Rövid válasz. Egy jövedelmező SaaS-cég megvásárolhat egy kisebb versenytársat vagy termékcsaládot anélkül, hogy részvényeket adna el, a visszatérő bevételtől függő hitellel finanszírozva az üzletet: kockázati hitel, bevételalapú finanszírozás, vagy havi visszatérő bevétel (MRR) alapú hitelkeret, gyakran egy eladói jelzáloglevéllel vagy teljesítményarányos kifizetéssel párosítva, ami késlelteti az ár egy részének kifizetését. Az egyesített üzletág visszatérő bevétele szolgálja a kölcsönt, így az alapító érintetlenül hagyhatja a befektetői térképet.
Egy másik vállalat felvásárlása az egyik leggyorsabb módja a termék, vásárlók vagy piaci részesedés növelésének, és mivel a szoftverfelvásárlások folyamatos ütemben zajlanak, több alapító kerül a vevői oldalra, mint számít. A reflex az, hogy saját tőkével finanszírozzák az üzletet. Egy kiszámítható bevétellel rendelkező SaaS üzletág esetében ez a reflex általában a legdrágább fizetési mód: a bevétel, amely miatt egy vállalat megvásárlásra érdemes, ugyanaz az eszköz, amelyet egy hitelező finanszírozni fog.
Ez az útmutató a műszereket, a kombinált bevétellel szembeni méretezési matematikát, és azt ismerteti, mikor előnyösebb az adósság a tőkével szemben egy ráépülő üzletnél.
Lehetséges az akvizíció finanszírozása saját tőke nélkül?
Igen. Ha a felvásárló vállalat, és ideális esetben a célvállalat is rendelkezik ismétlődő bevétellel, elfogadható megtartással, a hitelezők a bevétel ellenében állami finanszírozást nyújtanak a kiegészítő akvizíciókhoz. Az adósság jól illeszkedik az akvizíciókhoz, mert a megvásárolt eszköz, egy előfizetői bázis, termeli a hitelt visszafizető készpénz áramlást. A részvény jobb választás csak akkor lesz, ha az egyesített üzlet túl bizonyítatlan az aláíráshoz.
A logika ugyanaz, mint bármelyik nem-hígító jellegű tőkebevonás esetében. A hitelező havi ismétlődő bevételt, ügyfélvesztést és nettó bevételtartást vizsgál, majd a bevétel tartóssága alapján előlegez tőkét. Ha a célvállalat éves ismétlődő bevételét (ARR) hozzáadja a sajátjához, akkor általában egy nagyobb, diverzifikáltabb bázist mutat be, amely nagyobb hitelkeretet támaszt alá, mint amit az önálló adatok lehetővé tennének. A hitelező nem azt kérdezi, hogy megengedheti-e magának az üzletet ma, hanem azt, hogy a kombinált bevétel három év múlva is meglesz-e.
Hogyan épül fel a SaaS akvizíciós hitelstruktúrája?
Három eszköz végzi a munka nagy részét, és az erősebb alkuk gyakran több mint egyet is tartalmaznak.
Kockázati tőke a nagyobb felvásárlások gyakori gerince. Ez egy folyószámlahitel, amely általában alacsony-közepes tízszázalékos kamatot fizet, rövidebb kamatmentes időszakkal az elején, és szinte mindig tartalmaz vétójogot, amely a hitelező jogát biztosítja arra, hogy később egy kis szelet részvényt vásároljon. A vétójogok enyhe hígulást okoznak, ami töredéke egy tőkerajz költségének. Ez illeszkedik az intézményi támogatással rendelkező felvásárlókhoz.
Bevétel alapú finanszírozás és MRR hitelkeretek kisebb vagy gyorsabb ügyleteket fedeznek. A bevétel alapú finanszírozás tőkét helyez előre, és a havi bevétel egy részét szedi be, leggyakrabban 12-36 hónapon keresztül, bár egyes hitelezők, mint például a Lighter Capital, három-öt éves futamidőre terjesztik ki a körülbelül 200 000 dolláros ARR-t. Az MRR hitelkeret jellemzően a havi ismétlődő bevétel három-ötszörösét nyújtja; egyes hitelezők, gyakrabban a bankok, mint a kockázati hitelezők, személyes kezességet kérnek, ezért ellenőrizze ezt a záradékot. Egyik sem használ opciót, így mindkettő teljesen hígításmentes marad.
Eladói finanszírozás az a rész, amit az alapítók figyelmen kívül hagynak. Az eladói váltó az ár 10-30 százalékát késlelteti, mint egy kölcsön, amit az eladó egyezményes kamattal nyújt, és amelyet az üzlet bármi is történjen vele, az ütemterv szerint fizetnek. Az earnout még ennél is tovább megy, és a késleltetett szelet a teljesítménycéloktól függővé teszi; SaaS esetében gondos megfogalmazást igényel, mert miután két platform összeolvad, a bevétel hozzárendelése a megszerzett termékhez vitatottá válik. Útmutatónkban tárgyaljuk, hogyan állítják be ezeket a kiváltó okokat a SaaS akvizíciókban történő earnoutokról.
Ezek együttesen alkotják a felvásárlási tőkestratégiát. Eladói finanszírozás esetén az ár egy részét elhalasztják, a különbözetet vagy egy hitelkonstrukció, vagy egy bevételi alapú finanszírozás fedezi a záráskor esedékes készpénzből, és csupán a valóban finanszírozhatatlan, ha van ilyen, fennmaradó részét kell equity-ből fedezni. A SaaS startupok nem hígító finanszírozása című áttekintésünk részletezi, hogyan működik az egyes eszközök önmagukban.
Mennyit lehet felvenni a kombinált ARR ellenében?
Általában az ARR tizedétől egyharmadáig terjedő összeget vehet fel bevételfüggő hitelből, az MRR három-ötszörösét hitelkereten keresztül, vagy az ARR 30-50 százalékát kockázati hitelből. Felvásárlás esetén ezeket a szorzókat futtassa a két cég együttes bevételére, ami általában nagyobb hitelkeretet tesz lehetővé, mint az önálló számok önmagukban.
Ezek a horgonyok hétköznapi létesítményekből származnak: a bevételalapú hitelezők általában a bevétel 10-33 százalékát előlegezik meg, a felső határ a bevétel felé tart, a kockázati tőke pedig az utolsó körhöz vagy a bevételhez kötődik.
Tegyük fel, hogy van egy 6 millió dollár éves ismétlődő bevételű (ARR) céged, és szeretnél megvásárolni egy 2 millió dollár ARR-ral rendelkező versenytársat. Csak a 6 millió dolláros bevétel alapján, egy kockázati adósság keret, az ARR 40%-án, nagyjából 2,4 millió dollárt biztosít. Ha ehhez hozzáadod a célvállalatot is, az alap 8 millió dollárra nő, ami ugyanezzel a szorzóval nagyjából 3,2 millió dollárt támogat, ami elegendő a 2 millió dolláros ARR-os ügylet készpénz részének fedezésére, és még marad is hely az integrációra. Minél erősebb a kombinált megtartási és növekedési profil, annál többet fog a hitelező nyújtani. A kockázati adósság keret méretezésének felbontásunk közvetlenül alkalmazható; egy akvizíció csak a bevételi alapot változtatja meg, amit behelyettesítesz.
Egyetlen óvatosság több ilyen ügyletet dönt el, mint bármely sokszorosa: csak akkor kérdőjelezd meg a kombinált számokat, ha a célvállalat bevétele valójában megmarad. Egy évi 20 százalékos fluktuációjú kohorsz nem 2 millió dollár tartós éves visszatérő bevétel (ARR), és a hitelező ezt le fogja értékelni. Vásárolj olyan bevételt, amely megmarad, és ehhez a kapacitás is következik.
Mikor olcsóbb az adósság a tõkéhez képest egy csatlakozó akvizíció esetén?
Szinte mindig, amikor a célvállalat nyereséges vagy ahhoz közel. Az equity a legdrágább tőke, amit egy alapító bevonhat, mert a jövőben megkeresett dollárok állandó hányadával fizetsz érte. Tegyük fel, hogy 2 millió dolláros akvizíciót finanszírozol azzal, hogy eladod a céged 8 százalékát, 25 millió dolláros értékelés mellett. Ha a vállalkozás értéke a kilépéskor 150 millió dollár, ez a szelet 12 millió dollárba került. Ugyanez a 2 millió dollár kockázati adósságként kamatokban és warrantokon keresztül néhány százezer dollárba kerülhet az élete során. A különbség az önreflexió ára.
Az, ahogyan a vevőszerzést értelmezzük, megváltoztatja a választ. Az EBITCAC keretrendszer szerint a megtartott vevőállomány inkább tőkészként, mint költségként viselkedik, mert a megszerzésük költségét követően évekig bevételt termel. A 100 százalék feletti nettó bevételtartalékokkal rendelkező vevőkör pontosan ez: egy olyan eszköz, amely a megvásárlásához felvett hitel törlesztéséhez szükséges készpénztermelést generálja. Ha így tekintünk az ügyletre, akkor nehéz ellenkezni a hígítással nem járó finanszírozás mellett. A részvényfinanszírozás csak akkor érdemel helyet, ha az egyesített üzletág valóban bizonyítatlan, vagy a beillesztés kockázata túl magas bármely hitelező számára.
A hibát, amit el kell kerülni, az az, hogy az adósságot a célvállalat önálló számaihoz árazzuk, miközben figyelmen kívül hagyjuk az integrációs költségeket, mielőtt azok megtakarítást jelentenének. A migrációs munka, az átfedő rendszerek és a megtartási bónuszok képesek felemészteni az első évi megtakarításokat, és maguk a tranzakciós költségek, jogi díjak, átvilágítás és minőségi bevételi jelentés is könnyen hat számjegyűvé futhatnak. Méretezze a finanszírozási keretet úgy, hogy azt a teljes hiányt fedezze, vagy fordítson erre működőtőkét, ne csak a vételárat. A kapcsolódó fegyelem, a szinergiák kiaknázása dönti el, hogy az Ön által finanszírozott üzlet valóban megtérül-e.
Amit a hitelezők ellenőriznek felvásárlás finanszírozása előtt
Az átvilágítás egy szokásos létesítményhez hasonlít, egyetlen hozzáadott elemmel: a hitelező annyira magáénak érzi a célvállalat bevételét, mint a sajátodat. Számíthatsz a kombinált MRR, lemorzsolódás és nettó bevételi megtartás, növekedési ráta és a futamidőhöz viszonyított leégés vizsgálatára. Ha bármelyik cég készpénzt éget el, a hitelező modellezi a kombinált égetést, és csökkenti az ajánlatot; a majdnem nullszaldós célvállalat sokkal könnyebben szerez hitelt, mint egy veszteséges. A kölcsönszerződéshez tartozhatnak opciók, kötelezettségek és személyes kezességvállalás, a felhasznált instrumentumtól függően; a kockázati adósságra vonatkozó kötelezettségekről és az opciókról és hígulásról szóló útmutatóink lefedik, mit kelláruba bocsátani az aláírás előtt. Egy mindkét cégre kiterjedő adatkáliba, amely a kohorszszintű megtartást mutatja, nem pedig az átlagokat, a hitelező óvatos ajánlatból magabiztos ajánlatba lendül át.
Aknameghitelezési finanszírozási eszközök áttekintése
| Eszköz | Mit finanszíroz | Tipikus költség | Hígulás |
|---|---|---|---|
| Venture debt | A készpénz nagy részét, ami egy nagyobb ügylet zárásakor esedékes | ~10-14% kamat plusz warrantok | Kisebb (warrantok) |
| Bevétel alapú finanszírozás | Kisebb kiegészítések, kombinált bevétel ellenében finanszírozva | Átalánydíj, bevétel részeseteként visszafizetve | Nincs |
| MRR hitelkeret | A készpénz részének áthidalása, 3-5x MRR | Kamat; néha személyes kezességvállalás | Nincs |
| Eladói tartozás (seller note) | Az ár 10-30%-ának elhalasztása az eladó kölcsöneként | Megállapodás szerinti kamat, ütemezetten fizetve | Nincs |
| Eladói visszatartás (seller earnout) | Az ár egy részének elhalasztása a jövőbeli teljesítmény ellenében | Csak akkor fizetendő, ha a célokat elérik | Nincs |
Gyakran ismételt kérdések
Lehet céget venni adósságból, saját tőke helyett? Igen. Egy nyereséges SaaS felvásárló a csatlakozó üzletmenet nagy részét vagy egészét finanszírozhatja kockázati adósságból, bevétel alapú hitelből vagy havi visszatérő bevételi (MRR) hitelkeretből, amelyet az egyesített visszatérő bevételekből törlesztenek. A saját tőke csak akkor jobb megoldás, ha az egyesített üzlet túl bizonyíthatatlan a biztosításhoz.
Mennyit vehet fel egy SaaS-cég egy akvizíció finanszírozására? Iránymutatásként a bevételalapú finanszírozás az ARR tizedétől harmadáig terjed, a MRR-vonalak a havi ismétlődő bevétel három-ötszörösét érhetik el, a kockázati tőke pedig gyakran a kombinált ARR 30-50 százalékára rúg. Ezeket a szorzókat a fuzionált bevételi bázisra alkalmazza, ne az önálló adataira.
Mi az eladói earnout? Ez egy olyan üzleti struktúra, ahol a vevő a vételár egy részét az üzlet lezárásakor fizeti ki, a többit pedig csak akkor, ha a felvásárolt vállalkozás egy-három éven keresztül teljesíti a megállapodott célokat. Ez lényegében lehetővé teszi az eladónak, hogy finanszírozza a vételár egy részét.
Mindig olcsóbb az adósság a tőkéhez képest egy felvásárlás során? Egy nyereséges célpont esetében szinte mindig, mert a tőke az összes jövőbeli érték állandó részét jelenti, míg az adósságnak meghatározott, véges költsége van. A tőke csak akkor nyeri meg, ha a megtartási arány alacsony, vagy a beillesztés kockázata túl magas a bevétel garantálásához.
