Neredeyse her Seri A SaaS şirketinin gelir tablosunu açın ve girişimcilerle yatırımcıların şirket hakkında nasıl tartıştıklarını şekillendiren sessiz bir muhasebe kararı bulacaksınız. Bir müşteri kazanmak için harcanan her dolar (satış ekibi, reklamlar, müşteriye alıştırma süreci) kira ve yazılım lisanslarının hemen yanında yer alan bir faaliyet gideri olarak muhasebeleştirilir. Işıkların yanık kalmasının maliyetiyle aynı sepete konulur. Sorun, ışıkların yanık kalmasının maliyetiyle hiçbir şekilde benzer davranmamasıdır.

Kira size bir ay kazandırır. Müşteri edinimi, eğer tutundurmanız iyiyse yıllarca size geri ödeme yapacak bir müşteri kazandırır. Biri tüketimdir. Diğeri fabrika kurmaya daha yakındır. EBITCAC, bu farkı ciddiye alan mercektir ve bir kez benimsediğinizde, kafa karıştırıcı kurucu-yatırımcı sohbetlerinin çoğu aniden anlam kazanır.

EBITCAC Nedir?

EBITCAC, Faiz, Vergi ve Müşteri Edinme Maliyeti Öncesi Kazanç anlamına gelir. Satın alma harcamaları çıkarılıp dönen bir maliyet yerine bir yatırım olarak ele alınarak bir şirketin karlılığını okumanın bir yoludur. EBITDA, temel operasyonel motoru göstermek için faiz, vergiler, amortisman ve itfa paylarını çıkardığı yerlerde, EBITCAC bir adım daha ileri gider ve büyümek için harcadığınız parayı faaliyet göstermek için harcadığınız paradan ayırır.

Önemli olan rakamları pohpohlamak değil. Çok farklı iki harcama türünün tek bir yanıltıcı rakama ortalamasının alınmasını durdurmaktır. Bir şirket, yalnızca agresif bir şekilde müşteri kazandığı için EBITDA'da zararlı görünebilir, mevcut müşterileri ise son derece kârlıdır. EBITCAC bunu görünür kılar. "Bu şirket bugün kârlı mı?" sorusundan daha keskin bir soruyu yanıtlar. "Temel iş kârlı mı ve üzerindeki büyüme harcaması iyi bir yatırım mı?" diye sorar.

Müşteri edinimi neden sermaye harcaması gibi davranır

Sermaye harcaması, uzun bir süre boyunca değer üreten bir şeye bir kez harcadığınız paradır. Bir teslimat şirketi bir kamyonet alır; kamyonet yıllarca gelir elde eder. Muhasebeciler, kamyonetin tamamını satın alındığı aya yüklemezler, çünkü bu, büyüyen bir filoyu başarısız bir iş gibi gösterebilir. Maliyeti, kamyonetin aslında çalıştığı yıllara yayarlar. Bir abonelik işinde müşteri kazanımı da aynı şekle sahiptir. Bir müşteriyi kaydetmek için bir kez harcama yaparsınız. Net gelir tutma oranınız sağlıklıysa, o müşteri yıllarca ödeme yapmaya devam eder, hatta harcamalarını artırır. Nakit birinci ay çıkar ve getiri sözleşme süresi boyunca yavaş yavaş gelir. Dürüst bir tanıma göre bu, bu ayın iş yapma maliyeti değil, gelir getiren bir varlığa yapılan yatırımdır.

Bunun çoğunlukla bir gider olarak muhasebeleştirilmesinin nedeni gelenektir. Muhasebe kuralları, şirketlerin pazarlamayı sermayeleştirmesine izin verme konusunda temkinlidir ve bunun iyi nedenleri vardır: kolayca kötüye kullanılabilir. Ancak muhafazakar işlem bir yan etkiye sahiptir. Büyümeyi seçen herhangi bir şirketin görünümünü cezalandırır, çünkü büyümenin maliyeti bugün ortaya çıkar, ödülü ise daha sonra belirir. Kurucular, yatırımcılara güzelce bileşikleşen bir şirketin neden "zarar ettiğini" açıklamak zorunda kalırlar.

EBITCAC, kurucu-yatırımcı matematiğini nasıl değiştiriyor

Yıllık tekrarlayan geliri 10 milyon dolar olan bir SaaS işletmesini düşünün. Mevcut müşteri portföyünün, herhangi bir büyüme harcamasından önce 3 milyon dolar faaliyet kârı sağladığını varsayalım. Şimdi şirket, yıl boyunca 4 milyon dolar harcayarak yeni müşteriler ediniyor, CAC geri ödemesi yaklaşık 14 ay ve güçlü tutma oranına sahip. Standart bir okumayla şirket 1 milyon dolar faaliyet zararı bildiriyor ve kârsız olarak tanımlanıyor.

EBITCAC ile okuduğunuzda tablo tersine dönüyor. Temel iş kolu 3 milyon dolar üretiyor. Elde edilen 4 milyon dolarlık satın alma harcaması, kar ve zarar tablosunda bir delik değil; yaşam süresi boyunca 4 milyon dolardan çok daha değerli olan tekrarlayan bir gelir akışını satın alan bir yatırımdır. "Zarar" bir seçimdir. Yarın satın almayı bırakın ve şirket 3 milyon dolar kar etsin. Kurucu, para kaybeden bir iş yürütmüyor. Kârlı bir iş yürütüyor ve elde ettiği geliri (ve fazlasını) aynı işten daha fazlasına yeniden yatırıyor. Bu yeniden çerçeveleme önemlidir çünkü şirketin ne tür sermaye toplaması gerektiğini değiştirir. Büyüme harcamaları gerçekten de öngörülebilir bir getiriye sahip yatırımsa, o zaman bunu satarak finanse etmek, yani bir kurucunun elde edebileceği en pahalı para olan öz sermaye satmak, kötü bir anlaşmadır. Bir kamyonet almak için şirketinizin kalıcı bir parçasını satmazsınız.

EBITCAC Nasıl Hesaplanır

Mekanizması basittir, bu da cazibesinin bir parçasıdır. Faaliyet karından başlayın ve mevcut müşterilere hizmet etmek yerine gerçekten yeni müşteri edinmeye yönelik harcamaları ekleyin.

  • İşletme kârı (veya EBITDA) ile başlayın. Büyüme sorusundan önceki taban çizginiz budur.
  • Gerçek elde etme maliyetini belirleyin. Yeni müşteri kazanmaya yönelik satış ve pazarlama: ücretli elde etme, yeni iş satış ekibi ve yeni bir müşteriyi yayına alma maliyeti. Katı olun. Mevcut hesapları elde tutma ve genişletme harcaması elde etme değildir; operasyonlara aittir.
  • Bu elde etme maliyetini geri ekleyin. Geriye kalan EBITCAC, işinizi büyütmek için harcamayı seçmeden önceki, zaten inşa ettiğiniz işin kârlılığıdır.
  • Ardından harcamayı ayrı değerlendirin. Birim ekonomileri geçerliyse elde etme yalnızca iyi bir yatırımdır: yaklaşık 12 ila 18 ay içinde bir CAC geri ödemesi ve net gelir elde tutma oranı %90'ın oldukça üzerinde. EBITCAC, ana işin sağlıklı olduğunu söyler; geri ödeme ve elde tutma, büyüme harcamasının yapmaya değdiğini söyler.
İki yarım birlikte çalışır. Birim ekonomisi kontrolü olmayan EBITCAC, gerçekten kötü harcamaları gizleyebilir. EBITCAC'sız kontrol, ne çekirdeği ne de büyümeyi dürüstçe tanımlayan karışık bir kâr sayısı üzerinde tartışmanıza neden olur.

EBITCAC'ın sağladıkları: Seyrelme olmadan büyümeyi finanse etmek

Satın alma harcamasının ölçülebilir, tekrarlayan bir getirisi olan bir yatırım olduğunu kabul ettiğinizde, pratik bir seçenek ortaya çıkar. Tahmin edilebilir geri ödemesi olan bir varlık, tıpkı bir kamyonetin kazanacağı gelire karşı finanse edilebildiği gibi, kendi getirilerine karşı finanse edilebilir. CAC finansmanının arkasındaki fikir budur: satın alma harcamasını, öz sermaye satmak yerine, bu harcamanın ürettiği gelirden geri ödenen sermaye ile finanse etmek.

Bu yalnızca temel sayılar temiz olduğunda çalışır, ki EBITCAC ve geri ödeme kontrolü tam olarak bunu doğrular. Güçlü bir EBITCAC çekirdeğine ve sıkı bir CAC geri ödemesine sahip bir işletme, aslında, çoğu kurucunun hisse senedi ile finanse ederek sessizce elden çıkardığı yatırılabilir bir varlığa sahiptir. Bu durumun gelir tabanlı finansman ve girişim borcuna karşı nasıl durduğunun tam bir karşılaştırması için, SaaS kurucuları için dilüsyon yapmayan finansman rehberimize bakın. Kendi kohortlarınızın uygun olup olmadığını öğrenmek istiyorsanız, önce CVF uyumluluğunuzu kontrol edebilirsiniz.

EBITCAC'ın Uygulanmadığı Durumlar

Çerçeve, bir sihir numarası değil, bir araçtır ve öngörülebilir şekillerde bozulur. Müşteri tutma oranınız zayıfsa, müşteri kazanımı kalıcı bir varlığa yapılan bir yatırım değildir; sızdıran bir kovayı satın alıp bunu sermaye harcaması olarak göstermek sızıntıyı gizler. Geri ödeme süreniz iki yılı geçerse, "varlık" kendisini geri kazanmak için o kadar uzun süre alır ki buna sermaye harcaması demek zordur. Ve müşteri kazanım kanallarınız tahmin edilemez, maliyetler çeyrekten çeyreğe dalgalanıyorsa, harcamayı güvenilir bir yatırım olarak onaylayamazsınız.

EBITCAC, onu kullanma hakkını kazanmış işletmeleri ödüllendirir: kalıcı elde tutma, mantıklı geri ödeme ve tahmin edilebilir kanallar. Diğer herkes için dürüst cevap şudur: temel ekonomi iyileşene kadar harcamanın gerçekten bir maliyet olduğudur. Bu çerçeve zayıf bir işletmeyi güçlü bir işletmeye dönüştürmez. Sadece güçlü bir işletmenin zayıf olarak yanlış okunmasını engeller.

Sıkça Sorulan Sorular

EBITCAC ne anlama gelir? Faiz, Vergi ve Müşteri Edinme Maliyeti Öncesi Kazanç. Büyüme harcamalarını işletme gideri yerine bir yatırım olarak ele alıp ayırarak bir şirketin karlılığını ölçer.

EBITCAC bir GAAP muhasebe metriği midir? Hayır. EBITDA gibi, bu da yönetim ve yatırımcı bakış açısıdır, muhasebe kurallarının gerektirdiği bir standart değildir. Düzenleyicilere sunmayacaksınız, ancak büyüme giderlerinden ayrı olarak ana işin nasıl performans gösterdiğini göstermek için dahili olarak ve finansman görüşmelerinde faydalıdır.

EBITCAC, EBITDA'dan nasıl farklıdır? EBITDA, faiz, vergiler, amortisman ve itfa paylarını kaldırarak operasyonel motoru ortaya çıkarır. EBITCAC bir hamle daha ekler: ayrıca müşteri edinme maliyetini de ayırır, bu edinmenin olağan işletme gideri yerine yatırım olduğu görüşüyle. EBITDA hala büyüme harcamasını maliyet olarak ele alır; EBITCAC ise almaz.

Bir kurucu EBITCAC'ı ne zaman kullanmalıdır? İşletmenin güçlü bir müşteri tutma oranına, yaklaşık 12 ila 18 ay içinde Geri Ödeme Süresi'ne ve öngörülebilir kanallara sahip olduğunda. Bu durumda EBITCAC, inşa ettiğiniz şeyin gerçek karlılığını gösterir ve sermayenin alınması yerine büyümeyi sulandırıcı olmayan sermaye ile finanse etme argümanınızı desteklemenize yardımcı olur.