Majoritatea creșterilor sunt finanțate prin vânzarea de capitaluri proprii, iar majoritatea fondatorilor nu pun la îndoială acest reflex. Un fond de valoare pentru clienți oferă o altă cale: finanțarea costului atragerii clienților împotriva veniturilor pe care acești clienți le vor rambursa și păstrarea acțiunilor dumneavoastră. Modelul este puternic pentru compania potrivită și nepotrivit pentru cea greșită. Acest ghid cântărește avantajele și dezavantajele reale, astfel încât să puteți decide dacă un CVF (Customer Value Fund) aparține structurii dumneavoastră de capital.
Ce este un fond de valoare pentru clienți?
Un fond de valoare a clienților (CVF) este un vehicul de finanțare non-dilutiv care finanțează cheltuielile dvs. de achiziție a clienților și este rambursat din venitul viitor pe care acele cheltuieli îl generează. În loc să vă evalueze întreaga companie, acesta subscrie economiile dvs. pe
Argument pentru utilizarea CVF
Principalul beneficiu este proprietatea. Capitalul propriu este cel mai scump capital pe care un fondator îl poate atrage, deoarece plătești pentru el cu o cotă permanentă din fiecare dolar viitor. Un CVF costă o taxă definită și finită în schimb. Finanțează un an de creștere cu un CVF în loc de o rundă cu preț stabilit și poți păstra 10% sau mai mult din compania ta pe care altfel ai fi vândut-o.
Un CVF este construit pentru cheltuieli repetabile. Odată ce un canal returnează în mod fiabil trei până la patru dolari pentru fiecare dolar cheltuit, puteți finanța acel canal și puteți investi mai mult, fără a aștepta următorul exercițiu. Capitalul crește odată cu achiziția dvs. dovedită, ceea ce se potrivește unei companii care a depășit etapa de potrivire produs-piață mult mai bine decât o injecție unică de capital propriu.
Subscrierea se bazează pe fluxul dvs. de venituri, astfel încât o decizie poate fi luată în câteva zile, spre deosebire de lunile necesare unei runde de capitaluri proprii. Nu există mandate, nu există locuri în consiliu și nicio investitor care să dirijeze compania. Pentru fondatorii care doresc capital pentru creștere fără a ceda controlul, această combinație este atractivă.
Argumentul împotriva
O garanție de tip CVF vă susține cifrele, așa că cele slabe vă descalifică sau obțineți termeni punitivi. Ca o regulă generală, furnizorii caută o perioadă de recuperare a CAC în decurs de douăsprezece până la optsprezece luni, o retenție netă a veniturilor peste 100% și marje brute de peste 70%. Dacă economia dumneavoastră este încă în curs de formare, capitalul propriu rămâne instrumentul mai bun.
Un CVF finanțează creștere predictibilă, repetabilă, nu invenție. Companiile pre-venituri, ciclurile lungi de dezvoltare hardware și pariurile cu adevărat speculative nu se potrivesc, deoarece nu există un flux de venituri fiabil pentru rambursarea avansului. Încercarea de a impune un CVF pe riscuri nedovedite este modul în care modelul greșește.
Plățile se ajustează odată cu veniturile, ceea ce atenuează o lună slabă, dar obligația nu dispare. O scădere a veniturilor bruscă și susținută lasă suma agreată de rambursat pe o perioadă mai lungă. Fondatorii ar trebui să măsoare un avans în raport cu un scenariu de venituri conservator, nu cu cel mai bun.
Avantaje și dezavantaje dintr-o privire
| Avantaje | Dezavantaje |
|---|---|
| Fără diluare; îți păstrezi proprietatea și controlul | Necesită economie unitară solidă, demonstrabilă |
| Scalare cu cheltuieli de achiziție dovedite | Nepotrivit pentru activitate pre-revenu sau speculativă |
| Subscriere rapidă, adesea în câteva zile | Obligația de rambursare persistă pe parcursul unei recesiuni |
| Cost definit, finit, comparativ cu capitaluri proprii permanente | Costul crește dacă economia este marginală |
Cui i se potrivește un CVF și cui nu
Un CVF se potrivește unei afaceri SaaS sau bazate pe abonament după ce a atins product-market fit, având cohorte curate, venituri recurente de aproximativ 25.000 USD pe lună sau mai mult și un canal de creștere clar și repetabil pe care să îl alimenteze. Nu se potrivește unui startup pre-venit, unei companii hardware aflată într-un proces de dezvoltare pe mai mulți ani sau unei afaceri care strânge o rundă foarte mare unde munca în sine este pariul. Cei mai mulți operatori maturi combină oricum sursele: capital propriu pentru riscul cu adevărat nefinanțabil și un CVF sau altă finanțare nediluativă pentru cheltuielile de creștere predictibile.
Cum să decizi
Decizia depinde de cifrele dvs. și de etapa dvs. Extrageți timpul de recuperare a CAC, raportul dvs. LTV:CAC și retenția netă a veniturilor, apoi citiți-le sincer în raport cu barele de mai sus. Dacă economia dvs. unitară este solidă și cheltuielile dvs. de creștere sunt reproductibile, un CVF le poate finanța în timp ce păstrați întreaga companie. Dacă nu este cazul, reparați mai întâi economia sau folosiți capital propriu pentru riscul care are cu adevărat nevoie de el. Folosit în mod deliberat, un CVF transformă achiziția de clienți dintr-un consumator de numerar într-un motor finanțabil.
Întrebări frecvente
Ce înseamnă CVF? Customer value fund (fond de valoare pentru clienți): un vehicul non-dilutiv care finanțează cheltuielile de achiziție a clienților și este rambursat din veniturile generate de aceste cheltuieli, garantat pe baza economiei unitare, nu pe baza evaluării dvs.
Este un fond de valoare pentru clienți mai bun decât acțiunile? Pentru cheltuieli de creștere predictibile și repetabile, de obicei da, deoarece acțiunile sunt cel mai scump capital, iar un CVF percepe în schimb o taxă definită. Acțiunile câștigă în continuare pentru muncă cu risc foarte ridicat, nedemonstrabil.
Ce îmi trebuie pentru a mă califica? În linii mari, venituri recurente de peste aproximativ 25.000 USD pe lună, amortizarea CAC în termen de doisprezece până la optsprezece luni, retenție netă a veniturilor de peste 100% și marje brute de peste 70%. Cu cât cifrele sunt mai clare, cu atât termenii sunt mai buni.
Care este riscul principal? Obligația de rambursare persistă chiar dacă veniturile scad, deci riscul principal este supradimensionarea împrumutului pe baza unei prognoze optimiste. Dimensionați orice avans în raport cu un scenariu de venituri conservator.
Acest articol este în scopuri educaționale și nu constituie consiliere financiară. Consultați un consilier autorizat înainte de a lua decizii de finanțare.
