Çoğu SaaS kurucusu, en kötü anda sermayeyi sulandırmayan finansmanla tanışır. Büyüme nihayet işe yaramaya başlar, potansiyel müşteri akışı dolar ve bu ay ile çok daha büyük bir ay arasındaki tek engel, edinme (acquisition) için harcanacak nakittir. Bu açığı kapatmak için öz sermaye satmak pahalı bir seçenektir. 30 milyon dolarlık bir değerlemeyle alınan 3 milyon dolarlık bir çek, size şirketin on puanına mal olur ve bunu elinizdeki en değerli hisselerle ödersiniz: ucuz, erken dönem hisseleriniz.
Alternatifleri okumaya başlarsınız ve üç isim sürekli karşınıza çıkar: ciroya dayalı finansman, girişim borcu ve giderek daha sık, doğrudan müşteri kazanım maliyetinin etrafında inşa edilmiş finansman. Kulağa birbirinin yerine kullanılabilir gibi geliyorlar. Ama değiller. Her biri riski farklı fiyatlandırır, farklı şekilde geri öder ve farklı şekillerdeki işletmelere uyar. Bu rehber, her birinin nasıl çalıştığını, aritmetiği yaptığınızda gerçekte ne kadara mal olduğunu ve aracı, size ilk e-posta gönderen sağlayıcıya değil, birim ekonominize nasıl uyarlayacağınızı ayrıntılı olarak açıklıyor.Bir Bakışta Üç Seyreltici Olmayan Yol
Kısa versiyonu, mekanikler:
| Faktör | Gelir bazlı finansman | Risk sermayesi borcu | KKY-finansmanı |
|---|---|---|---|
| Neyle desteklenir | Gelecekteki tüm gelirin bir dilimi | Tüm şirket, artı opsiyonlar | Belirli bir edinme harcamasının ürettiği tekrarlayan gelir |
| Nasıl geri ödenir | Bir kapak noktasına kadar aylık gelirin sabit bir yüzdesi | Faiz-sadece dönemi sonrası genellikle taksitli anapara ve faiz ödemeleri | Finanse edilen kohortun ürettiği sözleşmeli gelirden |
| Başlık maliyeti | 1,3x ila 2,5x kapak veya %5 ila %15 sabit ücret | Yaklaşık %10 ila %14 faiz, artı opsiyonlar | Genel bir kat yerine KKY geri ödemesine göre fiyatlandırılır |
| Gerçek seyreltme | Yok | Küçük ama gerçek (opsiyonlar, %0,1 ila %1) | Yok |
| Kimler uygundur | Öngörülebilir tekrarlayan gelir | Genellikle kurumsal risk sermayesi desteği gerektirir | Ölçülebilir KKY geri ödemesi ve elde tutma gerektirir |
| En uygun aşama | Erken gelirli veya Seri A'ya kadar | Seri A sonrası, tur aralarında | Temiz kohort verilerine sahip Seri A ve B |
| En büyük risk | Hızlı büyürseniz pahalıya çıkar | Durgunlukta taahhütler ve sabit ödemeler | Elde tutma oranınız düşerse yanlış fiyatlandırılmış |
Gelir bazlı finansman: hızlı büyüyene kadar esnek
Üçü arasında, RBF (Gelir Katkı Finansmanı) anlaşılması en kolay olanı. Bir sağlayıcı işletmenizin aylık tekrarlayan gelirinin (MRR) genellikle 1 ila 4 katı veya yıllık tekrarlayan gelirinin (ARR) %20 ila %70'i kadar sermaye sağlar ve siz ana parayı artı sabit bir ücreti ödeyene kadar her ay gelirinizin sabit bir yüzdesini göndererek geri ödeme yaparsınız. Abonelik gelirleri öngörülebilir ve doğrulanması basittir, bu nedenle bir sağlayıcı bir MRR akışını haftalar yerine günler içinde değerlendirebilir. Yönetim kurulu koltukları, hisse senedi opsiyonları ve kişisel kefalet getirmez. Şirket sahipliğini izleyen bir kurucu için çekiciliği budur.
Tuzak "sabit" kelimesinde gizlidir. Sabit bir ücret, bileşik faiz yapmadığı için faiz oranından daha ucuz görünür. Ancak ücret, sabit bir dolar miktarıdır ve ne kadar hızlı geri öderseniz, gerçek yıllıklandırılmış maliyeti o kadar yüksek olur. 1,5 kat tavan karşılığında 1 milyon dolar borç alın ve 1,5 milyon dolar borçlu olursunuz, bu da 500 bin dolarlık bir ücrettir. Geliriniz arttığı için bunu 12 ayda temizleyin, 500 bin dolar, aslında mevcut olan sermayeniz üzerinden %50 ila %60 oranında yıllıklandırılmış bir oran gibi davranır. Aynı ücreti 30 aya yayın ve bu %20'ye daha yakın bir orana denk gelir. Gelir Paylaşımı Borcu (RBF), pazarlanan şirketleri sessizce cezalandırır: erken ödeme yapacak kadar hızlı büyüyen şirketleri.Bu, RBF'yi sürekli, tekrarlanan harcamalar için güçlü bir seçenek haline getirir; örneğin reklam bütçelerini doldurmak, envanter fonlamak veya mevsimselliği dengede tutmak gibi, geri ödeme süresinin kısa olduğu ve krediyi kapatma aciliyetinizin olmadığı durumlarda. Bu model, şirketin tek seferlik büyüme sprintleri için uygun değildir, çünkü sprint ne kadar iyi çalışırsa, ücret o kadar çok zamanın her doları için maliyet oluşturur. Bu model üzerine bir iş kuran sağlayıcılardan birine daha yakından bakmak için, Pipe hakkındaki makalemize bakın.
Girişim borcu: sessizce öz sermaye alan bir kredi
Girişim borcu, kurumsal öz sermaye toplamış şirketler için kullanılan vadeli bir kredidir. Yapısı tanıdıktır: sabit bir faiz oranı, genellikle 6 ila 12 aylık yalnızca faiz dönemi, ardından vadenin geri kalanında anapara ödemesi. İki yıllık %12 faizli 2 milyon dolarlık bir tesis, ana para artı faiz olarak kabaca 240 bin ila 280 bin dolar arasında bir maliyete sahiptir ve kağıt üzerinde Gelir Faturalı Finansman (RBF) tavanından fark edilir derecede daha ucuzdur.
İki detay, kredi verenlerin ona iliştirmeyi sevdiği "seyreltici olmayan" etiketini karmaşıklaştırıyor. İlk olarak, neredeyse tüm girişim borcu anlaşmaları, gelecekte bugünün fiyatından hisse alma hakkı olan varantlar içerir. Bu gerçek bir seyreltmedir, genellikle %0,1 ile %1 arasında değişir, bir Seri A turu yanındaKüçük ama sıfır değil. İkinci olarak, kredi sözleşmeler ve sıklıkla olumsuz önemli değişiklik maddesi taşır. İyi bir yılda bunlar görünmezdir. Kötü bir yılda, kaçırılan bir çeyrek veya ertelenen bir tur, size hiç şansınız olmayan anda kredi verene üstünlük sağlar. Sabit ödemeler, RBF'nin yaptığı gibi gelirinizle esnek olmaz; ayın güçlü veya zayıf olmasına bakılmaksızın ödenir.
Bir pist uzatıcı olarak, girişim borcu yerini hak eder. Bir Seri A turu topladıysanız, bir sonraki tura giden güvenilir bir yolunuz varsa ve fiyatlandırmadan önce daha fazla kilometre taşına ulaşmak istiyorsanız, bir borç tesisi değerlemenizi sıfırlamadan size aylar kazandırır. Bu bir büyüme motoru değil, bir köprüdür ve antlaşmaların test edileceğini gerçekten beklemediğinizde en iyi şekilde çalışır.CAC-finansmanı: devralmayı sermaye harcaması olarak ele alma
Üçüncü yol farklı bir sorudan başlıyor. RBF (Geri Ödemeli Finansman) ne kadar geliriniz olduğunu sorar. Girişim kredisi (Venture debt) kimin size destek verdiğini ve ne iddia edebileceğini sorar. CAC finansmanı (Müşteri Edinme Maliyeti finansmanı), bir dolarlık edinme harcamasının neye dönüştüğünü ve bunun ne kadar güvenilir olduğunu sorar.
Mantık, yüksek sesle söylendiğinde basittir. Yüksek müşteri tutma oranına sahip bir SaaS işletmesi için müşteri edinme maliyeti aslında operasyonel bir gider değildir. Bir sermaye harcaması gibi davranır. Bir müşteriyi kazanmak için bir kez harcama yaparsınız ve o müşteri size aylar veya yıllar süren tekrarlayan gelirle geri ödeme yapar. 14 aylık geri ödeme süresine sahip bir anüite üreten bir fabrika bir varlık olarak finanse edilirdi. 14 aylık geri ödeme süresine sahip bir anüite üreten satış ve pazarlama genellikle bu şekilde finanse edilmez, çoğunlukla muhasebe alışkanlığından dolayı. Bu fark, EBITCAC merceğinin arkasındaki tüm fikirdir: edinme harcamasını gelire dönüştüren bir varlığa yapılan yatırım olarak okuyun ve bunu tüm şirkete karşı değil, yarattığı özel gelecekteki gelire karşı finanse edebilirsiniz.
Teminat, ölçülebilir tek bir varlığa, bilinen geri ödeme ve bilinen elde tutma eğrisine sahip bir kohorta bağlı olduğu için, fiyatlandırma genel bir katsayı veya yatırımcı soyadı yerine birim ekonomisini takip eder. RBF gibi, herhangi bir garanti ve öz sermaye içermez, ancak sermaye fonladığı şeye eşleştirilir. Temiz kohort verilerini gösterebilen kurucular için uygundur: yaklaşık 18 ay içinde bir Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) geri ödemesi, %90'ın üzerinde net gelir elde tutma oranı ve ölçeklendirilebilecek kadar öngörülebilir kanallar. Elde tutma oranınız zayıfsa, bu yol bu riski doğrudan size yansıtacaktır, ki bu bir özelliğin dürüst halidir. Herhangi biriyle konuşmadan önce kohortlarınızın bu tür bir finansmana uyup uymadığını kontrol edebilirsiniz.
Karar matematiği: belge taslağıyla değil, CAC geri ödemesiyle başlayın
Girişimcilerin yaptığı hata, teklifleri başlık oranına göre karşılaştırmaktır. Daha iyi bir başlangıç noktası kendi rakamlarınızdır. Bunların çoğunu iki rakam belirler: bir müşterinin edinme maliyetini ne kadar sürede geri ödediği ve o gelirin bir yıl sonra ne kadarının kaldığı (net elde tutma).- CAC'nin geri ödemesi yaklaşık 12 ay, elde tutma oranı %90'ın üzerinde. Büyüme harcamanız yüksek kaliteli bir varlıktır. CAC finansmanı veya RBF, öz sermayenize dokunmadan büyüme harcamalarınıza yakıt katmanızı sağlar. İkisi arasında, maliyet yapısı geri ödeme hızınıza uyanı tercih edin: Yavaş geri ödeme yapacaksanız RBF, fiyatlandırmanın kohortun kendisine bağlı olmasını istiyorsanız CAC finansmanı.
- Kurumsal VC arkanızda, ufukta yeni bir tur var. Bir çeyrekte aksaklık yaşanması durumunda borç verene güvenmek zorunda kalmayacağınızdan eminseniz, bir girişim borç tesisi o tura kadar size zaman kazandırmanın en ucuz yoludur.
- Erken aşama, az veri, ürün-pazar uyumluluğu henüz oluşuyor. Bunların hiçbiri öz sermayenin yerini tutmaz. Henüz tahmin edemeyeceğiniz gelirlere karşı alınan borç, zayıf bir çeyreği ödeme gücü sorununa dönüştürmenin hızlı bir yoludur.
A Serisi ve B Serisinde Sermaye Birikimi
Bu araçlar birbirini dışlamaz ve en güçlü yatırımcılar nadiren yalnızca birini seçer. Yaygın bir sıra şöyledir: Gerçekten riskli, finanse edilemeyen işler, Ar-Ge gibi şeyler, ilk pazara giriş ekibi, modelleyebileceğiniz bir geri ödemesi olmayan her şey için öz sermaye artırın. Fiyatlandırılmış turlar arasındaki süreyi uzatmak için üstüne girişim borcu ekleyin. Ardından, tahmin edilebilir, tekrarlanabilir büyüme harcamalarını RBF veya CAC finansmanıyla finanse edin, böylece bir borç verenin memnuniyetle daha düşük bir maliyetle teminat altına alacağı bir şey için öz sermaye doları yakmamış olursunuz.
İyi yapıldığında, sermaye tablosu başka hiçbir şeyin fiyatlandırılmayacağı riski emer ve işin öngörülebilir kısımları ürettikleri gelirle karşılanır. Kötü yapıldığında ise, öz sermaye reklam harcamalarına gider ve temizleyemeyeceğiniz borç sözleşmeleriyle baş başa kalırsınız ki bu da en ucuz finanse edilebilen şeyler için en fazlasını ödediğiniz anlamına gelir. Sıra stratejidir.Sıkça Sorulan Sorular
Gelir tabanlı finansman, girişim sermayesi kredisinden daha mı ucuz? Genellikle manşet tavan açısından daha pahalı görünüyor ve çünkü sabit ücret zamanla küçülmediği için, hızlı geri ödeme yapıldığında pratikte çok daha pahalı olabilir. Girişim sermayesi kredisinin faizi genellikle daha düşüktür, ancak hisse senedi opsiyonları ve sabit ödemeler ekler. Çıkartma fiyatına göre değil, gerçekçi geri ödeme zaman çizelgeniz üzerinden yıllık maliyet üzerinden ikisini karşılaştırın.Girişim kredisi gerçekten sulandırmaz mı? Çoğunlukla, ama tamamen değil. Çoğu finansmana eklenen opsiyonlar gerçek sermaye sulandırmasıdır, küçük (genellikle %1'in oldukça altında), ancak gerçektir. Daha büyük maliyet yapısal: anlaşma şartları ve zayıf bir çeyrekte en çok hissedilen sabit ödemeler.
CAC finansmanı için uygun olmam ne kadar sürede CAC geri ödemesi gerektirir? Evrensel bir üst sınır yoktur, ancak kabaca 18 ay içinde geri ödeme ve %90'ın üzerinde net gelir tutma oranı, temiz bir şekilde teminat altına alınabilecek bir profildir. Gruplarınız ne kadar sıkı ve öngörülebilir olursa, o kadar iyi şartlar görürsünüz.
Bunları birleştirebilir miyim? Evet, birçok büyüme aşamasındaki şirket bunu yapıyor. Öz sermaye, girişim sermayesi borcu ve gelire veya CAC'ye dayalı finansman her biri farklı bir risk katmanını kapsar. Sanat, sermaye tablosunun yalnızca başka hiçbir şekilde finanse edilemeyecek riski ödemesini sağlamak için onları sıralamaktır.
