Jos olet päättänyt, että asiakasarvorahoitus sopii yrityksellesi, seuraavat kysymykset ovat käytännönläheisiä: millaiset ehdot ovat voimassa, miten täytät kelpoisuusvaatimukset ja miten sijoitat rahat niin, että ne todella korkoa korolle kasvavat? Tämä on perustajan opas CVF:n käyttöön, ei sen määritelmä. Mitä ja miksi -osiota varten aloita oppaastamme Mitä asiakasarvarahasto on; tässä syvennymme käyttöön.
Mekaniikan toiminta käytännössä
CVF-lainan suuruus määritellään toistuvan liikevaihtosi perusteella, tyypillisesti 1–4-kertaisena kuukausittaisena toistuvana liikevaihtona tai 20–70-prosenttisena vuosittaisena toistuvana liikevaihtona. Maksat sen takaisin kiinteänä osuutena kuukausittaisesta liikevaihdostasi, yleensä 4–8 prosenttia, kunnes rahasto on saanut takaisin pääoman sekä kiinteän maksun, tyypillisesti 1,3–1,6-kertaisen enimmäismäärän. Koronkorkoa, joka kasvaa, tai kiinteää erää, joka ei huomioi hiljaista kuukautta, ei ole. 1 miljoonan dollarin lainasta 1,4-kertaisella enimmäisosuudella palautat yhteensä 1,4 miljoonaa dollaria, maksat nopeammin liikevaihdon kasvaessa ja hitaammin sen laskiessa. Luottokelpoisuuden arviointi perustuu liikevaihtovirtaasi, joten päätös saadaan yleensä 1–2 viikossa sen sijaan, että se veisi kuukausia pääomasijoituskierrokselta.
CVF vs. pääoma ja pääomalainat
Nämä kolme eroavat siinä, mikä perustajille on tärkeintä: mitä ne maksavat omistuksen suhteen. Pääoma on pysyvää ja kalleinta, sillä 10 prosentin osuus, joka myydään 30 miljoonan dollarin arvonmäärityksellä, voi olla arvokkaampi moninkertaisesti exitissä. Venture debt on halvempaa, mutta siihen sisältyy optioita, joiden arvo on 0,1–1 prosenttia, sekä sopimusehtoja, jotka iskevät heikolla kvartaalilla. CVF on eri asia: ei omia pääomituksia, ei johtokunnan paikkoja ja hinta, joka on kiinteä ja rajallinen. Vertasimme näitä kolmea yhdessä, mukaan lukien todellinen vuositasoinen matematiikka, vertailussa ei-laimentaviin rahoitusvaihtoehtoihin.
Miten tiedät, oletko oikeutettu
Baari on yksikön taloustiede, ei johdantoja. Puhdas profiili tarkoittaa CAC:n takaisinmaksua 12–18 kuukauden sisällä, nettotulojen säilymistä yli 90 prosenttia, bruttokatteita yli 60 prosenttia ja vähintään 12 kuukauden liikehistorian, jonka rahasto voi lukea. Nämä merkit täyttävä yritys istuu rahoituskelpoisella omaisuudella. Jos lukusi ovat pehmeämpiä, CVF yksinkertaisesti hinnoittelee ylimääräisen riskin, mikä on rehellinen signaali siitä, että kulutusta ei ole vielä valmis skaalaamaan lainarahalla.
CVF:n käyttöönotto niin, että se kasvaa korkoaGreat!
Pääoma kannattaa käyttää ennustettaviin, ei kokeellisiin kohteisiin. Sijoita se hankintakanavaan, jolla on todistettu tuotto, ja seuraa kohorttia, älä turhamaisuusmittaria: kanava, joka maksaa CAC:insa takaisin 14 kuukaudessa ja säilyttää asiakkaita, voi imeä paljon enemmän rahaa kuin se yleensä saa. Pidä CVF (Customer Value Fund) loitolla todistamattomista riskeistä, brändikokeiluista tai mistä tahansa, jolla ei ole mallinnettavissa olevaa tuottoa, sillä ne kuuluvat oman pääoman piiriin. Näin käytettynä perustaja muuttaa yhden toimivan kanavan kahdeksi tai kolmeksi vuodeksi kasvua ilman, että hän luopuu yrityksensä yhdestäkään prosenttiyksiköstä.Järjestykselläkin on väliä. CVF:n kanssa menestyvät perustajat valitsevat yleensä yhden kanavan, joka jo takaisinmaksaa CAC:nsa 12–14 kuukaudessa, tuplaavat sen budjetin, varmistavat, että uusi kohortti pitää saman takaisinmaksuajan, ja vasta sitten lisäävät toisen kanavan. Tämä kärsivällisyys pitää yksikkötalouden rehellisenä kulujen kasvaessa, ja se on ero yhdistetyn kasvun ja vain kalliimpien asiakkaiden hankkimisen välillä.
Mitä se todella maksaa
Vertaa todellista vuosikustannusta todellisen takaisinmaksuaikataulusi mukaan, älä otsikkokaton mukaan. 1,4-kertainen katto, joka maksetaan takaisin 24 kuukauden aikana, on todellisissa termeissä huomattavasti halvempi kuin sama katto, joka selvitetään 10 kuukaudessa, koska kiinteä maksu ei pienene ajan myötä. Jopa kalleimmillaan kustannus on määritelty ja rajallinen, kun taas oman pääoman kustannus kasvaa yrityksen mukana. Kannattavalle SaaS-yritykselle, joka rahoittaa toistettavaa kasvua, tämä vertailu suosii lähes aina omaisuuden rahoittamista yrityksen myymisen sijaan.
Pane numeroita siihen. Miljoonan dollarin ennakkomaksu 1,4-kertaisella katolla sisältää 400 000 dollarin palkkion. Maksetaan takaisin 24 kuukauden aikana 6 prosenttina liikevaihdosta, mikä tekee palkkiosta tehokkaan vuosikoron keskimäärin yli kymmenen prosentin. Maksa se pois 10 kuukaudessa, koska kasvu kiihtyy, ja sama 400 000 dollaria käyttäytyy enemmän kuin 40 prosentin vuosikorko. Osakepääomalla sen sijaan ei ole kattoa: kymmenen pistettä myytynä 30 miljoonan dollarin arvostuksella voi maksaa 15 miljoonaa dollaria tai enemmän, jos yritys saavuttaa 150 miljoonan dollarin exitin. Sitä vastoin jopa nopeasti takaisin maksettu CVF on yleensä halvempi tapa rahoittaa sitä, mikä jo toimii.
Kun CVF on väärä valinta
Rahoitus ei ole ilmaista optimismia, ja joissakin tilanteissa tarvitaan toinen työkalu. Jos asiakashankintakustannusten (CAC) takaisinmaksuaika ylittää 24 kuukautta, omaisuuserä ansaitsee pitkään ylläpitonsa ja tuotto-osuus tuntuu raskaalta. Jos nettotuottojen säilyttäminen jää alle 85 prosentin, rahoitat vuotavaa ämpäriä, ja rahasto joko hinnoittelee sen kalliisti tai kieltäytyy. Ja jos rahoitettava kuluerä on todellinen koe, jolle ei ole vielä mallinnettavissa olevaa takaisinmaksuaikaa, pääoma on rehellinen lähde, koska vain pääoma on rakennettu kestämään tuollaista riskiä. CVF palkitsee kurinalaisuuden: se toimii parhaiten perustajille, jotka jo tietävät kuukauden tarkkuudella, mitä dollarin hankintakulu tuottaa takaisin.
Usein kysytyt kysymykset
Vaikuttaako CVF tulevaan pääomakeräykseen? Yleensä ei, ja usein se auttaa. Koska CVF ei ole pääomaa eikä tuo mukanaan hallituspaikkoja, se jättää osakaslistan (cap table) puhtaaksi myöhemmälle hinnoitellulle kierrokselle, ja siihen pääseminen vähemmällä diluutiolla yleensä vahvistaa asemaasi sijoittajien silmissä.
Miten CVF:n kustannus lasketaan verrattuna korkoon? CVF käyttää kiinteää maksua, joka ilmaistaan kattona, esimerkiksi 1,4-kertaisena ennakkomaksuna, sen sijaan, että käytettäisiin korkoa koron kera. Todelliset vuositasoiset kustannukset riippuvat siitä, kuinka nopeasti maksat takaisin: nopeampi takaisinmaksu nostaa tehokasta korkoa, joten vertaa aina vuositasolla realistisen aikataulusi mukaan.
Mihin voin käyttää CVF-pääomaa? Ennustettavaan, toistettavaan kasvuun: maksettu hankinta, jolla on todistettu takaisinmaksuaika, toimivan kanavan skaalaaminen tai varasto ja perehdytys, jotka muuttuvat toistuvaksi tuloksi. Se ei sovellu todistamattomiin kokeiluihin, joihin pääomarahastot sopivat paremmin.
Kuinka nopeasti voin saada varat käyttööni? Koska aluskirjoitus lukee tulotietosi suoraan, hyväksyntä kestää tyypillisesti 1–2 viikkoa, mikä on huomattavasti nopeampaa kuin kuukaudet, joita pääomasijoituskierros tai pankkilaina yleensä vaatii.
