Lyhyt vastaus. EBITCAC-aikataulu on täsmäytys, josta CAC-lainanantaja työskentelee. Se etenee P&L:n myynti- ja markkinointiriviltä todellisuudessa maksettuun hankintakassaan ja allokoi sitten kyseisen kassan kuukausittaisiin asiakasryhmiin. CVF:n huolellisuusprosessissa rakennamme sen keskeiset rivit uudelleen yleisestä kirjanpidostanne, CRM-järjestelmästänne ja laskutusvienneistä.
Pyynnönä tullaan yleensä diligence-listan yhdeksi riviksi: todista asiakashankintakustannuksesi. Käytännössä se tarkoittaa luetteloa, jossa jokaisella numerolla on lähdejärjestelmä. CVF:n CAC-rahoitusprosessissa tämä luettelo on keskeinen due diligence -työpaperi ensimmäisen taloudellisen seulonnan jälkeen: yhdistämme sen tuloslaskelmaasi, laskemme uudelleen valittuja kohortteja ja otamme satunnaisotoksella yksittäisiä tapahtumia sen sijaan, että luottaisimme yhteenvetoon.Miksi S&M-linja ei ole sinun CAC:si
Tuloslaskelman myynti- ja markkinointirivi on kirjanpidollinen erä, ei taloudellinen. Se sekoittaa uusia asiakkaita hankkivan toiminnan kulut ja olemassa olevien asiakkaiden pitämisestä ja kasvattamisesta aiheutuneet kulut, ja se jättää huomiotta hankintakustannukset, jotka kirjanpitosäännöt sijoittavat kokonaan muualle.
Rivissä sisällä on kuluja, joilla ei ole mitään tekemistä uusien asiakkaiden kanssa: brändi- ja PR-työ ilman myyntiputkea, asiakkuudenhallinnan palkkiot, markkinointi, joka ajaa uudistuksia ja laajennuksia.
Linjan ulkopuolella on kolme todellista hankintakustannusta. Ensimmäisen vuoden markkinointialennus ei ole kulua lainkaan tuloutussääntöjen mukaan: se pienentää transaktion hintaa, joten se ei koskaan päädy myyntiin ja markkinointiin. Ennakkomaksut kumppaneille ja suosituspalkkiot kuuluvat usein liikevaihtokustannuksiin. Ja myyntipalkkiot, joiden etu ulottuu yli vuoden päähän, on pääomitettava ja poistettava (käytännön helpotus sallii yritysten kirjata ne kuluiksi vain, kun poistoaika on enintään vuosi), joten tietyn kuukauden palkkiokulu kuuluu suurelta osin sitä ennen päättyneisiin sopimuksiin.
EBITCAC-viitekehys käsittelee uusien asiakkaiden hankintaa pääomamenoina. Aikataulu on paikka, jossa tämän ajatuksen on kestettävä tilikirjojen tarkastelua, ja sen ensimmäisenä tehtävänä on lopettaa neljän eri kokonaissumman kohtelu yhtenä lukuna: kirjatut myynti- ja markkinointikulut, uusien asiakkaiden hankintakustannukset, hankinnasta maksettu käteinen ja lainansaajakelpoinen perusta. Suoriteperusteinen kirjanpito erottaa kaksi ensimmäistä; maksujen ajoitus erottaa kolmannen; luottopolitiikka määrittelee neljännen.
Silta: varatusta S&M:stä kelvolliseen peruskuntaan
Silta alkaa P&L:stä, vähentää ei-hankintaan liittyvät erät, lisää muualla kirjatut erät, muuntaa ne käteiseksi ja vasta sen jälkeen soveltaa kelpoisuutta. Jokainen välisumma on omalla rivillään, koska jokainen vastaa eri kysymykseen.
| Vaihe | Rivi | Lähde |
|---|---|---|
| 1 | Varatut S&M-kulut, P&L:n mukaan | Pääkirja |
| 2 | miinus: pidätykset, laajennus ja asiakkuuden menestymiskorvaukset | Palkkalaskelma, työntekijäkohtainen kohdistus |
| 3 | miinus: brändi, PR ja tapahtumat ilman pipeline-todisteita | Pääkirjan yksityiskohdat, kampanjatiedot |
| 4 | plus: ennakkomaksulliset kumppani- ja suositusmaksut uusista asiakkaista, kirjattu liikevaihtoon | Kumppanisopimukset, ostoreskontra |
| 5 | plus: uusista sopimuksista ansaitut provisiot, kohdistettuna sopimuskohtaisesti | Provisiotiedot tai palkkalaskelma sekä palkkiomalli |
| 6 | = Uusasiakthankinnan kustannukset, suoriteperusteisesti | Johdettu |
| 7 | plus tai miinus: kassavirtajaksotuksen mukautukset (ostoreskontra- ja suoriteperusteiset liikkeet, ennakkomaksut, maksettavien provisioiden siirto, takaisinperinnät) | Ostoreskontra, pankki, palkkalaskelma |
| 8 | = Hankintamenojen kassamaksu kulutuskuukaudelta | Johdettu |
| 9 | miinus: vientien tukemattomat tai CVF-politiikan mukaiset epäkelvot määrät | Tarkastus |
| 10 | = CVF-kelpoinen kustannuspohja | Johdettu |
| 11 | Muistio: ensimmäisen vuoden alennukset, ei-kassaperusteinen hinnoittelukonstituutio | Laskutus |
| 12 | Valvonta: kartoittamattomat S&M-pääkirjatilit, nolla tai selitetty | Pääkirjakartta |
Viitekenttä ansaitsee oman lauseensa. Alennus on rahaa, josta olet suostunut luopumaan, ei rahaa, jonka olet maksanut, joten se ei koskaan päädy kassariveille. Se heijastuu jo nimittäjässä nettomääräisenä kuukausittaisena toistuvana tuottona, ja sen laskeminen myös asiakashankintakustannuksiin veloittaisi saman myönnytyksen kahdesti. CVF:ssä luemme merkittävän alennusmerkinnän hinnoittelupaineena luottokeskustelua varten, emmekä kuluna.
Ohjausrivi tekee tästä täsmäytyksen luettelon sijaan. Jokainen taseen tili päätyy jonnekin yhteenvedossa: säilytetään, suljetaan pois tai selitetään. Yksi kartoittamaton tili riittää katkaisemaan yhteyden tuloslaskelmaan.
Kuukausi ja kohorttikuukausi ovat eri kelloja
Silta yllä toimii kulumiskuukauden mukaan. Kohorttitalous toimii kohorttikuukauden mukaan, mikä CVF:ssä tarkoittaa tilausaktivointipäivää. Aikataulu tarvitsee molemmat kellot ja niitä yhdistävän selkeän säännön.
Tammikuun kulutettujen eurojen jakaminen tammikuun uusien asiakkaiden määrällä vertaa tulevaisuuden asiakkaiden tavoitteluun käytettyjä rahoja eilisen rahalla voitettuihin asiakkaisiin. Kasvavan kulutuksen yrityksessä se yliarvioi CAC:n; laskevassa kulutuksessa se aliarvioi sen. Tarkka vääristymä riippuu konversiosuudestasi, ja tässä on pointti: naiivi suhdeluku liikkuu budjettitrendisi mukana, ei taloutesi mukana.
Kohdennus seuraa kulun luonnetta. Palkkiot ja kumppanimaksut liitetään suoraan sopimuksiin sopimuskohtaisesti. Poolatut kulut, media ja palkat, jaetaan konversiohidastuman yli, joka havaitaan omista CRM-aikaleimoistasi. CVF:ssä hyväksymme minkä tahansa hidastuman, jota myyntisuppilonne data tukee; emme hyväksy hidastumaa, joka muuttuu dokumentin versioiden välillä neljänneksen näyttämiseksi paremmalta. Menetelmämuutokset koskevat tulevaisuutta, ja versio on merkitty.
Kontrolli tässä: allokoitu plus odottava plus allokoimaton on rahavarasto. Rahalla saa odottaa vuoroaan; se ei saa kadota.
Mistä kukin rivi tulee
Luusto muodostuu kolmesta järjestelmästä: pääkirja menoille, CRM-järjestelmä kaupoille ja päivämäärille, laskutus kuukausittaiselle toistuvalle liikevaihdolle (MRR) ja tehokkaille hinnoille. Todelliset yritykset täyttävät luuston varajärjestelmillä, ja aikataulu määrittää, mitkä niistä.
Ei erillistä provisiokirjanpitoa? Palkkalista, palkkiotiedot ja kauppatunnisteet hoitavat asian. Ei kumppanikirjanpitoa? Sopimukset ja ostolaskut riittävät. Mainosalustan kulut täsmäytetään kolmella tavalla: toimitusraportti myyjän laskuun ja maksuun, koska alustan kojelauta ei ole lasku eikä käteinen.
Palkkahallinto vaatii työntekijäkohtaista kohdistusta ilmoitetulla perusteella: palkkiota, provisiosaldoja tai dokumentoitua aikaa. Pelkkä tehtävänimike ei ole peruste, sillä yksi myyntiedustaja voi hoitaa sekä uusia kauppoja että jatkosopimuksia samanaikaisesti. Muistiinpanoissa todetaan myös yksi päätös, jonka perustajat jättävät tekemättä: matkustavatko työnantajamaksut ja edut palkkojen mukana, joita ne rasittavat.
MRR:n normalisointisäännöt on kirjattava ylös: vuosiennakkolat, sopimukselliset nousut, ilmaiskuukaudet, valuutat. Tuloksesta pitää pystyä täsmäyttämään laskutuspopulaatioon, ja se kantaa yhtä totuusmerkkiä kaikkialla missä se esiintyy: aktivointihetken MRR on vuositasoinen arvio, ei kerätty käteinen.
Mikään tästä ei vaadi tarkastusta. Aikataulu on hallinnollinen asiakirja, ja mitä vakuutuksenottaja tarvitsee, ei ole allekirjoitus, vaan todistusketju, jonka hän voi selvittää. Vaatimaton aikataulu, jossa jokainen luku palaa vientiin, on parempi kuin kiillotettu, joka on olemassa vain esityksessä.Mitä CVF testaa aikataulua uudelleen suoritettaessa
Uudelleenluokittelu tulee toisena. Ensin sidomme aikataulun kirjanpitoon ja tarkistamme, että CRM- ja laskutusaineistot ovat täydellisiä, ilman kaksoiskappaleita ja ilman puuttuvia tietoja liitoksen yli. Sitten rivi liikkuu, likimääräisessä järjestyksessä esiintymistiheyden mukaan:- Uudistamis- ja laajennuskorvaukset siirretty pois. Kaapattu työntekijätasolla kartoittamalla palkitsemisjärjestelmiin, ei tehtävänimikkeisiin.
- Amortisaatio vaihdettu palkkioiden siirtoon. Ansaittu, pääomitettu, jaettu ja käteisenä maksettu näytetään neljänä kenttänä, ja takaisinperinnät siirrossa, joten mikään kohortti ei lainaa kustannuksia toiselta.
- Ennakkomaksulliset kumppanipalkkiot sisällytetty; jatkuvat liikevaihtojakot jätetty pois. Elinikäinen osuus liikevaihdosta on kohortin marginaalierä, ei kertaluonteinen hankintakustannus.
- Kertaluonteinen lanseerausmeno noudattaa ennalta asetettua sääntöä. Jakaminen, jota tukee myyntiputken todisteet, pysyy. Ilman todisteita summa pysyy kokonaistaloudessa, mutta ei kelvollisessa perusarvossa, ja se pysyy näkyvissä täsmäytyksessä sen sijaan, että se jaettaisiin hiljaa.
Metriikkatason virheet, yhdistetty CAC, kirjanpidon ARPA, yhdistetty kate ovat erillinen aihe, jota käsitellään oppaassamme CAC payback, jonka lainanantajat haluavat ennen kasvun rahoittamista. Aikataulu tulee ensin: se ratkaisee, onko luettavaa numeroa ollenkaan.
Mitä aikataulu antaa ja mitä se ei anna
Siisti aikataulu tekee hankintamenojen tarkasteltavuuden. Se ei itsessään tee menoista rahoitettavia, eikä se sido ketään sopimusehtoihin.
CVF:ssä siltaylityksen jälkeen jäljelle jäävä kulutus voi oikeuttaa sisällyttämisen kelpoisten kustannusten perusteeseen, täyden vakuutuksen ja rahoitusehtojen mukaisesti. Luottotappioiden, keskittymisen, saatavien keräämisen ja muun luottokelpoisuuden arvioinnin sekä lainaehtojen mukaan päätetään edelleen lopputulos; aikataulu määrittää, onko keskustelulla alarajaa.
Kanavamme sääntö CVF:ssä: kanava pääsee mukaan perustaan, kun aikataulu näyttää siltä, että vähintään yksi täysi takaisinmaksujakso havaitusta historiasta on sille, laskutuksessa eikä ennusteessa. Siihen asti kanava on yrityksen, ei lainanantajan panostus. Se, ovatko tuloksena olevat luvut hyviä, ja millainen hyvä EBITCAC näyttää vaiheittain, on eri kysymys kuin asiakirja, johon takaaja voi tukeutua.
Yhden sivun yhteenveto ja sen takana oleva asia
Yksi rivi kutakin kohorttikuukautta kohden, kuusi uusinta vuosikertaa sivulla ja riittävästi historiaa sivun takana, jotta vähintään yksi kohortti näkyy täyden takaisinmaksun läpi.
Yhteenvetona sarakkeet: kohorttikuukausi; kulutusikkuna, josta tiedot haetaan; varattu S&M; nettojen uudelleenluokittelut; kassavirran ajoituskorjaukset; kelvollinen kassavirta; kohdentamaton saldo; aktivoidut uudet asiakasyritykset; netto-MRR aktivointihetkellä, merkitty juoksevaksi kustannukseksi; käytetty marginaalipohja; kypsyyskuukaudet; ja takaisinmaksu, molemmissa muodoissaan.
Marginaalisuuden rehellisyys ensin. Harvat alkuvaiheen yritykset pystyvät laskemaan kohortin oman bruttomarginaalin, koska se vaatii isännöinti-, tuki- ja maksukulut asiakastasolla. Aikataulu mahdollistaa kolme tasoa: todellinen kohorttimarginaali, tuote- tai segmenttiesitys, tai koko yrityksen esitys bruttomarginaalioppaamme määritelmien mukaisesti, ja ilmoittaa, mitä kukin rivi käyttää. Esitys on OK; esitys mittauksena ei ole.
Takaisinmaksu tapahtuu kahdessa muodossa, ja ne vastaavat eri kysymyksiin. Käyttöasteen välityspalvelu jakaa kelpoisen kohorttikustannuksen alkavalla nettokuukausittaisella tuotolla kertaa katteen perustana: välittömästi saatavilla, ja se liikkuu, jos asiakaspoistuma ilmenee myöhemmin. Havaittu takaisinmaksu on kuukausi, jolloin kohortin kumulatiivinen kerätty bruttovoitto, vähennettynä palautuksilla, ylittää sen kustannukset: hitaampi saapua, mutta se on luku, jonka mukaan takaisinmaksu todellisuudessa seuraa. Kaavan mekaniikka löytyy CAC-takaisinmaksuoppaastamme; aikataulun tehtävänä on estää näitä kahta muotoa esiintymästä toisilleen.
Yhden sivun takana ovat työskentelyvälilehdet: pääkirjakartta, kassahinta, palkanlaskenta- ja provisiodetaljit, CRM–laskutus-yhdistelmä, kohortin allokointitaulukko ja poikkeuslista. Sivulle mahtuu kuusi vuosikertaa; sen takana oleva tiedosto ulottuu täyden takaisinmaksujakson läpi, ja jokaisella rivillä on erätyspäivämäärät, joten kolme kuukautta vanhaa kohorttia ei koskaan lueta valmiina.
Kun dataa on vähän: vähimmäisversio, jota voidaan tarkastella
Pienennä väitettä, älä rehellisyyttä. Vähimmäisarvioitava versio erottaa tuetun siitä, mikä ei ole, sen sijaan että ne sekoitettaisiin yhdeksi luottavaiseksi numeroksi.Se näyttää kolme kokonaissummaa. Täysin kuormitettu ylärajainen CAC, sisältäen kaiken uskottavasti hankintaan liittyvän. Tuettu perusta, sisältäen vain sen, mikä jäljittyy vientiin. Ja ratkaisematon jäännös, lueteltuna erä kohtaiselta. Riitaiset summat ovat tuetun perustan ulkopuolella, kunnes ne on todistettu, koska paisunut perusta ei ole konservatiivinen lainanantajan puolelta pöytää: se yliarvioi juuri sen määrän, jonka perusteella ennakkomaksu olisi määritetty.
Ohut ja jäljitettävä lukema viittaa varhaisen vaiheen yritykseen. Tarkka ja lähteettömänä lukema viittaa hälytysmerkkiin. Ja ohut data aiheuttaa seurauksia molemmissa tapauksissa: CVF:ssä se kaventaa kelpoisuuden piiriä tai lisää leikkausta, ja se voi olla syy siihen, että hakemus odottaa toista historiallista vuosineljännestä.Usein kysytyt kysymykset
Mikä on EBITCAC-aikataulu yhdellä lauseella?
Tuloslaskelman S&M-rivin täsmäytys hankinnan käteismaksuihin, kohdistettuna kuukausittaisiin asiakasryhmiin, ja jokaisen luvun on oltava jäljitettävissä pääkirjaan, CRM:ään tai laskutukseen.
Onko EBITCAC-aikataulu auditoitu asiakirja?
Ei. Se on johdon laatima. Tilintarkastus auttaa, koska P&L, johon aikataulu perustuu, tarkistetaan itse, mutta lainanantaja luottaa keskeisten erien uudelleenlaskemiseen raakavienneistä, ei allekirjoitukseen.Kuuluvatko ensivuoden alennukset CAC:iin?
Muistioriville, ei kassariveille. Alennus on tuloa, jonka suostut olemaan vastaanottamatta: hinnoitteluhelpotus, ei kulutusta. Se virtaa jo nimittäjään net MRR:n kautta, joten sen lisääminen myös CAC:iin laskisi saman helpotuksen kahdesti.
Pitäisikö provisiot laskea käteisenä vai poistoina?
Ei yksinään: aikataulussa on neljä kenttää: ansaitut, pääomitettu, poistettu ja maksettu käteisenä, ja takaisinperinnät täydennyksessä. Tuottojen kirjaamissäännöt edellyttävät yleensä palkkioiden pääomittamista, joiden hyöty kestää yli vuoden (KPMG:n tuottojen kirjaamisen käsikirja kattaa mekaniikan); aikataulu purkaa tuon tasoituksen tarkoituksella, ja se mainitaan muistiinpanoissa.
Kuinka monta kuukautta aikataulun tulisi kattaa?
Kuusi viimeisintä kuukausittaista vuosikertaa yhteenvetosivulla, joka on CVF:n käytäntö, riittävän syvällä tukihistorialla vähintään yhden kohortin täyden takaisinmaksun osoittamiseksi. Nuori kohortti ei ole huono kohortti, mutta sen takaisinmaksu-sarake ilmoittaa "kypsymätön" eikä numeroa.
Tämä artikkeli kuvaa CVF:n vakuutusmenetelmää ja asiakirjamuotoja, joiden kanssa työskentelemme. Varauskäytännöt vaihtelevat yrityksittäin ja lainkäyttöalueittain; tarkista palkkioiden, alennusten ja kumppanimaksujen käsittely kirjanpitäjiltäsi. Tämä ei ole sijoitus-, laki-, vero- tai kirjanpito-ohjeistusta, ei tarjous lainata tai sijoittaa, eikä lupaus kelpoisuudesta tai hyväksymisestä. CVF ei anna mitään vakuutusta kelpoisuudesta, hyväksymisestä tai rahoituksesta.
