Ο Οδηγός Πωλήσεων του Ιδρυτή - Μαθήματα από τον Peter Kazanjy, Ιδρυτή για 3η φορά

Ξεκινήστε με ένα ακριβή κύκλο ενσωμάτωσης που ορίζει τις κορυφαίες 5 στιγμές αγοραστών σας και μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία προσέγγισης για τις επόμενες 30 ημέρες. Αυτή η προσέγγιση σάς μεταφέρει από την περιέργεια σε εξειδικευμένες συνομιλίες και ο Peter Kazanjy, ένας ιδρυτής για 3η φορά, έχει δείξει πώς οι ομάδες μετατρέπουν με επιτυχία τα πρώιμα σήματα σε σταθερές νίκες. Στόχος είναι να μετατρέψετε τα ακατάστατα ξεκινήματα σε καθαρά σημεία δεδομένων στα οποία μπορείτε να ενεργήσετε, όχι εικασίες που ελπίζετε να λειτουργήσουν.

Από το υπόβαθρο ενός ιδρυτή, το playbook περιορίζεται σε μια χούφτα παράγοντες που μετακινούν αξιόπιστα τις συμφωνίες: σαφήνεια μηνυμάτων, συχνότητα και μέτρηση. Διατηρήστε την προσέγγιση περιορισμένη σε 3 τμήματα αγοραστών και χρησιμοποιήστε ένα ενιαίο κανάλι slack για γρήγορη ανατροφοδότηση, ώστε να αποφύγετε την υστέρηση μεταξύ των ομάδων. Ειδικότερα, ορίστε την ακολουθία προθέρμανσης, ώστε οι υποψήφιοι πελάτες να δουν την αξία σε 2 λεπτά και μια πρόσκληση ημερολογίου να προσγειωθεί εντός 24 ωρών.

Διαχωρίστε την ενσωμάτωση σε τρία απτά στάδια: ανακάλυψη, πιστοποίηση και κλείσιμο. Κάθε στάδιο αντιστοιχεί σε μια μετρική που μπορείτε να παρακολουθείτε, ώστε να ωθείτε έναν υποψήφιο πελάτη από το ενδιαφέρον προς την αξία με ταχύτητα. Δημιουργήστε μια λίστα ελέγχου 30 σημείων που περιορίζει τον χρόνο για κάθε στάδιο και κάνει την ενσωμάτωση ταχύτερη από την πρώτη επαφή έως την κράτηση συνάντησης σε λιγότερο από 24 ώρες.

Χρησιμοποιήστε την επανάληψη για να κλειδώσετε την πρόοδο: επαναχρησιμοποιήστε ένα μικρό σύνολο σεναρίων email και κλήσεων, βελτιώστε τα εβδομαδιαίως και δημοσιεύστε τις ενημερώσεις σε ένα κοινό βιβλίο playbooks για την ομάδα σας. Τα δεδομένα από τις εκατό αλληλεπιδράσεις ανά εβδομάδα δείχνουν ποιες γραμμές λαμβάνουν απαντήσεις και ποιες γωνίες αποτυγχάνουν να προσγειωθούν. Εφαρμόστε έναν κύκλο ανατροφοδότησης με τις ομάδες πωλήσεων και προϊόντων για να προσαρμόσετε τα μηνύματα μέχρι τον επόμενο κύκλο.

Αυτές οι κινήσεις κλιμακώνονται πέρα από έναν μόνο κύκλο: θα δείτε πιο προβλέψιμες νίκες, μικρότερους κύκλους και μια ισχυρότερη αίσθηση ιδιοκτησίας σε όλες τις ευκαιρίες μετατροπής. Αντίθετα από την επιδίωξη βραχυπρόθεσμων κερδών, στοχεύστε σε σταθερές, σύνθετες βελτιώσεις. Αντίθετα, διατηρήστε τη διαδικασία σφιχτή και την ανατροφοδότηση γρήγορη και μεταβαίνετε από την ελπίδα σε ένα ρυθμισμένο σύστημα που παράγει σημεία αξίας για τους αγοραστές και αύξηση εσόδων για την εταιρεία.

Πρακτικά, φιλικά προς τους ιδρυτές βήματα για τη δημιουργία μιας επαναλαμβανόμενης κίνησης πωλήσεων

Καθορίστε μια επαναλαμβανόμενη κίνηση πωλήσεων 90 ημερών με έναν μόνο κάτοχο ανά τμήμα και κωδικοποιήστε την σε ένα πρακτικό μάθημα που μπορεί να ακολουθήσει η ομάδα σας χωρίς εικασίες. Έχουν επικυρώσει τη μορφή σε πολλαπλούς πιλότους, παρέχοντας σταθερές συναντήσεις και μια προβλέψιμη πρόβλεψη. Αυτή η ρύθμιση κλιμακώνεται καθώς προσθέτετε αντιπροσώπους και κρατάει τους πάντες ευθυγραμμισμένους γύρω από την ίδια διαδικασία. Αυτή η προσέγγιση θέτει την προσπάθεια πωλήσεών σας σε μια προβλέψιμη πορεία.

Δρομολογήστε τη νοοτροπία φιλική προς τους ιδρυτές. ο ohanian θα ενέκρινε μια συνοπτική, τεκμηριωμένη με δεδομένα συχνότητα. Οι ιδρυτές που είναι εθισμένοι στα δεδομένα θα δουν μεγάλη αξία σε μια συχνότητα 4 βημάτων: προσέγγιση, ανακάλυψη, επικύρωση και κλείσιμο, με ένα ενοποιημένο playbook και ένα σύντομο κατάστρωμα παρουσίασης για να δείξουν λύσεις. Αυτό το καδράρισμα διατηρεί τη ροή άνετη και αποφεύγει δύσκολες παρακάμψεις.

Καθορίστε τον τετραήμερο βρόχο και τη ροή λογαριασμού: στοχεύστε πρώτα σε λογαριασμούς υψηλότερης αξίας και, στη συνέχεια, επεκταθείτε σε πολλαπλά τμήματα. ορίστε το ίδιο playbook για όλους τους λογαριασμούς για να αποφύγετε λανθασμένες κινήσεις και να διατηρήσετε τη ροή προβλέψιμη. Χρησιμοποιήστε έναν πίνακα αποτελεσμάτων που συνδέει τη δέσμευση με μια πρόβλεψη, ώστε να μην μαντεύετε τι να περιμένετε. Η πρόκληση είναι να αφαιρέσετε την τριβή. εάν δείτε ένα κενό ή η πρόβλεψη δεν έχει κινηθεί, προσαρμόστε τα μηνύματα σχετικά με την πρόταση αξίας και διατηρήστε τη συχνότητα σφιχτή. Αυτή η σαφήνεια κάνει τη λήψη αποφάσεων ταχύτερη.

Για να μετρήσετε την πρόοδο, παρακολουθήστε το ποσοστό ανοίγματος, το ποσοστό κλικ, το ποσοστό απάντησης, τις προγραμματισμένες συναντήσεις και τη συμβολή στον αγωγό πωλήσεων. Χρησιμοποιήστε έναν απλό πίνακα ελέγχου που δείχνει την πρόοδο ανά λογαριασμό και ανά τμήμα. Η παρακολούθηση της προόδου βοηθά στην δικαιολόγηση της προσπάθειας. Αυτή η ευθυγράμμιση σας κρατά συντονισμένους με το σχέδιο και σας βοηθά να παραμείνετε σίγουροι. Αναμείνετε ορμή: υψηλότερα ποσοστά απαντήσεων και κρατήσεων κάθε εβδομάδα καθώς βελτιστοποιείτε γύρω από τα καλύτερα μηνύματα. Εάν μια ακολουθία δεν αποδίδει, μην αντιδράτε υπερβολικά. Προσαρμόστε τη γραμμή θέματος και την πρόταση αξίας. Κρατήστε τον ρυθμό άνετο τόσο για τους αγοραστές όσο και για την ομάδα σας.

Θα ενθουσιαστείτε όταν δείτε τα αποτελέσματα αφού εφαρμόσετε αυτήν την προσέγγιση και διατηρήσετε τον ρυθμό σφιχτό, με έμφαση στα αποτελέσματα και όχι στη δραστηριότητα.

Ορίστε το ICP και τμηματοποιήστε με βάση την αγοραστική πρόθεση εντός 30 ημερών

Ορίστε το ICP γύρω από αγοραστές στις κορυφαίες κάθετές σας που επιδεικνύουν ρητά σήματα αγοράς εντός 30 ημερών και δρομολογήστε τους σε μια τακτική χοάνη με σαφή όρια.

Οι κατηγορίες καλύπτουν τη φιλοξενία (σεφ και φορείς εκμετάλλευσης πολλαπλών μονάδων), τη μεταποίηση και τους αγοραστές λογισμικού. Δημιουργήστε πεδία ICP ανά κλάδο, μέγεθος εταιρείας, περιοχή και τεχνολογική στοίβα. Καταγράψτε αρχικά σήματα από σελίδες πρόθεσης, λήψεις περιεχομένου και υποβολές φορμών. Επισημάνετε λογαριασμούς με την κατάσταση αιτούντος, εάν έχουν προσλάβει ή έχουν δείξει ενδιαφέρον και πού βρίσκονται στη χοάνη. Χρησιμοποιήστε δεδομένα για να αντιστοιχίσετε τις επιθυμίες σε συγκεκριμένες ενέργειες και βασιστείτε στην οργανομετρία για την καταγραφή της αφοσίωσης σε όλα τα κανάλια.

Όταν ένας λογαριασμός δείχνει μεγάλη προσοχή - αιτήματα επίδειξης, έναρξη δοκιμής ή προβολές βασικού περιεχομένου - δώστε προτεραιότητα σε αυτούς για ταχύτερη προσέγγιση. Εάν υπάρχει γνωστή σύνδεση με έναν προμηθευτή που έχουν προσλάβει στο παρελθόν, αυξήστε την προτεραιότητα και προσαρμόστε τα μηνύματα στις προηγούμενες εμπειρίες τους. Βεβαιωθείτε ότι το ICP ευθυγραμμίζεται με τις προσδοκίες αποδόσεων συνδέοντας τα σήματα αγοράς με την πιθανή αξία, ώστε η ομάδα να στοχεύει λογαριασμούς που μπορούν να κλιμακωθούν γρήγορα.

Τμηματοποιήστε με βάση την αγοραστική πρόθεση εντός 30 ημερών σε βραχυπρόθεσμα και 15-30 ημέρες παράθυρα. Οι βραχυπρόθεσμοι λογαριασμοί μετακινούνται προς μια συνάντηση ή δοκιμή εντός ημερών και οι λογαριασμοί 30 ημερών εισέρχονται σε μια λίστα παρακολούθησης για αυξημένο ρυθμό. Εκχωρήστε ένα επίπεδο βαθμολογίας και ενεργοποιήστε τακτικές ενέργειες: εξατομικευμένα email, στοχευμένο περιεχόμενο ή μια ζωντανή επίδειξη. Χρησιμοποιήστε τη χοάνη για να φέρετε τους σωστούς ενδιαφερόμενους - από αρχικές ερωτήσεις αιτούντων έως εκτελεστικούς χορηγούς - και αφαιρέστε τα αδιέξοδα μετά από συγκεκριμένα χρονικά πλαίσια.

Η οργανομετρία και η συλλογή δεδομένων αγκυρώνουν το μοντέλο. Συνδέστε τα συμβάντα ιστότοπου, τη χρήση προϊόντων, τις αλληλεπιδράσεις μέσω email και τις εξωτερικές επαναλήψεις σε μια ενιαία βαθμολογία λογαριασμού. Χρησιμοποιήστε την οργανομετρία για να ενοποιήσετε τα δεδομένα από τα εργαλεία αναλυτικών στοιχείων, CRM και διαφημίσεων. Η τεχνολογική στοίβα πρέπει να εξυπηρετεί μια ολοκληρωμένη προβολή της αγοραστικής πρόθεσης. Και πάλι, κρατήστε τα σήματα εφαρμόσιμα: το περιεχόμενο που καταναλώθηκε, οι προγραμματισμένες επιδείξεις, οι δοκιμές που ξεκίνησαν και η ταχύτητα αφοσίωσης τροφοδοτούν τη βαθμολογία.

Εγχειρίδιο επιχειρήσεων: ανάθεση ιδιοκτησίας σε πωλήσεις και μάρκετινγκ, καθορισμός SLA για ανταπόκριση σε λογαριασμούς υψηλής πρόθεσης και συνεχής βελτίωση ανά κατηγορία. Εάν η δέσμευση δεν έχει πέσει κάτω από ένα όριο τριβής μετά από δύο επαφές, επαναπροσδιορίστε ή καταργήστε από την ενεργή διοχέτευση. Ακονίστε το ICP σε τριμηνιαία βάση χρησιμοποιώντας σχόλια από εκπροσώπους που φέρνουν σήματα από τον πραγματικό κόσμο και βεβαιωθείτε ότι η κάρτα βαθμολογίας κλιμακώνεται άπειρα καθώς εμφανίζονται νέες κατηγορίες. Για τους αιτούντες και τους διαχειριστές προσλήψεων, προσαρμόστε τις ακολουθίες για να αντιμετωπίσετε συγκεκριμένες επιθυμίες και αποφύγετε γενικές παρουσιάσεις που αποτυγχάνουν να προσγειωθούν σε σεφ και άλλους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που είναι εθισμένοι στην ταχύτητα και τη σαφήνεια.

Μετατρέψτε τα ακατάστατα δεδομένα CRM σε 5 μετρήσεις διοχέτευσης που επιδέχονται δράση

Σύσταση: Καθαρίστε και τυποποιήστε τα πεδία CRM τώρα – ημερομηνία κλεισίματος, στάδιο, ποσό, νόμισμα και πηγή δυνητικού πελάτη· απαλείψτε διπλότυπα αρχεία· κλειδώστε μια ενιαία κατηγορία πρόβλεψης για να διατηρήσετε τα σήματα καθαρά. Αυτό θα μπορούσε να αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο προβλέπετε και ευθυγραμμίζετε τις τιμές, τις προσλήψεις και τις συμβουλευτικές αποφάσεις. Η συχνή υγιεινή των δεδομένων έχει σημασία· όπως έγραψαν οι Andy και Gagan, μια φυσική, επαναλαμβανόμενη ρουτίνα διατηρεί τα δεδομένα καθαρά και αλλάζει στη δομή. Αυτό το μάθημα παρουσιάζει τις πέντε μετρήσεις που ακολουθούν.

Μέτρηση 1: Κάλυψη διοχέτευσης. Αυτό υποδεικνύει εάν η προβλεπόμενη αξία καλύπτει την ποσόστωση στα διάφορα στάδια. Μέτρο: άθροισμα των τιμών ευκαιριών στα στάδια πρόβλεψης διαιρούμενο με την τριμηνιαία ποσόστωση. Στόχος: τουλάχιστον 1,0· 2,0–3,0 είναι ασφαλέστερο για πέντε εκπροσώπους, ειδικά σε δύσκολους μήνες. Εάν η κάλυψη μειωθεί, προσαρμόστε την τιμολόγηση ή προωθήστε το κλείσιμο νωρίτερα. Αυτό σας βοηθά να διατηρήσετε το σχέδιο εφικτό και θα καθοδηγούσε τις αποφάσεις για τους πόρους.

Μέτρηση 2: Χρόνος κύκλου ανά στάδιο. Παρακολουθήστε τις μέσες ημέρες που μια ευκαιρία ξοδεύει σε κάθε στάδιο και τους αυξανόμενους χρόνους παραμονής που σηματοδοτούν σημεία συμφόρησης. Υπολογισμός: μέσος όρος ημερών στο στάδιο σε ενεργές ευκαιρίες. Ενέργεια: ορίστε αυτοματοποιημένες υπενθυμίσεις για τους ιδιοκτήτες όταν μια συμφωνία υπερβαίνει ένα όριο και συχνές κριτικές για να διατηρήσετε την προσοχή στα σημεία συμφόρησης. Αντιμετωπίστε τη διοχέτευση σαν ένα θερμοκήπιο: καλλιεργήστε συμφωνίες που προχωρούν και κλαδέψτε αυτές που έχουν κολλήσει.

Μέτρηση 3: Ποσοστό επιτυχίας ανά εκπρόσωπο και ανά πηγή. Υπολογίστε τις νίκες διαιρούμενες με τις συνολικές συμφωνίες που μετακινήθηκαν σε επιτυχημένες κατά την περίοδο και, στη συνέχεια, αναλύστε ανά εκπρόσωπο (συμπεριλαμβανομένων των γενικών προφίλ) και ανά πηγή δυνητικού πελάτη. Αυτό αποκαλύπτει πού χρειάζεται περισσότερη καθοδήγηση και πού η πρόσληψη ειδικών θα μπορούσε να αυξήσει τα αποτελέσματα. Εάν έχετε προσλήψεις, συγκρίνετέ τις με τον μέσο όρο της ομάδας· χρησιμοποιήστε έναν συμβουλευτικό φακό για να διαμορφώσετε την καθοδήγηση και να διορθώσετε γρήγορα την πορεία.

Μέτρηση 4: Ταχύτητα διοχέτευσης. Η ταχύτητα μετρά πόσο γρήγορα ρέει η αξία μέσω της διοχέτευσης. Χρησιμοποιήστε είτε: (α) προβλεπόμενη αξία που μετακινήθηκε στο επόμενο στάδιο ανά εβδομάδα, είτε (β) (άθροισμα της προβλεπόμενης αξίας × πιθανότητα) διαιρούμενο με τις μέσες ημέρες για το κλείσιμο. Παρακολουθήστε εβδομαδιαία· εάν η ταχύτητα μειωθεί, ανακατανείμετε τους εκπροσώπους ή προσαρμόστε τα μηνύματα και τις επιλογές τιμολόγησης για να ανακτήσετε την ορμή.

Μέτρηση 5: Ποσοστό μετατροπής δυνητικού πελάτη σε ευκαιρία ανά πηγή. Υπολογίστε ευκαιρίες που δημιουργήθηκαν από νέους δυνητικούς πελάτες διαιρούμενες με δυνητικούς πελάτες από κάθε πηγή· υποδείξτε ποιες πηγές παράγουν σταθερά ευκαιρίες υψηλής ποιότητας. Χρησιμοποιήστε το για να κλαδέψετε πηγές με χαμηλές επιδόσεις και να διπλασιάσετε αυτές που αποδίδουν. Ευθυγραμμίστε την παράδοση μάρκετινγκ με μια σύντομη, αυτοματοποιημένη διαδικασία για να αφαιρέσετε την τριβή· αυτή η λύση βοηθά στην κλιμάκωση των εσόδων.

Σχεδιάστε ένα λιτό εγχειρίδιο εξερχόμενης επικοινωνίας που σέβεται το χρόνο και τον προϋπολογισμό

Ξεκινήστε μια δοκιμή 4 εβδομάδων, 500 $ που στοχεύει σε 3 προσαρμοσμένα τμήματα ICP και χρησιμοποιεί 2 κανάλια: email και LinkedIn. Δημιουργήστε μια σελίδα προορισμού ανά περσόνας για να καταγράψετε το ενδιαφέρον και να δρομολογήσετε ημερολόγια για γρήγορες κλήσεις. Διατηρήστε όλο το περιεχόμενο ευκρινές, με ένα ισχυρό CTA και ένα μοναδικό γάντζο αξίας.

Καθορίστε το ICP με γνώμονα 3 ιδρυτικά τμήματα: προϊόν, ανάπτυξη και λειτουργίες. Επιλέξτε μια ποικιλία βιομηχανιών για δοκιμή, υπάρχει ευθυγράμμιση σε όλη την ομάδα σας και βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματα προσγειώνονται σε κάθε ομάδα. Αυτό το πλαίσιο βοηθά κάποιον να αναφερθεί γρήγορα στο σχέδιο σε μια ορθοστατική συνάντηση 5 λεπτών και να κινηθεί πιο γρήγορα στην προσέγγιση.

Δημιουργήστε μια πλήρη ακολουθία 4 επαφών: 3 email συν 1 επαφή στο LinkedIn, με 2 γραμμές εξατομίκευσης και μια ενιαία, δοκιμαστική πρόταση. Τα μηνύματα παραμένουν τακτικά, εξακολουθούν να είναι ανθρώπινα και δείχνουν στους υποψήφιους πελάτες ένα συγκεκριμένο όφελος στην καθημερινότητά τους. Εξατομικεύστε την εναρκτήρια γραμμή σε μια συγκεκριμένη λεπτομέρεια σχετικά με το άτομο για να δείξετε ότι είναι προσαρμοσμένη ειδικά σε αυτό.

Χρησιμοποιήστε σελίδες προορισμού για να υποστηρίξετε κάθε επαφή: παραλλαγές σελίδων προορισμού που αντικατοπτρίζουν τη γωνία του email, ένα σαφές CTA για να κλείσετε μια θέση στο ημερολόγιο και μια σελίδα ενιαίας παράδοσης για τη συνάντηση. Αυτή η ρύθμιση διατηρεί τους υποψήφιους πελάτες σε κίνηση και μειώνει τις αλληλεπιδράσεις μετά την πρώτη επαφή.

Διαδικασία εξοικονόμησης χρόνου: αναθέστε έναν προπονητή για να διαχειριστεί το playbook, να διατηρήσει την προσέγγιση εντός ενός καθορισμένου χρονικού πλαισίου και να κοινοποιήσει πίνακες ελέγχου που δείχνουν στους τομείς και τους ιδρυτές. Αυτή η προσέγγιση υποστηρίζει τη διαχείριση των προσδοκιών και επιταχύνει την επανάληψη. Αυτό το σχέδιο επιτρέπει σε κάποιον στην ομάδα σας να κατέχει ένα κομμάτι της ροής εργασίας.

Προϋπολογισμός και εργαλεία: βασιστείτε σε μια λιτή στοίβα – δωρεάν CRM, βασικό εργαλείο εύρεσης email και χωρίς αμειβόμενο αυτοματισμό πέρα από την αρχική δοκιμή. Στοχεύστε σε μια πλήρη ροή εργασίας με συνολικά λιγότερες από 40 ώρες από την ομάδα και επαναχρησιμοποιήστε αντίγραφα υψηλής προσπάθειας στη ροή εργασίας κάποιου σε πολλούς υποψήφιους πελάτες.

Μέτρηση και επανάληψη: μετά από κάθε παρτίδα, εξετάστε το ποσοστό ανοίγματος, το ποσοστό απάντησης και τις προγραμματισμένες συναντήσεις. Εάν μια παραλλαγή υπεραποδίδει κατά 2 φορές, κλιμακώστε γρήγορα στις επόμενες δύο εβδομάδες. Συνεχίστε να προσαρμόζετε τις γραμμές θέματος, τα hooks και τα CTAs με βάση τα δεδομένα και όχι εικασίες και διατηρήστε τη διαδικασία αρκετά απλή για να τη διαχειριστεί ένα άτομο.

Ενσωμάτωση και προπόνηση: χαρακτηρίστε την προσπάθεια ως μια τέχνη, με σεφ προσέγγισης που βελτιώνουν το σενάριο και τον ρυθμό. Ένας αποκλειστικός προπονητής τους διατηρεί ευθυγραμμισμένους με την ιδρυτική ομάδα, διασφαλίζοντας ότι οι άνθρωποι παραμένουν συγκεντρωμένοι και οι βελτιώσεις συνδυάζονται μεταξύ των τμημάτων.

Πρώτα οι υποψήφιοι πελάτες: μπορείτε να προσεγγίσετε νωρίτερα, αλλά διατηρήστε τον ρυθμό σας νηφάλιο. Εάν ένας υποψήφιος πελάτης απαντήσει, μεταβείτε σε μια κλήση ανακάλυψης 15 λεπτών. Εάν δεν απαντήσει, ακολουθήστε την ακολουθία για 2 ακόμη επαφές και, στη συνέχεια, περικόψτε τη λίστα. Αυτή η προσέγγιση σέβεται τον χρόνο τους και σας βοηθά να βρείτε νέους χωρίς να εξαντλήσετε την ομάδα σας.

Εκτελέστε πειράματα τιμολόγησης που αποκαλύπτουν την πραγματική προθυμία πληρωμής

Ξεκινήστε με μια βασική τιμή 25 $/μήνα για το λογισμικό σας σε πρώιμο στάδιο και αναπτύξτε τέσσερις παραλλαγές: 15 $, 25 $, 35 $ και 50 $. Εκτελέστε σε 400 επισκέπτες ανά παραλλαγή για 14 ημέρες και παρακολουθήστε τις μετατροπές, το ARPU και το προβλεπόμενο ARR. Χρησιμοποιήστε το Google Analytics και τις εκδηλώσεις εντός εφαρμογής για να τμηματοποιήσετε ανά persona και να παρατηρήσετε ποιο τμήμα πληρώνει περισσότερο. Τα δεδομένα συχνά αποκαλύπτουν αόρατη τριβή γύρω από την αξία, επομένως συμπεριλάβετε ένα σύντομο email παρακολούθησης για να συλλέξετε ποιοτικά σχόλια. Στόχος είναι να αποκτήσετε μια σαφή βάση τιμολόγησης που μπορείτε να αναφέρετε στους ενδιαφερόμενους και να ενσωματώσετε στον οδικό χάρτη.

Σχεδιάστε τη δοκιμή ώστε να είναι επαναλήψιμη και ενημερωτική. Δημιουργήστε έναν απλό πίνακα τιμής–αξίας που συνδέει κάθε σημείο τιμής με ένα συγκεκριμένο σύνολο λειτουργιών ή ανώτατο όριο χρήσης. Δημιουργήστε τις παραλλαγές έτσι ώστε να προέρχονται από διακριτές προτάσεις αξίας, όχι μόνο σημεία τιμής. Θα μπορείτε να συγκρίνετε πόσο μεταβάλλεται η προθυμία πληρωμής καθώς σφίγγετε ή επεκτείνετε τις δυνατότητες και θα μάθετε ποια είναι η ιδανική τιμή που χρεώνει για το βασικό επιχειρηματικό μοντέλο που δημιουργείτε.

Επιχειρησιακά βήματα που μπορείτε να αναπτύξετε τώρα:

• Καθορίστε τη βασική γραμμή, 3 παραλλαγές τιμής και μετρήσεις επιτυχίας (CVR, ARPU, ARR).
• Αναπτύξτε σε σελίδες προορισμού και προτροπές αγοράς εντός προϊόντος. εξασφαλίστε ομοιόμορφη παρακολούθηση (εκδηλώσεις google analytics, εκδηλώσεις εντός εφαρμογής).
• Χρησιμοποιήστε email για να προσκαλέσετε σχόλια από τους συμμετέχοντες και να επικυρώσετε την προθυμία πληρωμής πέρα από τα κλικ. συλλέξτε ποιοτικές σημειώσεις για να συμπληρώσετε την αναφορά.
• Μετρήστε τη βάση για τις αποφάσεις τιμολόγησης: ευαισθησία τιμής, αντιληπτή αξία και προθυμία δέσμευσης (μηνιαία έναντι ετήσιας δέσμης).
• Συγκεντρώστε δεδομένα σε μια απλή αναφορά που δείχνει πώς απέδωσε κάθε παραλλαγή και γιατί η επιλεγμένη τιμή ευθυγραμμίζεται με το επιχειρηματικό μοντέλο.
• Αποφασίστε για μια τελική τιμή και ενημερώστε τον οδικό χάρτη ανάλογα. διατηρήστε την τιμή ευθυγραμμισμένη με την ενσωματωμένη αξία και τις ανάγκες της προσωπικότητας.

Επαναλάβετε τον κύκλο με μικρές παραλλαγές για να βελτιώσετε το εύρος και να μειώσετε τον θόρυβο στα αποτελέσματα.

Υπόμνημα υπόθεσης: Η Cristina, μια persona ιδρυτή, χρησιμοποίησε αυτή την επανάληψη για να δοκιμάσει τέσσερις τιμές και διαπίστωσε ότι η βασική τιμή των 25 $ σε συνδυασμό με ένα πακέτο 299 $ / έτος απέφερε περισσότερα έσοδα ανά πληρωμένο χρήστη διατηρώντας παράλληλα τις εγγραφές σε καλό επίπεδο. Το κύμα απαντήσεων κατά τη διάρκεια του πειράματος ανέδειξε αόρατη τριβή στο επίπεδο των 50 $, ενώ τα 15 $ υπονόμευσαν την αξία για τους περισσότερους χρήστες. Μετά τη δοκιμή, ενημέρωσε το μοντέλο τιμολόγησης και ανέπτυξε μια στοχευμένη ακολουθία email για να επανασυνδεθεί με πελάτες που έδειξαν υψηλή πρόθεση αλλά σταμάτησαν στο ταμείο, κερδίζοντας με επιτυχία σαφήνεια σχετικά με τη σωστή τιμή.

Ενσωματωμένος στην διαδικασία, ο τιμολογιακός βρόχος είναι μέρος του ίδιου του επιχειρηματικού μοντέλου. Όταν αναπτύσσετε δοκιμές, μαθαίνετε τι λένε οι πελάτες στα email, τι λένε τα δεδομένα στην αναφορά σας και τι λένε τα στοιχεία για την δημιουργία εσόδων. Το αποτέλεσμα είναι μια επαναλαμβανόμενη πρακτική στην οποία μπορείτε να βασιστείτε καθώς εξελίσσεστε από μια startup σε πρώιμο στάδιο σε μια επεκτάσιμη εταιρεία.

Εκκινήστε γρήγορα πιλοτικά προγράμματα για να επικυρώσετε γρήγορα την προσαρμογή του προϊόντος στην αγορά

Διοργανώστε ένα πιλοτικό πρόγραμμα δύο εβδομάδων σε ένα τμήμα, δοκιμάστε μια ενιαία, βιώσιμη πρόταση αξίας και αποφασίστε γρήγορα αν θα την κλιμακώσετε. Εστιάστε στις μεγαλύτερες δυσκολίες, σε μια σαφή υπόθεση και σε μια κοινή αφήγηση που η ομάδα σας μπορεί να εκτελέσει με καθοδήγηση. Χρησιμοποιήστε την επανάληψη για να επιβεβαιώσετε τη μάθηση και να διατηρήσετε τις δαπάνες ευθυγραμμισμένες με τις πιθανές επιχειρηματικές αποδόσεις. Καταγράψτε ό,τι μαθαίνετε για να καθοδηγήσετε τα επόμενα βήματα.

1. Επιλέξτε μια ενιαία ομάδα με τις μεγαλύτερες δυσκολίες σε ένα τμήμα, όπου η τάση για στασιμότητα των τρεχουσών ροών εργασίας είναι σαφής, και ευθυγραμμιστείτε σε μια συγκεκριμένη αξία που πρέπει να αποδείξετε.
2. Διαμορφώστε μια απλή υπόθεση και πέντε μετρήσιμους παράγοντες επιτυχίας, όπως το ποσοστό υιοθέτησης, ο χρόνος ολοκλήρωσης, η μείωση σφαλμάτων, η ικανοποίηση των ενδιαφερομένων και οι πρώιμες αποδόσεις.
3. Δημιουργήστε ένα ελάχιστο βιώσιμο πιλοτικό πρόγραμμα που αποδίδει τη βασική αξία με περιορισμένο εύρος. Αποφύγετε την άσκοπη προσθήκη λειτουργιών και εστιάστε στην συμπεριφορά που θέλετε να αλλάξετε.
4. Παρέχετε καθοδήγηση και ενεργοποιήστε μια κοινή αφήγηση μεταξύ των τμημάτων. Πραγματοποιείτε καθημερινές ενημερώσεις, παρέχετε τα απαραίτητα εργαλεία και δημιουργήστε μια ζώνη άνεσης που ενθαρρύνει τις ομάδες να πειραματιστούν με νέα πρότυπα εργασίας.
5. Μετρήστε, μάθετε και αποφασίστε γρήγορα. Εάν το πιλοτικό πρόγραμμα επιτύχει το βιώσιμο όριο, σχεδιάστε γρήγορη επέκταση σε ομάδες και τμήματα. Εάν όχι, επαναλάβετε την προσέγγιση και τις δαπάνες για να βελτιώσετε τις αποδόσεις και το παιχνίδι.