Johdanto: Asiakasarvorahoituksen nousu
Asiakasarvorahoitus (CVF) on kehittyvä sijoitusfilosofia, joka keskittyy asiakaskeskeisiin mittareihin, kuten asiakashankintakustannuksiin (CAC) ja asiakkaan elinkaariarvoon (LTV), perinteisten kirjanpitomittareiden, kuten käyttökatteen (EBITDA), sijaan. Sen ydinidea on, kuten General Catalystin Pranav Singhvi sen ilmaisi, että ”CAC on uusi CapEx” moderneille teknologiayrityksille, ja siksi EBITCAC (tuloksen ennen korkoja, veroja ja asiakashankintakustannuksia) pitäisi korvata käyttökatteella (EBITDA) operatiivisen suorituskyvyn mittarina. Toisin sanoen, uusien asiakkaiden hankkimiseen käytettyjä rahoja pidetään investointina (verrattavissa pääomamenoihin), joka rakentaa tulevia kassavirtoja tuottavan omaisuuserän (asiakaskunta), pikemminkin kuin kausiluonteisena kuluna. Tämä CVF-lähestymistapa on saavuttanut suosiota, sillä monet nopeasti kasvavat yritykset (erityisesti SaaS-, fintech-, kuluttajasovellus- ja verkkokauppa-aloilla) ovat pohjimmiltaan kannattavia ennen huomattavien asiakashankintakulujen kirjaamista. CVF-keskeiset sijoittajat pyrkivät lisäämällä taloudelliseen analyysiin asiakashankintakustannukset (vastaavasti kuin käyttökatteessa lisätään poistot) vangitsemaan paremmin yrityksen todellisen tuloskyvyn ja kasvupotentiaalin.
CVF-kehyksessä yritykset integroivat asiakasmittarit taloudellisiin päätöksiin. Keskeisiä mittareita ovat asiakashankintakustannus (CAC), elinkaariarvo (LTV), CAC:n takaisinmaksuaika ja ”tuotto CAC:lle” (ROI asiakashankintakustannuksista). Sen sijaan, että kasvu rajoitettaisiin lyhyen aikavälin voittotavoitteiden saavuttamiseksi, CVF kannattaa investointeja asiakashankintaan, kunnes rajallinen CAC vastaa rajallista LTV:tä, eli pistettä, jossa uuden asiakkaan hankkiminen ei tuota enää lisäarvoa nykyarvona. Tämä lähestymistapa lupaa maksimoida pitkän aikavälin oman pääoman arvon hyödyntämällä täysimääräisesti kannattavia kasvumahdollisuuksia, edellyttäen, että nämä mahdollisuudet rahoitetaan älykkäästi. Kuten alla käsitellään, useat sijoitusrahastot ja rahoitusalustat ympäri maailmaa ovat omaksuneet tämän filosofian ja jäsentäneet tuotteensa ja strategiansa rahoittamaan asiakashankintaa laimentamattomasti ja ROI-kohdistetusti.
EBITCAC vs EBITDA: Uusi näkökulma kannattavuuteen ja arvostukseen
CVF:n ytimessä on ero EBITCAC:n ja EBITDA:n välillä kannattavuuden mittareina. EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) nousi esiin 1980-luvulla keinona poistaa kassavirtaan kuulumattomat ja rahoituskustannukset. John Malone popularisoi sen alun perin näyttämään kaapeliteleyhtiöiden todellisen kassaa tuottavan voiman, joilla oli suuria poistoja pääomamenoista johtuen. Nykyajan teknologia- ja digitaalisille yrityksille perinteinen EBITDA-mittari kuitenkin "ironisesti" jättää pois kohteita, joita ei usein ole olemassakaan (vähän velkaa = ei korkoja; toiminnallisia tappioita = ei veroja; vähäisiä varoja = minimaaliset poistot), samalla kun se sisältää kriittisen erän, eli kasvupanostukset asiakkaiden hankintaan. Tämän seurauksena SaaS- tai kuluttajateknologiayhtiö, joka investoi voimakkaasti kasvuun, näyttää painuneen tai negatiivisen EBITDA:n, vaikka sen ydinliiketoiminta olisi kannattavaa.
EBITCAC sen sijaan lisää asiakashankintakustannukset voittoihin, kohdellen niitä kasvuinvestointeina, jotka vastaavat pääomamenoja. Tämä tarjoaa selkeämmän kuvan yrityksen nykyisen asiakaskunnan ja toimintojen todellisesta kannattavuudesta. Harkitse esimerkiksi kasvuvaiheessa olevaa SaaS-yritystä, jolla on: 70 % bruttokatteet, toimintakulut 40 % liikevaihdosta myynti- ja markkinointikuluina (suurin osa CAC), 30 % tuotekehityskuluina ja 20 % yleiskuluihin. Tällainen yritys raportoisi 20 % EBITDA-katteen. Mutta jos suurin osa myynti- ja markkinointikuluista kohdistuu uusien asiakkaiden hankintaan, lisäämällä kyseinen CAC takaisin saataisiin positiivinen EBITCAC-kate, joka on luokkaa +10, 20 %. Toisin sanoen, poislukien kasvupanostukset, liiketoiminta on kannattavaa. Tämä "negatiivinen EBITDA, positiivinen EBITCAC" ilmiö on yleinen B2C- ja SaaS-yrityksissä, jotka investoivat aggressiivisesti asiakashankintaan. EBITCAC:n käyttäminen voi johtaa erittäin erilaisiin johtopäätöksiin kuin EBITDA, jos tarkastellaan arvostuksen näkökulmasta. Yritys, joka näyttää tappiolliselta EBITDA-pohjaisesti, voi olla erittäin kassavirtaa tuottava EBITCAC-pohjaisesti, mikä tarkoittaa, että perinteiset EBITDA-pohjaiset arvostuskertoimet voivat aliarvostaa sitä vakavasti. CVF-orientoituneet sijoittajat väittävät, että arvostuksen tulisi heijastaa pitkän aikavälin asiakastaloutta, eikä yritystä saisi rangaista uudelleensijoittamisesta korkean ROI:n asiakashankintaan. Keskittymällä mittareihin kuten LTV/CAC (asiakkaan elinkaariarvo suhteessa hankintakustannuksiin) ja CAC-takaisinmaksuaika sijoittajat voivat arvioida, kuinka tehokkaasti yritys muuttaa kasvupanostukset tuleviksi tuloiksi. Esimerkiksi yritys, jolla on 12 kuukauden CAC-takaisinmaksuaika ja korkea asiakkaan elinkaariarvo, voi perustella jatkuvaa aggressiivista laajentumista (ja parempaa arvostusta) verrattuna yritykseen, jolla on 36 kuukauden takaisinmaksuaika tai epävarma LTV. Pohjimmiltaan EBITCAC-pohjainen analyysi palkitsee kestävän kasvun investoinnit; jos jokainen CAC:iin käytetty dollari luo luotettavasti useita dollareita LTV:tä, yrityksen sisäinen arvo on korkeampi kuin EBITDA antaisi ymmärtää.On kuitenkin syytä huomata, että EBITCAC on ei-GAAP-mittari, eikä sitä (vielä) raportoida laajasti tilinpäätöksissä. Tähän lähestymistapaan tarttuvat sijoittajat joutuvat tekemään omat oikaisunsa ja huolellisuustarkastuksensa varmistaakseen, että CAC-kulut todella käyttäytyvät kuin "omaisuus", jolla on ennakoitava tuotto. Heidän on myös kommunikoitava tämä kehys yleiskumppaneille (LPs) tai sidosryhmille, jotka saattavat olla tottuneempia perinteisiin mittareihin. Näistä haasteista huolimatta, kuten näemme, useat ennakkoluulottomat rahastot ovat rakentaneet strategioita EBITCACin ja siihen liittyvien asiakasarvomittareiden ympärille, rahoittaen tehokkaasti yritysten "CAC-konetta" ja arvottaen niitä sen perusteella.
CVF-periaatteita noudattavat keskeiset rahastot ja strategiat
Viime vuosina useat rahastot ja sijoitusalustat maailmanlaajuisesti ovat kehittäneet CVF-filosofian mukaisia strategioita. Näihin kuuluvat uudet ohjelmat suurissa pääomasijoitusyhtiöissä ja fintech-startupeissa, jotka tarjoavat liikevaihtoperusteista rahoitusta. Yhteistä niille on, että ne keskittyvät asiakashankinnan tai vastaavien kasvuinvestointien rahoittamiseen tavalla, joka sitoo takaisinmaksun kyseisten investointien menestykseen (eli uusilta asiakkailta saadut tulot). Alla esittelemme joitakin merkittävimpiä CVF:n mukaisia rahastoja ja niiden lähestymistapoja, mukaan lukien niiden laajuus, painopisteet ja johto.
Yksi CVF:n pioneereista on General Catalyst (GC), suuri globaali pääomasijoitusyhtiö, asiakasarvostrategiansa ja rahoitusohjelmansa kautta. Vuonna 2019 GC alkoi hiljaisesti tarjota valikoiduille portfolion yrityksille (ja myöhemmin myös ei-portfolion yrityksille) eräänlaista laimentumatonta kasvupääomaa, joka oli tarkoitettu erityisesti myynti- ja markkinointikulujen rahoittamiseen. Tämä aloite, jota valvoo johtaja Pranav Singhvi (joka on kirjoittanut julkaisun "CAC is the new CapEx"), on sittemmin kasvanut dramaattisesti. GC:n ja uutisraporttien mukaan yhtiö sijoittaa nykyään ohjelman kautta yhdeksinumeroisia summia pääomaa kuukaudessa ja hallinnoi sitä kohden yhdeksinumeroisia kokonaisvaroja. Tämä viittaa yli **1** miljardin dollarin hoitopääomaan, joka tukee strategiaa. Erityisesti GC on tarjonnut CVF-rahoitusta yli 40 yritykselle noin 5 vuoden aikana, mukaan lukien kypsiä yksityisiä teknologiayrityksiä ja jopa pörssiyhtiöitä (NY-pörssilistattu Lemonade vakuutusteknologian alalla) ohjelman avulla.Sijoituslähestymistapa: GC:n Customer Value -rahasto ennakoi jopa 80 % yrityksen kuukausittaisesta myynti- ja markkinointibudjetista (S&M) ja tarjoaa käteistä asiakashankintaan etukäteen. Yritys maksaa sitten GC:lle takaisin näiden uusien asiakkaiden tuottamasta uusista tuloista, GC saaden rajatun tuoton (”hieman enemmän päälle”) pääomalle. Jos kasvupanostukset eivät tuota odotettua liikevaihtoa (esim. asiakasvuvu kasvu pysähtyy), GC kantaa tappion, eikä yrityksen tarvitse maksaa muista varoista. Käytännössä tämä on jäsennelty niin, että se on omistamaista muistuttava riski asiakashankintakustannuksiin (CAC): GC saa maksun vain, jos ja kun hankitut asiakkaat tuottavat liikevaihtoa. Kun GC ansaitsee rajatun tuottonsa, kaikki myöhemmät elinkaarikohtaiset tuotot näistä asiakkaista tulevat kokonaan yritykselle. Tämä yhdenmukaistaa kannustimet hyvin, yritykset voivat turvallisesti investoida jokaiseen kannattavaan kasvumahdollisuuteen, ja GC:n tuotto tulee yksinomaan onnistuneista asiakasryhmistä.
Kohdennus ja portfolio: GC:n CVF-ohjelma kohdistuu myöhäisemmän vaiheen teknologiayrityksiin, joilla on todistetut yksikkötaloudelliset tunnusluvut. Tyypillisiä käyttäjiä ovat yritykset, jotka käyttävät myyntiin ja markkinointiin 2 miljoonaa - 20 miljoonaa dollaria kuukaudessa ja joiden vuosiliikevaihto on 30 miljoonaa - 750 miljoonaa dollaria. Monet ovat yritys-SaaS- tai fintech-yrityksiä, joilla on toistuvaa liikevaihtoa, mutta jotkut ovat B2C- tai markkinapaikkaliiketoimintoja. Niitä yhdistää ennustettava asiakashankintakustannusten takaisinmaksu. Esimerkiksi pilvidatapalveluita tarjoava Fivetran, B2B-laitteidenhallintayritys Kandji, etäterveysyritys Ro, pelistudio Superplay, matkailualusta TravelPerk ja kauppasomiaalusta Upside ovat kaikki hyödyntäneet GC:n kasvurahoitusta, heidän talousjohtajiensa todistusten mukaan. Nämä yritykset raportoivat, että CVF-pääoma ”mahdollisti meidän panostaa entistä enemmän markkinoillepääsymekanismiimme” (kuten Kandjin talousjohtaja totesi) ja skaalata kasvua ilman kallista oman pääoman ehtoista rahoitusta tai rajoittavia velkoja. Jopa Lemonade, julkinen fintech-yritys, jolla on merkittäviä asiakashankintakustannustarpeita, on sanonut tämän rakenteen ”mahdollistavan merkittävän pääoman sijoittamisen kasvuun ilman kallista oman pääoman ehtoista rahoitusta ja ilman liiketoiminnalle rajoittavien kovenanttien asettamista”. GC on ilmoittanut, että useimmat ohjelman yrityksistä eivät olleet aiemmin GC:n pääomasijoituskohteita, mikä korostaa, että tämä on erillinen sijoitusstrategia, ei pelkästään heidän VC-portfolionsa etu.
Rahastonhoitajat ja tausta: GC:n asiakasarvostrategiaa johtaa Pranav Singhvi, johtaja, joka työskenteli aiemmin kasvuinvestoinnin parissa ja oli mukana ideoimassa asiakashankintakustannusten (CAC) käsittelyä varallisuutena. Ohjelma toimii erillisellä pääomapotilla, joka on erillään GC:n perinteisistä pääomasijoitusrahastoista. Tämä potti sisältää todennäköisesti GC:n oman taseen ja sijoittajien sitoumuksia, jotka ovat kiinnostuneita enemmän luottopainotteisesta tuottoprofiilista. Vaikka rahaston tarkkoja ehtoja ei ole julkistettu, GC:n vastuuvapauslausekkeet huomauttavat, että kyseessä on SEC:iin rekisteröity sijoitusneuvoja, joka toteuttaa tätä strategiaa tavanomaisten yksityisrahoituksen sääntöjen mukaisesti. Kesäkuussa 2024 Axios raportoi, että GC:n CVF-rahaston oli määrä sijoittaa yli miljardi dollaria vuosittain ja sen hallinnoimat varat olivat "kymmennumeroisia" tässä strategiassa. Ottaen huomioon GC:n aseman (toimitusjohtaja Hemant Taneja on korostanut uusien pääomaratkaisujen innovointia), CVF-ohjelma on yksi merkittävimmistä esimerkeistä asiakasarvokeskeisestä sijoittamisesta laajassa mittakaavassa.
Suorituskykymittarit: GC arvioi menestystä perinteisen rahaston sisäisen vuosituoton (IRR) lisäksi myös rahoitetun CAC:n jokaisen kohortin sijoitetun pääoman tuoton (ROI) perusteella. He tavoittelevat tehokkaasti tiettyä tuottoa sijoitetulle pääomalle, joka liittyy generoituun asiakkaan elinkaaren arvoon (LTV). Rakenne yleensä rajoittaa GC:n tuoton ennalta sovittuun kertoimeen tai IRR-kynnykseen, tarjoten yritykselle ennakoitavuutta pääoman kustannuksiin. Esimerkiksi, jos GC edistää 1 dollarilla CAC:tä, se voi saada esimerkiksi 1,30 dollaria takaisin tulevista tuotoista 2–3 vuoden aikana (mikä tarkoittaa hyvää tuottoa, mutta yritykselle silti edullisempaa kuin oman pääoman laimentuminen). Tärkeää on, että GC raportoi, että jos CAC-käyttö ei onnistu, yritykseltä ei peritä mitään; GC saa maksun vain silloin, kun yritys saa maksun. Tämä suorituskyvyn ja riskin kohdistaminen tarkoittaa, että GC:n on arvioitava huolellisesti yksikkötaloutta, ja he tarkastelevat mittareita, kuten historiallista CAC:n takaisinmaksuaikaa, LTV/CAC-suhdetta, bruttokatetta, asiakaspoistumaa jne. Tyypillisesti GC etsii yrityksiä, joilla on vahva LTV/CAC-suhde ja näyttöä tehokkaasta asiakashankinnasta (eli jokainen CAC-dollari tuottaa ajan mittaan useita dollareita bruttovoittoa). Sopimukset rakentamalla tällä tavalla rahaston suorituskyky on suoraan sidottu salkkuun kuuluvien yritysten asiakastuottojen kasvuun, ja GC voi saavuttaa tasaista tuottoa niin kauan kuin nämä yritykset jatkavat kannattavien asiakkaiden hankkimista. Singhvi on ehdottanut, että tämä malli on "eteenpäin vievä tie" monille teknologiayrityksille skaalautua vastuullisesti, ja GC:n ohjelma onkin kasvanut nopeasti, mikä osoittaa vahvaa suorituskykyä ja kysyntää.
GC:n aloitteen rinnalla on syntynyt globaali pienimuotoinen ei-laimentavan rahoituksen tarjoajien teollisuus, joista monet on suunniteltu nimenomaan CAC- tai muiden kasvumenojen rahoittamiseen. Nämä yritykset käyttävät usein liikevaihtoon perustuvaa rahoitusta, toistuvan liikevaihdon fakturointia tai GC:n mallia muistuttavaa kohorttipohjaista tuottoa. Alla on vertailu joistakin merkittävistä CVF-yhteensopivista rahoitusalustoista eri alueilta ja sektoreilta:| Rahasto/Alusta | Perustettu | Strategia & lähestymistapa | Pääoman koko & suorituskyky | Sektori / Maantieteellinen painopiste | Avainhenkilöt (tausta) |
|---|---|---|---|---|---|
| General Catalyst, CVF | ~2019 | Ennakkomaksut MYYNTI/CAC; tuotot sidottu uusiin asiakastuloihin (EBITCAC-malli). | "10-numeroinen" AUM; 40+ rahoitettua yritystä; jopa 80 % kuukausittaisesta MYYNTIstä rahoitettu. | Myöhäisen vaiheen teknologia (SaaS, fintech, kuluttaja) maailmanlaajuisesti. | Pranav Singhvi (MD, entinen sijoituspankkiiri/riskipääomasijoittaja). |
| Clearco (Clearbanc) | 2015 | Liikevaihtopohjaiset ennakkomaksut markkinointi- ja varastokuluihin; tasainen palkkio maksetaan liikevaihdosta. | 2,5 miljardia dollaria+ jaettu yli 10 000 yritykselle; tyypillinen palkkio 6, 12 % per ennakkomaksu. | D2C-verkkokauppa ja verkossa toimivat PK-yritykset (Yhdysvallat, Kanada, EU). | Michele Romanow (Perustaja, teknologia-yrittäjä). |
| Capchase | 2020 | Ennakkomaksu tulevista toistuvista tuloista ja CAC-menoista ("CAC-rahoitus") SaaS-yrityksille; maksetaan takaisin ajan mittaan ARR:stä. | ~1 miljardi dollaria+ jaettavaksi (kerätty 950 miljoonaa dollaria velkaa/omaa pääomaa); palvellut ~3 000 yritystä vuoteen 2022 mennessä. | B2B SaaS -startupit (Pohjois-Amerikka ja Eurooppa). | Miguel Fernandez (Perustaja/toimitusjohtaja, entinen konsultti). |
| Pipe | 2019 | Markkinapaikka tilaussopimusten vaihtamiseksi käteismaksuksi (toistuvien tulojen arvopaperistaminen). | 1 miljardi dollaria+ vuosittaista kaupankäyntivolyymia vuoden 2021 loppuun mennessä; arvo 2 miljardia dollaria vuonna 2021. Kasvu hidastui vuoden 2022 jälkeen. | SaaS, tilauspalvelut (pääasiassa Yhdysvallat). | Harry Hurst (Yksi toimitusjohtajista, sarjayrittäjä). |
| Uncapped | 2019 | Liikevaihtopohjaiset rahoituslinjat (tasainen palkkio) startupeille; nopea luottokelpoisuuden arviointi dataintegraation kautta. | 200 miljoonaa euroa+ velkasitoumus sijoittajilta; satoja EU/UK-yrityksiä rahoitettu (jopa 5 miljoonaa dollaria kukin). | Teknologian PK-yritykset (verkkokauppa, SaaS) Euroopassa ja Isossa-Britanniassa. | Asher Ismail (Perustaja, entinen riskipääomasijoittaja). |
| PvX Capital | 2024 | "Kohorttirahoitus" mobiilisovelluksille/peleille; rahoittaa käyttäjähankintaa, jakaa tappiot perustajien kanssa. | Alkuperäinen 3,8 miljoonaa dollaria siemenvaiheen rahoitus, jonka GC johti; tarjoaa jopa 25 miljoonaa dollaria/vuosi per yritys markkinointipääomaa. | Peli- ja kuluttajasovelluskehittäjät (Kaakkois-Aasia). | Joe Wadakethalakal (Perustaja, entinen pelialan perustaja). |
Clearco (Kanada/Yhdysvallat), Clearco (aiemmin Clearbanc) on yksi varhaisimmista ja suurimmista liikevaihtoon perustuvista rahoitusalustoista, joka keskittyy asiakashankintarahoitukseen. Vuonna 2015 perustettu Clearco tarjoaa verkkokauppa- ja kuluttajayrityksille etupainotteista käteistä digitaaliseen markkinointiin tai varastoihin, vastineeksi kiinteästä prosenttiosuudesta tulevaa liikevaihtoa, kunnes asetettu summa on maksettu takaisin. Tämä antaa yrityksille tosiasiallisesti mahdollisuuden rahoittaa asiakashankintakustannukset (CAC) ja käyttöpääoma tulevien myyntien kautta. Clearcon malli on sopusoinnussa CVF-periaatteiden kanssa: yritykset maksavat takaisin vain ansaitessaan, eikä omistusta laimenneta eikä sitovia korkovelvoitteita ole. Vuoden 2024 puoliväliin mennessä Clearco oli rahoittanut yli 2,5 miljardia dollaria yli 10 000 yritykselle maailmanlaajuisesti, mikä tekee siitä kiistatta alan laajimman alustan. Sen tyypillinen palkkio vaihtelee 6 % ja 12 % välillä per nosto (esim. yritys voi saada tänään 100 000 dollaria ja maksaa takaisin 106 000 dollaria, 112 000 dollaria liikevaihdostaan useiden kuukausien aikana). Clearcon perustajat Michele Romanow ja Andrew D’Souza ovat yritystaustaisia, ja he pitchasivat Clearcon keinona poistaa vinoumat rahoituksesta (käyttämällä tekoälyä yritysten arviointiin perustuen tietoihin, kuten mainoskulut ROI ja myynti). Clearco kohdisti alun perin suoramyyntibrändeille (D2C) ja toistuvan liikevaihdon SaaS-yrityksille; heidän luotettuihin kumppaneihinsa kuuluvat mainosalustat, kuten Facebook ja Shopify, joilta he hakevat suorituskykytietoja. Clearcon suorituskyky on ollut vahva rahoitusvolyymiltaan (auttaen brändejä kasvamaan ilman laimennusta), vaikka yhtiö itse kohtasi vastatuulta vuonna 2022 verkkokaupan hidastuessa ja se järjesti uudelleen keskittyäkseen ydinrahoitustuotteeseensa. Tästä huolimatta Clearco pysyy CVF:n lippulaivatyypillisenä esimerkkinä, kohdellen markkinointikuluja kasvuinvestointina, joka rahoitetaan erikseen. Se on jopa laajentunut laskurahoitukseen ja muihin tuotteisiin tukeakseen entisestään asiakaskeskeistä kasvua perustajille.
Capchase (USA/Eurooppa), perustettu vuonna 2020, Capchase on fintech-lainaaja, joka oli edelläkävijä "CAC-rahoituksessa" SaaS-startupeille. Sen päätarjonta, Capchase Grow, antaa SaaS-yrityksille mahdollisuuden nostaa ennakkoja tulevista tilausmenoistaan (vuosittaisista toistuvista tuloista), ja saada käytännössä huomisen asiakasmaksut tänään. Tämä auttaa startupteja välttämään tilausmallien aikaväliongelmia (jossa maksat etukäteen asiakkaan hankkimiseksi ja sen jälkeen saat tulot takaisin kuukausien/vuosien aikana). Vuoteen 2022 mennessä Capchase oli kerännyt lähes **950 miljoonaa dollaria** pääomaa ja sillä oli yli **miljardi dollaria** jaettavaksi SaaS-yrityksille. Yritys raportoi työskentelevänsä noin 3 000 yrityksen kanssa vuoden 2022 puoliväliin mennessä. Capchase on sen jälkeen tuonut markkinoille myös erityisen CAC-rahoituksen, mikä tarkoittaa, että se rahoittaa suoraan markkinointi/myyntikuluja, ei pelkästään ARR:n ennakoita. Yritykset voivat nostaa dynaamisesti tarvitsemansa kuukausittain (sen sijaan, että ottaisivat yhden suuren summan). Capchase veloittaa alennuksen ARR:stä (joka vastaa usein korkeaa yksinumeroista vuosimaksua). Suorituskykymittareiden osalta Capchase tarkastelee kuukausittaisia toistuvia tuloja, asiakaspoistumaa ja CAC:n takaisinmaksua päättääkseen, kuinka paljon luottoa myöntää. Perustajat (toimitusjohtaja Miguel Fernandez ja tiimi) näkivät tämän mahdollistavan "kassavirraltaan neutraalin kasvun", startupit voivat skaalata asiakashankintaa polttamatta käteistä, koska Capchase muuttaa tulevat kassavirrat välittömiksi varoiksi. Korkojen noustessa Capchasen pääomakustannukset ovat nousseet, mutta se sai vuonna 2023 uuden **400 miljoonan dollarin** luottolaitoksen jatkaakseen SaaS-kasvun rahoittamista Yhdysvalloissa ja Euroopassa.
Pipe (USA), Pipe, lanseerattiin vuonna 2019, ja se otti markkinapaikkalähestymistavan CVF:ään. Pipe loi kauppapaikan, jossa toistuvan tulon (tilaussopimukset, SaaS-maksut jne.) omaavat yritykset saattoivat myydä tulevia tulovirtojaan sijoittajille saadakseen käteistä etukäteen. Periaatteessa SaaS-yritys saattoi "putkittaa" 100 dollarin kuukausittaisen tilauksen vuodeksi (1 200 dollarin vuosittainen sopimus) ja saada esimerkiksi 1 100 dollaria nyt institutionaalisilta ostajilta, jotka puolestaan keräsivät kuukausittaiset maksut. Tämä antoi yrityksille välitöntä kasvupääomaa ilman laimennusta tai velkaa, ja sijoittajille uuden omaisuusluokan kuluttaja-/sopimusperusteisia saamisia. Vuoden 2021 loppuun mennessä Pipe oli helpottanut yli 1 miljardin dollarin kauppavolyymia ja sen arvoksi arvioitiin noin 2 miljardia dollaria. Se laajeni SaaS:ista aloille, kuten D2C-tilauksiin, mediaan ja jopa vakuutusmaksuista saataviin tuloihin, kohdellen kaikkea ennustettavaa asiakastuloa rahoitettavana omaisuuseränä. Pipe'n perustajat (Harry Hurst, Josh Mangel, Zain Allarakhia) tulivat fintech-taustoista ja saivat merkittävää huomiota, markkinoiden Pipeä "Nasdaqina tuloille". Suorituskyvyn osalta Pipe kasvoi erittäin nopeasti (600 % liikevaihdon kasvu vuonna 2021). Markkinapaikkana sen menestys yrityksille riippui kuitenkin sijoittajien kysynnästä näitä tulo-omaisuuseriä kohtaan. Vuonna 2022 nousevat korot ja joitain sisäisiä virheliikkeitä johtivat hidastumiseen, sijoittajat vaativat nyt korkeampia tuottoja (vähentäen yritysten saamaa käteistä tulodollaria kohti), ja Pipe'n perustajajoukko vetäytyi raportoitujen hallinto-ongelmien keskellä. Tämä korosti CVF-mallien riskiä, kun niitä ei toteuteta suhdepohjaisesti: jos markkinaolosuhteet kiristyvät, pääoman hinta voi nousta. Tästä huolimatta Pipe todisti konseptin, että monet sijoittajat ovat valmiita rahoittamaan asiakassopimuksia omaisuuserinä. Se toimii edelleen uuden johdon alaisuudessa, vaikkakin maltillisemmalla kasvulla. Pipe'n perintö on osoittaa, että jopa julkisten markkinoiden sijoittajat voivat lopulta hinnoitella yrityksiä sen perusteella, kuinka arvopaperistettavissa niiden asiakastilaukset ovat, mikä on hyvin CVF-yhteensopiva visio.
Uncapped (Iso-Britannia/Eurooppa), Uncapped on Lontoossa toimiva rahoittaja (perustettu 2019), joka tarjoaa nopeita, joustavia kasvulainoja eurooppalaisille verkossa toimiville yrityksille, malliltaan hyvin samankaltainen kuin Clearco. Uncapped tarjoaa jopa 10 miljoonaa puntaa ei-laimentavaa pääomaa yritystä kohden markkinointiin, varastonostoon tai palkkaamiseen, ja veloittaa kiinteän maksun, joka maksetaan takaisin liikevaihtosuhteena. Yritys sai vuonna 2022 200 miljoonan punnan lainajärjestelyn HSBC:ltä ja Fortressilta rahoittaakseen etumaksujaan. Uncapped on keskittynyt eurooppalaisiin verkkokauppa-, SaaS- ja pelistartupeihin, joilla on kohtalainen liikevaihto, mutta jotka eivät halua laimentaa omaa pääomaansa skaalaamiseen. Yhdistämällä asiakkaidensa maksunkäsittelijöihin ja mainostileihin Uncapped analysoi nopeasti CAC:n, LTV:n ja liikevaihtotrendit saadakseen rahoituspäätöksen, usein 48 tunnissa, samankaltaisesti kuin kilpailijat. Suorituskyvyllään Uncapped on auttanut perustajia rahoittamaan kasvua samalla kun he "säilyttävät oman pääomansa, ilman lisälaimennusta", kuten heidän materiaaleissaan mainostetaan. Perustajat (mukaan lukien Asher Ismail) sijoittivat Uncappedin täyttämään Euroopan markkinoilla aukon, jossa riskipääoma ja pankit olivat haluttomampia rahoittamaan puhtaasti markkinointi-/asiakashankintakuluja. Nyt, merkittävän pääoman ollessa saatavilla, Uncapped on laajentunut palvelemaan myös Yhdysvaltain asiakkaita. He korostavat, että jos yrityksellä on positiivinen ROI markkinoinnista, sen ei pitäisi myydä omaa pääomaa markkinoinnin rahoittamiseksi, toistaen CVF:n mantraa, että omaa pääomaa on parasta käyttää riskialttiiseen T&K-toimintaan, ja todistettu kasvu tulisi rahoittaa halvemmalla pääomalla.
PvX Partners (Aasia), tuoreempi tulokas, singaporilainen PvX Partners, havainnollistaa CVF-ideoiden leviämistä kehittyville markkinoille ja tietyille toimialoille. Vuonna 2024 lanseerattu PvX tarjoaa "Cohottirahoitusta" mobiilikuluttajasovelluksille ja -peleille. Pelialan yrittäjien perustama ja General Catalystin (joka oli mukana sen siemenrahoituskierroksella) tukema PvX tarjoaa sovelluskehittäjille rahoitusta käyttäjähankinnan skaalaamiseen, kun heillä on todistettu mainosmenojen takaisinmaksu. Mallina on jakaa käyttäjähankinnan riskiä: kuten PvX:n toimitusjohtaja asian ilmaisi, "yrittäjien, joilla on luotettavia markkinointipanostusten tuottoja, ei tarvitse laimentaa tai vaarantaa liiketoimintaansa kasvaakseen, tämä malli yhdistää oman pääoman joustavuuden ja velan tehokkuuden". Käytännössä PvX (GC:n CVF-taseen pääomatukeella) arvioi nopeasti sovelluksen yksikkötalouden ja toimittaa sitoumusehdot 24 tunnin kuluessa, rahoituksen päivien sisällä. He voivat tukea yrityksiä, jotka pyrkivät skaalaamaan markkinointia jopa 25 miljoonaan dollariin vuodessa. Takaisinmaksu liittyy todennäköisesti ko. käyttäjien tuottamaan kohorttituloon (samankaltaisesti kuin GC:n lähestymistapa, mutta keskittyen sovelluksiin, joilla on ehkä nopeammat takaisinmaksuajat). PvX:n kumppanuus General Catalystin Customer Value -strategian kanssa osoittaa, kuinka suuremmat rahastot tukevat paikallisia erikoisasiantuntijoita laajentaakseen CVF-lähestymistapaa maailmanlaajuisesti. Toistaiseksi PvX keskittyy Kaakkois-Aasiaan ja peli-/kuluttajasovelluksiin, ja on rahoittanut varhaisissa sopimuksissaan sovelluksia kuten Dabble ja MysteryTag. Sen suorituskyvyn tasoa pitkällä aikavälillä on vielä nähtävä, mutta nopea sijoittajien tuki viestii luottamuksesta CVF:n siirrettävyyteen mobiilisovellustalouteen.
Muita merkittäviä CVF:n kanssa yhteneväisiä palveluntarjoajia: Edellä mainittujen lisäksi on useita muita alustoja, jotka vastaavat asiakasarvoon perustuvaan rahoitukseen. Lighter Capital (USA, perustettu 2010) oli varhainen SaaS-startupien liikevaihtoon perustuva lainanantaja, joka tarjosi yli 750 rahoituskierrosta (tyypillisesti 50 000 dollaria, 2 miljoonaa dollaria kappale) ohjelmistoyrityksille vastineeksi osuudesta liikevaihdosta, kunnes ennalta määrätty maksimisumma oli maksettu, mikä oli edeltäjä nykypäivän CVF-trendeille. Arc (USA, perustettu 2021) tarjoaa SaaS-startupeille ennakkoa tulevasta liikevaihdosta ja kassanhallintatilin, kohdentaen Y Combinatorin alumneihin, joilla on nopeita rahoitustarpeita. RevTek ja Bigfoot Capital ovat pienempiä yhdysvaltalaisia rahastoja, jotka rahoittavat SaaS-kasvua liikevaihto-osuussopimuksilla. Intiassa alustat, kuten GetVantage ja Velocity (molemmat perustettu n. 2020), ovat käyttäneet miljoonia dollareita rahoittaakseen D2C-brändien markkinointikuluja CVF:n kaltaisella tavalla. Jopa Silicon Valley Bank oli alkanut tarjota "Kasvutoimintojen ja asiakashankinnan rahoittamista" osana riskipääomalainojaan. Tämä leviäminen korostaa, että CVF-konsepti, joka rahoittaa CAC-konetta erillään ydinliiketoiminnasta, on otettu käyttöön markkinoilla. Vaikka ehdot ja rakenteet vaihtelevat, näillä rahastoilla on yhteinen suorituskykymittareihin keskittyminen: ne tukevat yksikkötaloutta (CAC, LTV, bruttomarginaalit) varmistaakseen, että niiden tarjoamaa pääomaa käytetään tuottavasti hankkimaan asiakkaita, jotka maksavat sijoituksen takaisin ajan myötä.
Sijoitusrahastonhoitajien taustat ja filosofiat
CVF-rahastoja johtavilla johtajilla ja perustajilla on usein sekä rahoitus- että operatiivista taustaa, mikä antaa heille vakaumuksen rikkoa perinteisiä menetelmiä. Esimerkiksi General Catalystin Pranav Singhvi (joka johtaa sen CVF-ohjelmaa) kasvoi pääomamarkkinoiden kiehtomana, mutta toimii huippuluokan pääomasijoitusyrityksessä. Hän yhdistää Wall Street -tyylisen strukturoidun rahoituksen piirteet Piilaakson kasvuajatteluun. Clearco-yhtiössä Michele Romanow oli teknologiayrittäjä, joka ymmärsi perustajien vastahakoisuuden laimentaa omaa pääomaa mainontaan. Hänen kokemuksensa Kanadan Dragon’s Den -ohjelmasta (sijoittajaohjelma) antoi hänelle myös ymmärrystä vaihtoehtoisista rahoitusmuodoista. Capchase-yhtiön toimitusjohtaja Miguel Fernandez ja hänen tiiminsä tulivat konsultoinnin ja startup-rahoituksen parista, huomattuaan mahdollisuuden, kun he itse kokivat, kuinka SaaS-kasvu syö käteisvaroja. Pipelä Harry Hurstilla oli aiempaa yrittäjäkokemusta ja tarkka silmä fintech-tuotteistukseen, kun taas hänen perustajakollegansa toivat mukanaan kaupankäynnin ja pankkialan osaamista luodakseen uuden omaisuusluokan. Eurooppalaiset toimijat, kuten Uncappedin Asher Ismail, tulivat pääomasijoitustaustasta ja näkivät, että eurooppalaiset perustajat tarvitsivat ystävällisempää kasvupääomaa. Ja PvX:n perustajat Joe Wadakethalakal ja hänen tiiminsä ovat entisiä pelialan perustajia, jotka yhdistivät voimansa GC:n kanssa räätälöidäkseen ratkaisun kollegoilleen sovelluskehittäjille.Yhteinen nimittäjä on se, että nämä johtajat haastavat yritysrahoituksen nykytilan. He usein kannattavat filosofiaa, että terve kasvun tulisi rahoittaa itsensä. Esimerkiksi Singhvi väittää, että yritykset ovat keskittyneet liikaa lyhyen aikavälin EBITDAan ja "al investoivat kasvuun…pakkomielteisesti lyhyen aikavälin kannattavuudesta", kun niiden tulisi tähdätä pitkän aikavälin arvoon. Johtajat kuten Romanow Clearcolla korostavat dataan perustuvia päätöksiä: he rahoittavat mittareiden perusteella, eivät lämpimien esittelyjen tai pitchien perusteella, tämä poistaa ennakkoluuloja ja keskittyy puhtaasti asiakasarvon luomiseen. Monet näistä rahastonjohtajista ovat joutuneet kouluttamaan markkinoita uusista mittareista (esim. selittämällä "EBITCAC" tai ajatuksen CACista omaisuutena), mikä vaatii uskottavuutta sekä rahoituksessa (sijoittajien rauhoittamiseksi) että toiminnoissa (perustajien vakuuttamiseksi).
erityisesti, kun asiakasarvoon perustuvat (CVF) strategiat kypsyvät, näemme perinteisten finanssilaitosten ja kokeneiden johtajien liittyvän mukaan. Esimerkiksi Uncappedin suuret luottolimit pankkien myöntäminä osoittavat valtavirran lainanantajien tunnustavan nämä mallit. Jotkut pääomasijoitusyhtiöt ovat perustaneet perhetoimistotyylisiä osastoja tai julkisten markkinoiden rajat ylittäviä rahastoja soveltamaan asiakasarvoanalyysiä myös myöhäisemmän vaiheen ja julkisiin osakkeisiin. Pian saatamme nähdä hedge-rahastonhoitajien käyttävän asiakasryhmädataa julkisten yritysten arvostamiseen (lähestymistapa, jota akateemikot kuten Peter Fader ovat edistäneet asiakasarvopohjaisessa yritysarvostuksessa). Yhteenvetona voidaan todeta, että CVF-rahastojen takana olevat ihmiset innovoivat sekä teknisellä puolella (sopimusten rakentaminen CAC/LTV-mittareiden ympärille) että kulttuurisella puolella (yrittäjien ajattelutavan muuttaminen kasvun rahoituksesta).Vertailu: EBITCAC vs EBITDA käytännössä
Sijoittajan näkökulmasta EBITCAC:n käyttäminen EBITDA:n sijaan voi vaikuttaa merkittävästi sijoituspäätöksiin ja yritysten arvostuksiin:- Pääoman allokointi: EBITDA-kehyksessä yritys voi leikata markkinointikuluja parantaakseen lyhyen aikavälin EBITDA-marginaaleja, vaikka se hidastaisikin pitkän aikavälin kasvua. EBITCAC:ssa fokus siirtyy ROI:hin per CAC, yritys jatkaa asiakashankintaan liittyvien kulujen lisäämistä niin kauan kuin jokainen käytetty dollari tuottaa houkuttelevan tuoton LTV:ssä. Tämä tarkoittaa usein suurempaa kasvua ja yrityksen arvoa ajan myötä, lyhyen aikavälin kirjanpitokatteiden kustannuksella. CVF-rahastot nimenomaisesti kannustavat yrityksiä tavoittelemaan jokaista positiivisen NPV:n asiakashankintamahdollisuutta ja tarjoavat siihen pääomaa. Tavoittelemalla "tuottoa CAC:sta" mielivaltaisen takaisinmaksuajan sijaan ne pyrkivät maksimoimaan yrityksen arvon.
- Arvostus ja kannattavuus: Perinteinen EBITDA-pohjainen arvostus voi aliarvioida nopeasti kasvavaa yritystä, jolla on negatiivinen EBITDA mutta vahva yksikkötaloudellisuus. Käyttämällä EBITCAC:ia sijoittajat voivat osoittaa, että ydinliiketoiminta (ilman kasvupanostuksia) on kannattavaa ja skaalautuvaa. Esimerkiksi yrityksellä voi olla -5 miljoonaa euroa EBITDA, mutta jos siihen vuoteen käytettiin 10 miljoonaa euroa CAC:iin, vaikkapa 2x LTV/CAC -suhteella, takaisin lisäämällä kyseiset 10 miljoonaa euroa saadaan terveellinen taustalla oleva kate. Rahastot, kuten GC:n, ovat käytännössä sanoneet yrityksille ja niiden sidosryhmille: "Teidän EBITDA on negatiivinen, mutta teidän EBITCAC on positiivinen, me rahoitamme sen erotuksen." Näin tehden ne arvostavat yrityksen implisiittisesti lähempänä sitä, miten strateginen ostaja sen tekisi (joka tarkastelee asiakaskuntaa ja sen elinkaaren tuottoja). Itse asiassa myöhemmissä rahoituskierroksissa tai jälkimarkkinamyynneissä CVF-mittarit voivat tukea korkeampia arvostuksia korostamalla pitkän aikavälin ansaintapotentiaalia. Voidaan väittää, että julkiset markkinat lopulta hinnoittelevat jotkut yritykset tähän tapaan, esimerkiksi nopeasti kasvavat tilausyritykset käyvät usein kauppaa liikevaihtokertoimilla, jotka olettavat tulevia kannattavia asiakasryhmiä, vaikka nykyinen EBITDA olisi negatiivinen. CVF-rahastot tekevät tämän yhteyden eksplisiittiseksi vakuutuksissaan.
- Riskien arviointi: EBITCAC ei tarkoita kulujen sivuuttamista, vaan jäsenneltyjen ja jäsentymättömien kulujen erottamista. CAC:ia pidetään jäsenneltynä, toistettavana investointina (odotetulla tuotolla), kun taas esimerkiksi tuotekehitys on jäsentymätöntä (riskillisempää ennustaa lopputulosta). Erottamalla CAC:ia sijoittajat voivat rahoittaa sitä erikseen (tehokkaasti omaisuusluokkana) ja arvioida sen riskiä erikseen. Jos yrityksen CAC ROI alkaa heiketä (esimerkiksi rajallinen CAC alkaa lähestyä LTV:tä tai takaisinmaksu pitkittyy liikaa), se on punainen lippu riippumatta EBITDA:sta. Näin ollen CVF-rahastot tarkastelevat rajallisen CAC = LTV -ehtoja määrittääkseen, milloin kasvua tulisi hillitä. Perinteiset EBITDA-sijoittajat voivat missata tämän vivahteen ja vaatia leikkauksia joko liian aikaisin tai liian myöhään. EBITCAC-analyysi rohkaisee tarkempaan kannattavuuden tarkasteluun, olemassa olevia asiakkaita (usein erittäin kannattavia) tuleviin asiakkaisiin tehtäviin investointeihin verrattuna ja allokoi pääomaa kuhunkin osaan vastaavasti.
CVF-metodologian riskit, haasteet ja kritiikki
Vaikka asiakasarvorahoitus tarjoaa houkuttelevan mallin, siihen liittyy myös riskejä ja mahdollisia haittapuolia, joita sekä sijoittajien että yritysten on hallittava:
- Oletusten tarkkuus: CVF perustuu vahvasti oletukseen, että mennyt asiaskäyttäytyminen ennustaa tulevaa arvoa. Jos yritys yliarvioi LTV:n tai aliarvioi CAC:n, CAC:n "omaisuutena" pitäminen voi johtaa tappioihin. Esimerkiksi asiakaspoistuman äkillinen kasvu tai uusintaostosten lasku tarkoittaa, että CAC:n odotettu ROI ei toteudu. CVF-sijoittajat ottavat tämän riskin. Usein esitetty kritiikki on, että asiakkaan elinkaariarvo voi olla epävarma tai helposti yliarvioitu, erityisesti uusille yrityksille tai epävakailla markkinoilla toimiville. Toisin kuin koneella tai rakennuksella (perinteinen CapEx), jolla on melko ennustettava käyttöikä, asiakkaan "elinkaaren" arvo voi lyhentyä kilpailun, muuttuvien mieltymysten tai makrotaloudellisten muutosten vuoksi. Siksi yksi haaste on varmistaa LTV:n ja takaisinmaksuajan tiukka ja konservatiivinen laskenta. Rahastot lieventävät tätä usein rahoittamalla jaksottaisesti (esim. kuukausittain) suuren alkuosuuden sijaan, ne arvioivat jatkuvasti kohorttien suorituskykyä ja voivat vetäytyä, jos ROI heikkenee.
- Makro- ja markkinariski: Monet CVF-rahastot kasvoivat alhaisen koron ja nousevien markkinoiden aikana (2018, 2021), jolloin pääoma oli halpaa ja kasvu oli arvostettua. Korkeammassa korkoympäristössä CVF-rahastojen pääomakustannukset nousevat, mikä voi tehdä rahoituksesta vähemmän houkuttelevaa yrityksille (jotka voivat kohdata korkeampia maksuja). Lisäksi, jos talous heikkenee ja asiakashankinnan tuotto laskee (esim. mainoksista tulee kalliimpia tai kuluttajat kiristävät menojaan), CVF-rahastojen takaisinmaksu voi hidastua. Näimme viitteitä tästä vuonna 2022: jotkin liikevaihtoperusteiseen rahoitukseen erikoistuneet startupit joutuivat skaalaamaan toimintaansa alaspäin. Axios huomautti, että "ei-laimentavan rahoituksen alalla on ollut mutkia matkassa", esimerkiksi Pipe'n ongelmat ja Clearcon henkilöstöleikkaukset kasvun hidastuessa ja sijoittajien kiinnostuksen muuttuessa. Tämä on muistutus siitä, että CVF ei ole immuuni luottoriskille: portfolion sopimukset voivat alisuoriutua, jos kohorttien tulokset ovat heikkoja. Toisin kuin perinteiset lainat, nämä ovat vakuudettomia ja riippuvaisia tulevista myynneistä; jos kohortti epäonnistuu, rahasto ei välttämättä saa rahojaan takaisin lainkaan (GC:n ohjelma ottaa nimenomaan tämän alaspäin suuntautuvan riskin). Tämä tekee CVf:stä riskin kannalta verrattavissa riskipääomasijoittamiseen, mutta usein rajatulla tuottomahdollisuudella. Se on hienovarainen raja, joka vaatii huolellista riskien yhdistämistä ja mahdollisesti ulkopuolista luottovakuutusta tai hajauttamista systeemisten laskusuhdanteiden hallitsemiseksi.
- Moraalinen riski ja kannustinten kohdistaminen: Yksi mahdollinen haaste on moraalinen riski. Jos yritys tietää, että sen on maksettava CVF-rahoitus takaisin vain onnistuneista myynneistä, voisiko se ottaa rahat ja kuluttaa niitä liikaa rajatuissa kampanjoissa? Parhaat CVF-rakenteet kohdistavat kannustimet (yritys haluaa pitkän aikavälin asiakasarvoa ja rahasto ansaitsee rahaa vain, jos se arvo toteutuu). On kuitenkin olemassa riski, että johto voi pitää CVF-pääomaa "halpana" tai ei ole niin kurinalainen, varsinkin jos käytössä on useita rahoituslähteitä. Tämän torjumiseksi CVF-sijoittajat työskentelevät tyypillisesti tiiviisti yritysten kanssa, lähes kuin kumppanit, ja asettavat molemminpuolisesti sovittuja suorituskyvyn laukaisimia. Kriitikot voivat silti sanoa, että se on kuin antaisi startupille luvan kuluttaa muiden riskin kustannuksella, mikä voisi rohkaista "kasvu hinnalla millä hyvänsä" -ajattelutapaan, jos sitä ei valvota. Kääntöpuoli on, että perinteinen equity VC on todennäköisesti jo kannustanut kasvuun hinnalla millä hyvänsä (johtajien polttaessa käteistä kasvuun); CVF muuttaa vain sen, kuka kantaa tappiot, jos se epäonnistuu. Joka tapauksessa, tiukat sopimusehdot, jotka liittyvät yksikkötalouteen (esim. jos takaisinmaksuaika ylittää X kuukautta, rahoitus keskeytetään), sisällytetään usein.
- Kirjanpito ja käsitys: CVF:n oletus CAC:n käsittelystä omaisuuseränä ei vastaa nykyisiä kirjanpitostandardeja. Julkiset yritykset eivät voi aktivoida asiakashankintakuluja taseeseen (paitsi tietyissä tapauksissa, kuten tietyt sopimuskustannukset ASC 606:n mukaisesti). Tämä tarkoittaa, että yritys, joka käyttää sisäisesti EBITCAC-mittaria, voi edelleen raportoida suuria tappioita markkinoille, mikä voi hämmentää sijoittajia, jotka eivät ole sitoutuneet konseptiin. Kunnes EBITCAC tai vastaavat mittarit saavat laajemman hyväksynnän, yrityksillä voi olla kommunikaatiohaaste: niiden on koulutettava sijoittajia siitä, miksi suuri CAC-kulutus on hyvä asia. On myös kyynisyyden tekijä, jotkut skeptikot voivat nähdä EBITCAC:n pelurina, verrattavissa kyseenalaisiin oikaistuihin mittareihin. (erityisesti WeWorkin pahamaineinen "Community-adjusted EBITDA" antoi kaikille ei-GAAP-mittareille huonon maineen.) Kriitikot pilkkaavat, että "EBITCAC" voi yksinkertaisesti olla tapa oikeuttaa voittojen tekemättä jättäminen, ja että se "kertoo kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää VC-likviditeetin tilasta" (kuten eräs kommentaattori vitsaili), vihjaten, että VC:t edistävät tällaisia mittareita, kun perinteinen kannattavuus pysyy pakenemisena. CVF:n kannattajat vastaavat, että toisin kuin turhamaisuusmittarit, EBITCAC perustuu yksikkötalouteen ja sillä on selkeä logiikka (peilaten, miten poistot lisättiin takaisin pääomavaltaisille yrityksille). Haaste on varmistaa, että sitä käytetään vastuullisesti, ei huonojen perusteiden peittelyyn, vaan hyvien valaisemiseen. Ajan myötä, jos CVF:n rahoittamat yritykset osoittavat pystyvänsä lopulta muuttamaan EBITCAC-kasvun todelliseksi kassavirraksi (vähentämällä CAC-kulutusta kypsyydessä), skeptikot rauhoittuvat.
- Maksujen ja rakenteiden monimutkaisuus: Itse rahastoille näiden sopimusten rakenteellistaminen voi olla monimutkaista ja resurssi-intensiivistä. On helpompaa antaa standardilaina tai osake-tarkistus kuin auditoida tuhansia pienten asiakasryhmien kohortteja. CVF-rahastojen on rakennettava järjestelmiä, jotka vastaanottavat yritysten reaaliaikaisen suorituskyvyn tiedot (myynnit, poistuma, kohortit) ja integroivat ne usein laskutusjärjestelmiin tai analytiikkapaneeleihin. Tämä on haaste, mutta myös etu, esimerkiksi Clearco ja Capchase investoivat runsaasti yhdistymään Shopifyhin, Stripeen, QuickBooks-palveluun, Facebook Ads -palveluun jne. jatkuvan seurannan varmistamiseksi. Oikean "katon" tai maksun määrittäminen on myös vaikeaa: liian korkea, ja yritykset eivät käytä tuotetta; liian matala, ja rahaston riskikorjatut tuotot kärsivät. Jotkut alustat ovat kohdanneet kritiikkiä maksujen läpinäkyvyydestä tai siitä, että niiden "kiinteän maksun" tehokas vuosikorko voi olla korkea, jos takaisinmaksu on erittäin nopea. Useimmat ovat vastanneet julkaisemalla vaihteluvälejä ja korostamalla, että kyseessä on kiinteä maksu, ei koron korkoutuminen. On myös likviditeettikysymys rahastojen sijoittajille, monet CVF-rahastot on rakenteellistettu yksityisiksi luottorahastoiksi tai niillä on jopa securitisaatio (kuten Pipe'n tapauksessa) pääoman kierrättämiseksi. Näiden sijoittajien (jotka saattavat haluta pois ennen kuin kaikki tulot ovat kertyneet) likviditeetin varmistaminen on taloudellisen suunnittelun haaste. Jotkut ovat ratkaisseet sen perustamalla luottolimiittejä (Capchase i80 Groupin kanssa, Uncapped pankkien kanssa) tai markkinapaikkoja (Pipe'n kauppapaikka). Nämä kuitenkin lisäävät vastapuoliriskiä ja monimutkaisuutta.
Vaikka CVF-suuntautunut sijoittaminen voi tuottaa valtavasti arvoa, se vaatii erinomaista toteutusta ja riskienhallintaa. Parhaat harjoittajat ovat tietoisia näistä sudenkuopista. He valvovat tiiviisti salkkuyhtiöiden mittareita ja tarjoavat usein rahan lisäksi neuvontaa, joka perustuu vertailukohtiin (esimerkiksi Capchase lanseerasi analytiikkatyökalun, jonka avulla yritykset voivat verrata mittareitaan alan verrokkeihin). He myös hajauttavat sijoituksia moniin yrityksiin vähentääkseen yksittäisen CAC-strategian epäonnistumisen riskiä. Lopulta suurin riski ja kritiikki on, että CVF saattaa rohkaista liialliseen kasvuun "EBITCAC positiivinen!" -huudoin, vain huomatakseen, että oletettu LTV ei koskaan täysin realisoidu. Varovaiset äänet muistuttavat, että kaikki tulot eivät ole yhtä laadukkaita: $1 myynnistä voimakkaasti alennetulta asiakkaalta, joka on hankittu marginaalisilla taloudellisilla ehdoilla, ei välttämättä ole yhtä hyvä kuin $1 orgaaniselta asiakkaalta. Siksi CVF-rahastojen on erotettava hyvä CAC (korkea tuotto, skaalautuva) huonosta CAC:sta (matala tuotto tai kertaluonteinen). Tällä alueella menestyvät rahastot ovat niitä, jotka ylläpitävät tätä kurinalaisuutta ja auttavat yrityksiä allokoimaan pääomaa asiakashankintaan todella arvoa lisäävällä tavalla.
CVF-rahastojen palkkiorakenteet ja likviditeettiprofiilit
CVF-keskeiset rahastot ja rahoitusalustat toimivat tyypillisesti palkkiorakenteilla ja likviditeettiehdoilla, jotka heijastavat pääomasijoitus-, yritysvelka- ja fintech-mallien yhdistelmää:
- Yrityksille (pääomakustannukset): Useimmat CVF-tarjoajat veloittavat kiinteän maksun tai tuatton ylärajan sijoitetuille varoille. Esimerkiksi Clearco ja Uncapped käyttävät kiinteää maksua (esim. 6–12 % ennakkomaksusta), joka toimii samankaltaisesti kuin korko, mutta joustavilla maksusitoumuksilla liikevaihdon mukaan. General Catalystin CVF-sopimuksissa on yleensä yläraja (kerroin), esimerkiksi GC saa takaisin 1,3-kertaisen summan rahoitetusta ennakkomaksusta, mutta ei enempää. Capchase-malli veloittaa usein tehokkaasti koron/alennuksen, joka voi vastata korkeita yksinumeroisia tai matalia kaksinumeroisia vuosikorkoja riskistä riippuen. Näin varat ansaitsevat tuottoja. Tärkeää on, että yrityksiltä ei yleensä veloiteta hallinnointipalkkioita tai optioita (toisin kuin vaihtovelkakirjalainoissa, jotka voivat sisältää omistusoptioita ja -ehtoja). "Palkkio" on puhtaasti sovittu osuus liikevaihtojakoon. Jotkut alustat korostavat "ei piilokuluja, ei ehtoja". Vastineeksi yritys luopuu osasta lyhyen aikavälin liikevaihtoaan. Yrityksen näkökulmasta tämä on kompromissi kasvun ja katteen välillä, esimerkiksi 5–10 % liikevaihdon menettäminen tietyn ajanjakson aikana saadakseen käteistä nopeampaan kasvuun nyt. Rakenne on yleensä avoin, yritykset voivat ottaa täydentäviä osia tarpeen mukaan, ja jos kasvu hidastuu, takaisinmaksu venyy (ei kiinteää eräpäivää oven takana).
- Rahastosijoittajille (rahastopalkkiot ja rakenne): Takakentällä CVF-rahastot muistuttavat usein yksityisiä luotto- tai vaihtoehtoisia sijoitusrahastoja. Esimerkiksi GC:n CVF-rahasto on todennäköisesti suljetun pääoman väline tai ikuinen pooli, jossa on institutionaalisten (LP) sijoittajien pääomaa, jotka etsivät tiettyä tuottoa. Ne voivat veloittaa LP:iltä hallinnointipalkkiota (~1–2 %) ja tuottopalkkiota tai tyypillistä yksityisille rahastoille tarkoitettua palkkiota, tai joissain tapauksissa suoraviivaista korkoa, jos se on enemmän kuin luottosopimus. Näiden rahastojen sijoittajien likviditeettiprofiili on yleensä rajallinen, aivan kuten pääomasijoitus- tai yksityinen velkarahasto, heidän rahansa ovat sidottuina, kunnes rahasto saa takaisinmaksuja yrityksiltä ajan myötä. Koska CVF-sopimukset tuottavat kuitenkin kassavirtoja (takaisinmaksuja) paljon aikaisemmin kuin pääomasijoitukset, nämä rahastot voivat usein palauttaa pääomaa tai kierrättää sitä nopeammin. Esimerkiksi CVF-laina voi alkaa maksaa takaisin kuukausien sisällä sijoituksesta ja maksaa kokonaan takaisin 2–3 vuodessa, jos asiat sujuvat hyvin. Se tarkoittaa, että CVF-rahasto voisi mahdollisesti perustaa avoimeksi rahastoksi, joka jatkuvasti sijoittaa uudelleen palautettua pääomaa uusiin sopimuksiin (hieman kuin luotto). Pipe-nimiset alustat yrittivät luoda lähes välittömän likviditeetin antamalla kolmansien osapuolten sijoittajien ostaa osuuksia liikevaihtovirroista, käytännössä arvopaperistamalla ne. Vaikka Pipelain markkinapaikka oli ainutlaatuinen, muut rahastot voivat käyttää erityisiä yhtiöitä (SPV) tai tehdä yhteistyötä pankkien kanssa vähentääkseen altistumista ja vapauttaakseen kapasiteettia.
- Likviditeetti yrityksille: Tarjottu rahoitus on suunniteltu suhteellisen joustavaksi ja perustajaystävälliseksi ajoituksen suhteen. Maksut CVF-rahastoille skaalautuvat liikevaihdon mukaan, esimerkiksi jos startupilla on hidas kuukausi, se maksaa vähemmän sinä kuukautena, välttäen kassavirran kriisiä. Tämä eroaa perinteisistä lainoista, joissa on kiinteät kuukausittaiset pääoma-/korkokulut myynnistä riippumatta. Jotkin sopimukset voivat sisältää pidemmän määräajan (esim. jos X vuoden kuluttua saldo ei ole maksettu, jokin jäännöserä erääntyy), mutta yleensä viehätysvoimana on, että takaisinmaksu on likviditeettisidonnainen. Yrityksen puolelta tämä on kvasi-pääoman tunteinen (ei välitöntä taakkaa, jos liiketoiminta hidastuu) ilman omistajuudesta luopumista. "Likviditeetti", jonka he saavat, on kyky kuluttaa enemmän nyt ja lykätä tehokkaasti vaikutusta kassavirtaansa, kunnes liikevaihto tulee sisään.
- Esimerkki, GC:n CVF-ehdot: Vaikka tarkat ehdot ovat luottamuksellisia, GC:n ohjelma hinnoittelee todennäköisesti jokaisen sopimuksen yrityksen profiilin perusteella. Axios raportoi GC tarjoavan jopa 80 % kuukausittaisista myynti- ja markkinointikuluista, ja yritys maksaa takaisin kyseisen kohortin liikevaihdosta "plus vähän päälle". Jos tulkitsemme "vähän päälle" esimerkiksi 10–20 % lisäyksenä ja jos takaisinmaksu tapahtuu noin vuoden kuluessa, pääomakustannusten implisiittinen hinta voi olla matalalla kaksinumeroisella prosenttialueella. Se on halvempaa kuin tyypillinen pääomasijoitus (joka odottaa 30 %+ vuosituottoja), mutta kalliimpaa kuin pankkilaina (joka voi olla <10 %, jos se on saatavilla). Se sijoittuu välimaastoon, heijastaen GC:lle korkeampaa riskiä kuin varmistettuun lainaan, mutta pienempää riskiä kuin puhdas pääomasijoitus. GC:n rahasto todennäköisesti pyrkii keskivaiheen tuottoon ja rakentaa sopimukset sen mukaisesti. Lemonaden toimitusjohtaja totesi nimenomaisesti, että GC:n rakenteessa ei ole rajoittavia ehtoja eikä se aseta yritystä vaaraan, toisin kuin velka, mikä osoittaa, kuinka kevyitä ehdot ovat yrityksen puolella (riski kohdistuu ensisijaisesti rahaston sijoittajiin).
- Esimerkki, Fintech-alustan palkkiot: Capchase ja Clearco julkaisevat melko läpinäkyviä kustannusalueita. Capchasein vertaislainaus alennus ARR:stä tarkoittaa käytännössä, jos SaaS-yrityksellä on 120 000 dollarin vuosittainen sopimus, Capchase voi antaa noin 114 000 dollaria etukäteen ja kerätä 10 000 dollaria kuukaudessa 12 kuukauden ajan (eli 120 000 dollaria takaisin), mikä on noin 5 % maksu yhden vuoden ennakkomaksusta, skaalattuna APR:ksi se on noin 9–10 %. Clearcon tyypillinen sopimus: rahoittaa 100 000 dollaria mainoskulutusta, ottaa 5–15 % liikevaihdosta, kunnes 106 000–115 000 dollaria on maksettu takaisin. Jos tämä kestää 6 kuukautta, implisiittinen APR on korkeampi (~20–25 % vuosittain); jos se kestää 12 kuukautta, ~10–12 %. He esittävät sen kiinteänä maksuna, ei korkona, mitä monet perustajat psykologisesti suosivat. Jotkut kritisoivat, että jos yritys voisi maksaa takaisin erittäin nopeasti, pääomakustannukset ovat korkeat kyseiseltä lyhyeltä ajanjaksolta, mutta käytännössä, jos myynti tulee nopeammin, yritys voi välittömästi nostaa lisää seuraavalle jaksolle, pitäen kasvun korkeana.
- Rahaston kesto ja uloskäynti: CVF-rahastoilla ei yleensä ole pitkää 10 vuoden elinkaarta kuin pääomasijoitusrahastoilla, koska ne eivät odota listautumista tai yritysostoa uloskäyntiin; ne saavat käteistuottoja koko ajan. Rahasto voidaan perustaa 5–7 vuoden horisontilla, kierrättämällä ensimmäisten vuosien aikana vastaanotettuja takaisinmaksuja uusiin sopimuksiin muutamaksi kierrokseksi, palauttaen sitten pääoman ja voiton sijoittajille. Tämä tekee CVFin mielenkiintoiseksi omaisuusluokaksi sijoittajille, jotka etsivät tuottoa: se on kuin korkeatuottoinen velkarahasto, mutta pääomasijoitusten kaltaisella potentiaalilla, jos se on rakenteeltaan ilman ylärajaa (vaikka useimmat ovat katettuja). GC:n tapauksessa voi olla, että he keräävät pysyvää pääomaa tai kohtelevat sitä ikuisena strategiana yrityksen puitteissa, koska sitä kutsuttiin "erilliseksi pääomapooliksi" eikä numeroiduksi rahastoksi. Toisaalta fintech-startupit tällä alueella (Clearco, Capchase jne.) ovat itse yrityksiä, ne ansaitsevat rahaa pääomakustannustensa (VC:iltä tai pankeilta) ja veloittamiensa maksujen välisellä erotuksella. Heille likviditeetin hallinta tarkoittaa riittävien luottolaitosten varmistamista asiakkaiden rahoittamiseksi ja sen, että heidän pääomasijoittajansa näkevät tien kannattavuuteen (esim. ohjelmistopalvelujen tai volyymin kautta). Jotkut, kuten Clearco, keräsivät suuria pääomasijoituskierroksia (esim. 215 miljoonan dollarin SoftBankilta) kasvun tukemiseksi ja ovat alkaneet tutkia oheistuottoja (kuten taloudellisten työkalujen veloittamista tai pieniä omistusosuuksia rahoituksen rinnalla).
Yhteenveto
Asiakasarvorahoituksen (Customer Value Finance, CVF) tulo merkitsee merkittävää innovaatiota kasvuyritysten rahoitus- ja arvostusmenetelmissä. Siirtämällä painopistettä lyhyen aikavälin kirjanpidollisista voitoista (tai tappioista) hankittujen asiakkaiden luomaan pitkän aikavälin arvoon CVF-rahastot mahdollistavat yritysten aggressiivisemman ja tehokkaamman investoinnin laajentumiseen. Yllä oleva maailmanlaajuinen katsaus osoittaa, että tämä ei ole pelkkä teoria, vaan sitä toteuttavat johtavat pääomasijoitusyhtiöt, kuten General Catalyst, fintech-alustat Pohjois-Amerikassa, Euroopassa ja Aasiassa sekä uudenlainen sijoittajakunta, joka yhdistää osaamistaan datan analysoinnissa, rahoituksessa ja yrittäjyydessä. Vaikka CVF-lähestymistapa on vielä suhteellisen uusi, se on alkanut osoittaa ansionsa: näitä rahastoja käyttävät yritykset ovat kasvaneet nopeammin ilman osakkeenomistajien merkittävää laimentumista, ja sijoittajat ovat löytäneet tavan ansaita vankkoja tuottoja, jotka perustuvat todelliseen liiketoiminnan kasvuun eivätkä taloudelliseen ohjailuun.
Tästä huolimatta CVF ei ole ihmelääke. Se toimii parhaiten yrityksille, joilla on todistetut yksikkötaloudelliset tunnusluvut, ja vaatii huolellista toteutusta riskien hallitsemiseksi. Teollisuuden kehittyessä näemme todennäköisesti parannuksia, ehkä standardoituja mittareita (kuten sovittu määritelmä EBITCAC:lle talousraportoinnissa), kehittyneempiä riskimalleja CAC-investoinneille ja laajempaa hyväksyntää täälle kehykselle sekä yksityisen että julkisen markkinan sijoittajien keskuudessa. Onnistuessaan Customer Value Finance (asiakasarvorahoitus) voi auttaa kaventamaan "menetetyn kasvun" kuilua, jonka Pranav Singhvi mainitsi – kasvu, jonka yritykset jättävät huomiotta, kun niitä rajoittavat vanhat mittarit ja rahoitusmenetelmät. Mahdollistamalla tuon potentiaalin vastuullisella tavalla CVF-rahastojen tavoitteena on luoda uusi tasapaino, jossa asiakasarvo ajaa yritysarvoa suoremmin kuin koskaan. General Catalystin sanoin on aika perustajien "pakkomieltyä pitkän aikavälin oman pääoman arvon kehittämiseen" ja sijoittajien tarjota työkalut sen toteuttamiseksi. Seuraavat vuodet ovat ratkaisevia havaitsemaan, miten nämä rahastot menestyvät taloussykleissä ja saavuttaako EBITCAC todella jalansijaa "uuden EBITDA:n" tavoin hallitushuoneissa ja sijoittajadokumenteissa. Toistaiseksi globaalit CVF-rahastot luovat tietä kohti tuota visiota rahoittamalla nykyisten yritysten kasvua panostamalla tulevaisuuden asiakkaiden elinikäiseen arvoon. Lähteet: Edellä oleva analyysi sisältää tietoja Pranav Singhvin LinkedIn-artikkelista ja General Catalystin julkaisuista, jotka käsittelevät asiakashankintakustannusten (CAC) käsittelemistä investointimenona (CapEx), Axiosin tietoja GC:n CVF-ohjelman laajuudesta ja rakenteesta, tiedot ei-laimentavilla rahoitusalustoilla, kuten Capchase ja Clearco, sekä erilaisia lehdistötiedotteita ja artikkeleita uusista CVF-rahastoista, kuten PvX Partners. Näitä lähteitä ja muita on siteerattu raportissa keskeisten kohtien tueksi.
