Useimmat SaaS-yritysten perustajat kohtaavat laimentamattoman pääoman pahimpaan mahdolliseen hetkeen. Kasvu alkaa vihdoin tuottaa tulosta, myyntiputki on täynnä, ja ainoa asia tämän kuukauden ja paljon suuremman kuukauden välillä on käteisvarat mainontaan. Oman pääoman myyminen tuon aukon paikkaamiseksi on kallis vaihtoehto. 3 miljoonan dollarin tarkastus 30 miljoonan dollarin arvostuksella maksaa sinulle kymmenen prosenttiyksikköä yrityksestä, ja maksat sen kaikkein arvokkaimmilla osakkeilla, joita koskaan omistat: halvoilla, alkuvaiheen osakkeilla.
Aloitat siis lukemaan vaihtoehdoista, ja kolme nimeä toistuu: liikevaihtoon perustuva rahoitus, kasvurahoitus ja yhä useammin myös suoraan asiakashankintakustannuksiin rakennettu rahoitus. Ne kuulostavat vaihdettavilta. Ne eivät ole. Jokainen hinnoittelee riskin eri tavalla, maksaa takaisin eri tavalla ja sopii erimuotoisille yrityksille. Tämä opas erittelee, miten kukin toimii, mitä se todellisuudessa maksaa, kun teet laskelmat, ja miten sovitat rahoitusmuodon yksikkötalouteesi sen sijaan, että valitsisit sen sen mukaan, kuka tarjoaja sinulle ensimmäisenä sähköpostia lähetti.
Kolme ei-laimentavaa reittiä pähkinänkuoressa
Lyhyt versio, ennen mekaniikkaa:| Tekijä | Liikevaihtoon perustuva rahoitus | Venture-laina | CAC-rahoitus |
|---|---|---|---|
| Mikä takaa sen | Siivu kaikesta tulevasta liikevaihdosta | Koko yritys, sekä optio-oikeudet | Uusasiakashankinnan kuluttamisen tuottama toistuva liikevaihto |
| Miten maksat takaisin | Kiinteä prosenttiosuus kuukausittaisesta liikevaihdosta, kunnes katto saavutetaan | Suunnitellut pääoma- ja korkomaksut, usein korottoman jakson jälkeen | Rahoitetun kohortin tuottamasta sopimusliikevaihdosta |
| Nimelliskustannus | 1,3x–2,5x katto tai 5–15 % kiinteä maksu | Noin 10–14 % korko, sekä optio-oikeudet | Hinnoiteltu asiakashankintakustannusten takaisinmaksuajan mukaan, ei yleinen kerroin |
| Todellinen laimennus | Ei mitään | Pieni mutta todellinen (optio-oikeudet, 0,1–1 %) | Ei mitään |
| Kuka täyttää ehdot | Mikä tahansa ennustettava toistuva liikevaihto | Vaatii yleensä institutionaalista VC-rahoitusta | Vaatii mitattavaa asiakashankintakustannusten takaisinmaksua ja asiakas pysyvyyttä |
| Paras vaihe | Varhainen liikevaihto aina Series A:han asti | Series A:n jälkeen, täydentävät kierrokset | Series A ja B puhtailla kohorttitiedoilla |
| Suurin riski | Kallistuu, jos kasvat nopeasti | Sopimusehdot ja kiinteät maksut taantumassa | Väärin hinnoiteltu, jos asiakas pysyvyytesi heikkenee |
Tulopohjainen rahoitus: joustavaa, kunnes kasvat nopeasti
Näistä kolmesta RBF (Revenue-Based Financing) on helpoin ymmärtää. Palveluntarjoaja antaa pääomaa, usein 1-4 kertaa kuukausittaisen toistuvasi tulosi verran tai 20–70 % vuosituloista, ja sinä maksat takaisin lähettämällä kiinteän prosenttiosuuden tuloistasi kuukausittain, kunnes olet palauttanut pääoman ja kiinteän maksun. Tilausperusteinen liikevaihto on ennustettavaa ja helppo todentaa, joten palveluntarjoaja voi hyväksyä MRR-syötteen päivissä viikkojen sijaan. Siihen ei liity hallituspaikkoja, optioita tai henkilökohtaisia takauksia. Varallisuuttaan vaalivalle perustajalle se on houkuttelevaa.Koukku piilee sanassa "tasainen" (flat). Tasainen maksu kuulostaa halvemmuulta kuin korko, koska se ei koskaan korkoa korolle. Mutta maksu on kiinteä dollarimäärä, ja mitä nopeammin maksat sen takaisin, sitä korkeampi sen todellinen vuositasoinen kustannus on. Lainaa miljoona dollaria 1,5-kertaista kattoa vastaan ja olet velkaa 1,5 miljoonaa dollaria, eli 500 000 dollarin maksun. Maksa se pois 12 kuukaudessa, koska tulosi kasvavat, ja 500 000 dollaria käyttäytyy kuin 50–60 prosentin vuosikorko todelliselle jäljellä olevalle pääomalle. Venytä sama maksu 30 kuukaudelle, ja se laskeutuu lähemmäs 20 prosenttia. Tulokseen perustuva rahoitus (RBF) rankaisee hiljaa yrityksiä, joille sitä markkinoidaan: niitä, jotka kasvavat riittävän nopeasti maksamaan takaisin etuajassa.
Tämä tekee RBF:stä hyvän vaihtoehdon tasaiseen, toistuvaan kulutukseen, kuten mainosbudjettien täydentämiseen, varaston rahoittamiseen tai kausivaihtelun tasoittamiseen, kun takaisinmaksuaika on lyhyt eikä rahoituksen nopeaa takaisinmaksua tarvitse kiirehtiä. Se ei sovellu kerran yrityksen elämässä tapahtuvan kasvuloikan rahoittamiseen, koska mitä paremmin loikka onnistuu, sitä enemmän palkkio maksaa jokaisesta käytetystä dollarista ja ajasta. Jos haluat tutustua tarkemmin yhteen tähän malliin yrityksen rakentaneista tarjoajista, katso profiilimme kohteesta Pipe.
Venture debt: laina, joka hiljaa ottaa osakkuutta
Venture debt (riskipääoma-veloitus) on määräaikainen laina yrityksille, jotka ovat jo keränneet institutionaalista pääomaa. Rakenne on tuttu: kiinteä korko, usein 6–12 kuukauden korkokausi, jonka jälkeen laina lyhenee loppuajan. 2 miljoonan dollarin 12-prosenttinen kahden vuoden laina maksaa noin 240–280 tuhatta dollaria korkoina pääoman lisäksi, mikä on paperilla huomattavasti edullisempaa kuin RBF (Revenue Based Financing) -katto.
Kaksi yksityiskohtaa mutkistaa lainanantajien mielellään siihen liittämää "ei-laimentavaa" leimaa. Ensinnäkin melkein kaikkiin startup-lainoihin sopimuksiin sisältyy warrantteja, eli oikeus ostaa osakkeita tämänhetkisellä hinn
Laskuja pidentävänä lainana riskipääoma ansaitsee paikkansa. Jos olet kerännyt Series A -kierroksen, sinulla on uskottava tie seuraavalle kierrokselle ja haluat saavuttaa enemmän virstanpylväitä ennen sen hinnoittelua, lainajärjestely tuo sinulle kuukausia ilman arvostuksesi uudelleenmäärittelyä. Se on silta, ei kasvumoottori, ja se toimii parhaiten, kun et todella odota lainaehtojen testausta.
CAC-rahoitus: yritysoston käsittely pääomamenona
Kolmas polku alkaa erilaisesta kysymyksestä. RBF kysyy, kuinka paljon liikevaihtoasi on. Venture debt kysyy, kuka sinua tukee ja millaisia vaatimuksia sillä on. CAC-rahoitus kysyy, mitä dollarin hankintakulu muuttuu ja kuinka luotettavasti.
Logiikka on yksinkertainen, kun sen sanoo ääneen. Vahvasti pysyvyyttä omaavalle SaaS-yritykselle asiakashankintakustannus ei todellisuudessa ole toimintameno. Se käyttäytyy kuin pääomameno. Käytät kerran rahaa saadaksesi asiakkaan, ja kyseinen asiakas maksaa sinulle takaisin kuukausien tai vuosien toistuvien tulojen kautta. Tehdas, joka tuottaisi 14 kuukauden takaisinmaksuajan annuiteetin, rahoitettaisiin omaisuuseränä. Myynti ja markkinointi, jonka tuottama annuiteetti maksaa itsensä takaisin 14 kuukaudessa, ei yleensä ole, enimmäkseen kirjanpitotavan vuoksi. Tämä ero on koko idea EBITCAC-näkemyksen takana: lue hankintamenot investoinniksi tuloa tuottavaan omaisuuserään, ja voit rahoittaa sen tiettyä tulevaa tuloa vastaan, jonka se luo, sen sijaan, että rahoittaisit koko yritystä vastaan.
Koska vakuutus sidotaan yhteen mitattavaan omaisuuserään, ryhmään, jolla on tunnettu takaisinmaksuaika ja tunnettu säilyttämiskäyrä, hinnoittelu seuraa yksikkötaloustiedettä sen sijaan, että käytettäisiin yleistä kertoainta tai sijoittajan soveltuvuutta. Se ei sisällä optioita eikä pääomaa, kuten RBF, mutta pääoma vastaa sitä, mitä se rahoittaa. Se sopii perustajille, jotka voivat esittää selkeät ryhmätiedot: CAC:n takaisinmaksu noin 18 kuukaudessa, nettotulojen säilyttäminen selvästi yli 90 %:ssa ja kanavat, jotka ovat riittävän ennustettavissa skaalattaviksi. Jos säilyttäminen on epävarmaa, tämä polku hinnoittelee tämän riskin suoraan takaisin sinulle, mikä on ominaisuuden rehellinen versio. Voit tarkistaa, sopivatko ryhmäsi tällaiseen rahoitukseen ennen kuin puhut kenellekään.
Päätöksen matematiikka: aloita CAC-takaisinmaksuajasta, älä termilomakkeesta
Se virhe, jonka perustajat tekevät, on tarjousten vertaaminen otsikkorivillä. Parempi lähtökohta ovat omat lukusi. Kaksi lukua ratkaisee suurimman osan tästä: kuinka kauan asiakas kestää maksaa hankintakustannuksensa takaisin ja kuinka suuri osa tästä tuotosta säilyy vuoden kuluttua (nettosäilytys).- CAC-takaisinmaksu noin 12 kuukauden kuluessa, asiakaspysyvyys yli 90 %. Kasvuun käytetyt varat ovat laadukas resurssi. CAC-rahoitus tai tulosperusteinen rahoitus (RBF) antaa sinun kaataa polttoainetta kasvuun koskematta omaan pääomaasi. Näistä kahdesta suosi sitä, jonka kulurakenne vastaa takaisinmaksunopeuttasi: RBF, jos maksat takaisin hitaasti, ja CAC-rahoitus, jos haluat hinnoittelun sidottuna itse kohorttiin.
- Institutionaalinen pääomasijoittaja takanasi, rahoituskierros horisontissa. Velkarahoitus on halvin tapa ostaa lisäaikaa seuraavaan rahoituskierrokseen, kunhan olet varma, ettet joudu luottamaan lainanantajan hyvään tahtoon, jos yksi vuosineljännes pettää odotukset.
- Alkuvaihe, ohut data, tuote-markkina-sopivuus vielä muodostumassa. Mikään näistä ei korvaa omaa pääomaa. Tulevaisuudessa ennustamattomaan liikevaihtoon perustuva velka voi nopeasti muuttaa heikon vuosineljänneksen maksukykyongelmaksi.
Vaiheella on merkitystä, koska se muuttaa sitä, mitä voidaan vakuuttaa. Sarjassa A sinulla on usein riittävästi tuloja RBF:lle, mutta ei vielä riittävästi kohorttihistoriaa selkeälle CAC-vakuutukselle. Sarjassa B, useiden neljännesten pidätyksen jälkeen, hankintamoottorin suora rahoittaminen tulee sekä mahdolliseksi että yleensä halvimmaksi ei-laimentavaksi dollariksi, jonka voit kerätä.
Pääoman kerääminen Series A- ja B-rahoituskierroksella
Nämä rahoitusmuodot eivät sulje toisiaan pois, ja vahvimmat toimijat valitsevat harvoin vain yhden. Yleinen järjestys on seuraavanlainen: kerää pääomaa todella riskialttiiseen, rahoittamattomaan työhön, kuten tuotekehitykseen, ensimmäisiin markkinoille menon palkkauksiin, kaikkeen, mille ei voida mallintaa tuottoa. Sijoita sen päälle venture-velkaa pidentääksesi kassavirtaa hinnoiteltujen kierrosten välillä. Rahoita sitten ennustettava, toistettava kasvu RBF:llä tai CAC-rahoituksella, jotta et polta pääomaa johonkin, minkä lainanantaja mielellään tukee murto-osalla kustannuksesta.
Tehtynä hyvin pääomalukulukuun sisältyy vain riski siitä, ettei mikään muu hinnoitella, ja liiketoiminnan ennakoitavat osat maksetaan tuottamallaan liikevaihdolla. Tehtynä huonosti pääomaa menee mainontaan, ja päädyt tilanteeseen, jossa velkasopimuksia et voi täyttää, mikä tarkoittaa, että maksoit eniten asioista, jotka olivat halvimpia rahoittaa. Järjestys on strategia.Usein kysytyt kysymykset
Onko liikevaihtopohjainen rahoitus halvempaa kuin pääomasijoitusvelka? Usein se näyttää kalliimmalta nimellisellä eurolla, ja se voi olla käytännössä paljon kalliimpaa, jos maksat takaisin nopeasti, koska kiinteä maksu ei pienene ajan myötä. Pääomasijoitusvelan korko on yleensä alhaisempi, mutta siihen lisätään optiot ja kiinteät maksut. Vertaa näitä kahta vuosikustannusten perusteella realistisen takaisinmaksuaikataulusi puitteissa, älä nimellishinnan perusteella.
Onko pääomasijoitusvelka todella pääomaa laimentamatonta? Suurimmaksi osaksi, mutta ei täysin. Useimpiin järjestelyihin liittyvät warrantit ovat todellista pääoman laimentumista, pieniä (tyypillisesti selvästi alle 1 %) mutta todellisia. Suurempi kustannus on rakenteellinen: sopimusehdot ja kiinteät maksut, jotka purevat kovimmin heikolla neljänneksellä.
Kuinka nopeasti CACin pitää maksaa itsensä takaisin, jotta voin saada CAC-rahoituksen? Yleispätevää rajaa ei ole, mutta noin 18 kuukauden sisällä tapahtuva takaisinmaksu yhdistettynä yli 90 %:n nettotuotton säilyvyyteen on sellainen profiili, joka rahoittuu sujuvasti. Mitä tiukemmat ja ennustettavammat kohorttisi ovat, sitä paremmat ehdot tulet saamaan.
Voinko yhdistää näitä? Kyllä, ja monet kasvuvaiheen yritykset tekevät niin. Pääoma-, riskipääomaverot ja liikevaihto- tai CAC-perusteinen rahoitus kattavat kukin eri riskitason. Taito on niiden ajoittamisessa niin, että pääomarakenteessa maksetaan vain siitä riskistä, jota ei todellakaan voida rahoittaa millään muulla tavalla.
