ABD, Birleşik Krallık ve AB'deki Girişimler için Tüketici Değer Finansmanı (CVF) Potansiyeli

Giriş

SaaS ve fintech'ten doğrudan tüketiciye yönelik markalara kadar farklı sektörlerdeki startup'lar genellikle bir ikilemle karşı karşıyadır: finansal durumlarını veya sahipliklerini tehlikeye atmadan agresif müşteri kazanımını nasıl finanse edecekleri. Geleneksel öz sermaye finansmanı ağır bir sulandırmaya yol açarken, geleneksel borç sabit yükümlülüklerle büyüyen bir işletmeyi zorlayabilir. Son yıllarda, yeni bir çerçeve olarak adlandırılan Tüketici Değer Finansmanı (CVF) General Catalyst'ten Pranav Singhvi gibi yatırımcıların desteğiyle ortaya çıkmıştır. CVF yeniden tasarlıyor müşteri edinme maliyeti (CAC) bir dönem gideri yerine bir yatırım (sermaye harcamasına benzer) olarak tanımlamakta ve "EBITCAC" FAVÖK'e alternatif bir metrik olarak. CAC'yi "yeni CapEx" olarak ele alan CVF, müşteri kazanmak için yapılan pazarlama ve satış harcamalarının, uzun vadeli değer için farklı şekilde finanse edilebilen ve ölçülebilen bir varlık (bu müşterilerin yaşam boyu değeri) yarattığını öne sürmektedir. Bu rapor, CVF'nin Amerika Birleşik Devletleri, Birleşik Krallık ve Avrupa Birliği'ndeki girişimler için potansiyelini araştırmakta, büyümeyi finanse etmeye, pazarlama harcamalarını varlıklara dönüştürmeye ve yatırımcılar için şeffaflığı artırmaya nasıl yardımcı olduğunu incelemektedir. Ayrıca vaka çalışmalarını (başarılı ve başarısız) analiz edecek ve her bir bölgedeki düzenleyici, finansal ve stratejik etkileri tartışacağız.

CVF Çerçevesini Anlamak (Yeni Sermaye Harcaması Olarak CAC)

Bir Yatırım Olarak CAC: CVF paradigmasında, Müşteri Edinme Maliyeti bir kerelik bir gider olarak değil, bir isteğe bağlı büyüme yatırımı Gelecekteki getiri beklentisiyle bugün yapılan yatırımlar. Pranav Singhvi, teknoloji işletmelerinin fiziksel anlamda "varlık açısından hafif" ancak büyük CAC harcamaları nedeniyle "gider açısından ağır" olduğunu savunuyor. Tıpkı bir fabrika sahibinin gelecekteki üretimi artırmak için yeni makinelere (CapEx) yatırım yapması gibi, bir startup da gelecekteki gelir akışlarını oluşturmak için yeni müşteriler edinmeye yatırım yapar. Singhvi özetle şöyle diyor, "CAC yeni CapEx'tir ve aynı şekilde düşünülmelidir" . CAC harcamaları ile yaratılan "varlık" müşterinin yaşam boyu değeri (LTV) - esasen gelecekteki nakit akışlarının maddi olmayan bir varlığıdır. Günümüz muhasebe kuralları bu varlığın bilançoda aktifleştirilmesine izin vermemektedir (pazarlama faaliyeti gerçekleştikçe giderleştirilir), ancak CVF çerçevesi yönetimi ve yatırımcıları aşağıdakileri kabul etmeye teşvik etmektedir müşteri kazanımı, uzun vadeli değer yaratan kalıcı bir varlık (müşteri tabanı) oluşturur . Aslında, birçok geç aşama girişim, ağır CAC yatırımları olmasaydı oldukça karlı olacaktı; sadece muhasebe CAC'yi EBITDA'yı vuran bir gider olarak ele aldığı için karsız görünüyorlar.

EBITDA ve EBITCAC: Kavramı EBITCAC (Faiz, Vergi Öncesi Kâr, Müşteri Edinme Maliyeti), FAVÖK'ün (Amortisman ve İtfa Paylarını geri ekleyen) bir benzeri olarak tanıtılmıştır. EBITCAC, müşteri edinme harcamalarını kazançlara geri ekler, böylece temel nakit yaratma potansiyeli bir işletmenin önce büyüme yatırımları. Bu metrik kullanışlıdır çünkü birçok teknoloji şirketi için geleneksel FAVÖK yanıltıcı olabilir. Teknoloji firmaları genellikle ihmal edilebilir faiz, vergi ve D&A giderlerine sahiptir, ancak kazançları düşüren önemli CAC harcamaları vardır. CAC'yi geri ekleyerek EBITCAC, teknoloji şirketlerinin karlılığını izole eder. "çekirdek" iş (mevcut müşteri gelirleri eksi işletme maliyetleri) büyüme harcamalarından. Örneğin, bir SaaS şirketi düşünün: 70% brüt kar marjı, 40% Satış ve Pazarlamaya, 30% Ar-Ge'ye, 20% G&A'ya harcanan gelir. 20% FAVÖK marjı gösterecektir, ancak S&M'nin büyük kısmı yeni müşteriler için CAC ise, bunu geri eklemek +10-20% "EBITCAC" marjı verir. Bu da temel faaliyetlerin nakit yarattığını, zararların ise kasıtlı büyüme yatırımlarından kaynaklandığını göstermektedir. Singhvi'nin ifadesiyle, EBITCAC kullanılarak "müşteri̇ yaşam boyu değeri̇ üreten her şi̇rket i̇çi̇n yakalar" olarak ele alarak gerçek kazanç gücünün ne olduğunu "isteğe bağlı yatırım... gelecekte yatırım getirisi için" . EBITCAC'ın amacı uzun vadeli düşünmeyi teşvik etmektir: eğer CAC üzerindeki yatırım getirisi güçlü ise, kısa vadeli EBITDA'yı iyileştirmek için bu maliyetleri azaltmak dar görüşlülük olacaktır. Şirketler şunları yapmalıdır "FAVÖK için değil, FAVKÖK için optimize edin" Uzun vadeli değeri en üst düzeye çıkarmak için, marjinal CAC LTV'ye eşit olana kadar (yani her bir ek pazarlama doları sadece eşitlenene kadar) müşteri edinmeye yatırım yapmaya devam etmek. Bu zihniyet, keyfi kâr hedefleri nedeniyle büyümeye eksik yatırım yapılmasını önler.

İki İş Bileşeni - "CAC Makinesi" ve İşletim Çekirdeği: Büyüme aşamasındaki bir girişimi iç içe geçmiş iki varlık olarak hayal etmek yardımcı olabilir: (1) bir CAC Makine (gelecekteki nakit akışlarını üreten) yeni müşteriler edinmek için satış ve pazarlamaya sermaye aktaran ve (2) İşletme Şirketi Mevcut müşterilere hizmet veren ve ürünü geliştiren (Ar-Ge, destek, G&A harcamaları ile). CAC Makinesi'nin çıktısı, zaman içinde gelir yaratan yeni müşteri gruplarıdır; işletme çekirdeğinin çıktısı ise müşteriyi elde tutmayı ve hizmet vermeyi sağlayan ürün ve altyapıdır. Ayrı ayrı bakıldığında, birçok teknoloji şirketinin işletme çekirdeği kendi başına kârlıdır - nakit tüketen CAC Makinesidir. "CAC makinesini çıkardığınızda, teknoloji şirketleri yüksek oranda nakit üretiyor"Mevcut müşteri tabanından elde edilen pozitif kazançlar işletme maliyetlerini karşılamaktadır. Bu durum, şirketin müşteri tabanı bir varlıktır CAC Makinesi tarafından inşa edilmiştir. CVF, CAC Machine'i açıkça farklı bir şekilde ölçerek ve finanse ederek, şirketlerin finansalları yanıltmadan veya işletme çekirdeğini aç bırakmadan daha hızlı büyümelerini sağlamayı amaçlamaktadır. Uygulamada, bir şirket birim ekonomisini kanıtladıktan sonra (LTV > CAC), CAC Makinesi'ne yapılan yatırımın devam etmesi işletme değerini artıracaktırve kazançlar üzerinde bir engel olarak görülmek yerine bu şekilde finanse edilmelidir.

Büyümeyi Finanse Etmek için CVF'den Yararlanma

Müşteri Edinmenin (ve Elde Tutmanın) Hizalanmış Sermaye ile Finansmanı

CVF'nin temel ilkelerinden biri şudur startup'lar müşteri kazanımını bir varlık satın alır gibi finanse edebilir - sadece öz sermaye veya genel borç kullanmak yerine, bu yatırımın risk/getiri profiline göre uyarlanmış sermaye kullanarak. Geleneksel sektörlerde şirketler sermaye giderlerini (fabrikalar veya ekipmanlar gibi) özsermaye ile değil varlığa dayalı krediler veya kiralamalarla finanse eder. Benzer şekilde, CVF kapsamında, bir startup'ın "CAC harcamaları" ayrı bir sermaye havuzu tarafından finanse edilebilir Bu fon, müşterilerin gelecekte elde edeceği gelirlerden geri ödenir. General Catalyst'in Müşteri Değer Fonu programıyla yaptığı da tam olarak bu: satış ve pazarlamayı finanse etmeye adanmış büyüme sermayesi sağlamak. GC'nin modeline göre firma bir şirketin aylık S&M bütçesinin büyük bir bölümünü (80%'ye kadar) karşılar Böylece girişim büyük ölçekte müşteri kazanabilir ve karşılığında girişim GC'ye geri ödeme yapar. kazanılan yeni gelirden bu müşterilerden artı bir prim . Daha da önemlisi, eğer büyüme gerçekleşmezse (yani pazarlama harcamaları beklenen yeni geliri/müşteriyi sağlayamazsa), yatırımcı tam olarak geri ödenmez o dönemki yatırım için . Başka bir deyişle, aşağı yönlü risk girişim tarafından değil, finansman sağlayıcı tarafından üstlenilirBir krediden farklı olarak. Bu yapı CVF'nin felsefesiyle uyumludur: CAC harcamalarını sabit bir yükümlülükten ziyade gelecekteki getirileri sağlayan risk sermayesi olarak ele alın. Esasen performansa dayalı geri ödemeli, seyreltici olmayan bir büyüme sermayesidir.

CVF'den yararlanan girişimler böylece Müşteri kazanma ve hatta elde tutma kampanyalarına güvenle kaynak aktarınBu girişimler sonuç verirse, yeni gelirden finansörlere geri ödeme yapabileceklerini ve sonuç vermezse, girişimin işi batırabilecek borç geri ödemelerine maruz kalmayacağını bilerek. Bu kurulum pazarlamayı bir ön maliyetten bir büyüme varlığı finansmanına dönüştürürnakit akışını yumuşatır. Şirketlerin şunları yapmasını sağlar daha hızlı ölçeklendirin Sadece değerli öz sermaye veya borç korkusu ile kısıtlandıklarında yapabileceklerinden daha fazla. Örneğin, ABD merkezli sigorta teknolojisi şirketi Limonata (kullanıcı tabanını büyütmek için pazarlamaya büyük harcamalar yapan) GC'nin CVF tarzı finansmanından yararlandı. CEO Daniel Schreiber şunları kaydetti "GC yapısı, pahalı öz sermaye artırımı yapmadan ve borç benzeri ürünlerle ilişkili risk veya kısıtlayıcı sözleşmeler koymadan büyümeye önemli miktarda sermaye yatırımı yapmamızı sağlıyor." . Bu durum, CVF'nin büyümeyi finanse edebileceğini vurgulamaktadır "hissedarları sulandırmadan veya ek risk üstlenmeden" Avrupalı bir fintech kurucusunun yakın tarihli bir finansman duyurusunda benzer şekilde övdüğü gibi, başlangıç için .

Şunu belirtmek gerekir ki müşteriyi elde tutma CVF öncelikle yeni müşteri edinme maliyetini finanse etmeye odaklanırken, bu müşterileri elde tutmak (ve yaşam boyu değerlerini en üst düzeye çıkarmak) getirileri gerçekleştirmek için kritik öneme sahiptir. Elde tutma çabaları (sadakat programları, müşteri başarısı, vb.) da genellikle S&M giderleri arasında yer alır. Müşteri kaybı yüksek olan bir şirket CVF'nin tüm faydalarını göremeyecektir, çünkü bu yöntemin temelinde edinilen kullanıcılardan gelecek nakit akışları (LTV) yatmaktadır. Bu nedenle, CVF'den yararlanan girişimler, sağlam ürün-pazar uyumuna ve güçlü elde tutmaya sahip olma eğilimindedir, böylece finanse edilen CAC gerçekten kalıcı bir müşteri tabanı sağlar. Uygulamada, birçok CVF anlaşması şunları hedeflemektedir abonelik ve yinelenen gelir işletmeleri (SaaS, fintech, tüketici abonelikleri) elde tutma ve LTV'nin güvenle ölçülebildiği yerler. Bu şirketler CVF sermayesini şu amaçlarla kullanmaktadır müşteri kazanımını hızlandırın (reklamlar, satış işe alımları, promosyonlar vb. yoluyla) ve ardından Bu yatırımı zaman içinde abonelik veya kullanım ücretlerinden telafi etmekBu gelirin bir kısmını finansörle paylaşmak. Bu yaklaşım şu anda ABD ve Avrupa'daki düzinelerce büyüme aşamasındaki girişim tarafından, tipik bütçe kısıtlamaları veya kısa vadeli karlılık endişeleri olmadan kullanıcı büyümelerini turbo şarj etmek için kullanılmaktadır.

Pazarlama Giderlerinin Bilanço Varlıklarına Dönüştürülmesi (Kavramsal Olarak)

CVF'nin dönüştürücü bir yönü de şu kavramdır pazarlama harcamaları bir varlık yaratmak olarak görülebilir - müşteri kazanımını etkin bir şekilde aktifleştirmek. Standart muhasebeye göre, neredeyse tüm pazarlama ve satış harcamaları anında giderleştirilir. Ancak CVF daha incelikli bir bakış açısını davet etmektedir: eğer bir müşteri grubunu elde etmek, diyelim ki önümüzdeki 3 yıl içinde $5 milyon brüt kar sağlayacaksa, o zaman bu müşterileri elde etmek için bugün $1 milyon harcamak, gelecekte $5M nakit akışı sağlayacak bir varlık satın almaya daha çok benzemektedir. Başka bir deyişle "müşteri varlığı" (ve LTV'si) şirketin $1M CAC harcamasıyla satın aldığı şeydir. Singhvi'nin dediği gibi, "teknoloji̇ i̇şletmeleri̇ni̇n 'varlik zengi̇ni̇' olduğuna kendi̇mi̇zi̇ i̇nandirdik, ancak yaşam boyu değer açisindan temelde 'varlik zengi̇ni̇' olmalarina rağmen 'gi̇der zengi̇ni̇' olduklarini vurgulamadik." . CVF paydaşları aşağıdaki konularda teşvik eder pazarlama harcamalarını çok yıllı getirisi olan bir yatırım olarak yeniden çerçevelendirinBöylece maliyetler fayda dönemleriyle daha iyi eşleştirilir. Bu esasen muhasebenin bir uygulamasıdır eşleşme prensibi - ancak GAAP/IFRS'nin geleneksel olarak izin verdiğinin ötesine geçmiştir.

Raporlama açısından bakıldığında, şirketler hala "edinilen müşterileri" bilançoda bir varlık olarak gösterememektedir (başka bir şirketin satın alınması veya belirli ertelenmiş sözleşme maliyetleri bağlamında olmadığı sürece). Tarihsel olarak, düzenleyiciler belirsizlik nedeniyle iç müşteri edinim maliyetlerinin aktifleştirilmesini yasaklamıştır - kayda değer bir vaka 1990'larda AOLAOL, sadık abonelikler varsayımı altında deneme yazılım CD'lerini evlere postalama maliyetlerini aktifleştiriyordu. SEC, AOL'yi bu pazarlama maliyetlerini giderleştirmeye zorladı ve kâr gibi görünen maliyetleri büyük zararlara dönüştürdü. Bu uyarıcı hikaye, muhasebe kurallarının bu konuda neden muhafazakar olduğunu göstermektedir. Ancak, CVF yaklaşımı muhasebe standartlarını değiştirme ihtiyacını ortadan kaldırır bunun yerine finansal strateji kullanarak: girişim hala CAC'yi K&Z'de giderleştirir, ancak Bu maliyetleri etkin bir şekilde taşımak için özel finansman. İşin özü şu ki ekonomik etki Sanki şirketin finanse ettiği bir varlığı varmış gibi - CVF yatırımcısı şimdi nakit sağlıyor (gelecekteki müşteri gelirlerine karşılık) ve şirket bu "yükümlülüğü" gelir geldikçe geri ödeyerek amorti ediyor.

Sonuç olarak Şirketin kendi nakit akışları ve raporlanan kazançları büyüme harcamaları nedeniyle o kadar büyük bir baskı altında değildirve onun bilanço likiditesi iyileşiyor. Şirket içinde yönetim, bilançonun düzeltilmiş bir görünümünü "CAC varlıkları" ile takip edebilir veya en azından yatırımcılara geçmiş CAC yatırımlarından ne kadar gelecekteki gelirin kilitlendiğini açıkça belirtebilir. Bazı modern muhasebe kuralları, satın alma maliyetlerinin sınırlı bir şekilde aktifleştirilmesine izin vermektedir (örneğin, ASC 606/IFRS 15 kapsamında, çok yıllı anlaşmalar için satış komisyonları gibi bir sözleşme elde etmenin belirli doğrudan maliyetleri aktifleştirilir ve sözleşme ömrü boyunca itfa edilir). CVF bu mantığı finansal mühendislik yoluyla daha geniş bir maliyet sınıfına (pazarlama, reklam vb.) genişletir. Müşteri LTV'sini tahmin etmek için daha fazla veri mevcut hale geldikçe pazarlamayı bir varlık olarak ele alma riski azalırBu da potansiyel olarak gelecekte daha resmi bir tanıma için kapı açmaktadır. Ancak muhasebe değişikliği olmasa bile, CVF'yi benimseyen girişimler, müşteri edinme harcamalarını zaten değerli bir varlık yaratmak olarak görüyor ve buna göre finanse ediyorlar. Bu zihniyet değişimi, pazarlama yatırım getirisinin daha net bir ışık altında görülmesi anlamına gelir: belirsiz bir "gider" yerine, iç getiri oranına sahip ölçülebilir bir varlık haline gelir.

Finansal Görünürlüğün ve Yatırımcı Güveninin Artırılması

CVF ilkelerini benimseyen şirketler için en büyük avantajlardan biri Büyüme kalitesine ilişkin olarak yatırımcılar nezdinde daha fazla şeffaflık ve güvenilirlik. Kurucular ve CFO'lar büyüme yatırımını işletme performansından ayırarak işletmelerinin ekonomisi hakkında daha doğru bir resim çizebilirler. Sadece negatif bir FAVÖK bildirmek ve yatırımcılardan "büyümeyi durdurursak kârlı oluruz" diye güvenmelerini istemek yerine, bunu ölçen metrikler gösterebilirler - örneğin, EBITCAC marjı raporlama FAVÖK'ün yanında. EBITCAC pozitif ve sağlıklıysa, yatırımcılara temel iş modelinin çalıştığını ve karlı olduğunu ve şirketin gelecekteki genişleme için yeni müşteriler edinmeye kasıtlı olarak yeniden yatırım yaptığını (ve daha sonra bazılarını) söyler. Bu da finansal görünürlüğü artırarak mevcut kazançlar ile gelecekteki büyüme arasında açık bir denge. Yatırımcılar, CAC harcamalarının ne kadar değer yarattığını daha iyi anlayabilirler.

Üstelik, CVF, müşteri yaşam boyu değerinin ve geri ödemenin ölçülmesinde disiplini zorlar. Yatırımcılar, her bir dolarlık CAC harcamasının öngörülebilir bir getiri sağladığına dair kanıt görmek isteyecektir (örneğin, CAC'nin iç getiri oranı). Aslında, Singhvi şunu savunmuştur "CAC üzerinde IRR" veya CAC üzerindeki getiri belki de "önemli olan metrik" büyüme aşamasındaki şirketler için en önemli unsurdur - esasen müşterilere yapılan yatırımın ne kadar hızlı ve verimli bir şekilde geri döndüğünü ölçer. Startup'lar buna odaklandıklarında, yatırımcılara yatırımın geri dönüşüne dair görünürlük sağlarlar. bi̇ri̇m ekonomi̇si̇: CAC, LTV, geri ödeme süresi ve ROI. Güçlü CAC ROI'ye sahip bir şirket, büyümeyi desteklemek için daha fazla sermaye (CVF yoluyla veya başka bir şekilde) toplamak ve dağıtmak için inandırıcı bir gerekçe oluşturabilir. Bu içgörü düzeyi, sıfır faiz döneminde hakim olan her ne pahasına olursa olsun büyüme stratejisinden çok daha iyidir. Yatırımcılar, büyüme harcamalarının bir kayıp kara deliğinden ziyade (beklenen getirileri olan) yatırım harcamalarına benzediği konusunda rahatlar.

Daha da önemlisi, CVF ayrıca Kurucular ve yatırımcılar arasındaki teşvikleri uzun vadede uyumlu hale getirir. Geleneksel öz sermaye yatırımcıları, finansman piyasaları daraldıkça genellikle kârlılık için baskı yapmaya başlar ve bu da yönetimin büyümeye yatırım yapmaya devam etme arzusuyla çelişebilir. CVF yaklaşımıyla, CAC finansmanını sağlayan yatırımcılar istiyorum Şirket kârlı müşteri kazanımı için harcama yapmaya devam eder, çünkü bu şekilde geri ödeme alırlar. Bu da girişimin kısa vadeli bir kazanç hedefini tutturmak için pazarlama harcamalarını kısma baskısı altında olmadığı anlamına gelir. Bu tür kesintilerden kaçınmak, finansal açıdan "daha iyi görünmek" için müşteri kazanımını azaltmanın yalnızca gelirlerin düşmesine yol açtığı bazı halka açık girişimlerde görülen türden bir kısır döngüyü önleyebilir. Örneğin, Mavi ÖnlükABD'li bir yemek seti girişimi olan Blue Apron, kısa vadeli mali durumunu iyileştirmek için 2017 halka arzı sırasında reklamlarını keskin bir şekilde azalttı - ancak abone büyümesinin durduğunu ve gelirlerin düştüğünü görerek yatırımcı endişelerini daha da kötüleştirdi. Blue Apron'un pazarlama harcamalarını azaltması (bir çeyrekte 21% düşüş), müşteri sayısı düştüğü için 12% gelir düşüşüne ve net zarara doğrudan katkıda bulundu. Bu kısa vadeli düzeltme, uzun vadeli uygulanabilirliği baltalamış ve şu noktayı kanıtlamıştır "her ay kazandiğiniz müşteri̇ sayisindan daha fazlasini kaybedi̇yorsaniz, pek bi̇r i̇şi̇ni̇z yok demekti̇r" bir abonelik modelinde . Böyle bir durumda CVF destekli bir strateji, Blue Apron'un yatırımcıları ani kayıplar konusunda korkutmadan müşteri kazanımına yatırım yapmaya devam etmesine (eğer bu yatırımlar gerçekten sağlamsa) ve böylece küçülen ölçek sarmalından kaçınmasına izin verebilirdi. Genel olarak, CVF ilkelerini benimseyen girişimler, yatırımcılara daha net ölçütler ve büyüme yolunda ilerlemek için güven sağlarAynı zamanda ihtiyatlı sermaye tahsisi (yalnızca marjinal getiriler maliyete eşit olana kadar CAC için harcama yapılması). Bu şeffaflık, daha fazla yatırımcıyı veya seyreltici olmayan sermayeyi çekerek ölçek büyütme için olumlu bir geri bildirim döngüsü yaratabilir.

CVF'nin Benimsenmesine İlişkin Bölgesel Perspektifler

Amerika Birleşik Devletleri: Sermayenin Kısıtlı Olduğu Bir Dönemde CVF'ye Öncülük Etmek

En büyük girişim sermayesi ve startup ekosistemine ev sahipliği yapan Amerika Birleşik Devletleri, CVF ve ilgili finansman yeniliklerinin denenmesinde ön saflarda yer almıştır. ABD'yi verimli kılan birkaç faktör var: muazzam teknoloji startup ölçeği, agresif büyüme harcamaları geçmişi ve geleneksel finansmanı sıkılaştıran son piyasa değişimleri. Geçtiğimiz beş yıl içinde, ABD'deki General Catalyst (GC) 40'tan fazla şirkete Müşteri Değeri Finansmanı programını sessizce uyguladıCVF'nin geniş ölçekte pilot uygulamasını etkin bir şekilde gerçekleştirmektedir. Bu şirketler arasında yalnızca özel geç aşama girişimler değil, aynı zamanda aşağıdaki gibi halka açık teknoloji şirketleri de bulunmaktadır Limonata (NYSE'de listelenen bir fintech) için seyreltici olmayan büyüme sermayesi aramaktadır. GC şu anda CVF sermayesinde "dokuz rakamlı" (yüz milyonlarca) dağıtım yaptığını bildiriyor her ayBu strateji için yönetim altında "10 haneli" rakamlarda özel bir havuz bulunmaktadır. Bu durum, yatırımcıların önemli ölçüde ilgi gösterdiğinin altını çizmektedir - geleneksel öz sermaye fonlarının yanı sıra büyüme finansmanına yönelik bütün bir varlık sınıfı oluşturulmaktadır.

Diğer Amerikalı yatırımcılar ve fintech firmaları da gelire dayalı finansman ve ARR finansmanı CVF'nin hedefleriyle örtüşen ürünler. Gibi şirketler Capchase, Pipe, Lighter Capital ve Arc düşük faiz oranı patlaması sırasında, yeni kurulan şirketlere gelecekteki gelirlerinden veya aylık alacaklarından pay karşılığında peşin nakit sunarak büyüdü. Bunlar genellikle pazarlamayı finanse etmek veya özellikle SaaS ve e-ticaret şirketleri için nakit akışını köprülemek için kullanıldı. Bununla birlikte, ABD deneyimi şunları da ortaya koymuştur zorluklarFaiz oranları yükseldikçe ve bazı girişimlerin büyümesi yavaşladıkça, birçok sağlayıcı modellerini ayarlamak zorunda kaldı. Örneğin, Boru - SaaS sözleşmeleri için bir pazar yeri yaratan (şirketlerin gelecekteki abonelik gelirlerini anında nakit karşılığında satmalarına olanak tanıyan) - zorluklarla karşılaştıktan sonra liderliğini elden geçirmek ve doğrudan borç vermekten uzaklaşmak zorunda kaldı. Ve Clearco (Clearbanc) - D2C markalarına pazarlama sermayesi sağlayan yüksek profilli bir Kanada/ABD firması olan Clearco, (2021'de SoftBank yatırımıyla) patlayıcı bir büyümenin ardından işten çıkarmalar ve 2022'de piyasa döndüğünde yeniden sermayelendirme gördü. Clearco'nun sorunları çok gerçek bir sorundan kaynaklanıyordu seyreltici olmayan finansman riskleriPortföy şirketleri düşük performans gösterirse veya sermaye maliyeti artarsa, finansman sağlayıcı tehlikeli bir konuma düşebilir. ABD için çıkarılacak sonuç, CVF benzeri finansmanın tamamen yeni değilBaşarısı akıllı risk yönetimi ve uyumuna bağlıdır. GC'nin aşağı yönlü riski üstlenme yaklaşımı (yalnızca yeni gelir gelirse geri ödeme alma) aslında bu tuzakları ele almak için bir evrimdir ve büyüme durursa girişimlerin yükümlülükler altında ezilmemesini sağlar.

Birinden düzenleyi̇ci̇ ve muhasebe perspekti̇fi̇CVF'ye girişen ABD şirketleri GAAP'in kısıtlamalarını aşmak zorundadır. Daha önce de belirtildiği gibi, GAAP müşteri edinme maliyetlerinin aktifleştirilmesine izin vermez (doğrudan yanıtlı reklamcılık için çok özel kriterler karşılanmadıkça), bu nedenle girişimler bu giderleri gelir tablosu aracılığıyla raporlamaya devam eder. Genellikle şunları kullanırlar GAAP dışı raporlama yatırımcı iletişimlerinde EBITCAC veya düzeltilmiş metrikleri vurgulamak. Açıkça açıklandıkları sürece bu tür ayarlamalar giderek daha fazla kabul görmektedir. SEC GAAP dışı ölçümleri yakından incelemektedir, bu nedenle şirketler EBITCAC'yi iyi niyetle sunmalıdır (gerçek kayıpları görmezden gelmek için bir hile olarak değil, ek bilgi olarak). Şimdiye kadar gördüklerimiz ABD'de CVF konseptleri için yatırımcı desteğiÖzellikle de halka arz piyasası ve geç aşama finansmanı soğumuşken. Hızlı kamu çıkışları yerine, ABD'li girişimlerin özel şirketler olarak daha uzun süre **"dayanma" ve paydaşlara getiri sağlamaya devam etme yollarına ihtiyacı var. CVF, GC ekibinin de belirttiği gibi, şirketlerin diğer stratejik ihtiyaçları (hatta ikincil likidite veya geri alımlar) için kullanabilecekleri nakdi (aksi takdirde büyümeyi finanse etmeye bağlı olacak) serbest bırakarak bir çözüm sunuyor. Stratejik olarak bu, ABD'li kurucuların şunları yapabileceği anlamına gelmektedir mülkiyeti korumak (sulandırmadan kaçınmak) ve CVF sermayesini büyüme için kullanarak, öz sermayeyi yeni ürün Ar-Ge'si gibi gerçekten riskli yatırımlar için saklayarak pisti uzatmak. GC'nin 2024 yılında yeni fonlardan $8B gibi devasa bir miktar toplamış olması ve bunun bir kısmının Müşteri Değeri stratejisiBu da CVF'nin ABD pazarında ölçeklenebilir bir yaklaşım olduğuna duyulan güveni yansıtmaktadır.

Özetle, Amerika Birleşik Devletleri CVF'nin benimsenmesinde lider konumdadır. büyümeyi desteklemek için halihazırda kullanan düzinelerce şirket. Özel fonlardan girişim şirketlerine kadar yatırımcı topluluğu giderek daha fazla Uygulanabilir bir varlık sınıfı olarak CAC finansmanı. ABD'deki temel çıkarımlar şunlardır: büyümenin nasıl finanse edildiğinde bir değişim (sulandırıcı özkaynaktan daha az, yapılandırılmış finansmandan daha fazla), sağlam ölçümlere ve raporlamaya duyulan ihtiyaç (paydaşları CAC üzerindeki yatırım getirisine ikna etmek için) ve yasal muhasebe sınırlarının dikkatli bir şekilde değerlendirilmesi. ABD'deki startup sektörlerinin genişliği göz önüne alındığında, CVF SaaS, fintech, sigorta, e-ticaret, oyun ve daha birçok alanda uygulanmıştır - müşteri ekonomisinin ölçülebilir olduğu ve büyüme hikayesinin güçlü olduğu her yerde .

Birleşik Krallık: Silütif Olmayan Büyüme Sermayesini Kucaklamak

Merkezi Londra'da bulunan Birleşik Krallık startup ekosistemi, yeni finansman modellerini benimseme konusunda ABD'yi yakından takip etti ve hatta bazen fintech alanında yenilikler yaptı. Son birkaç yıl içinde Birleşik Krallık'ta birkaç gelire dayalı finansman (RBF) gibi sağlayıcılar Uncapped, Outfund ve Wayflyer (Wayflyer Dublin merkezlidir ancak İngiltere'de faaliyet göstermektedir) CVF ilkelerini benimsemektedir. Bu firmalar özellikle şunları hedeflemektedir Online işletmeler için pazarlama ve envanter finansmanıKuruculara öz sermayelerini sulandırmadan büyüme sermayesi sunuyor. Örneğin, Londra merkezli Dış Fon (2020'de kuruldu) finansmanını şu şekilde konumlandırıyor "çevrimiçi işletmelerin hızlı büyümesi için daha adil ve daha uyumlu bir yol"Banka kredileri (genellikle kişisel teminat gerektirir) ve girişim sermayesi (sulandırma ve kontrol kaybı) ile karşılaştırıldığında. Outfund, e-ticaret ve abonelik işletmelerine 10 bin sterlinden birkaç milyon sterline kadar sermaye sağlıyor ve sabit bir ücret geri ödenene kadar gelirin bir dilimi (yaklaşık 5-20%) ile geri ödeme yapıyor. Birleşik Krallık'ta bu tür fonların popülerliği, kuruculardan gelen güçlü talebi göstermektedir. Müşteri kazanımı ve büyüme girişimlerini azaltıcı olmayan bir şekilde finanse etmekÖzellikle de Londra'nın kullanıcı kazanımı için yoğun harcama yapan doğrudan tüketiciye ve fintech girişimlerinden oluşan geniş tabanı göz önüne alındığında. Outfund ve diğerleri 2022 yılında bu amaçlar doğrultusunda Birleşik Krallık'taki girişimlere yüz milyonlarca sterlin taahhütte bulunarak Birleşik Krallık'ı RBF için ABD dışındaki en büyük pazarlardan biri haline getirdi.

Birleşik Krallık'ta CVF tarzı finansmana yatırımcı ilgisi bu sağlayıcılar tarafından toplanan sermayede (örneğin Outfund'un 2022'deki 115 milyon sterlinlik Seri A'sı, Uncapped'in fonlama turları vb. Birleşik Krallık merkezli VC fonları henüz GC'ninki gibi özel "CVF fonlarını" halka açmadı, ancak genellikle gelecek vaat eden portföy şirketlerini vadelerini uzatmak için dilutif olmayan finansörlere yönlendiriyorlar. Birleşik Krallık'taki stratejik mantık ABD'dekine benzer: tekrarlanabilir büyümeyi finanse etmek için daha ucuz sermaye kullanmak ve öz sermayeyi inovasyon için saklamak. Bu, Birleşik Krallık'taki girişimciler için özellikle değerlidir çünkü Birleşik Krallık'taki girişim piyasası, güçlü olmasına rağmen, ABD'den daha küçüktür ve genellikle girişimler, geç aşama büyüme parası için ABD'li yatırımcılar (potansiyel olarak daha sert şartlar veya seyreltme ile) aramak zorunda kalabilir. CVF, gelire dayalı krediler veya avanslardan yararlanarak yurt içinde ölçeklendirme için alternatif bir yol sunar.

Kayda değer bir Birleşik Krallık'taki dava dijital sigortacıdır MarshmallowUncapped'in gelire dayalı finansmanını kullanıcı kazanımını desteklemek için kullandığı bildirildi. Uncapped, Marshmallow'un kurucularının 750 bin sterlinlik bir finansmanla tahmini bir tasarruf sağlayabildiklerini vurguladı 7,5 milyon sterlin değerinde sermaye Aksi takdirde vazgeçebilirlerdi . Benzer şekilde, Birleşik Krallık'taki birçok D2C e-ticaret markası (modadan evcil hayvan maması aboneliklerine kadar), özellikle sezonluk promosyonlarda reklamları artırmak için pazarlama sermayesi almış ve daha sonra bunu artan satışlardan geri ödemiştir. Birleşik Krallık'taki bir sağlıklı gıda girişiminin kurucusu şunları söyledi, "Uncapped bize kaynak yaratmadan büyümeye devam edebilmemiz için nefes alma alanı sağladı... pek çok markanın pisti tükeniyor ve çok kısa sürede öz kaynak yaratmak zorunda kalıyorlar" . Bu duygu, CVF'nin Birleşik Krallık'taki girişimcileri şu konularda nasıl güçlendirdiğini özetlemektedir erken sermaye turlarını geciktirmek veya önlemek Gelecekteki gelirlerini önceden paraya çevirerek.

Birleşik Krallık düzenleyici ortamı genel olarak bu finansman modellerini destekleyici olmuştur. Finansal Davranış Otoritesi (FCA) kredi tekliflerini denetlemektedir, ancak birçok RBF anlaşması geleneksel kredilerden ziyade ticari anlaşmalar veya avanslar olarak yapılandırılmıştır, bu da esnekliğe izin vermiştir. Birleşik Krallık'ta bu tür araçların nasıl sınıflandırılacağı (borç ve gelir payı) konusunda tartışmalar devam etmektedir, ancak akredite veya kurumsal sermaye (işletmelere borç veren perakende yatırımcılar değil) içerdikleri sürece büyük düzenleyici engeller yok. Muhasebe açısından bakıldığında, Birleşik Krallık şirketleri (çoğunlukla UFRS kullanan) RBF/CVF'den elde edilen gelirleri yükümlülük veya ertelenmiş gelir olarak, ücretleri ise finansman maliyeti olarak ele almaktadır - genel olarak bir kredinin nasıl ele alınacağına benzer, ancak şarta bağlı yapı çizgileri bulanıklaştırabilir. Stratejik olarak, CVF kullanan Birleşik Krallık şirketleri de ilişkiyi dikkatli bir şekilde yönetmelidir: Uncapped gibi bazı sağlayıcılar başlangıçta sabit bir ücret ödenene kadar gelir payı aldığından, yüksek büyüme gösteren şirketler çok hızlı bir şekilde geri ödeme yaptıklarını gördüler (sermayenin etkin maliyetini oldukça yüksek hale getirdiler) . Aslında, Uncapped 2023 yılında salt gelire dayalı finansman sunmayı durdurmak Çünkü hızlı büyüyen müşteriler çok hızlı geri ödeme yaparken (ve yüksek zımni maliyet nedeniyle "cezalandırılmış" hissederken), zor durumdaki müşterilerin geri ödemeleri daha uzun sürüyordu (kredi veren için risk artıyordu) . Sabit vadeli kredilere geçtiler, bu da Birleşik Krallık pazarında bir evrim olduğunu gösteriyor: CVF içinde bile, uyumun sağlanması için özel şartlar önemlidir. Bu değişikliklere rağmen, ana fikir hala geçerli Birleşik Krallık'ta esnek, büyümeye bağlı finansman kalıcı olacak. Ülkenin fintech dostu ortamı ve yasal sistemi, daha fazla fonun CVF stratejilerini benimsemesini veya sağlayıcılarla ortaklık kurmasını muhtemel kılıyor. Birleşik Krallık'taki girişim yatırımcılarının EBITCAC ve benzeri ölçütleri incelemelerine dahil ettiklerini de görebiliriz; halihazırda Birleşik Krallık'taki sofistike kurucular sunum yaparken rutin olarak LTV/CAC ve geri ödeme sürelerinden bahsediyor ki bu da CVF düşüncesine çok uygun.

Avrupa Birliği: CVF'nin Kıta Pazarlarında Ölçeklendirilmesi

AB'de CVF, girişimler ve yatırımcılar tarihsel olarak öz sermaye ve banka kredilerinin hakim olduğu bir ortamda büyümeyi desteklemenin yollarını aradıkça ilgi kazanıyor. Avrupa'nın girişim piyasası son on yılda önemli ölçüde olgunlaştı ve bu olgunlukla birlikte verimli büyüme sermayesi. CVF'nin müşteri kazanımı için sulandırıcı olmayan finansman vaadi, özellikle kurucuların genellikle sulandırma konusunda çok bilinçli olduğu ve büyüme sermayesi elde etmenin daha zor olabileceği Almanya, Fransa ve Hollanda gibi ülkelerde güçlü bir yankı uyandırmaktadır. AB şu anda büyük CVF anlaşmalarına tanıklık etmektedir, bunun başlıca örneklerinden biri FinomKOBİ'leri hedefleyen Hollandalı bir fintech girişimidir. Mayıs 2025'te Finom, General Catalyst'in Müşteri Değeri Fonu'ndan 92,3 milyon Avroluk bir yatırım aldı. Finom'un Avrupa çapında müşteri kazanımını hissedarları sulandırmadan finanse etmek . Bu, Finom'un daha önceki öz sermaye turlarına ek olarak gerçekleşti ve etkin bir şekilde "müşteri edinme yatırımlarını finanse etmek... GC'nin aşağı yönlü riski üstlenmesi ile"Şirket ve yatırımcıya göre. Finom vakası, CVF konseptlerinin Avrupa'ya başarılı bir şekilde nakledilebileceğini göstermektedir: GC (ABD'li bir firma) kendi modelini getirip Avrupa bağlamına uyarlayarak Finom'un sermaye açısından verimli bir şekilde genişlemesini hızlandırmasını sağladı. Finom'un kurucuları CVF anlaşmasının "sadece sermaye enjekte etmekle ilgili değil - uzmanlık ve uyum enjekte etmekle ilgili... özkaynaklarımızı ve özerkliğimizi koruyacak şekilde büyümeyi finanse etmekle ilgili" . Bu durum, kurucuların genellikle kontrolü elde tutmaya öncelik verdiği Avrupa'da değer verilen önemli bir avantajın altını çizmektedir: CVF finansmanı ile birlikte eşitlikten çok daha az müdahale ve bağlılıkÇünkü yatırımcıların getirisi, yönetim kurulu koltuklarına veya oy gücüne değil, doğrudan müşteri büyümesinin sonucuna bağlıdır.

Bu tür büyük anlaşmaların ötesinde AB, büyüme için alternatif finansörlerden oluşan ve giderek büyüyen bir ekosisteme sahiptir. Örneğin, Almanya merkezli re:cap (şimdi Capacura) ve diğerleri DACH'deki SaaS şirketlerine gelire dayalı finansman sunmuştur ve İspanya ve Fransa, Capchase (ABD'den) gibi oyuncuların ve gelire bağlı araçları araştıran yerel girişim borç fonlarının girişine tanık olmuştur. Bu AB düzenleyici ortamı (her ülkenin kendi düzenlemeleri ve AB çapında çerçeveleri olduğu için) biraz dağınıktır, ancak genel olarak bu yeni finansman modellerine ilişkin farkındalık vardır. AB kuralları uyarınca, bu düzenlemeler kredi veya menkul kıymet olarak yapılandırılırsa, izahname gerekliliklerini veya bankacılık lisansı sorunlarını tetikleyebilir - ancak çoğu CVF anlaşması, bir fon ile bir şirket arasındaki özel, ısmarlama anlaşmalardır, bu nedenle özel plasman rejimleri kapsamına girerler. Bu AB'de muhasebe (UFRS) Benzer şekilde CAC'nin giderleştirilmesini gerektirir, bu nedenle şirketler CVF'yi bilanço dışında veya yükümlülük olarak kullanır. Bir fark, UFRS'nin belirli maliyetleri (geliştirme maliyetleri gibi) aktifleştirmeye ABD GAAP'den biraz daha açık olma eğiliminde olmasıdır, ancak pazarlama hala uygun değildir. Dolayısıyla Avrupalı şirketler de düzeltilmiş ölçümlere güveniyor. Avrupalı girişimlerin yönetim raporlarında "EBITDAC" veya benzer bir raporlama yapmaya başladığını görebiliriz; büyüme giderlerini geri ekleme kavramı Avrupa'da kesinlikle duyulmamış bir şey değil - örneğin, bazı Avrupalı halka arz izahnameleri, temel karlılığı göstermek için pazarlama hariç katkı marjı vb. gibi ölçütlerden bahsetmiştir.

Stratejik olarak CVF Avrupa'da oyunun kurallarını değiştirebilir çünkü geleneksel olarak Avrupalı girişimlerin daha az finansman seçeneği vardı: öz sermaye topladınız veya belki de girişim borcu aldınız (Avrupa'da ABD'dekinden daha az yaygındır). Avrupa'da yeni kurulan şirketler için banka finansmanı çok sınırlıdır (bankalar genellikle kârı veya maddi varlığı olmayan şirketlere kredi vermekten kaçınmaktadır). CVF bu nedenle şu şekilde bir boşluğu doldurmaktadır gelecekteki müşteri gelirlerini ön büyüme sermayesine dönüştürmekBankaların teminat olmadan yapamayacağı bir şey. Bu Avrupa'da yatırımcı ilgisi General Catalyst'in Finom ile yaptığı hamle muhtemelen daha fazlası için bir habercidir ve diğer uluslararası fonlar da benzer programlar başlatabilir. Northzone gibi Avrupalı risk sermayedarları (Finom'un öz sermaye turuna eş liderlik eden) CVF'nin öz sermaye yatırımlarını nasıl tamamlayabileceğini kesinlikle izliyor. Ayrıca, aşağıdaki gibi pan-Avrupa gelir finansmanı sağlayıcılarını da görüyoruz Wayflyer (bir İrlanda-İspanyol girişimi) AB genelinde e-ticaret satıcılarına yüz milyonlarca dolar taahhüt ederek modelin bir ülkenin ötesinde ölçeklendiğini gösterdi. Aslında, Outfund (Birleşik Krallık) ve Clearco'nun her ikisi de büyümeleri sırasında kıta Avrupa'sına (Hollanda, İspanya, vb.) genişledi ve bu da sınır ötesi talebi gösteriyor.

AB'de karşılaşılan zorluklardan biri pazarların çeşitliliğidir - Avrupa'da müşteri edinimi genellikle ülkeden ülkeye yapılmak zorundadır (farklı diller, finansal hizmetler vb. için düzenlemeler), bu nedenle CAC'nin yatırım getirisi pazarlar arasında büyük farklılıklar gösterebilir. Bu durum CVF anlaşmalarını zorlaştırabilir: finansörler bir şirketin birden fazla ülkedeki büyüme planına güvenmek zorundadır. Bununla birlikte, Avrupa'nın büyük birleşik pazarı (AB çapında) aynı zamanda bir fırsattır - bir girişim CVF finansmanını yeni AB ülkelerine hızla girmek için kullanabilir ve henüz büyüme aşamasındayken etkili bir şekilde pazar payı "satın alabilir". Örneğin bir fintech, CVF sermayesini kullanarak Fransa ve Almanya'da aynı anda bir pazarlama atağını finanse edebilir, aksi takdirde bunu bütçelendirmek zor olabilir. Avrupa'daki düzenleyiciler genel olarak finansman alanında inovasyonu desteklemektedir; Avrupa Komisyonu KOBİ'ler için alternatif finansmanı teşvik etmeyi bile düşünmüştür. Yatırımcılar profesyonel ve şirketler şeffaf olduğu sürece, CVF AB ilkeleri altında gelişmelidir. Sonunda şunları görebiliriz Avrupa'da yapılandırılmış ürünler veya seküritizasyon Avrupa'nın varlığa dayalı menkul kıymetler (ABS) ve teminatlı tahvillerle ilgili bir geçmişi vardır, bu nedenle CAC finansmanının bir ABS (çeşitlendirilmiş yeni müşteri alacaklarıyla desteklenen) içinde paketlendiği bir gelecek uzak değildir.

Özetle, AB CVF'yi benimseme konusunda hızla arayı kapatmaktadır: startup'lar buna hevesli ve büyük yatırımcılar da bunu tedarik etmeye başlıyor. Yüksek büyüme oranına sahip şirketlerin sayısı ve geç aşama risk sermayesinin görece azlığı göz önüne alındığında Avrupa'daki potansiyel çok büyüktür. CVF, daha fazla Avrupalı startup'ın hemen ABD düzeyinde finansman turları aramadan küresel düzeyde rekabet edebilecek şekilde ölçeklenmesini sağlayabilir. Finom vakası halihazırda bir trendin ipuçlarını veriyor - daha fazla AB girişiminin, kullanıcı büyümelerini sulandırıcı olmayan, ortaklık odaklı bir şekilde finanse eden benzer tesisleri duyurmasını bekleyin.

Vaka Çalışmaları ve Örnekler

Vaka Çalışması 1: Lemonade (ABD) - CVF'den Yararlanan Halka Açık Şirket

Yapay zeka destekli sigorta platformuyla tanınan New York merkezli insurtech şirketi Lemonade, CVF'nin daha büyük ölçekte işlediğine dair öğretici bir örnek sunmaktadır. Lemonade, 2023 yılına gelindiğinde hala yüksek büyümeye odaklanmış, kiracıları, ev sahipleri ve evcil hayvan sigortası ürünleri için müşteri edinmeye yönelik önemli pazarlama harcamaları yapan halka açık bir şirketti. Lemonade, sürekli olarak yeni öz sermaye ihraç etmek veya nakit rezervlerine güvenmek yerine (özellikle 2022'de teknoloji değerlemeleri düşerken), büyüme sermayesini desteklemek için General Catalyst'in CVF programına başvurdu. Bu program aracılığıyla Lemonade, müşteri edinme maliyetlerinin önemli bir kısmını karşılayan bir fon aldı. geri ödeme, elde edilen yeni sigorta primlerinden sağlanacaktır.. Bu kampanyalar başarılı olursa, Lemonade GC'ye yeni poliçe sahiplerinden elde edilen gelirden (artı mutabık kalınan mütevazı bir getiri) geri ödeme yapacaktı; büyüme düşük performans gösterirse, Lemonade'in bu kısmı geri ödeme yükümlülüğü sınırlıydı .

Bu düzenleme Lemonade'in 2024'te pazarlama yatırımlarını önemli ölçüde artıracak faaliyet zararlarında orantılı bir artış göstermeden veya nakit yakmadan. Özünde, CAC giderleri Lemonade'in gelir tablosundan kaydırıldı (çünkü nakit GC tarafından sağlandı ve geri ödeme gelire bağlıydı). Lemonade'in CEO'su bunu şu şekilde övdü "büyümeye önemli̇ sermaye yatirimi" ise "pahalı özkaynak yaratmaktan" veya kayıtlara kısıtlayıcı borç koymaktan kaçınmak . Lemonade'deki yatırımcılar için bu olumlu bir sinyaldi: şirket güçlü bir büyüme oranını koruyabilirdi (müşteri eklemek, araba sigortası gibi yeni segmentlere girmek) seyreltici fonlama için öz sermaye piyasalarına dönmedenve borç temerrüdü riski olmadan. Lemonade'in hissedarları da işletmenin sağlığını daha iyi anlayabiliyorlardı - örneğin, Lemonade'in 2024 raporları, CVF'nin yardımıyla pazarlama harcamaları poliçe büyümesini sağlarken, temel hasar oranı ve işletme verimliliğindeki iyileşmeyi vurgulayan ölçümler içeriyordu. Lemonade'in CVF kullanımı şu şekilde değerlendirilmektedir başarılı Şimdiye kadar: 2024 yılında, diğer birçok fintech ve insurtech şirketinin küçülmeye gittiği bir dönemde müşteri tabanını büyütmeyi başardı ve bunu yaparken iyileştirme nakit akışı. Bu vaka, halka açık teknoloji şirketlerinin bile CVF'yi aşağıdaki amaçlarla kullanabileceğini göstermektedir büyüme ve karlılığı dengeleyinesasen ikincil arzlara veya pahalı konvertibllere bir alternatif olarak. Bu aynı zamanda GC'nin CVF'nin "Ölçeklendirmek için müşteri edinme maliyetlerine bel bağlayan çoğu teknoloji şirketi için ileriye giden yol" - Lemonade gibi düzenlemeye tabi bir kamu kuruluşu için işe yararsa, diğerleri de onu takip edebilir.

Vaka Çalışması 2: Finom (AB) - CVF ile Avrupa Genişlemesini Desteklemek

Finom, Avrupa'daki KOBİ'lere ve serbest çalışanlara dijital bankacılık ve faturalama çözümleri sunan, Hollanda merkezli bir fintech platformudur. 2024 yılına gelindiğinde Finom sağlam bir ürüne sahipti ve B Serisi bir sermaye turu gerçekleştirmişti, ancak klasik bir genişleme sorunuyla karşı karşıyaydı: Girişim finansmanının sağlanmasının zorlaştığı bir dönemde yeni Avrupa pazarlarına açılmak (ve yerleşik şirketlerle rekabet etmek) için önemli pazarlama ve satış harcamalarına ihtiyaç vardı. Finom, 2025'te manşetlere çıkarak General Catalyst'in Müşteri Değer Fonu'ndan 92,3 milyon Avro büyüme finansmanı özellikle müşteri kazanımını finanse etmek için. Bu, Avrupa'da bugüne kadar CVF tarzı yapılan en büyük anlaşmalardan biriydi. Anlaşmanın yapısı CVF ilkeleriyle uyumluydu: General Catalyst, Finom'un kullanıcı artırma kampanyalarını finanse etmek için sermayeyi peşin olarak sağlar ve yatırım getirisinin beklendiği gibi olduğunu varsayarak yatırımını bu yeni müşterilerin gelecekte yaratacağı gelirlerden telafi eder. Finom'un genişlemesi öngörülen müşteri tabanını sağlarsa, GC getirisini elde eder; aksi takdirde, Finom'un kurucuları değil, GC dezavantajı üstlenir .

Finom bu fonla şunları yapmayı planlıyordu AB genelinde agresif bir şekilde genişleme - yeni ülkelerde lansman yapmak, pazarlamayı hızlandırmak ve binlerce yeni KOBİ müşterisini bünyesine katmak - hepsi yeni hisseler çıkarmadan veya geleneksel borçları üstlenmeden. "GC'nin ortağımız olması büyük bir stratejik kazanım... Büyümeyi öz sermayemizi ve özerkliğimizi koruyacak şekilde finanse ediyorlar." diyen Finom'un kurucu ortağı, bu yaklaşımın kurucu ekibin sahipliğini sağlam tutarken iddialı büyümeyi de desteklediğini vurguladı. Dava halen devam ediyor, ancak ilk göstergeler olumlu: Finom'un 2025'in 3. ve 4. çeyreğinde müşteri kazanımı önceki trendlerin ötesinde hızlandı ve şirket güçlü müşteri elde tutma oranları bildirdi, yani LTV'ler umut verici görünüyor. General Catalyst için bu, belirsiz bir değerleme üzerinden özkaynaklarını ikiye katlamadan yatırımlarını derinleştirme şansıydı - bunun yerine Finom'un gelir büyümesine bağlı yapılandırılmış bir getiri elde ettiler. Finom'un CVF'yi başarılı bir şekilde benimsemesi CVF'nin Avrupa bağlamında uygulanabilirliği. Avrupalı girişimlerin, LTV iddialarını destekleyecek verilere sahip olmaları halinde, CAC için gerçekten de büyük yapılandırılmış yatırımlar çekebileceklerini göstermektedir. Bu aynı zamanda diğer AB girişimleri için de bir model teşkil etmektedir: örneğin, bir Alman SaaS şirketi veya bir Fransız pazaryeri, uluslararası alanda genişlemek için benzer şekilde bir CVF turu toplayabilir. Finom'un sonucu (şu ana kadar) "kazan-kazan" gibi görünüyor - Finom daha hızlı ölçeklenip mali sağlığını korurken, yatırımcılar da riski azaltılmış bir büyüme riski elde ediyor. Zorluklar devam ediyor (müşteri kazanımını verimli bir şekilde gerçekleştirmeleri gerekiyor), ancak Finom'un cesur hamlesi CVF'nin Avrupa'da girişim kredisi veya büyüme sermayesi kadar yaygınlaşmasının önünü açabilir.

Örnek Çalışma 3: Blue Apron (ABD) - CVF'siz Bir İhtiyat Hikayesi

Tüm hikayeler başarı değildir; bazıları CVF'nin nelerden kaçınmaya çalıştığını göstermektedir. Mavi ÖnlükABD'li bir yemek seti dağıtım şirketi olan Blue Apron, 2017 yılında yüksek büyüme ve aynı zamanda yüksek müşteri edinme maliyetleri nedeniyle halka açıldı. Blue Apron'un işi, abone kazanmak için çevrimiçi reklamlardan promosyon indirimlerine kadar yoğun pazarlama gerektiriyordu ve şirketin ölçümleri nispeten kısa bir müşteri ömrü (aylar içinde yüksek kayıp) gösterdi. Kârlılığa giden yolu göstermesi için yatırımcı baskısıyla karşılaşan Blue Apron, büyük ölçüde pazarlama harcamalarını azalttı FAVÖK kayıplarını iyileştirmek için halka arzdan hemen önce ve sonra . Kısa vadede bu durum giderleri azalttı; ancak şirket müşteri kaybı sorunlarını çözemediği için daha düşük CAC harcaması hemen daha az yeni müşterinin gelmesine neden oldu. Halka arzı takip eden çeyrekte, Blue Apron'un müşteri sayısı ve siparişleri keskin bir şekilde düşerek gelirde 12%'lik bir düşüşe katkıda bulundu ve şirket büyük net zararlar yayınlamaya devam etti. Azalan gelir ve sürekli zararların bu kombinasyonu, hisselerinin düşmesine (bir noktada halka arz fiyatından ~90% düştü) ve yatırımcı güveninin aşınmasına neden oldu. Blue Apron bir "önce büyüt sonra kes" modeli̇ni̇n tehli̇keleri̇ne i̇li̇şki̇n örnek olay i̇ncelemesi̇ - Daha önce müşteri kazanmak için agresif bir şekilde harcama yapmış, ancak para sıkışınca daha iyi mali tablolar göstermek için büyüme harcamalarını kısmış, ancak bu da işletmenin ölçeğini ve geleceğini zayıflatarak bir kısır döngü yaratmıştır.

CVF Blue Apron için bir seçenek olsaydı, hikaye farklı olabilirdi. Blue Apron'un nakit tasarrufu sağlamak için pazarlamayı kesmek yerine, birim ekonomisi uygun olduğu sürece bir yatırımcının müşteri alımlarını finanse edeceği bir CVF düzenlemesi sağladığını düşünün. Blue Apron o zamanlar müşteri LTV'sinin CAC'sini haklı çıkardığını iddia ediyordu (bu tartışılmış olsa da). Eğer bir CVF yatırımcısı kabul etseydi, pazarlama kampanyaları için sermayeyi ön plana çıkarabilir ve bu yeni müşterilerin yemek seti siparişlerindeki marjlardan geri ödenebilirdi. Bu, Blue Apron'un abone tabanını büyütmeye devam etmesini ya da en azından korumasını sağlayabilirdi, FAVÖK'te iyileşme raporlamaya devam ederken (çünkü pazarlama maliyeti etkin bir şekilde elden çıkarılmış olacaktır). Elbette CVF her derde deva değildir - temel sorun Blue Apron'un müşterilerinin yeterince uzun süre kalmamasıysa, daha fazla müşteri kazanımını finanse etmek sadece hesaplaşmayı geciktirecektir. Aslında, CVF sağlayıcıları Blue Apron'un elde tutma metrikleri göz önüne alındığında muhtemelen temkinli davranacaklardı (belirttiğimiz gibi, CVF en iyi LTV/CAC sağlam olduğunda çalışır). Bununla birlikte, Blue Apron'un kaderi - sonunda mücadele etti ve 2023'te parçalar için satın alındı - çarpıcı bir örnek olarak duruyor geleneksel finansman ve ölçütlerin yetersiz kaldığı karşı örnek. CVF gibi çerçevelerin neden ortaya çıktığının altını çiziyor: Potansiyeli olan bir büyüme şirketinin, büyüme yatırımlarını düzgün bir şekilde hesaba katmayan ölçütler (FAVÖK, nakit yakma) tarafından boğulduğu senaryoyu önlemek. Yatırımcılar artık girişimleri teşvik ederken Blue Apron'u örnek gösteriyor değil Bunun yerine, model kendini kanıtlayana kadar pazarlamayı finanse etmek için daha sürdürülebilir yollar bulunmasını savunuyorlar. Özetle, Blue Apron şu hususları vurgulamaktadır CVF'nin azaltmayı hedeflediği zorluklar ve riskler - CAC'ye tamamen harcanabilir ve uyumlu sermayeden yoksun olarak davranırsanız, uzun vadeli değeri yok edebileceğinizi hatırlatır.

Örnek Çalışma 4: Clearco (Kanada/İngiltere) - CVF Sağlayıcısı için Tuzaklar

Aynı zamanda bir davayı ele almak da öğreticidir. finansörün yan: ClearcoD2C girişimlerine pazarlama finansmanı sağlayarak iş yapan bir fintech. Clearco (eski adıyla Clearbanc) esasen bir CVF sağlayıcısıydı - e-ticaret şirketlerine Facebook reklamları, envanter vb. için harcamak üzere fon sağladı ve belirli bir miktar geri ödenene kadar gelirin sabit bir yüzdesini aldı. 2020-2021 yıllarındaki e-ticaret patlaması sırasında Clearco'nun modeli başarılı oldu; $1 milyarın üzerinde fon dağıttı ve Kanada'dan ABD, İngiltere ve Avrupa'ya genişledi. Ancak, 2022 ortalarında Clearco'nun başı derde girdi. Artan faiz oranları (sermaye maliyetini artırıyor) ve e-ticaret büyümesindeki yavaşlama (daha yavaş geri ödeme anlamına geliyor) modelini zorladı. Clearco'nun en iyi müşterileri - başarılı markalar - genellikle avanslarını çok hızlı bir şekilde geri ödeyerek Clearco'ya beklenenden daha düşük bir getiri sağlarken (iyi bir sorun, ancak yukarı tarafı sınırlıyor), bazı zayıf tüccarlar mücadele ederek geri ödemeyi uzatıyor (Clearco'nun riskini artırıyor) . Bu asimetri - en iyi şirketlerin yeniden finanse edildiği veya erken geri ödeme yaptığı ve en kötülerin "sıkıştığı" - Clearco'nun portföyünü beklenenden daha az dengeli hale getirdi. Clearco 2022'ye kadar personelini işten çıkarmak zorunda kaldı, kurucu ortakları yönetici rollerini bıraktı ve yeni yatırımcıların şirketi ayakta tutmak için bir kredi olanağı satın aldığı bir yeniden sermayelendirme sürecinden geçti. Ayrıca Kuzey Amerika dışındaki tüm pazarlardan geri çekildi ve tekliflerini önemli ölçüde daralttı. Esasen, Clearco CVF finansmanının yol açabileceği "çukurlara" çarpmak: yüksek sermaye maliyeti, yeni kurulan şirketlerin kredi riski ve parayı, kurucular için adil ve aynı zamanda geniş bir portföy üzerinden finansör için karlı olacak şekilde fiyatlandırmanın zorluğu.

Clearco davası, CVF'yi yükselten bir başlangıç olmasa da CVF ekosisteminde uyarıcı bir hikaye - CAC için sermaye sağlamanın başlı başına zorlu bir iş olduğunu göstermektedir. CVF'yi düşünen girişimler için doğru ortağı ve yapıyı seçmenin önemini vurgulamaktadır. Clearco'nun sabit bir ücretle gelir paylaşımı modeli, başarılı müşterilerden çok yüksek APR'ler talep etmesine neden oldu (çünkü ücreti hızlı bir şekilde geri ödediler) ve geriye dönüp bakıldığında daha az kurucu dostu olarak görüldü. Daha yeni CVF yapıları (GC'ninki gibi) bu sorunu, getirileri başarıya daha bağlı ve potansiyel olarak daha sürekli hale getirerek çözmeye çalışmıştır (böylece yatırımcılar sadece sabit bir ücret almak yerine büyümenin üst kısmına katılırlar). CVF konseptinin gelişebilmesi için sağlayıcılar ödeme gücü yüksek ve istekli kalmalıdır - Clearco'nun Silikon Vadisi Bankası'nın kredi limitini yeniden sermayelendirmesi gerekiyordu ve bu da bir aksaklıktı. Şimdi, GC gibi oyuncuların (derin ceplere ve sabırlı sermayeye sahip) devreye girmesiyle model daha sağlam olabilir. Clearco'nun tökezlemesi CVF'yi geçersiz kılmaz; daha ziyade piyasaya risk fiyatlandırması ve şartların hizalanması hakkında değerli dersler vermiştir (örneğin, bazı fonlar artık en iyi durumlar için çok ucuza gelen bir üst sınır yerine, bir şirket aşırı hızlı büyürse daha fazla artışa izin veren dönüştürülebilir yapılar veya kar paylaşımı kullanmaktadır).

Özetle, Clearco'nun yolculuğu yararlı bir CVF çözümlerini ölçeklendirmenin zorluklarına ilişkin vaka çalışması. CVF yeni girişimler için bir nimet olsa da, ekonominin iyi ve kötü senaryolarda finansörler için çalışması gerektiğinin altını çiziyor. Uncapped (Birleşik Krallık) gibi firmaların son zamanlarda yaptığı düzenlemeler - saf gelir paylarından vadeli kredilere geçiş - de bu öğrenmeyi yansıtmaktadır. Bu darbelere rağmen, CVF sağlayıcılarına yeni fonların akmaya devam etmesi (örneğin, Outfund ve Wayflyer'ın artırımları, GC'nin fon lansmanı), yaklaşımın rafine modellerle de olsa burada kalacağını göstermektedir.

CVF'yi Benimsemenin Faydaları ve Zorlukları

CVF'nin Girişimler ve Yatırımcılar için Faydaları

• Özkaynakların Korunması ve Kurucu Sahipliği: Yeni başlayanlar için belki de en cazip fayda CVF'nin aşağıdakileri sağlamasıdır özkaynak seyreltmesi olmadan büyüme sermayesi. Kurucular, şirketlerinin daha büyük bir payını korurken müşteri kazanımını ölçeklendirebilir. Birden fazla turda, bu, kurucuların çıkışta önemli bir mülkiyete sahip oldukları anlamına gelebilir (tarihsel olarak, öz sermaye ile finanse edilen agresif büyüme, birçok kurucuyu halka arz sırasında <20% ile bırakmıştır). CVF, müşterileri büyütmek için dış sermaye kullanarak ancak sermaye tablosundan bir parça almayarak bu senaryoyu tersine çevirir. Bu aynı zamanda mevcut yatırımcılara da fayda sağlar; şirket pazarlama için daha fazla paraya ihtiyaç duyduğunda hisseleri sulandırılmaz.
• Borç Dışı, Hizalanmış Finansman (Azaltılmış Aşağı Yönlü Risk): Bir banka kredisi veya girişim borcunun aksine, CVF finansmanı tipik olarak Gelir gerçekleşmezse sabit geri ödemeler veya teminat gerektirmez. Bu, yavaş bir çeyrekte likidite sıkışıklığı veya temerrüt riskini büyük ölçüde azaltır. Gördüğümüz gibi, büyüme durursa, banka kredisi olan bir girişimin yine de borca hizmet etmesi gerekir (potansiyel olarak maliyetleri düşürerek veya acil durum fonları toplayarak) . CVF ile, pazarlama harcaması performans göstermezse, geri ödeme o dönem için ertelenebilir veya affedilebilir ve şirket iflasa sürüklenmez - yatırımcı esasen olumsuz tarafı paylaşır. Bu uyum şu anlama gelir sermaye sabırlıdır ve kötü zamanlarda daha çok öz sermaye gibi, iyi zamanlarda ise borç gibi davranır (gelir akışı olduğunda geri ödeme almak). Girişim ile finansör arasında düşmanca değil işbirliğine dayalı bir ilişkiyi teşvik eder. Lemonade'in CEO'su CVF yapısında "kısıtlayıcı sözleşmelerin" bulunmadığını açıkça belirtmiştir. Bu nedenle kurucular şunları kazanmaktadır opsiyonellikBorç para almanın daha sonra kendilerini batırabileceği korkusu olmadan büyümeyi zorlayabilirler.
• Hızlandırılmış Büyüme ve Pazar Payı: Müşteri kazanımı için ayrılan daha büyük bir savaş sandığı ile girişimler şunları yapabilir daha hızlı ölçeklendirin ve pazar fırsatlarını yakalayın Kısıtlı bir bütçe ile kısıtlandıklarında gözden kaçırabilecekleri şeyler. Bu, özellikle en çok kazananın en çok aldığı pazarlarda veya bir rakibin de ölçeklenmekte olduğu durumlarda kritik önem taşır. CVF esasen pazara açılma motorunu turbo şarj eder - örneğin, bir SaaS işletmesi daha fazla satış temsilcisi işe alabilir veya bir e-ticaret girişimi, finansmanın yerinde olduğunu bilerek yoğun sezonda reklam harcamalarını iki katına çıkarabilir. Çeşitli vaka çalışmaları (Finom, Marshmallow, vb.), yeni kurulan şirketlerin sermayeyi yeni pazarlara girmek veya büyüme oranını önemli ölçüde artırmak için kullandığını göstermiştir. Bu şirketler, CAC'yi CapEx olarak değerlendirerek gelirden önce yatırım yapın (tıpkı üretimden önce bir fabrika inşa etmek gibi) ve sonraki dönemlerde ödüllerini toplamak.
• Geliştirilmiş Finansal Metrikler ve Görünürlük: Daha önce de belirtildiği gibi, CVF kullanımı bir şirketin mali tablolar daha çekici ve yorumlanması daha kolay temel performans açısından. Muhasebe kayıtları değişmese de, şirket EBITCAC veya büyüme yatırımları hariç düzeltilmiş işletme nakit akışı gibi metrikleri sergileyebilir ve bunlar genellikle ham EBITDA'dan çok daha iyi görünür. Yatırımcılar büyüme maliyetleri tarafından maskelenen gerçek karlılığı gördükleri için bu daha yüksek değerlemelere yol açabilir. Aynı zamanda bir disiplin de getiriyor: Girişimler CVF tarafından finanse edilen harcamaların getirilerini dikkatle takip edecek, bu da kohort ekonomisi hakkında daha güçlü veriler ve muhtemelen pazarlama dolarlarının nereye tahsis edileceğine dair daha iyi kararlar anlamına geliyor. Ayrıca CVF, CAC için harcanacak olan nakdi serbest bırakarak, bu nakdin diğer stratejik kullanımlara dağıtıldı - Örneğin ürün geliştirme, işe alma ve hatta ilk çalışanlara likidite sağlama (GC ekibinin belirttiği gibi, şirketler tüm nakitlerini CAC'de yakmıyorlarsa hisse geri alabilir veya M&A'yı finanse edebilirler). Bu esneklik morali artırabilir (çalışanlar şirketin yeni projeleri ve istikrarı karşılayabileceğini görür) ve erken çıkış için baskıyı azaltabilir.
• Optimize Edilmiş Sermaye Yapısı (Genel Sermaye Maliyeti Daha Düşük): CVF, girişimler için daha verimli bir sermaye yığını sağlayabilir. Öz sermaye, sermayenin en pahalı biçimidir (kurucular, şirketin başarılı olması halinde gelecekteki avantajlarından vazgeçerler - etkili bir şekilde sonsuz bir "faiz"). Geleneksel borç daha ucuzdur ancak büyüme amaçlı kullanımlar için esnek değildir. CVF bu ikisinin arasında yer alır Başarı senaryolarında özkaynaktan daha ucuz (yatırımcının getirisi genellikle sınırlandırıldığı veya yapılandırıldığı için) ve borçtan daha esnektir. CVF'yi işin "sabit getirili" kısmı (öngörülebilir bir geri ödemesi olan müşteri kazanımı) için kullanarak, şirketler öz sermaye finansmanını yüksek riskli, yüksek getirili yatırımlar (yeni ürün hatları veya kanıtlanmamış bir pazara girmek gibi) için ayırabilirler. Bu özkaynak karlılığını (ROE) iyileştirir iş için. Aslında, CVF'nin itici güçlerinden biri, birçok iyi girişimin finanse edilebilecek şeyler için özkaynak artırmaya devam ettikleri için zayıf ROE'ye sahip olmasıydı - GC, bazı kategorilerin "kötü bir sermaye yapısına sahip iyi işletmelere" sahip olduğunu ve CAC'yi sürekli olarak özkaynakla finanse etmenin ROE'ye "büyük bir darbe" verdiğini belirtti. CVF kullanarak bu işletmeler büyümelerini bir varlık gibi değerlendirebilir, ROE'yi ve nihayetinde değerleme katlarını artırabilir (çünkü yatırımcılar verimli sermaye kullanımını ödüllendirir).
• Uzun Vadeli Yönelim ve Dayanıklılık: CVF desteğiyle, girişimler aşağıdakiler için güçlendirilir müşteri değeri hakkında uzun vadeli düşünün. Temelleri sağlamsa, kriz dönemlerinde pazarlama faaliyetlerini azaltma eğilimi daha azdır; bu da rakiplerin geri çekilebileceği zamanlarda müşteri kazanmaya devam edebilecekleri anlamına gelir. Bu da kalıcı bir avantaj sağlayabilir. Bu aynı zamanda şirketlerin zor zamanları daha iyi atlatabileceği anlamına gelir; değişken hisse senedi piyasalarının veya bankacılık döngülerinin merhametine kalmak yerine, kendi performanslarına bağlı bir fon kaynağına sahip olurlar. Bu da şirketlerin "kalıcı iş" GC'den Hemant Taneja'nın belirttiği gibi, şirketlerin çıkış için acele etmeden özel olarak dayanmalarını ve değer yaratmalarını sağlayan bir zihniyet. Yatırımcılar için bu, potansiyel olarak daha iyi sonuçlar anlamına geliyor - bir şirketi yanlış zamanda satmaya veya halka arz etmeye zorlamak yerine, gerçekten hazır olana kadar bekleyebilirler, çünkü şirket bu arada nakit sıkıntısı çekmez. Genel olarak CVF, tek bir sermaye kaynağına aşırı bağımlılığı azaltarak startup ekosistemini daha dirençli hale getirebilir.

CVF'nin Benimsenmesinin Zorlukları ve Riskleri

• Kanıtlanmış Birim Ekonomisi Gerektirir: CVF her startup için uygun değildir - bu makul ölçüde öngörülebilir CAC ve LTV talep eder. Ürün-pazar uyumunu yakalayamamış veya müşteri davranışlarına ilişkin verilere sahip olmayan erken aşama girişimler CVF finansmanını çekmekte zorlanacaktır. CVF sağlayan yatırımcıların, satın alınan kohortların beklendiği gibi performans göstereceğine güvenmeleri gerekir. Bir şirket kayıp oranını düşük veya LTV'yi yüksek tahmin ederse, hem girişim hem de finansör zarar görebilir. Başka bir deyişle, CVF yalnızca CAC yatırımları gerçekten değer yaratıyorsa işe yarar. Bir startup'ın ürününün temel elde tutma sorunları varsa (Blue Apron'un yüksek kayıp oranı gibi), satın almaya daha fazla para akıtmak "sızdıran bir kovayı doldurmak" gibidir - sürdürülebilir değildir. CVF yatırımcıları bu nedenle elde tutma eğrileri, geri ödeme süresi ve marjinal CAC ROI gibi ölçütleri inceleyecektir. Startup'ların bu talepleri karşılamak için veri altyapılarını geliştirmeleri gerekebilir. Ayrıca şu risk de var dış etkenler birim ekonomisini bozabilir - Örneğin, bir reklam kanalı daha pahalı hale gelir (CAC'yi yükseltir) veya yeni bir rakip fiyatlandırmayı düşürür (LTV'yi düşürür). Bu durum, daha önce sağlam olan bir CVF planının aniden riskli görünmesine neden olabilir. Hem girişimlerin hem de yatırımcıların bu ölçümleri sürekli olarak izlemesi ve ekonominin değişmesi halinde finansman düzenlemesini muhtemelen ayarlaması gerekir.
• Yapılandırma ve Muhasebede Karmaşıklık: Kavramsal olarak basit olsa da, CVF anlaşmaları yasal ve finansal olarak yapılandırılması karmaşık. Her anlaşma, geri ödeme tetikleyicileri, üst sınırlar, zaman çerçeveleri ve yasal rücu açısından özel olabilir. Genellikle gelir paylaşım anlaşmaları, sentetik telif finansmanı veya dönüştürülebilir araçlar olarak yapılandırılırlar. Yeni başlayanlar için, ince yazıları anlamak çok önemlidir - örneğin, gelirin ne kadarı paylaşılır, kesin bir vade var mıdır (bazı anlaşmalar birkaç yıl sonra öz sermayeye dönüşebilir veya vadesi dolabilir) ve diğer borçları pari passu olarak artırabilirler mi? Bir de muhasebe uygulaması var: yapıya bağlı olarak, CVF infüzyonu bilançoda borç veya ertelenmiş gelir olarak görünebilir veya bazen hiç görünmeyebilir (belirli koşullara kadar bilanço dışı). Bu, sözleşme hesaplamalarını veya şirketin finansallarının nasıl algılandığını etkileyebilir. Bu konulardaki iletişimsizlik, daha az bilgili yatırımcıların veya alıcıların kafasını karıştırabilir. Ek olarak, vergi̇ sonuçlari dikkate alınması gerekir - bazı ülkelerde CVF yatırımcılarına yapılan ödemeler faiz gibi (vergiden düşülebilir), bazı ülkelerde ise kar payı gibi (potansiyel olarak düşülemez) değerlendirilebilir. Startup'lar bu tesisleri kurmak için yasal ve idari maliyetlere katlanacaktır ve bu da küçük şirketler için külfetli olabilir.
• Kullanılabilirlik ve Ölçeklenebilirlik: CVF finansmanı, büyümesine rağmen hala özel bir üründür. Tüm yatırımcılar bunu sunmazve bunu yapanların (GC'nin fonu veya RBF sağlayıcıları gibi) kriterleri ve sınırları vardır. Özellikle Birleşik Krallık/AB'deki girişimler için bir zorluk, işlerini anlayan ve ihtiyaç duyulan ölçekte yatırım yapmaya istekli bir CVF ortağı bulmak olabilir. Bir şirketin müşteri kazanımı için örneğin $50M'ye ihtiyacı varsa, dünya çapında yalnızca bir avuç fon bunu karşılayabilir. CVF'ye olan talep arttıkça arzın buna ayak uyduramaması ya da seçici davranarak yalnızca üst düzey şirketleri kayırması riski vardır. Bu durum, bazı girişimleri iyi ölçütlere sahip oldukları halde CVF'yi güvence altına alamadıkları ve aynı zamanda öz sermaye/dent ile mücadele ettikleri bir orta yolda bırakabilir - ancak ölçütler iyiyse, sermayenin eninde sonunda onları bulacağı iddia edilebilir. Ölçeklenebilirlik de bir sorudur: CVF binlerce girişim için işe yarayabilir mi, yoksa daha sonraki aşamada, iyi kurulmuş olanlarla mı sınırlıdır? Şu anda, tatlı nokta Seri B sonrası şirketler gibi görünüyor (GC'nin belirttiği gibi, tipik olarak ayda $2M-$20M S&M kullanarak $30M-$300M gelir elde edenler) . Daha erken aşamadaki şirketler, büyük CVF infüzyonları için çok riskli görülebilir. Zamanla, veri analitiği geliştikçe (fintech algoritmaları, ödeme ve pazarlama verileri aracılığıyla daha küçük girişimleri bile değerlendirebilir), bu durum genişleyebilir. Ancak şu anda, CVF'ye erişim eşit olmayabilirsağlayıcıların bulunduğu coğrafyalara veya sektörlere doğru çarpıktır (örneğin, RBF sağlayıcılarının bulunmadığı bir bölgedeki bir SaaS girişimi sorun yaşayabilir).
• Sermaye Maliyeti Değerlendirmeleri: CVF bedava para değildir; onun maliyet önemli olabilir, bazen borçla eşit veya daha yüksek olabilir. CVF sağlayan yatırımcılar, aldıkları riski telafi edecek bir getiri beklemektedir. Bir girişim çok hızlı büyür ve tutarı hızlı bir şekilde geri öderse, efektif APR yüksek olabilir (3 ay içinde geri ödenen sabit bir 6% ücretinin yıllık büyük bir faize eşit olduğu bazı RBF anlaşmalarında görüldüğü gibi). Öte yandan, girişim yavaş büyürse, finansman maliyetine öngörülenden daha uzun süre katlanabilir. Girişimler, finansman maliyetinin Edinilen müşterilerin yatırım getirisi CVF sermaye maliyetini aşıyor Sağlıklı bir marjla; aksi takdirde, arbitraj negatiftir (örneğin, sadece 15% getiri sağlayan müşterileri elde etmek için 20% maliyet ödemek). Şirketin değeri muazzam ölçüde artarsa öz sermaye bazen fırsat-maliyet anlamında "daha ucuz" olabilir (çünkü vazgeçilen öz sermaye katı geri ödemeden daha az değerli olabilir). Ayrıca uygulama riskiBir şirket büyük bir CVF turu alır ve daha sonra bunu etkili bir şekilde kullanamazsa (örneğin, pazarlama kanallarını doyurursa veya uygulama sorunları ortaya çıkarsa), kullanılmayan sermaye için ücret ödeyebilir veya düşük performans gösterebilir, bu da verimsizdir. Opsiyonel olarak bilançoda durabilen öz sermayenin aksine, CVF genellikle ihtiyaç duyulduğunda çekilir - bu nedenle şirketlerin kullanımı dikkatli bir şekilde planlamaları gerekir. Aksi takdirde, boş yere taahhüt ücreti ödüyor olabilirler.
• Yatırımcı Algısı ve Yönetişim: CVF metrikleri iyileştirebilirken, bazı geleneksel yatırımcılar bunu anlamadıkları takdirde temkinli davranabilirler. Bir girişimin yönetim kurulunun ve öz sermaye yatırımcılarının CVF finansmanı alma konusunda hemfikir olması gerekir. Şu gibi endişeler olabilir: Bu, şirketin nakit akışları üzerinde hak iddia eden başka bir paydaşı ortaya çıkarır mı? Gelecekteki bir satın alma veya halka arzı zorlaştırabilir mi (satın alanın veya halka açık yatırımcıların bu düzenlemeyi hesaba katması gerekir)? Şimdiye kadar, Lemonade'inki gibi deneyimler bunun yönetilebilir olduğunu gösteriyor, ancak örneğin bir VC yatırımcısının öz sermaye olmayan ek finansman alma konusunda kısıtlamalar getirdiği senaryolar olabilir. Startup'ların şunları yapması gerekecektir paydaşlarını eğitmek yanlış anlamaları önlemek için CVF'nin faydaları hakkında bilgilendirilmelidir. Bir başka zorluk da yönetişimCVF yatırımcılarının genellikle yönetim kurulu koltuğu veya resmi etkisi olmadığından, bir şirket teorik olarak fonları kötüye kullanabilir (başka bir şeye harcayabilir). Bu durum genellikle sözleşmelerle veya harcamaların izlenmesiyle hafifletilir, ancak iyi yönetilmezse çatışmalara ve hatta yasal anlaşmazlıklara yol açabilir. Örneğin, bir girişim CVF'nin CAC için ayırdığı parayı üzerinde anlaşmaya varılan geliri sağlamayan farklı bir projeye yönlendirirse, yatırımcı feryat edebilir. Bu nedenle, güvenin korunması ve fonların net bir şekilde kullanılması önemlidir.
• Düzenleyici ve Muhasebe Engelleri: ABD'de, CVF anlaşmaları dikkatli bir şekilde yapılandırılmazsa, yanlışlıkla sorunları tetikleyebilir - örneğin, halka açık bir şirket için bir CVF anlaşması bir finansman gibi görünüyorsa, borç veya ertelenmiş gelir olarak açıklanması gerekebilir, bu da borç oranlarını veya gelir muhasebesini etkileyebilir. Düzenleyiciler de aşırı agresif GAAP dışı sunumları sorgulayabilir. Avrupa'da farklı ülkeler bu düzenlemeleri farklı şekilde ele alabilir (bazıları bunu bir tür mezzanine borcu olarak değerlendirebilir). CVF daha yaygın hale geldikçe, düzenleyicilerin rehberlik veya korkuluk sağlamak için devreye girmesi mümkündür. Örneğin, pazarlama-finans anlaşmalarının kredi yasalarını dolanmak için kullanılmamasını veya yatırımcıları karlılık konusunda yanıltmamasını sağlamak gibi. Şimdiye kadar düzenleyici kurumlardan büyük bir tepki gelmedi, ancak şirketler yine de mevcut yasalar çerçevesinde faaliyet göstermelidir (örneğin, fiilen bir kredi ise tefecilik yasalarına uymak veya gelir paylaşımı yükümlülükleri oluşturmak için uygun onayları almak).
• Aşırı Genişleme Potansiyeli (Aşırı Yatırım): CVF'nin ironik bir riski de şudur şirketlerin sağlıklı olanın ötesinde büyüme için aşırı harcama yapmalarını sağlayabilirEğer kontrol edilmezse. Sermaye mevcut olduğundan ve Kâr-Zarar tablosunda hemen "hissedilmediğinden", yönetim, yatırım getirisi eşiğini marjinal olarak karşılayan ancak sonuçta düşük kaliteli müşteriler sağlayan müşteri edinimine para akıtmak isteyebilir. Başka bir deyişle, CAC için kolay para, CAC fiyatını artırabilir (reklam ihalelerindeki rekabet vb. yoluyla) ve azalan getirilere yol açabilir. Şirketler yine de Singhvi'nin belirttiği ilkeye uymalıdır: marjinal CAC marjinal LTV'ye eşit olduğunda harcamayı durdurmak. CVF yatırımcıları da teoride bunu uygulayacaktır (verimli sınırın ötesine fon sağlamayacaklardır), ancak değere zarar veren harcamalara yol açan coşku veya iyimser varsayımlar olabilir. Bu durum, 2010'lu yıllardaki ucuz sermayenin bazı girişimlerin sürdürülemez şekilde ölçek büyütmesine yol açmasına benziyor. CVF, birim ekonomisine daha bağlı olsa da, rasyonel davranışı garanti etmez - kısıtlamayı hareket ettirir, ancak iyi muhakeme ihtiyacını ortadan kaldırmaz.

Özetle, CVF cazip avantajlar sunarken, girişimler bu konuya titiz bir analiz ve dikkatle yaklaşmalıdır. Güçlü birim ekonomisi sağlamak, tüm tarafları beklentiler konusunda uyumlu hale getirmek ve muhafazakar varsayımları sürdürmek bu risklerin çoğunu azaltacaktır. Zorluklar aşılabilir ve her yeni finansman inovasyonunun tipik engelleridir - bilgi, uyum ve uygulama.

CVF'nin Geleneksel Finansman Modelleriyle Karşılaştırılması

CVF'nin startup finansmanındaki yerini daha iyi anlamak için diğer finansman modelleriyle yan yana karşılaştırmak faydalı olacaktır: Özkaynak, Borç ve Gelire Dayalı Finansman (RBF). Aşağıdaki tablo temel farklılıkları özetlemektedir:

Kaynaklar: Her bir modelin özellikleri sektör verilerinden ve örneklerden türetilmiştir. Özsermayenin seyreltme etkisi, kurucuların birçok durumda halka arz ile <20%'ye sahip olmasıyla kanıtlanmaktadır. Borcun katılığı ve riskleri GC tarafından belirtilmiştir (CAC geri ödemesiyle eşleşmeyen sabit programlar) . RBF koşulları Outfund'un gelir paylaşımı modeli ve Uncapped'in deneyiminin analizi ile açıklanmaktadır (hızlı büyüyenler yüksek efektif maliyetlerle karşı karşıyadır) . CVF'nin şartları General Catalyst'in programından özetlenmiştir (80%'ye kadar S&M finansmanı, yeni müşteri gelirlerinden geri ödenir, büyüme gerçekleşmezse GC'ye ödeme yapılmaz) ve maliyet/risk profili Lemonade ve Finom gibi şirketlerin bunu nasıl kullandığından çıkarılmıştır (seyreltici değil, sözleşme yok, aşağı yönlü koruma).

Tablodan da görülebileceği gibi CVF, özkaynak ve borcun en iyilerini birleştirmeye çalışır - Borç gibi caydırıcı değildir, ancak öz sermaye gibi esnek ve başarıya dayalıdır. Outfund'un CEO'sunun deyimiyle "her birinin en kötüsünden" kaçınır: kişinin evini tehlikeye atmaması (bazı krediler gibi) ve kontrolden vazgeçmemesi (VC gibi) . Her modelin bir yeri vardır ve pratikte bir startup bir KarışımÖrneğin, ürün geliştirme için öz sermaye, kullanıcıları ölçeklendirmek için CVF ve belki de işletme sermayesini düzeltmek için bir kredi limiti. CVF'nin ortaya çıkışı, finansman araç setine, modern girişimlerin büyüme aşaması için özellikle uygun olan yeni ve güçlü bir araç eklemektedir.

Trendler, Yatırımcı İlgisi ve Geleceğe Bakış

Artan Yatırımcı İlgisi: CVF'ye yönelik eğilim, girişim yatırımcılığı ve startup stratejisindeki daha geniş bir değişimi yansıtmaktadır. Yatırımcılar - büyük risk sermayesi şirketlerinden uzman fonlara kadar - aşağıdakilerle giderek daha fazla ilgilenmektedir büyüme i̇çi̇n yapilandirilmiş fi̇nansman ürünleri̇. General Catalyst'in resmi bir Müşteri Değer Fonu başlatması ve diğerlerinin benzer hamleleri (örneğin, Kapor Capital'in Gelire Dayalı fonu, Indie VC'nin daha önceki denemeleri, vb), büyük girişim oyuncularının bunu daha sonraki aşamalarda sermayeyi verimli bir şekilde dağıtmanın bir yolu olarak gördüklerini göstermektedir. GC'nin CVF stratejisi bağlamında $10B'den fazla varlığın konuşulduğu ve Andreessen Horowitz, Insight ve B Capital gibi diğer firmaların girişim borcu ve yapılandırılmış seçenekleri araştırdığı bildirilirken, şunları bekleyebiliriz CVF benzeri araçlara daha fazla sermaye akışı. LP'ler (VC fonlarındaki yatırımcılar) bile bu modelleri takdir ediyor çünkü bir halka arzı beklemekten daha hızlı getiri sağlayabiliyorlar - CVF anlaşmalarından elde edilen nakit geri ödemesi, yatırımcılara daha erken para iade edebilir, bu da halka arzların nadir olduğu bir ortamda caziptir. Bu da girişimcilik alanındaki güncel bir endişeyi gideriyor: likidite ihtiyacı. Bir GC ortağının belirttiği gibi, CAC'ye bağlı nakdin kilidini açmak ve hissedarlara iade etmek DPI'yı (Ödenmişe Dağıtımlar) iyileştirebilir ve öngörülemeyen halka arz / M&A piyasalarına olan bağımlılığı azaltabilir. Böylece, CVF, hem büyüme hem de bir miktar getiri isteyen startup yatırımcılarının çıkarlarına uyum sağlıyor.

Startup'lar Tarafından Ana Akım Benimseme: Startup tarafında, alternatif finansman konusundaki farkındalık tüm zamanların en yüksek seviyesinde. Bugünün kurucuları sadece "ya VC'yi artırırız ya da batarız" diye düşünmüyor. Birçoğu gelire dayalı finansman, kitlesel fonlama, girişim borcu vb. konular hakkında bilgi sahibi. CVF bu zihniyete uygun başka bir yol olarak karşımıza çıkıyor. Bir tür seyreltici olmayan sermaye alan girişimlerin sayısı balon gibi arttı - Axios, düşük oranlı yıllarda bir yazlık sağlayıcı endüstrisinin ortaya çıktığını bildirdi. Bu ilk sağlayıcılardan bazıları türbülansa girse de, konsept talep gördüğünü kanıtladı. Artık daha istikrarlı ve daha büyük oyuncuların CVF sunmasıyla, startup'lar bunu daha rahat kabul ediyor. Görüyoruz ki CVF sektörler arasında kullanılıyor: SaaS şirketleri satış artışını finanse ediyor, fintech uygulamaları kullanıcı kazanımını finanse ediyor, çevrimiçi pazar yerleri müşterileri bünyelerine katmak için sübvansiyonları finanse ediyor, hatta sağlık teknolojisi veya eğitim teknolojisi platformları yeni kullanıcılara ulaşma maliyetini finanse ediyor. ABD hacim olarak başı çekiyor, ancak İngiltere ve Avrupa, özellikle başarı hikayeleri ortaya çıktıkça (Finom vakası muhtemelen Avrupa'daki diğerlerine ilham verecek) arayı kapatıyor. Birkaç yıl içinde, CVF turunu yükseltmek, bir girişim borç turunu yükseltmek kadar sıradan olacaktır - Hatta belki de standart bir B veya C Serisi finansman paketinin bir parçası (örneğin, "$30M öz sermaye + $10M CVF" kombinasyonu).

Geleneksel Finansman ile Entegrasyon: CVF, özkaynak veya borcun yerini tamamen almak yerine, finansman karışımına entegre ediliyor. Bazı VC'ler bunu turlar arasında bir köprü olarak sunabilir. Örneğin, bir şirket belirli kilometre taşlarına ulaşmak için $20M CVF kredisi alarak Seri D'yi yükseltmeyi erteleyebilir ve daha sonra daha yüksek bir değerlemeyle öz sermaye toplayabilir. Girişim kredisi verenler de hibrit ürünler sunmaya başlayabilir (bazıları zaten gelire dayalı yapılar sunuyor). Ayrıca şunları da görüyoruz ortaklıklar kuruluyor: bankalar ve alternatif kredi verenler, CVF kriterlerine uyan anlaşmaları yönlendirmek için VC'lerle işbirliği yapıyor ve bunun tersi de geçerli. Bu entegre yaklaşım muhtemelen ekosistemi olgunlaştıracaktır. Sonunda şunları görebiliriz standardizasyon Bir dereceye kadar - belki de şartnamelerdeki CVF anlaşmaları için ortak terimler veya kriterler, girişimlerin seçenekleri karşılaştırmasını kolaylaştırır.

Bölgesel Gelişmeler: ABD'de bu eğilim oldukça ilerlemiş durumda ve muhtemelen teknoloji girişimlerinin ötesine geçecek. Gelişmekte olan alanlardan biri tüketi̇ci̇ ürünleri̇ şi̇rketleri̇ (CPG ve perakende markaları) özel sermayeye alternatif olarak perakende genişleme veya pazarlamayı finanse etmek için CVF'yi kullanıyor. Ayrıca, oyun gibi (genellikle yüksek kullanıcı edinme maliyetlerine sahip) sektörler de CVF'den yararlanabilir - GC özellikle oyun şirketlerini iyi metriklere sahip ancak daha önce kötü sermaye yapıları olan şirketler olarak gösterdi. Birleşik Krallık ve Avrupa'da büyümenin devam etmesi beklenmektedir. Birleşik Krallık finans sektörü daha fazla inovasyon yapabilir - örneğin CVF için pazar yerleri Birden fazla yatırımcının tek bir şirketin büyümesini finanse etmeye katılabildiği (bazı platformların birden fazla kredi verenin kredileri finanse etmesine izin vermesine benzer şekilde). Güçlü bankacılık sektörüne sahip Avrupa'da bankalar benzer bir girişimde bulunabilir: belki de büyük bankalar kurumsal müşterilerine bir varlık sınıfı olarak "büyüme finansmanı" sunmak için fintech'lerle ortaklık kurabilir. Düzenleyici netlik sağlanırsa, bu durum taşkın kapılarını açabilir (örneğin, AB'nin Avrupa Yatırım Fonu aracılığıyla girişim borcunu desteklemesine benzer şekilde, KOBİ'ler için bu tür finansmanı garanti etmek veya desteklemek için bir program oluşturması durumunda).

Ölçeklenebilirlik ve Güvenlikleştirme: İzlenmesi gereken kayda değer bir trend de CVF alacaklarının menkul kıymetleştirilmesi. Bir fon çok sayıda CVF anlaşması yaptıktan sonra, gelir paylaşım anlaşmalarını (esasen nakit akışı üreten varlıklar olan) bir araya getirebilir ve bunları yeniden finanse edebilir. Bu, daha fazla anlaşma yapmak için kapasite yaratacaktır. Bunun ilk ipuçlarına sahibiz: özel finans firmaları gelire dayalı kredi portföylerini satın almakla ilgileniyor. Temerrüt oranları ve CAC finansmanının yatırım getirisi hakkında veriler biriktikçe, derecelendirme kuruluşları bu havuzları rahatça değerlendirebilir. Bu da mevcut sermayeyi büyük ölçüde artırabilir ve getiri arayan kurumsal yatırımcıların (sigorta, emeklilik fonları) ilgisini çekebilir. Bununla birlikte, dikkatli olmalıyız - menkul kıymetleştirme kendi risklerini beraberinde getirir (2008'de öğrenildiği gibi), ancak bunlar tipik olarak daha kısa vadeli, çeşitlendirilmiş müşteri gelirlerine bağlı kendi kendini likide eden varlıklar olduğundan, ipotek havuzlarından daha istikrarlı olabilirler.

Önümüzdeki Potansiyel Zorluklar: Tüm bu iyimserliğe rağmen bazı faktörler CVF'nin ivmesini yavaşlatabilir. Faiz oranları yüksek kalır veya daha da yükselirse, CVF sağlayıcıları için sermaye maliyeti artar ve bu da CVF'yi girişimler için daha az cazip hale getirir (fiyatlandırma çok pahalılaşırsa). Dikkatli bir dengeye ihtiyaç vardır; CVF, sağlayıcının fon maliyetinin makul olduğu bir senaryoda en iyi şekilde çalışır, böylece startup'a iyi bir anlaşma sunabilirler. Ayrıca, yaygın bir başarısızlık ya da sahtekarlık olması durumunda (bir girişimin CVF fonu almak için metriklerini yanlış beyan ettiği ve ardından çöktüğü bir senaryo düşünün), piyasayı ürkütebilir ve bir geri çekilmeye ya da düzenleme çağrılarına neden olabilir. Her finansman yeniliğinde olduğu gibi, bir güven oluşturma dönemi vardır. Şimdiye kadar sorunlar sağlayıcı tarafında (Clearco, vb.) yaşandı, startup tarafında skandallar yaşanmadı. Zamanla, CVF için şirketleri kapsamlı bir şekilde incelemek için en iyi uygulamalar oluşturulmaktadır (gerçek zamanlı veriler için finansal sistemleriyle entegrasyon vb.

Startup Stratejisi Üzerindeki Etkisi: İleriye baktığımızda, CVF her yerde yaygınlaşırsa, girişimlerin büyüme stratejilerini etkileyebilir. Startup'ları görebiliriz LTV/CAC için daha erken optimizasyon Belirli ölçütlere ulaşırlarsa CVF parasının kilidini açabileceklerini bilerek. Bu, başlangıçtan itibaren disiplin aşılayan olumlu bir gelişme olabilir (ne pahasına olursa olsun sadece büyümeye değil, elde tutma ve birim ekonomisine odaklanma). Ayrıca kaynak yaratma modellerini de değiştirebilir - belki daha az sayıda aşırı büyük öz sermaye turları ve ölçeklendirme için daha aralıklı CVF infüzyonları, bu da sermaye tablolarını daha basit ve kurucu öz sermayesini daha yüksek tutabilir. Rekabetçi ortamlarda, CVF'ye erişime sahip olmak bir avantaj haline gelebilir; örneğin, A ve B Startup'ları rakiptir, her ikisi de iyi metriklere sahiptir, ancak A büyük bir CVF olanağı sağlar ve müşteri edinme konusunda B'den daha fazla harcama yapar ve potansiyel olarak pazarı fetheder. Bu dinamik, daha fazla startup'ı sadece ayak uydurmak için CVF'yi düşünmeye zorlayabilir (metriklerinin buna izin verdiğini varsayarsak).

Sonuç: Tüketici Değer Finansmanının girişimler için potansiyeli çok büyüktür. uzun vadeli değer yaratmaya uyum sağlarken büyümeyi güçlendirmek. CVF, müşteri edinme maliyetlerini yatırım yapılabilir bir varlık olarak yeniden algılayarak ve buna göre finanse ederek, pek çok girişimin mücadele ettiği büyüme ve karlılık arasındaki boşluğu kapatıyor. ABD, Birleşik Krallık ve AB'de bu trend yaygınlaşıyor ve her biri kendi bağlamına uyarlıyor. CVF'den başarılı bir şekilde yararlanan girişimler, pazarlama faaliyetlerini kazançlarını azaltan bir unsur olmaktan çıkarıp kurumsal değerin itici gücü haline getirebilir ve aynı zamanda kurucuları ve ilk yatırımcıları daha az seyreltme ile daha mutlu edebilir. Yatırımcılar, yüksek büyüme oranına sahip şirketlerden öngörülebilir getiri beklentisi ve sermayeyi yapılandırılmış bir şekilde geniş ölçekte dağıtma becerisi ile giderek daha fazla katılıyor. Doğru sigortalama, akıllıca kullanılmasını sağlama ve mevcut finansal çerçevelerle entegre etme gibi zorluklar devam etmektedir, ancak hiçbiri aşılamaz görünmemektedir. Mevcut gidişat devam ederse, CVF önümüzdeki on yıl içinde girişim finansmanının temel unsurlarından biri haline gelebilirrisk sermayesinin kendisi kadar standarttır. Son oyun, büyük şirketlerin artık hızlı büyümek ve finansal olarak sağlam görünmek arasında seçim yapmak zorunda kalmadığı bir girişim ekosistemidir - her ikisini de yapabilirler, CVF'yi pastalarını almak ve yemek için kullanabilirler, hem kurucuların, hem yatırımcıların hem de müşterilerin yararına.

Referanslar ve Kaynaklar

1. Pranav Singhvi (Genel Katalizör) - "CAC yeni yatırım harcamasıdır, EBIT'CAC' yeni EBITDA olmalıdır"19 Temmuz 2024.
2. Hemant Taneja (GC) - "Dayanmak için Finanse Edildi" ve Müşteri Değeri stratejisine ilişkin GC içgörüleri, 2024.
3. Axios (Kia Kokalitcheva) - "General Catalyst girişimlere yeni bir alternatif sunuyor", 30 Haziran 2024. GC'nin CVF programına ve tekliflerine genel bakış (Limonata) .
4. EU-Startups (David C. Garcia) - "FINOM, GC'nin CVF'sinden 92,3 milyon Avro topladı", 7 Mayıs 2025. Finom vaka çalışması, kurucu alıntısı .
5. Quartz - Blue Apron'un ibretlik hikayesi, Ağustos 2018 .
6. MediaPost - Blue Apron pazarlamada kesintiye gidiyor, Kasım 2022 .
7. Sınırsız Blog - "RBF'yi neden durdurduk", 2023. RBF ve sabit kredilerin tartışılması.
8. TechCrunch (Steve O'Hear) - "Outfund RBF için 37 milyon sterlin topladı"Aralık 2020. CEO, finansmanın gelir yaratma ve öz sermayeyi koruma ile uyumlu hale getirilmesine ilişkin görüşlerini paylaştı.
9. Genel Katalizör / LinkedIn gönderileri - Pranav Singhvi tarafından CVF, IRR on CAC, vb. üzerine çeşitli yorumlar, 2024-2025.
10. Clearco kapsamı - Axios Pro Rata ve Bloomberg, 2022 (Axios aracılığıyla aktarılmıştır) Clearco'nun büyümesi ve yeniden toparlanması hakkında .
11. Outfund sitesi / Startupsmagazine - Outfund'un işletmelere 100 milyon sterlin taahhüt etmesi (Birleşik Krallık'ın en büyük RBF sağlayıcısı) .
12. Sınırsız vaka çalışmaları (referans alıntılar) - örneğin, Hunter & Gather kurucusu çok erken sermaye artırımından kaçınmak üzerine .
13. Investopedia - CAC, eşleştirme ilkesi vb. tanımları ve Calcbench aracılığıyla tarihsel AOL vakası.