Crowdfundingul promite ceea ce își dorește orice fondator: capital de la mulțime, în loc de un singur gardian. Făcut corect, finanțează un produs și aliniază 200 până la 500 de pre-comenzi în același timp. Făcut pentru tipul greșit de afacere, arde luni de efort pentru o campanie care stagnează. Acest ghid explică modul în care funcționează de fapt crowdfundingul pentru startup-uri, principalele tipuri și unde se potrivesc acestea, și cum să judeci dacă este calea potrivită pentru compania ta sau o distragere de la una mai bună.
Ce este crowdfunding-ul pentru startup-uri?
Crowdfunding-ul strânge bani de la un număr mare de oameni, de obicei online, fiecare contribuind cu orice sumă, de la 10 USD la câteva mii de dolari, către un obiectiv. În loc să te adresezi unui singur investitor pentru întreaga rundă, te adresezi unei mulțimi de 500 până la 5.000 de susținători printr-o platformă care se ocupă de plăți și promovare. Pentru un startup, acesta poate servi două scopuri simultan: strânge capital și testează dacă oamenii reali vor plăti înainte de a construi la scară largă. Acest al doilea beneficiu valorează adesea mai mult decât banii. Scara este reală: Kickstarter singur a direcționat peste 8 miliarde USD către mai mult de 250.000 de proiecte finanțate începând cu anul 2009.
Principalele tipuri de crowdfunding
Patru modele domină și acestea nu sunt interschimbabile.
- Crowdfunding bazat pe recompense. Susținătorii plătesc în avans pentru un produs sau un beneficiu. Livrați recompensa, nu capitaluri proprii. Kickstarter și Indiegogo au creat această categorie, unde doar aproximativ 40% dintre campanii își ating obiectivul; este potrivită pentru produse fizice și proiecte creative.
- Crowdfunding bazat pe capitaluri proprii. Susținătorii cumpără acțiuni și devin acționari. Platforme precum Crowdcube, Seedrs și Wefunder derulează aceste runde. Compromisul este real: acesta este un finanțare dilutivă și preluați mulți acționari mici.
- Crowdfunding bazat pe datorii și venituri. Mulțimea împrumută bani, rambursați cu dobândă sau ca o cotă din venituri. Acest lucru menține intactă proprietatea și se comportă ca gama mai largă de finanțare ne-dilutivă.
- Crowdfunding bazat pe donații. Susținătorii dau fără a aștepta nimic în schimb. Funcționează pentru cauze și proiecte comunitare, rar pentru un startup comercial.
Decalajul dintre aceste modele este mai mare decât pare la prima vedere. Crowdfunding-ul bazat pe recompense este, în esență, o pre-vânzare, așa că funcționează cel mai bine atunci când aveți un produs cu aspect finit și un preț la care oamenii se vor angaja fără să-l vadă. Crowdfunding-ul bazat pe acțiuni este o ofertă de valori mobiliare, cu depuneri legale, limite pentru investitori și reguli de divulgare care variază în funcție de țară. O campanie bazată pe recompense poate fi lansată în două până la patru săptămâni; o rundă de acțiuni durează trei până la șase luni, mai apropiată de o strângere de fonduri instituțională mică. Alegerea modelului greșit pentru afacerea dumneavoastră este cea mai frecventă greșeală pe care o fac fondatorii la început.
Numerele conturează alegerea. O campanie tipică de recompense durează între 30 și 60 de zile, iar majoritatea celor reușite strâng între 10.000 și 100.000 de dolari. Rundele de capital propriu pe platformele principale se închid în mod obișnuit între 250.000 și 5 milioane de dolari. Crowdfundingul bazat pe datorii și venituri se situează într-un interval similar, dar rambursează în loc să dilueze. Pe toate cele patru modele, mai puțin de jumătate dintre campaniile lansate își ating ținta, așa că pregătirea bate speranța de fiecare dată.
Cum funcționează crowdfundingul bazat pe recompense
Stabiliți un țel de finanțare și un termen limită, apoi oferiți niveluri de recompense în schimbul promisiunilor de donații. Pe o platformă de tipul „totul sau nimic”, colectați bani doar dacă atingeți țelul, ceea ce îi protejează pe susținători de finanțarea unui proiect care nu poate atinge viabilitatea. Platformele percep de obicei în jur de 5 la sută din fondurile strânse, plus aproximativ 3 la sută pentru procesarea plăților. Campania în sine este un proiect de marketing pe cât este și unul de strângere de fonduri: un videoclip clar, un calendar onest și un public pe care l-ați încălzit în prealabil. Majoritatea campaniilor care reușesc nu au fost câștigate în luna lansării. Au fost câștigate în lunile anterioare de construire a audienței.
Cum funcționează crowdfunding-ul bazat pe capital propriu (equity crowdfunding)
Rundele de capitaluri proprii permit sutelor de persoane să investească sume de până la 100 de dolari în schimbul acțiunilor, adesea printr-o structură de tip mandatar, astfel încât registrul dvs. de acționariat să rămână curat. Reglementarea este mai strictă aici, deoarece vindeți titluri de valoare: în SUA, Regulamentul Crowdfunding limitează o strângere de fonduri la 5 milioane de dolari în orice fereastră de 12 luni, iar platformele se ocupă de conformitate și verificarea investitorilor. Atracția este acoperirea: un brand puternic de consumatori își poate transforma clienții în investitori și susținători dintr-o singură mișcare. Costul este diluția și munca continuă de comunicare cu o bază mare de acționari. Pentru o companie B2B cu un număr mic de clienți mari, această acoperire contează mai puțin, iar diluția este mai greu de justificat.
Rundele de capital propriu implică, de asemenea, reguli care merită cunoscute înainte de a începe. Majoritatea țărilor limitează cât poate investi un investitor neacreditat și solicită dezvăluiri pe care o rundă privată nu le-ar face, iar platforma impune acest lucru în timpul procesului de înrolare. Documentația este gestionabilă, dar durează săptămâni. Este încă un motiv pentru care crowdfunding-ul de capital propriu se potrivește companiilor care beneficiază cu adevărat de o bază mare de acționari publici, mai degrabă decât fondatorilor care urmăresc pur și simplu cel mai rapid cec.
Avantaje și dezavantaje pentru fondatori
Avantajul este real. Crowdfundingul poate valida cererea cu peste 1.000 de susținători plătitori, poate construi o comunitate de susținători timpurii și poate strânge fonduri fără o relație tradițională cu investitorii. Este, de asemenea, una dintre puținele căi către un capital de peste 100.000 de dolari deschisă fondatorilor fără conexiuni de capital de risc. Dezavantajele sunt la fel de reale. O campanie publică eșuată o face în văzul tuturor. Gestionarea uneia reușite necesită trei până la șase luni de pregătire și un efort serios de marketing. Rundele de capital propriu adaugă diluare și o tabelă de capitalizare aglomerată, iar campaniile bazate pe recompense te pun în situația de a fabrica și livra, adesea înainte de a fi pregătit.
Când campaniile nu ating ținta, motivele se potrivesc. Audiența nu a fost construită înainte de lansare, așa că primele zile au fost slabe și impulsul nu s-a format niciodată. Obiectivul a fost setat prea sus pentru a fi atins devreme, ceea ce semnalează subtil slăbiciune susținătorilor ulteriori. Sau produsul a necesitat un paragraf pentru a fi explicat, când a fost nevoie doar de o privire. Tratează campania ca pe vârful vizibil al lunilor de pregătire, mai degrabă decât începutul muncii, și majoritatea acestor capcane dispar.
Când crowdfunding-ul se potrivește și când nu
Crowdfunding oferă afacerilor o poveste vizibilă, orientată către consumator: hardware, aplicații pentru consumatori, jocuri, mâncare și băuturi, orice își poate imagina o persoană posesor. Dacă produsul tău arată bine în fotografii și se explică într-o singură propoziție, mulțimea îl poate susține. O campanie remarcabilă poate strânge 1 milion de dolari sau mai mult în câteva săptămâni, deși proiectul mediu de recompensă atrage sub 25.000 de dolari. Este nepotrivită pentru majoritatea software-urilor B2B. O companie care vinde un instrument de flux de lucru de nișă echipelor financiare nu își va găsi cumpărătorii navigând pe o platformă de recompense, iar crowdfunding-ul bazat pe capital adaugă o diluare de care o afacere SaaS profitabilă rareori are nevoie. Pentru acest profil, finanțarea bazată pe venituri, datoria de capital de risc sau finanțarea achiziției de clienți costă de obicei mai puțin și păstrează intactă proprietatea. Cartografiem aceste opțiuni în ghidul nostru despre finanțarea nediluativă pentru startup-uri SaaS.
Alegerea unei platforme
Asociază platforma cu modelul. Pentru donații (rewards), Kickstarter și Indiegogo au cele mai mari audiențe și cele mai clare ghiduri. Pentru capitaluri proprii (equity), Crowdcube și Seedrs conduc în Europa, în timp ce Wefunder și StartEngine sunt proeminente în Statele Unite. Compară comisioanele, care rulează de obicei între 5 și 8 la sută din fondurile strânse, plus procesarea plăților, dimensiunea și relevanța audienței fiecărei platforme și suportul de conformitate oferit pentru runde de capitaluri proprii. Doar Wefunder raportează că a ajutat companii să strângă peste 700 de milioane de dolari începând cu 2012. Platforma potrivită are susținători cărora le pasă deja de categoria ta; cea greșită te lasă să faci marketing într-un vid.
| Tip | Ce primesc susținătorii | Sumă tipică strânsă | Cel mai bun pentru |
|---|---|---|---|
| Recompense | Produsul sau un beneficiu | 10.000 USD până la 1 milion USD | Produse de consum cu o demonstrație |
| Capital propriu | Acțiuni în companie | 50.000 USD până la 5 milioane USD | Startup-uri cu o comunitate de susținători |
| Datorie / împrumut | Rambursare cu dobândă | 25.000 USD până la 500.000 USD | Afaceri mici generatoare de venituri |
| Donație | Nimic financiar | Variază | Cauze și organizații non-profit |
Platforma stabilește regulile. În Statele Unite, crowdfundingul de capital se desfășoară sub Reglementarea Crowdfunding, care limitează o companie la 5 milioane USD strânși într-o perioadă de 12 luni, în timp ce platforme precum Wefunder, Republic și StartEngine percep de obicei 5 până la 8 la sută din suma strânsă. Platformele cu recompense funcționează diferit: Kickstarter este totul sau nimic, eliberând fondurile doar dacă îți atingi obiectivul și percepând aproximativ 5 la sută plus procesarea plăților, în timp ce Indiegogo oferă o opțiune flexibilă care îți permite să păstrezi ceea ce strângi. Aceste mecanisme decid la fel de mult ca și ideea în sine, deoarece o campanie care nu atinge un obiectiv de tip totul sau nimic returnează fiecare dolar susținătorilor.
Cotele de succes sunt sobre și merită cunoscute. Aproximativ 40 la sută dintre toate campaniile Kickstarter își ating obiectivul de finanțare, iar cele mai reușite recompense se situează între 10.000 și 100.000 USD, nu milioanele care apar în titluri. Crowdfundingul bazat pe capital propriu este mai amplu, dar mai lent: o rundă de Reglementare Crowdfunding durează adesea de la două la patru luni de promovare activă și atrage un public cunoscut, nu străini. Lecția practică este că crowdfundingul recompensează fondatorii care vin deja cu o comunitate, nu pe cei care speră că platforma le va oferi una.
Întrebări frecvente
Este crowdfunding-ul dilutiv? Depinde de tip. Crowdfunding-ul de tip equity (cu capitaluri proprii) vinde acțiuni și este dilutiv. Crowdfunding-ul bazat pe recompense, datorii sau venituri nu este, deoarece susținătorii primesc un produs sau o rambursare, nu proprietate.
Funcționează crowdfunding-ul pentru B2B SaaS? Rareori. Cumpărătorii B2B nu fac cumpărături pe platforme de crowdfunding, iar o rundă de capital propriu care adaugă o diluare de 10 până la 20 la sută este rareori ceea ce are nevoie o companie profitabilă de SaaS. Opțiunile nediluante tind să se potrivească mult mai bine profilului.
Câți bani poate strânge un startup prin crowdfunding? Variază foarte mult, de la câteva mii pentru o campanie mică bazată pe recompense, la câteva milioane într-o rundă mare de capitaluri proprii. Limita realistă depinde de dimensiunea audienței tale și de cât de convingătoare este oferta, nu doar de platformă.
Ce face ca o campanie de crowdfunding să aibă succes? Pregătirea. Campaniile care își ating obiectivul au aproape întotdeauna construit o audiență implicată înainte de lansare, au spus o poveste clară și au strâns 20 până la 30% din ținta lor în primele 48 de ore.
