Rövid válasz. Az EBITCAC ütemterv az az egyeztetés, amelyből egy CAC hitelező dolgozik. Ez a P&L értékesítési és marketing sorától indul az actually kifizetett akvizíciós pénzig, majd ezt a pénzt havi ügyfélkohortokhoz rendeli hozzá. A CVF átvilágítása során a fő tételeket az általános főkönyvből, CRM-ből és számlázási exportokból építjük újra.
A kérelem általában egyetlen sorban jelenik meg az átvilágítási listán: igazolja az ügyfélszerzési költségét. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy egy olyan kimutatást kell készíteni, ahol minden számnak van egy forrásrendszere. A CVF CAC-finanszírozási folyamatában ez a kimutatás az első pénzügyi szűrés után egy alapvető átvilágítási munkaanyag: összekapcsoljuk az eredménykimutatásával, újra kiszámoljuk a kiválasztott kohortokat, és egyedi tranzakciókat mintázunk, ahelyett, hogy vakon vennénk át az összefoglalót.
Miért nem a CAC a S&M vonal
A P&L értékesítési és marketing sora egy számviteli kategória, nem pedig egy gazdasági. Összekeveri az új ügyfelek megszerzésére fordított pénzt a meglévő ügyfelek megtartására és növekedésére fordított pénzzel, és elmulasztja azokat az akvizíciós költségeket, amelyeket a számviteli szabályok egészen máshová helyeznek.
A vonalon belül van olyan kiadás, aminek semmi köze új ügyfelekhez: márka- és PR-munka csővezeték nélkül, ügyfélsiker-kompenzáció, a megújítást és bővítést ösztönző marketing.
A vonalon kívül esik három valós beszerzési költség. Az első éves promóciós kedvezmény a bevétel-elismerési szabályok szerint egyáltalán nem költség: csökkenti a tranzakciós árat, így soha nem kerül az S&M-hez. Az upfront partner- és visszajelzési díjak gyakran a bevétel költségei között szerepelnek. A több mint egy évre szóló értékesítési jutalékokat pedig aktiválni és amortizálni kell (egy gyakorlati expedientum lehetővé teszi a vállalatoknak, hogy csak akkor számolják el költségként, ha az amortizációs időszak egy év vagy annál rövidebb), így a havi jutalék költsége nagyrészt az azt megelőzően lezárt ügyletekhez kapcsolódik.
Az EBITCAC keretrendszer az új ügyfélszerzést tőkésített ráfordításként kezeli. Az ütemterv az a hely, ahol ennek az ötletnek meg kell felelnie a könyvelésnek, és az első dolog, amit meg kell tennie, hogy abbahagyja négy különböző összeg kezelését egyetlen számonként: a könyvelt S&M költség, az új ügyfélszerzés költsége, a beszerzésre kifizetett készpénz és a hitelezők által elfogadható alap. A halmozott elszámolás szétválasztja az első kettőt; a fizetési időzítés választja el a harmadikat; a hitelpolitika határozza meg a negyediket.
A híd: foglalt S&M-től a jogosult bázisig
A híd a P&L-nél kezdődik, levonja, ami nem akvizíció, hozzáadja, ami máshol van könyvelve, átváltja készpénzre, és csak azután alkalmazza az alkalmasságot. Minden részösszeg a saját sorában szerepel, mert mindegyik más kérdésre válaszol.
| Lépés | Sor | Forrás |
|---|---|---|
| 1 | SF&M költség könyvelve, P&L szerint | Főkönyv |
| 2 | mínusz: megtartási, bővítési és ügyfélsiker-kompenzáció | Bérszámfejtés, alkalmazotti szintű allokáció |
| 3 | mínusz: márka, PR és rendezvények pipeline igazolás nélkül | Főkönyvi részletek, kampányrekordok |
| 4 | plusz: előre fizetett partner- és ajánlási díjak új ügyfelek után, a bevételi költségbe könyvelve | Partneri szerződések, AP |
| 5 | plusz: új ügyletek után járó jutalékok, ügyletenként hozzárendelve | Jutalékrekordok, vagy bérszámfejtési nyilvántartás plusz kompenzációs terv |
| 6 | = Új ügyfélszerzési költség, akkurátum alapján | Származtatott |
| 7 | plusz vagy mínusz: készpénz-időzítési kiigazítások (AP és akkurátum mozgatások, előre fizetett tételek, jutalékkötelezettség továbbvitele, visszakövetelések) | AP, bank, bérszámfejtés |
| 8 | = A költési hónapban kifizetett beszerzési készpénz | Származtatott |
| 9 | mínusz: exporttal nem alátámasztott vagy a CVF szabályzat szerint nem elfogadható összegek | Átvizsgálás |
| 10 | = CVF-szabályzatnak megfelelő költségalap | Származtatott |
| 11 | Memo: elsőéves kedvezmények, nem készpénz árkedvezmény | Számlázás |
| 12 | Ellenőrzés: nem hozzárendelt SF&M főkönyvi számlák, nulla vagy magyarázattal ellátott | Főkönyvi hozzárendelés |
A megjegyzés sor önálló mondatot érdemel. A kedvezmény olyan pénz, amelynek a fogadásáról lemondtál, nem pedig olyan pénz, amelyet kifizettél, ezért soha nem kerül be a készpénzsorokba. Az már az MRR-en (net MRR) keresztül szerepel a nevezőben, és ha a CAC-ban is beleszámítanánk, akkor ugyanazt a kedvezményt kétszer számolnánk fel. A CVF-nél a nagyvonalú kedvezményt az árképzési nyomás jelének tekintjük a hiteltárgyalások során, nem pedig kiadásnak.
A kontroll vonal teszi a tételt egyeztetéssé, nem pedig listává. Minden S&M főkönyvi számla valahol a hídba kerül: megtartva, kizárva vagy elmagyarázva. Egyetlen nem hozzárendelt számla is elegendő ahhoz, hogy megszakítsa a kapcsolatot a P&L-lel.
A költési hónap és a kohorsz hónap eltérő órák
A fenti híd a költött hónapon fut. A kohorsz gazdaságtan a kohorsz hónapon fut, ami a CVF-nél az előfizetés aktiválásának dátumát jelenti. Az ütemezésnek mindkét órára és egy explicit szabályra van szüksége, amely összeköti őket.
A január havi költéseinek január új ügyfeleivel való elosztása összehasonlítja a holnapi ügyfelek üldözésére fordított pénzt a tegnapi pénzzel elnyert ügyfelekkel. A növekvő költésű vállalatban ez túlbecsüli a CAC-ot; csökkenő költés esetén pedig alábecsüli azt. A pontos torzítás a konverziós görbéden múlik, ami a lényeg: a naiv arány a költségvetési trenddel együtt mozog, nem a gazdaságossággal.
Az allokáció a költség természetét követi. A jutalékok és partnerdíjak közvetlenül az üzletekhez kapcsolódnak, üzletazonosító alapján. Az összesített kiadásokat, médiát és fizetéseket a saját CRM időbélyegekben megfigyelt konverziós késleltetés alapján osztjuk szét. A CVF-nél elfogadjuk, hogy a tölcséres adatok milyen késleltetést támogatnak; amit nem fogadunk el, az a késleltetés, amely az irat verziói között változik, hogy egy negyedév jobban nézzen ki. A módszerváltozások propektív módon érvényesülnek, a megjegyzett verzióval.
Az ellenőrzés itt: allokált plusz függőben lévő plusz nem allokált egyenlő a készpénzállománnyal. A pénz megvárhatja a hozzá tartozó csoportot; nem tűnhet el.
Honnan származik minden sor
A vázlat három rendszert foglal magában: a főkönyvet a kiadásokra, a CRM-et az üzletekre és dátumokra, a számlázást a MRR-re és a hatékony árakra. Valódi cégek töltik fel a vázlatot tartalékokkal, és az ütemterv határozza meg, hogy melyekkel.
Nincs külön jutalékkönyvelés? Egy bérszámfejtési nyilvántartás a kompenzációs tervvel és a deal ID-kkal elvégzi a munkát. Nincs partnerkönyvelés? A szerződések és a szállítói számlák elvégzik. A hirdetési platform költségei három módon egyeztethetők, a teljesítési jelentés a szállítói számlához a fizetéshez, mert a platform irányítópultja sem számla, sem készpénz.
A bérszámfejtésnek szüksége van alkalmazott szintű allokációra, megadott alapokkal: kompenzációs terv, jutalékjóváírások vagy dokumentált idő. Csak egy szerepkör megjelölése nem alap, mivel egy értékesítési vezető egyszerre kezelhet új üzleteket és megújításokat. A megjegyzések azt is említik, hogy a vezetők kihagynak egy döntést: hogy a munkáltatói adók és juttatások együtt járnak-e az általuk megterhelt fizetésekkel.
Az MRR-hez le kell írni a normalizációs szabályait: éves előre fizetés, szerződéses emelkedések, ingyenes hónapok, pénznemek. Az eredmény illeszkedik a számlázási populációhoz, és egy becsületességi címkét hordoz mindenhol, ahol megjelenik: az aktiváláskori MRR futási ráta, nem pedig a beszedett készpénz.
Ezek közül semmi sem igényel auditot. Az ütemterv egy vezetési dokumentum, és az, amire egy biztosítónak szüksége van, nem az aláírás, hanem egy olyan származási lánc, amelyen végig tud menni. Egy szerény ütemterv, ahol minden szám visszavezethető az exportra, jobb, mint egy csiszolt, amely csak egy dián létezik.
Mit tesztel a CVF az ütemezés újraindításakor
Az átárazás másodlagos. Először a számlát összekapcsoljuk a főkönyvvel, és ellenőrizzük, hogy a CRM és a számlázási adatok teljesek-e, nincsenek-e bennük ismétlődések vagy hiányzó rekordok az összekapcsolás során.
Aztán a vonal mozog, nagyjából gyakorisági sorrendben:
- Megújítási és bővítési kompenzációk kikerültek. A munkavállalói szintű leképezés fogta el a kompenzációs tervekkel szemben, nem a beosztásokkal.
- Amortizáció helyett jutalékelőrehaladás. A megszerzett, aktivált, amortizált és kifizetett összegek négy mezőben szerepelnek, a visszafizetendők az előrehaladásban, így egyetlen kohorsz sem vesz át költséget a másikból.
- Előzetes partneri díjak bevontak; folyamatos bevételi részesedés kikerült. Az élettartamra szóló bevételi részesedés a kohorsz számára haszonkulcsot jelent, nem egyszeri akvizíciós költséget.
- Egyszeri induló költségek a beállított szabály szerint maradtak. Az értékesítési csatornára alapozott allokáció érvényes. Bizonyíték hiányában az összeg a teljes gazdaságosságban marad, de az elszámolható alapból kikerül, és a kiegyenlítésben látható marad, ahelyett, hogy csendben szétosztásra kerülne.
A metrikaszintű hibák – a kevert CAC, a könyvelt ARPA, a kevert árrés – külön témakört jelentenek, amelyet a CAC megtérülési idő, amelyet a hitelezők növekedés finanszírozása előtt kérnek útmutatónkban tárgyalunk. Az ütemezés az első: ez dönti el, hogy van-e egyáltalán érdemes számot olvasni.
Amit a menetrend tartalmaz, és amit nem
A tiszta ütemterv teszi áttekinthetővé az akvizíciós kiadásokat. Önmagában nem teszi finanszírozhatóvá a kiadásokat, és nem kötelezi senkit sem feltételekre.
A CVF-nél a híd által megmaradt kiadások jogosultak lehetnek az elszámolható költségalapunkba való beleszámításra, teljes körű alátámasztás és a finanszírozási feltételek függvényében. A visszatartás, a koncentráció, a beszedések és a hitelkép többi része továbbra is meghatározza az eredményt; az ütemterv dönti el, hogy a beszélgetésnek van-e fenntartása.
A CVF csatornaszabálya: egy csatorna akkor kerül be a bázisba, ha az ütemterv legalább egy teljes megtérülési ciklust mutat meg rajta a megfigyelt történelemből, számlázásban, nem pedig becslésben. Addig a csatorna a cég fogadása, nem a hitelezőé. Hogy az eredményező számok jók-e, és milyen egy jó EBITCAC egy adott szakaszban, az egy külön kérdés attól, hogy van-e olyan dokumentum, amelyre egy alíró megbízhat.
Az egysoros összefoglaló, és ami mögötte rejlik
Egy sor minden kohorsz hónaphoz, a hat legfrissebb évjárat az oldalon, és elegendő előzmény az oldalon ahhoz, hogy legalább egy kohorsz teljes megtérülést mutasson.
Az összegző oszlopok: kohorsz hónap; a költési időszak, ahonnan húzódik; lekötött S&M; nettó átosztályozások; készpénz-ütemezési kiigazítások; jogosult készpénz; fel nem osztott egyenleg; újonnan aktivált logók; nettó MRR aktiváláskor, futási sebességként jelölve; a használt árrés alap; havi érettség; és a megtérülés, mindkét formájában.
Először is, fedezeti marzs őszinteség. Kevés induló vállalkozás tudja kiszámítani egy kohorsz saját bruttó fedezeti marzsát, mert ehhez ügyfél szintű hoszting-, támogatási és fizetési költségek szükségesek. Az ütemterv három szintet tesz lehetővé: tényleges kohorsz fedezeti marzs, termék- vagy szegmens-proxy, vagy vállalati szintű proxy a bruttó fedezeti marzs útmutatónk definíciói alapján, és jelzi, hogy melyiket használja minden sor. A proxy rendben van; a mérésként bemutatott proxy nem.
A megtérülés két formában létezik, és más kérdésekre válaszolnak. A futamidő-proxy a jogosult kohorsz költségét elosztja a nettó induló MRR-rel, szorozva a marzs alapjával: azonnal elérhető, és akkor mozdul el, ha később csökkenés következik be. A megfigyelt megtérülés az a hónap, amikor a kohorsz kumulált, begyűjtött bruttó nyeresége, a visszatérítésekkel csökkentve, meghaladja a költségeit: lassabban érkezik meg, de ez az a szám, amit a törlesztés ténylegesen követ. A képlet mechanikája a CAC megtérülési útmutatónkban található; az ütemezés feladata, hogy a két formát ne tüntessék fel egymás helyett.
Ezen az egy oldalon túl ott vannak a működési lapok: a főkönyvi térkép, a pénzforgalmi híd, a bérszámfejtés és jutalék részletei, a CRM-től a számlázásig tartó összeköttetés, a kohorsz allokációs táblázat és egy kivételek listája. Hat évjárat fér el az oldalon; mögötte a teljes megtérülési ciklusig visszanyúló fájl található, minden sorban lejárati dátumokkal, így egy három hónapos kohorsz soha nem tekinthető befejezettnek.
Amikor kevés az adat: a minimálisan áttekinthető verzió
A becslést szűkítsd, ne az őszinteséget. A minimálisan áttekinthető verzió szétválasztja, hogy mi támasztható alá és mi nem, ahelyett, hogy egyetlen magabiztos számba olvasztaná őket.
Három összesítést mutat. Egy teljesen megterhelt felső korlátú CAC, minden lehetséges beszerzéssel. Egy támogatott alap, amely csak az exportokra vezethető tételeket tartalmaz. És egy rendezetlen maradvány, tételesen felsorolva. A vitatott összegek a támogatott alapon kívül esnek, amíg bizonyíték nem áll rendelkezésre, mert a felpumpált alap a hitelező szempontjából nem konzervatív: túlbecsüli pontosan azt a számot, amely alapján az előleg méretezve lenne.
A vékony és nyomon követhető korai szakaszban lévő vállalatot jelez. A pontos és forrás nélküli gyanús jel. És a kevés adat mindkét esetben következményekkel jár: a CVF-nél szűkíti az elfogadható bázist, vagy levonást eredményez, és ez lehet az oka annak, hogy egy alkalmazás egy újabb negyedévnyi történetre vár.
Gyakran ismételt kérdések
Mi az az EBITCAC ütemterv egy mondatban?
A S&M sorról a P&L-en belüli egyeztetés a megszerzéshez fizetett készpénzzel, havi ügyfélkohortokba sorolva, ahol minden adat a főkönyvhöz, a CRM-hez vagy a számlázáshoz vezethető vissza.
Az EBITCAC ütemterv auditált dokumentum?
Nem. A vezetőség készítette. Az audit segít, mivel az eredménykimutatás, amelyhez az ütemterv kapcsolódik, akkor maga is ellenőrzésre kerül, de a hitelező az alapvető tételek újraszámítására támaszkodik a nyers exportadatokból, nem pedig egy aláírásra.Járnak-e az elsőéves kedvezmények a CAC-hez?
Memo sor, nem a készpénz sorokban. A kedvezmény az a bevétel, amiről lemondtál: árengedmény, nem pedig kiadás. Ez már a nevezőn keresztül folyik a nettó MRR révén, így ha a CAC-hoz is hozzáadnánk, ugyanazt az árengedményt kétszer számolnánk.
A jutalékokat készpénznek vagy amortizációnak kell-e számítani?
Egyik sem önmagában: az ütemterv négy mezőként mutatja a szerzett, tőkésített, amortizált és kifizetett összegeket, a visszakövetelésekkel az átvezetésben. A bevétel-elszámolási szabályok általában megkövetelik az egy évnél hosszabb ideig érvényes jutalékok tőkésítését (a KPMG bevétel-elszámolási kézikönyve ismerteti a mechanizmusokat); az ütemterv szándékosan eltörli ezt a simítást, és ezt a jegyzetekben jelzi.
Hány hónapot kellene lefednie az ütemtervnek?
Hat legutóbbi havi évjárat a CVF gyakorlatának megfelelő összefoglaló oldalon, elegendő történeti adattal ahhoz, hogy legalább egy kohorsz teljes megtérülést mutasson. A fiatal kohorsz nem rossz kohorsz, de a megtérülési oszlopa még éretlen, nem számot mutat.
Ez a cikk ismerteti a CVF kockázatvállalási módszertanát és a feldolgozott dokumentumformátumokat. A foglalási gyakorlatok cégenként és joghatóságonként eltérőek; a jutalékok, kedvezmények és partnerkifizetések kezelésével kapcsolatban konzultáljon könyvelőivel. Ez nem befektetési, jogi, adó- vagy számviteli tanácsadás, nem ajánlat kölcsönre vagy befektetésre, és nem ígéret a jogosultságra vagy jóváhagyásra. A CVF nem vállal garanciát a jogosultságra, jóváhagyásra vagy finanszírozásra.
