Răspuns scurt. Modelați sinergiile prin împărțirea lor în costuri și venituri, acordând o cifră în dolari pentru rata de rulare, apoi prin actualizarea la valoare actuală pentru cât se realizează efectiv și când. Sinergiile de cost sunt mai rapide și mai fiabile, deci modelați o rată de captură de 70 până la 90 la sută în 12 până la 18 luni. Sinergiile de venit rareori depășesc 30 până la 50 la sută și durează ani. Scădeți dis-sinergiile și costul unic pentru realizare, iar numărul pe care îl puteți susține este de obicei o fracțiune din cifrele de la început.
Numărul sinergiei este ceea ce câștigă o afacere competitivă și, la fel de des, ceea ce pierde bani din ea. Un cumpărător care încorporează suma totală în prețul de achiziție plătește astăzi pentru o valoare care ar putea apărea în anul trei la jumătate din rata presupusă. Un model disciplinat separă ceea ce este bancabil de ceea ce este o propunere, și este diferența dintre o achiziție care își merită prețul și una care îl distruge în liniște după încheiere.
Ce intră într-un model de sinergie pentru fuziuni și achiziții software?
Un model utilizabil depinde de cinci intrări, iar omiterea oricăreia dintre ele umflă răspunsul: costul rată de funcționare și sinergiile de venit la capturare completă, dis-sinergiile (valoarea pierdută din cauza tranzacției în sine), costul unic pentru realizarea acestora și curba de fazare care trasează cum rata de funcționare crește trimestru după trimestru.
Rata de rulare contează mai mult decât numărul din primul an. O economie anuală de costuri de 4 milioane USD, care intră în vigoare doar la jumătatea primului an, contribuie cu 2 milioane USD în acel an, nu cu 4 milioane USD. Dis-sinergiile sunt factorii de intrare pe care fondatorii și cumpărătorii îi omit cel mai des: clienții care renunță când o foaie de parcurs a produsului se modifică, inginerii care pleacă după achiziția cu angajați, și reducerile extinse pentru a menține conturile nesigure. În SaaS, riscul se acumulează deoarece veniturile se bazează pe abonament, astfel încât pierderea unui manager de cont cheie poate duce la ieșirea veniturilor anuale recurente (ARR) pe care le gestiona, chiar înainte ca integrarea să înceapă. Acestea compensează o cotă reală de sinergie brută, iar un model care le ignoră nu este un model, este o dorință.
Cum cuantificați sinergia costurilor față de venituri?
Cuantificați fiecare linie de sinergie prin ponderea sa realistă realizată din cifra brută și timpul necesar pentru a atinge rata de funcționare. Sinergiile de cost ating 70 până la 90 la sută și se finalizează în 18 luni. Sinergiile de venit, vânzările încrucișate și câștigurile de preț care completează pitch deck-urile, rar depășesc 30 până la 50 la sută și durează doi până la trei ani. Atribuiți un nivel de încredere fiecăreia și ponderați sumele în consecință.
| Linie de sinergie | Procentul realist realizat | Timp până la atingerea ratei de funcționare | Încredere |
|---|---|---|---|
| Consolidarea infrastructurii și a găzduirii | 80 până la 90 la sută | 6 până la 12 luni | Ridicat |
| Fuziunea G&A și a instrumentelor | 70 până la 85 la sută | 12 până la 18 luni | Ridicat |
| Creșterea prețurilor și a pachetelor | 30 până la 50 la sută | 12 până la 24 luni | Mediu |
| Vânzarea încrucișată către baza combinată | 20 până la 40 la sută | 24 până la 36 luni | Scăzut |
Modelul este consecvent în tranzacțiile software și corespunde modului în care cadrele de finanțe corporative clasifică sinergiile, achizitorii supraestimând în mod obișnuit câștigurile din venituri, în timp ce economiile de costuri rămân cel mai greu, cel mai realizabil tip: banii siguri sunt pe partea de costuri, deoarece le controlezi. Închiderea conturilor duplicate în cloud sau fuzionarea a două echipe financiare este o decizie internă cu un calendar clar. Sinergia veniturilor depinde de comportamentul clienților așa cum presupune modelul, iar aceștia rareori fac acest lucru la timp. Aceasta este aceeași discrepanță care decide dacă capturarea sinergiilor are loc efectiv după încheierea tranzacției și explică de ce achizitorii sofisticați subscriu prețul pe sinergii de cost și tratează creșterea veniturilor ca pe un bonus.
Ce reducere ar trebui să aplicați la numărul principal?
Pentru a găsi numărul defensibil, deduceți cifra principală luând în considerare cota realizată a fiecărei linii, țineți cont de întârzierile cauzate de faze, apoi scădeți costul unic pentru a-l atinge. Acest cost de atingere egalează adesea un an întreg de sinergie de funcționare într-o tranzacție software, cheltuit pentru compensații, migrare și integrare. După toate cele trei, valoarea pe care o puteți capitaliza în mod responsabil în preț este adesea jumătate din numărul prezentat inițial de echipa de deal.
Lucrează la un exemplu. Un achizitor cu ARR de 50 de milioane de dolari cumpără o companie cu ARR de 20 de milioane de dolari, iar echipa de tranzacție prezintă 8 milioane de dolari sinergii anuale, împărțite la 4 milioane de dolari costuri și 4 milioane de dolari venituri. Modelează-l onest: sinergia de cost la 85% ajunge la aproximativ 3,4 milioane de dolari până în luna a 18-a; sinergia de venit la 35% ajunge la aproximativ 1,4 milioane de dolari până în anul trei; dez-sinergiile din fluctuație și abatere reduc aproximativ 1 milion de dolari. Rata netă se stabilizează în apropierea a 3,8 milioane de dolari, mai puțin de jumătate din cifra principală. Apoi, scade costul de realizare de aproximativ 4 milioane de dolari, distribuit pe primii doi ani. Un model care ia în considerare realizarea, momentul și costul de realizare îți spune cât valorează sinergiile în termeni de valoare actualizată și este aproape niciodată cifra din prezentarea de marketing.
Greșeala evidentă aici este scrierea cu majuscule a întregului titlu în ofertă. Plătiți 8 milioane USD preț pentru 3,8 milioane USD venituri recurente apărabile care vin lent și ați oferit vânzătorului valoare pe care o veți pierde doi ani încercând să o recuperați.
Cum modelează modelul prețul pe care îl puteți plăti și cum îl finanțați
Rezultatul unui model de sinergie este un plafon, nu o țintă. Valoarea actuală justificabilă a sinergiilor nete este maximul pe care îl poți adăuga la o evaluare standalone fără a paria pe licitație. Leag-o de perspectiva ta asupra multiplilor de evaluare SaaS SaaS și vei obține un număr de la care poți renunța, care supraviețuiește unei revizuiri a consiliului de administrație.
Costul de realizat este locul unde intervine finanțarea. Compensarea, migrarea datelor și reprofilarea sunt ieșiri reale de numerar în primul an, înainte ca sinergiile pe care le deblochează să apară în contul de profit și pierdere. Finanțarea acestui decalaj cu capital propriu înseamnă diluare pentru a plăti pentru infrastructura de integrare. Mulți achizitori o acoperă, în schimb, cu datorii, motiv pentru care finanțarea cu datorii a unei achiziții SaaS fără capital propriu și structurarea unei părți din preț ca earnout legat de țintele de sinergie aparțin aceleiași conversații ca și modelul. Dacă sinergiile sunt reale, datoria este rambursată din valoarea pe care o creează; dacă nu, oricum nu ai fi vrut să plătești pentru ele. Un control util este dacă retenția netă a veniturilor combinate se menține după finalizare, deoarece o scădere a retenției este cel mai clar semn că sinergia veniturilor se transformă într-o dis-sinergie.
Întrebări frecvente
Care este o rată realistă de realizare a sinergiei în fuziunile și achizițiile de software?
Amestecat pe un acord tipic, așteptați-vă să obțineți aproximativ jumătate din sinergiile brute declarate pe o bază curentă, ponderea fiind puternic înclinată spre costuri. Liniile de cost se situează între 70 și 90 la sută; liniile de venituri între 20 și 50 la sută. Cifra amestecată scade și mai mult odată ce eliminați dis-sinergiile și luați în considerare anii necesari pentru realizarea sinergiilor de venituri.
Cât timp ar trebui să dureze o fază de sinergii de venituri într-un model de sinergie?
Doi până la trei ani este realist pentru câștigurile din vânzări încrucișate și stabilirea prețurilor, și chiar și asta presupune că retenția se menține și mișcarea de vânzări supraviețuiește integrării. Modelarea sinergiei veniturilor ca o contribuție din primul an este cea mai rapidă cale de a supraplăti. Implementați-o lent, ponderați-o în funcție de încredere și lăsați sinergia costurilor să susțină cazul pe termen scurt.
Ar trebui sinergiile să afecteze deloc prețul de achiziție?
Doar partea defensibilă, actualizată ar trebui. Sinergiile de cost pe care le controlați pot susține un premium modest; sinergiile de venituri pe care le sperați nu ar trebui să modifice prea mult oferta. Plătind prețul integral pentru transferul nesigur al sinergiei de venituri, valoarea se mută la vânzător și rămâneți cu riscul de execuție.
Un model de sinergie nu este o prognoză pe care o aperi pentru a câștiga o afacere. Este o disciplină care îți spune cât poți plăti cel mai mult și totuși să ieși în câștig. Construiește-l pe sinergii de cost pe care le controlezi, micșorează semnificativ potențialul de venituri și finanțează costul pentru a-l realiza fără a renunța la capital propriu de care nu ai nevoie. Dacă vrei să vezi cum decalajul de integrare ar putea fi finanțat în raport cu valoarea pe care o deblochează, verifică compatibilitatea CVF.
