu sorar.
Mantık, yüksek sesle dile getirildiğinde basittir. Güçlü müşteri tutma oranına sahip bir SaaS işletmesi için müşteri edinme maliyeti aslında bir işletme gideri değildir. Bir sermaye harcaması gibi davranır. Bir müşteriyi kazanmak için bir kez harcama yaparsınız ve o müşteri size aylar veya yıllar boyunca tekrarlayan gelirle geri ödeme yapar. 14 aylık geri ödeme süresine sahip bir anüite üreten bir fabrika bir varlık olarak finanse edilir. 14 aylık geri ödeme süresine sahip bir anüite üreten satış ve pazarlama genellikle bu şekilde değildir, çoğunlukla muhasebe alışkanlığından. Bu fark, EBITCAC merceğinin arkasındaki tüm fikirdir: edinme harcamalarını gelire dönüştüren bir varlığa yapılan yatırım olarak okuyun ve bunu tüm şirkete karşı değil, yarattığı belirli gelecekteki gelire karşı finanse edebilirsiniz.
Teminat tek bir ölçülebilir varlığa, bilinen bir geri ödemeye ve bilinen bir elde tutma eğrisine sahip bir kohorta bağlı olduğundan, fiyatlandırma genel bir kat veya yatırımcı şecereniz yerine birim ekonomisini takip eder. RBF'de olduğu gibi hiçbir teminat ve hiçbir öz sermaye yoktur, ancak sermaye fonladığı şeye uygundur. Temiz kohort verileri gösterebilen kurucular için uygundur: yaklaşık 18 ay içinde bir CAC geri ödemesi, net gelir elde tutma oranı %90'ın oldukça üzerinde ve ölçeklenebilecek kadar öngörülebilir kanallar. Elde tutma oranınız dalgalıysa, bu yol riski doğrudan size yansıtacaktır, ki bu da bir özelliğin dürüst versiyonudur. Herhangi biriyle konuşmadan kohortlarınızın bu tür bir finansmana uygun olup olmadığını kontrol edebilirsiniz.
Karar matematiği: başlangıçta CAC geri ödemesiyle, şartlar sözleşmesiyle değil
Girişimcilerin yaptığı hata, teklifleri başlık oranına göre karşılaştırmaktır. Daha iyi bir başlangıç noktası kendi rakamlarınızdır. Bunların çoğunu iki rakam belirler: bir müşterinin edinme maliyetini ne kadar sürede geri ödediği ve o gelirin bir yıl sonra ne kadarının kaldığı (net elde tutma).- CAC geri ödemesi yaklaşık 12 ay, elde tutma oranı %90'ın üzerinde. Büyüme harcamanız yüksek kaliteli bir varlıktır. CAC-finansmanı veya Hasılat Bazlı Finansman (RBF), cap table'ınıza dokunmadan üzerine yakıt dökmenizi sağlar. İkisi arasında, maliyet yapısı geri ödeme hızınızla eşleşenleri tercih edin: Yavaş geri ödeme yapacaksanız RBF, fiyatlandırmanın doğrudan kohortun kendisine bağlı olmasını istiyorsanız CAC-finansmanı.
- Kurumsal VC arkanızda, ufukta bir yatırım turu var. Bir çeyreğin sarkması durumunda borç verene bel bağlamayacağınızdan eminseniz, girişim borcu o tura kadar süreyi uzatmanın en ucuz yoludur.
- Erken aşama, az veri, ürün-pazar uyumu hala oluşuyor. Bunların hiçbiri öz sermayenin yerini tutmaz. Henüz tahmin edemeyeceğiniz gelirlere karşı alınan borç, zor bir çeyreği mali durum sorununa dönüştürmenin hızlı bir yoludur.
A ve B serilerinde sermaye yığılımı
Bu araçlar birbirini dışlamaz ve en güçlü yatırımcılar nadiren yalnızca birini seçer. Yaygın bir sıra şöyledir: Gerçekten riskli, finanse edilemeyen işler, Ar-Ge gibi şeyler, ilk pazara giriş ekibi, modelleyebileceğiniz bir geri ödemesi olmayan her şey için öz sermaye artırın. Fiyatlandırılmış turlar arasındaki süreyi uzatmak için üstüne girişim borcu ekleyin. Ardından, tahmin edilebilir, tekrarlanabilir büyüme harcamalarını RBF veya CAC finansmanıyla finanse edin, böylece bir borç verenin memnuniyetle daha düşük bir maliyetle teminat altına alacağı bir şey için öz sermaye doları yakmamış olursunuz.
İyi yapıldığında, sermaye tablosu başka hiçbir şeyin fiyatlandırılmayacağı riski emer ve işin öngörülebilir kısımları ürettikleri gelirle karşılanır. Kötü yapıldığında ise, öz sermaye reklam harcamalarına gider ve temizleyemeyeceğiniz borç sözleşmeleriyle baş başa kalırsınız ki bu da en ucuz finanse edilebilen şeyler için en fazlasını ödediğiniz anlamına gelir. Sıra stratejidir.Sıkça sorulan sorular
Gelir tabanlı finansman, girişim sermayesi kredisinden daha mı ucuz? Genellikle manşet tavan açısından daha pahalı görünüyor ve çünkü sabit ücret zamanla küçülmediği için, hızlı geri ödeme yapıldığında pratikte çok daha pahalı olabilir. Girişim sermayesi kredisinin faizi genellikle daha düşüktür, ancak hisse senedi opsiyonları ve sabit ödemeler ekler. Çıkartma fiyatına göre değil, gerçekçi geri ödeme zaman çizelgeniz üzerinden yıllık maliyet üzerinden ikisini karşılaştırın.Girişim kredisi gerçekten sulandırmaz mı? Çoğunlukla, ama tamamen değil. Çoğu finansmana eklenen opsiyonlar gerçek sermaye sulandırmasıdır, küçük (genellikle %1'in oldukça altında), ancak gerçektir. Daha büyük maliyet yapısal: anlaşma şartları ve zayıf bir çeyrekte en çok hissedilen sabit ödemeler.
CAC finansmanı için hak kazanmak üzere ne kadar CAC geri ödemesine ihtiyacım var? Evrensel bir kesinti noktası yok, ancak yaklaşık 18 ay içinde geri ödeme ve %90'ın üzerinde net gelir tutma oranı, temiz bir şekilde teminat altına alınabilecek profil türüdür. Kohortlarınız ne kadar sıkı ve öngörülebilirse, o kadar iyi şartlar görürsünüz.
Bunları birleştirebilir miyim? Evet, birçok büyüme aşamasındaki şirket bunu yapıyor. Öz sermaye, girişim sermayesi borcu ve gelire veya CAC'ye dayalı finansman her biri farklı bir risk katmanını kapsar. Sanat, sermaye tablosunun yalnızca başka hiçbir şekilde finanse edilemeyecek riski ödemesini sağlamak için onları sıralamaktır.
