Se on yksi luku. Polstit tietyn määrän käteistä viime neljänneksellä. Lisäsit tietyn määrän uutta ARR:iä. Jaa ensimmäinen toisella, niin näet, oliko kasvu halpaa vai kallista.
Tämä opas käy läpi kaavan, todellisilla luvuilla varustetun esimerkin, mikä lasketaan terveeksi luvuksi vaiheittain ja mitkä vipuvarret oikeasti vaikuttavat siihen. Jos keräät pääomaa, otat lainaa kasvusi perusteella tai haluat yksinkertaisesti pitää enemmän omasta yrityksestäsi, tämä on mittari, joka kannattaa pitää hallintapaneelissasi.
Mikä on Burn Multiple?
David Sacks Craft Venturesista toi Burn Multiple -mittarin julkisuuteen, ja sen logiikka on virkistävän suorapuheinen. Nettopalosi sisältää jo jokaisen tekemäsi virheen tällä ajanjaksolla: myyntitiimin, joka kasvoi liian nopeasti, pidätyksen, joka vuotaa, hinnoittelumallin, joka antaa pois katteen. Nettouusi ARR osoittaa, mitä todella sait takaisin kaikesta siitä kulutuksesta. Laita nämä kaksi suhteeseen, ja tehottomuus ei voi piiloutua.
Matala luku tarkoittaa, että kasvat tiukalla käteisruokavaliolla. Korkea luku tarkoittaa, että jokainen uusi dollarin liikevaihto maksoi sinulle pienen omaisuuden saada. Sama liikevaihtokaavio seinällä, kaksi hyvin erilaista yritystä alla.
Miten Burn Multiple lasketaan?
Kaava on lyhyt:
Polttoluku (Burn Multiple) = Nettokulutus / Nettouusi vuosittainen liikevaihto (ARR)
Kaksi syötettä, mitattuna saman ajanjakson yli, tyypillisesti neljännesvuoden tai vuoden:
- Nettopoltto on ulos menevä raha miinus sisään tuleva raha. Ei kokonaiskulutus, vaan todella kuluttamasi raha sen jälkeen, kun tulot on kirjattu.
- Nettouusi ARR on ARR-määräsi jakson lopussa miinus ARR-määräsi alussa. Se on netto, joten irtisanoutuneet ja alaspäin päivittyneet tilit on jo vähennetty.
Työesimerkki
Sanotaan, että Series A -vaiheen yritys polttaa 3 miljoonaa dollaria nettokassaa vuodessa ja kasvattaa ARR:n 4 miljoonasta 6 miljoonaan dollariin. Netto uusi ARR on 2 miljoonaa dollaria. Burn Multiple on 3 jaettuna 2:lla eli 1,5x. Jokaisesta uudesta jatkuvasta liikevaihtodollarista yritys käytti puolitoista dollaria käteistä. Vahva tuossa vaiheessa.
Ota nyt toinen yritys, jonka poltto on sama 3 miljoonaa, mutta se lisää vain 1 miljoonan nettotuloja ARR:ssä, koska puolet sen laajentumisesta syötiin poistumalla. Sen polttokertoja on 3,0x. Sama raha ulos ovesta, kaksi kertaa kalliimpi kasvu. Molemmat luvut lukeva sijoittaja tietää, kumpi tiimi rakensi toimivan moottorin ja kumpi maksaa täyttääkseen vuotavan ämpärin.Mikä on hyvä Burn Multiple?
Sacks ehdotti yksinkertaista asteikkoa, jota markkinat yhä käyttävät nykyään:
| Polttosuhde | Arvio |
|---|---|
| Alle 1-kertainen | Upea |
| 1-kertainen–1,5-kertainen | Hyvä |
| 1,5-kertainen–2-kertainen | Kohtalainen |
| 2-kertainen–3-kertainen | Epäilyttävä |
| Yli 3-kertainen | Huono |
Suunta on tärkeämpi kuin tilannekuva. 2x:stä 3x:ään ajava polttokertoluku on varoitusmerkki. 2x:stä 1x:ään laskeva on yritys, joka on juuri löytänyt tasapainonsa.
Myös poltto, 40:n sääntö ja CAC-takaisinmaksu: miten ne sopivat yhteen?
Nämä mittarit vastaavat eri kysymyksiin, joten niitä tulisi tarkastella kokonaisuutena yhden valitsemisen ja muiden jättämisen sijaan.
- Burn Multiple kysyy, kuinka paljon kasvusi maksaa rahaa tällä hetkellä.
- Sääntö 40 kysyy, muodostavatko kasvuprosenttisi ja voittomarginaalisi kestävän tasapainon.
- CAC payback period -mittari kysyy, kuinka kauan kukin asiakas kestää maksaa takaisin sen, minkä käytit hänen voittamisekseen.
- LTV:CAC ratio -suhde kysyy, onko asiakas koko asiakassuhteen aikana arvokkaampi kuin hänen hankintansa maksoi.
Burn Multiple on yhden tason ylempänä. Se on tulostaulu; muut selittävät, miksi pistemäärä on sellainen kuin se on. 3-kertainen burn multiple johtuu lähes aina hitaasta CAC:n takaisinmaksuajasta, heikosta asiakaspoistumisen hallinnasta tai ohuista katteista. Katso oppaastamme SaaS-yksikkötaloudesta, miten nämä kaikki liittyvät toisiinsa.
Kuinka hyvän Burn Multiple -tekniikan saa parannettua?
Suhteen muuttamiseen on vain kaksi tapaa: kasvattaa nettomääräistä uutta ARR:ää nopeammin tai käyttää vähemmän käteistä sen hankkimiseen. Molemmat ovat syyn tarkastelun arvoisia ennen seuraavaa rahoituskierrostasi.
- Korjaa ensin asiakaspoistumat. Vahva net revenue retention muuttaa olemassa olevan asiakaskantasi kasvumoottoriksi ja kasvattaa net new ARR:ää ilman uusia hankintakustannuksia.
- Myy laajennuksia. Lisämyynti ja lisäpaikat ovat paljon halvempia kuin aivan uudet asiakkaat.
- Lyhennä myyntisykliä, jotta kirjaamasi liikevaihto todella näkyy mittaamallasi ajanjaksolla.
- Hanki asiakkaita halvemmalla. Nopeampi takaisinmaksuaika asiakasta kohden vaikuttaa suoraan alhaisempaan polttokertoimeen.
- Suojaa bruttomarginaali. Hosting-, tuki- ja käyttöönotto-ohjelman kustannukset nostavat hiljaa nettopolttoa.
- Pidä kiinni henkilöstöstä ja työkaluista, jotka eivät koskaan kosketa liikevaihtoa.
Yksi varoitus. Älä tukahduta kasvua pelkästään numeroiden imarteluun. Yritys, joka leikkaa markkinointinsa nollatakseen poltolukuvuksi, ja joka sen jälkeen näkee uusien tuottojen putoavan jyrkästi, ei ole voittanut mitään. Tavoitteena on tehokas kasvu, ei kulutuksen puute.
Miksi Burn Multiple määrittää rahoitusvaihtoehtosi
Tässä kohtaa mittari ansaitsee paikkansa perustajille, jotka mieluummin eivät myy enempää omistusosuutta. Pääomatehokkuus on juuri se asia, jonka lainanantaja tai liikevaihtoperusteinen rahoittaja vakuuttaa. Yritys, joka muuttaa yhden dollarin käteistä yhdeksi dollariksi kestävää ARR:ää, voi tukea ei-laimentavaa rahoitusta, koska takaisinmaksut tulevat ennustettavista, säilytetyistä tuloista.
3-kertainen polttokertoimen kasvu lähettää päinvastaisen viestin. Se kertoo, että uudet tulot ovat kalliita eivätkä välttämättä pysy, mikä usein ajaa sinua laimentavaan rahoituskierrokseen pahimpaan mahdolliseen hetkeen. Laske lukua ja valikoimasi laajenee: yrityslainaa, tuloihin perustuvaa rahoitusta ja parempia ehtoja sinä päivänä, kun keräät oman pääoman rahoitusta.
Usein kysytyt kysymykset
Alussa nimittäjä on hyvin pieni, joten suhdeluku heilahtelee voimakkaasti neljänneksittäin. Monet terveet siemenyritykset sijoittuvat 2x ja 3x väliin etsiessään tuote-markkina-sopivuutta. Tason sijaan merkitsevämpää on suuntaus: sijoittajat etsivät signaalia laskevasta luvusta neljännesvuosittain.
Kyllä, kahdella hyvin eri tavalla. Jos kasvat ja olet kassavirtapositiivinen, nettokäyttö laskee nollan alapuolelle ja suhdeluku kääntyy negatiiviseksi parhaassa mahdollisessa mielessä, jota kutsutaan joskus äärettömäksi tehokkuudeksi. Jos nettomääräinen uusi ARR on negatiivinen, koska liikevaihto supistui, suhdeluku kääntyy myös negatiiviseksi, ja se on ennemmin varoitusmerkki kuin palkinto. Lue se aina raakojen numeroiden rinnalla.Bruttomääräinen poltto on yksinkertaisesti ulos menevää käteistä. Se jättää huomiotta sekä tulot että kasvun. Burn Multiple -luku sitoo kulutuksesi tuottamaansa tulokseen, minkä vuoksi sitä onkin niin paljon vaikeampi manipuloida.
Neljännesvuosittainen aikaväli sopii useimmille yrityksille, ja vuosittainen näkymä tasoittaa epätasaisia neljänneksiä. Mittaa kulutusta ja uutta nettovuokratuloa samalla ikkunalla joka kerta, tai trendi lakkaa merkitsemästä mitään.
Burn Multiple ei pyöritä yritystäsi puolestasi. Se kertoo sinulle yhdellä rehellisellä luvulla, onko ostamasi kasvu hintansa arvoinen. Tarkkaile sitä, paina sitä alas tukahduttamatta kasvua, ja pidät enemmän yrityksestäsi ja enemmän valinnanvaraa sen rahoittamisessa.
