Kitle fonlaması, her girişimcinin istediği bir şeyi vaat ediyor: tek bir kontrol noktası yerine kalabalıktan sermaye. İyi yapıldığında, aynı anda bir ürünü finanse eder ve 200 ila 500 ön sipariş toplar. Yanlış türde bir iş için yapıldığında ise, duraksayan bir kampanya için aylarca süren çabaları boşa harcar. Bu rehber, kitle fonlamasının startup'lar için aslında nasıl çalıştığını, ana türlerini ve bunların nereye oturduğunu ve şirketiniz için doğru yol olup olmadığını veya daha iyisi için bir dikkat dağıtıcı olup olmadığını nasıl değerlendireceğinizi açıklar.
Girişimler için kitle fonlaması nedir?
Kitle fonlaması, her biri bir hedef doğrultusunda 10 ABD dolarından birkaç bin ABD dolarına kadar katkıda bulunan çok sayıda insandan, genellikle çevrimiçi olarak para toplar. Tüm tur için tek bir yatırımcıya sunmak yerine, ödemeleri ve tanıtımı üstlenen bir platform aracılığıyla 500 ila 5.000 destekçiden oluşan bir kitleye sunarsınız. Bir startup için bu aynı anda iki amaca hizmet edebilir: sermaye toplar ve ölçeklenmeden önce gerçek insanların ödeme yapıp yapmayacağını test eder. İkinci fayda genellikle nakitten daha değerlidir. Ölçek gerçektir: Kickstarter, 2009'dan bu yana yalnızca 250.000'den fazla finanse edilmiş projeye 8 milyar ABD dolarından fazla kanalize etti.
Temel kitle fonlaması türleri
Dört model baskındır ve bunlar birbirinin yerine geçemez.- Ödül tabanlı kitle fonlaması. Destekçiler bir ürün veya ayrıcalık için ön ödeme yapar. Eşitlik yerine ödülü gönderirsiniz. Kickstarter ve Indiegogo bu kategoriyi oluşturdular; kampanyaların yalnızca yaklaşık yüzde 40'ı hedefine ulaşıyor; fiziksel ürünler ve yaratıcı projeler için uygundur.
- Hisse senedi tabanlı kitle fonlaması. Destekçiler hisse satın alır ve hissedar olurlar. Crowdcube, Seedrs ve Wefunder gibi platformlar bu turları yürütür. Karşılığında bir bedel vardır: bu seyreltici bir fonlamadır ve birçok küçük hissedar edinirsiniz.
- Borç ve gelire dayalı kitle fonlaması. Kitle para borç verir, faizle veya gelirden bir pay olarak geri ödenir. Bu, sahipliği korur ve daha geniş bir seyreltici olmayan finansman ailesi gibi davranır.
- Bağış tabanlı kitle fonlaması. Destekçiler karşılığında hiçbir şey beklememeden bağış yapar. Hayır kurumları ve toplum projeleri için işe yarar, ticari bir startup için nadiren.
Bu modeller arasındaki fark, ilk bakışta göründüğünden daha geniştir. Ödül destekli kitle fonlaması aslında ön satış gibidir, bu nedenle bitmiş gibi görünen bir ürününüz olduğunda ve insanlar görmeden taahhüt edeceğiniz bir fiyat belirleyebildiğinizde en iyi şekilde çalışır. Hisse senedi kitle fonlaması, ülkeye göre değişen yasal başvurular, yatırımcı limitleri ve açıklama kuralları olan bir menkul kıymet arzıdır. Bir ödül kampanyası iki ila dört hafta içinde başlatılabilir; bir hisse senedi turu, küçük bir kurumsal fon toplama işlemine daha yakın bir şekilde üç ila altı ay sürer. İşletmeniz için yanlış modeli seçmek, kurucuların yaptığı en yaygın erken dönem hatasıdır.
Sayılar seçimi çerçeveliyor. Tipik bir ödül kampanyası 30 ila 60 gün sürer ve başarılı olanların çoğu 10.000 ila 100.000 dolar toplar. Ana platformlardaki öz sermaye turları genellikle 250.000 ila 5 milyon dolar arasında kapanır. Borç ve gelire dayalı kitle fonlaması benzer bir aralıkta yer alır, ancak seyreltmek yerine geri ödeme yapar. Dört modelin tamamında, başlatılan kampanyaların yarısından azı hedefine ulaşır, bu nedenle hazırlık her zaman umuttan daha iyidir.Ödül tabanlı kitle fonlaması nasıl çalışır
Bir fonlama hedefi ve son tarih belirlersiniz, ardından taahhütlere karşılık ödül seviyeleri sunarsınız. Tamamen veya hiç platformunda, yalnızca hedefe ulaşırsanız para toplarsınız, bu da destekçileri yaşayabilirliğe ulaşamayacak bir projeyi fonlamaktan korur. Platformlar genellikle toplanan fonların yaklaşık yüzde 5'ini ve ödeme işlemleri için yaklaşık yüzde 3'ünü alır. Kampanyanın kendisi, fon toplama kadar pazarlama projesidir: net bir video, dürüst bir zaman çizelgesi ve önceden ısıttığınız bir hedef kitle. Başarılı olan çoğu kampanya lansman ayında kazanılmamıştır. Bunlar öncesindeki aylarda hedef kitle oluşturarak kazanılmıştır.Öz sermaye kitle fonlaması nasıl çalışır
Öz sermaye turları, yüzlerce kişinin genellikle bir vekil yapı aracılığıyla, temiz bir sermaye tablosu karşılığında 100 dolar gibi küçük meblağlarla hisse senedi yatırmasına olanak tanır. Menkul kıymet satıldığı için burada düzenlemeler daha ağırdır: ABD'de Yatırım Turu Düzenlemesi, 12 aylık herhangi bir pencerede 5 milyon dolarlık bir artışla sınırlıdır ve platformlar uyumluluğu ve yatırımcı doğrulamayı sağlar. Cazibesi, erişimdir: güçlü bir tüketici markası, müşterilerini tek bir hamlede yatırımcı ve savunucuya dönüştürebilir. Maliyeti, sulanma ve büyük bir hissedar tabanıyla iletişim kurma konusundaki devam eden iştir. Az sayıda büyük müşterisi olan bir B2B şirketi için bu erişim daha az önemlidir ve sulanmayı haklı çıkarmak daha zordur.
Öz sermaye turları aynı zamanda başlamadan önce bilmeye değer kurallar içerir. Çoğu ülke, akredite olmayan bir yatırımcının ne kadar yatırım yapabileceğine sınır koyar ve özel bir turda gerekmeyecek açıklamalar ister ve platform bunu kayıt sırasında uygular. Evrak işleri yönetilebilir olsa da, haftalarca sürer. Bu, öz sermaye kitle fonlamasının, yalnızca en hızlı çekin peşinde koşan kurucular yerine, büyük ve halka açık bir hissedar tabanından gerçekten fayda sağlayan şirketler için uygun olmasının bir başka nedenidir.
Girişimciler İçin Avantajları ve Dezavantajları
Avantajı gerçektir. Kitle fonlaması, 1.000'den fazla ödeme yapan destekçiyle talebi doğrulayabilir, erken destekçilerden oluşan bir topluluk oluşturabilir ve geleneksel bir yatırımcı ilişkisi olmadan para toplayabilir. Ayrıca, girişimciler için risk sermayesi bağlantıları olmadan 100.000$+ sermayeye ulaşmanın birkaç yolundan biridir. Dezavantajları da bir o kadar gerçektir. Başarısız olan halka açık bir kampanya, tüm gözler önünde başarısız olur. Birini iyi yürütmek, üç ila altı aylık hazırlık ve ciddi pazarlama çabası gerektirir. Öz sermaye turları, sulandırma ve kalabalık bir sermaye tablosu ekler ve ödül kampanyaları sizi üretip sevkiyat yapmaya, çoğu zaman hazır olmadan bağlar.Kampanyalar başarısız olduğunda, nedenler birbirine benzer. Lansmandan önce hedef kitle oluşturulmamış, bu yüzden açılış günleri sönük geçmiş ve ivme hiç oluşmamış. Hedef, ilk başlarda tutulamayacak kadar yüksek belirlenmiş, bu da daha sonraki destekçilere sessizce zayıflık sinyali vermiş. Ya da ürün, bir bakışta anlaşılması gerekirken açıklanması için bir paragrafa ihtiyaç duyulmuş. Kampanyayı işin başlangıcı olarak değil, aylarca süren hazırlığın görünen yüzü olarak ele alın, bu tuzakların çoğu ortadan kalkacaktır.
Ne zaman kitlesel fonlama uygun, ne zaman uygun değil
Kitle fonlaması, donanım, tüketici uygulamaları, oyunlar, yiyecek ve içecek gibi görülebilir, tüketiciye yönelik bir hikayesi olan işletmeleri ödüllendirir; şahsen sahip olunabilecek her şey. Ürününüz iyi fotoğraflanır ve bir cümleyle kendini açıklayabilirse, kitle onu taşıyabilir. Öne çıkan bir kampanya birkaç hafta içinde 1 milyon dolar veya daha fazla toplayabilir, ancak medyan ödül projesi 25.000 doların altında toplar. B2B yazılımlarının çoğu için uygun değildir. Finans ekiplerine yönelik niş bir iş akışı aracı satan bir şirket, alıcılarını bir ödül platformunda gezinirken bulamayacaktır ve öz sermaye kitle fonlaması, karlı bir SaaS işletmesinin nadiren ihtiyaç duyduğu bir seyreltme ekler. Bu profil için gelir bazlı finansman, girişim borcu veya müşteri edinme finansmanı genellikle daha az maliyetli olur ve sahipliği korur. Bu seçenekleri, SaaS girişimleri için seyreltici olmayan finansman rehberimizde haritalıyoruz.
Bir platform seçimi
Platformu modele eşleştirin. Ödüller için Kickstarter ve Indiegogo en büyük kitlelere ve en net yol haritalarına sahiptir. Sermaye için Avrupa'da Crowdcube ve Seedrs liderken, Amerika Birleşik Devletleri'nde Wefunder ve StartEngine öne çıkıyor. Genellikle toplanan fonların %5 ila %8'i artı ödeme işlem ücretleri, her platformun kitlesinin büyüklüğü ve alaka düzeyi ve sermaye turları için sunulan uyumluluk desteği gibi ücretleri karşılaştırın. Wefunder, 2012'den beri şirketlerin 700 milyon doların üzerinde fon toplamasında yardımcı olduğunu bildiriyor. Doğru platform, kategorinizle zaten ilgilenen destekçilere sahiptir; yanlış platform ise sizi boşluğa pazarlama yapar.
| Tür | Destekçiler ne alır | Tipik toplama | Neye en uygun |
|---|---|---|---|
| Ödüller | Ürün veya bir avantaj | 10 bin ila 1 milyon dolar | Demoya sahip tüketici ürünleri |
| Öz sermaye | Şirkette hisseler | 50 bin ila 5 milyon dolar | İnananları olan startup'lar |
| Borç / borç verme | Faizle geri ödeme | 25 bin ila 500 bin dolar | Gelir elde eden küçük işletmeler |
| Bağış | Finansal bir şey yok | Değişir | Hayır kurumları ve kar amacı gütmeyen kuruluşlar |
Platform kuralları belirler. Amerika Birleşik Devletleri'nde, hisse senedi tabanlı kitle fonlaması, bir şirketin 12 aylık bir dönemde toplayabileceği tutarı 5 milyon dolarla sınırlayan Kitle Fonlaması Yönetmeliği kapsamında yürütülürken, Wefunder, Republic ve StartEngine gibi platformlar tipik olarak toplanan miktarın yüzde 5 ila 8'ini alır. Ödül tabanlı platformlar farklı çalışır: Kickstarter, hedefinize ulaşırsanız fonları serbest bırakan ve yaklaşık yüzde 5 artı ödeme işlem ücreti alan hepsi ya da hiçbiri prensibine dayanır, oysa Indiegogo topladığınız parayı elinizde tutmanıza olanak tanıyan esnek bir seçenek sunar. Bu mekanikler, fikrin belirlediği kadar, çünkü hepsi ya da hiçbiri hedefinde başarısız olan bir kampanya, destekçilere her doları geri öder.
Oranlar düşündürücü ve bilinmeye değer. Tüm Kickstarter kampanyalarında yalnızca yaklaşık yüzde 40'ı fonlama hedefine ulaşıyor ve başarılı ödül fonlamalarının çoğu, manşetlik milyonlar değil, 10.000 ila 100.000 dolar arasında yer alıyor. Sermaye kredilendirmesi daha büyük ama daha yavaş işliyor: bir Düzenleme Kredilendirmesi turu genellikle iki ila dört ay aktif tanıtım gerektirir ve yabancılar yerine bilinen bir kitleyi dönüştürür. Pratik ders, kredilendirmelerin, platformun onlara bir kalabalık vereceğini umut edenleri değil, zaten bir kalabalıkla gelen kurucuları ödüllendirmesidir.Sıkça Sorulan Sorular
Kitle fonlaması değere zarar verir mi? Türe göre değişir. Hisse senedi kitle fonlaması hisse satar ve değere zarar verir. Ödül, borç veya gelire dayalı kitle fonlaması, destekçiler sahiplik yerine bir ürün veya geri ödeme aldığı için değere zarar vermez.
Kitlesel fonlama B2B SaaS için işe yarar mı? Nadiren. B2B alıcıları kitlesel fonlama platformlarında alışveriş yapmaz ve karlı bir SaaS şirketinin ihtiyaç duyduğu %10 ila %20 oranında sulandırma ekleyen bir öz sermaye turu nadiren söz konusudur. Sulandırıcı olmayan seçenekler bu profile çok daha iyi uyum sağlama eğilimindedir.
Bir startup kitle fonlamasından ne kadar para toplayabilir? Bu, küçük bir ödül kampanyası için birkaç binden büyük bir hisse senedi turunda birkaç milyona kadar büyük ölçüde değişiklik gösterir. Gerçekçi tavan, yalnızca platforma değil, hedef kitlenizin büyüklüğüne ve teklifin ne kadar ilgi çekici olduğuna bağlıdır.
Bir kitle fonlaması kampanyasını başarılı yapan nedir? Hazırlık. Hedeflerine ulaşan kampanyalar neredeyse her zaman lansmandan önce ilgili bir kitle oluşturdular, net bir hikaye anlattılar ve ilk 48 saat içinde hedeflerinin yüzde 20 ila 30'unu topladılar.
