Η αξιοποίηση της συνέργειας είναι η εργασία μετά το κλείσιμο της συμφωνίας για τη μετατροπή των συνερκεών που μοντελοποιήσατε σε πραγματικά μετρητά, και είναι εκεί που οι περισσότερες συμφωνίες λογισμικού χάνουν αξία. Το χάσμα σπάνια είναι η ιδέα (thesis). Είναι η ενσωμάτωση που υστερεί, οι πελάτες που αποχωρούν κατά τη διάρκεια μιας αδέξιας μετάβασης, και οι μειώσεις κόστους που αθόρυβα καταστρέφουν το προϊόν. Οι πρώτες 100 ημέρες μετά το κλείσιμο της συμφωνίας καθορίζουν αν η συνδυασμένη εταιρεία θα πετύχει τον αριθμό της συνέργειας ή θα τον απομειώσει ένα χρόνο αργότερα.
Το μοντέλο που ενέκρινε τη συμφωνία είναι μια υπόσχεση· η υλοποίηση είναι η παράδοση. Αυτό το εγχειρίδιο καλύπτει τι πρέπει να συμβεί τις πρώτες 100 ημέρες, πώς να υλοποιήσετε τις συνέργειες κόστους και εσόδων και χωρίς να βλάψετε την επιχείρηση που αγοράσατε, και πώς να χρηματοδοτήσετε την ενσωμάτωση χωρίς να παραχωρήσετε μετοχικό κεφάλαιο.
Τι είναι η επίτευξη συνέργειας και γιατί οι περισσότερες συμφωνίες λογισμικού την παραλείπουν;
Η μοντελοποίηση μιας συνέργειας και η αξιοποίησή της είναι διαφορετικές εργασίες. Το μοντέλο αποδίδει ένα χρηματικό ποσό στα κόστη εξοικονόμησης και στα έσοδα από διασταυρούμενες πωλήσεις· η αξιοποίηση είναι η λειτουργική εργασία για να εμφανιστούν αυτά τα ποσά. Το μοντέλο συνέργειας στη συμφωνία είναι ο στόχος, όχι το αποτέλεσμα.
Οι περισσότερες αποτυχίες οφείλονται σε τρεις αιτίες. Η ενσωμάτωση καθυστερεί, οπότε οι εξοικονομήσεις φτάνουν καθυστερημένα κατά τρίμηνα και απαξιώνονται σχεδόν στο μηδέν. Οι περικοπές κόστους αφορούν τις λάθος ομάδες, με αποτέλεσμα να υποβαθμίζεται το προϊόν ή η εμπειρία του πελάτη. Και στο SaaS, ο μεγαλύτερος κίνδυνος είναι η απώλεια πελατών: μια εξαγορά που αποσταθεροποιεί την πελατειακή βάση της εξαγοραζόμενης εταιρείας μπορεί να εξαλείψει τη συνέργεια εσόδων πριν καν κλείσει μια διασταυρούμενη πώληση. Η ανάλυσή μας σε μια περίπτωση συνέργειας λογισμικού αξίας 500 εκατομμυρίων δολαρίων $500M enterprise software synergy case δείχνει το ίδιο μοτίβο: αυτό που διαφοροποίησε την επιτυχία ήταν η εκτέλεση μετά το κλείσιμο, όχι το λογιστικό φύλλο πριν από αυτό.
Τι πρέπει να συμβεί τις πρώτες 100 ημέρες;
Αντιμετωπίστε τις 100 ημέρες ως τέσσερις κινήσεις, καθεμία με έναν ιδιοκτήτη και μια προθεσμία. Ο μοναδικός κανόνας που τις διέπει όλες: κάθε συνέργεια έχει ένα δολάριο, έναν ιδιοκτήτη και μια ημερομηνία, αλλιώς δεν συμβαίνει.
- Πριν το κλείσιμο (προγραμματισμός). Ορίστε έναν υπεύθυνο ενοποίησης και δημιουργήστε το σχέδιο ενώ η δέουσα επιμέλεια είναι ακόμα ανοιχτή, χαρτογραφώντας συστήματα, συμβόλαια και τους ανθρώπους που δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να χάσετε.
- Ημέρες 1 έως 30 (σταθεροποίηση). Διατηρήστε τη ροή εσόδων. Εξασφαλίστε πακέτα διατήρησης για βασικούς μηχανικούς και υπεύθυνους λογαριασμών, πείτε στους πελάτες τι παραμένει το ίδιο και μην αλλάξετε τίποτα που παράγει χρήμα ακόμα.
- Ημέρες 31 έως 70 (ενοποίηση). Συγχωνεύστε το back office και την υποδομή που δεν αφορά τους πελάτες: τιμολόγηση, συμβόλαια cloud, διπλά εργαλεία, συστήματα οικονομικών και ανθρώπινου δυναμικού.
- Ημέρες 71 έως 100 (ανάπτυξη). Ξεκινήστε τις πρώτες διασταυρούμενες πωλήσεις, ευθυγραμμίστε την τιμολόγηση και τη συσκευασία, και δημιουργήστε έναν ιχνηλάτη συνεργειών όπου κάθε γραμμή έχει ένα όνομα απέναντί της και μια ημερομηνία λήξης.
Ο ιχνηλάτης είναι αυτός που διατηρεί την αλήθεια της σύλληψης. Μια συνέργεια χωρίς κατονομαζόμενο ιδιοκτήτη είναι μια ελπίδα, και οι ελπίδες δεν εμφανίζονται στα συνδυασμένα αποτελέσματα κερδοζημίων.
Πώς αξιοποιείτε τις συνέργειες κόστους χωρίς να καταστρέψετε το προϊόν;
Οι συνέργειες κόστους είναι οι ταχύτερες για επίτευξη γιατί βρίσκονται στα γενικά έξοδα, όχι στο προϊόν. Στο SaaS, οι καθαρές περικοπές αφορούν υποδομές και back office: ενοποίηση δύο συμβολαίων cloud σε ένα με καλύτερη τιμολόγηση δεσμευμένης χρήσης, αφαίρεση διπλών συνδρομών εργαλείων και συγχώνευση λειτουργιών χρηματοοικονομικών, νομικών και ανθρώπινου δυναμικού που δεν χρειάζονται πλέον δύο από οτιδήποτε.
Πάρτε δύο εταιρείες που ξοδεύουν η καθεμία 1,2 εκατομμύρια δολάρια ετησίως για cloud και άλλα 600.000 δολάρια για επικαλυπτόμενα εργαλεία λογισμικού. Μια ενιαία διαπραγματευόμενη δέσμευση cloud συν μια εκκαθάριση εργαλείων μπορεί να εξοικονομήσει 700.000 έως 900.000 δολάρια ετησίως χωρίς κανείς να αγγίξει το προϊόν. Αυτά είναι πραγματικά χρήματα, και κανένα από αυτά δεν σας κοστίζει έναν πελάτη.
Η πειθαρχία είναι να ξέρεις τι δεν πρέπει να κόψεις. Οι βασικές ομάδες μηχανικών και αυτές που έρχονται σε επαφή με τους πελάτες είναι τα έσοδα για τα οποία μόλις πληρώσατε. Η περικοπή τους για να επιτευχθεί ένας στόχος κόστους καταστρέφει το περιουσιακό στοιχείο πίσω από τη συμφωνία, γι' αυτό οι αγοραστές που διαβάζουν το CAC ως κεφαλαιουχική δαπάνη προστατεύουν την μηχανή go-to-market και αντλούν εξοικονομήσεις από τα λειτουργικά έξοδα αντ' αυτού.
Πώς αποτυπώνετε τις συνέργειες εσόδων;
Οι συνέργειες εσόδων είναι μεγαλύτερες στα χαρτιά και πιο δύσκολες στην πράξη. Οι τρεις μοχλοί είναι οι διασταυρούμενες πωλήσεις στην κοινή πελατειακή βάση, η ενοποιημένη συσκευασία που συνδυάζει και τα δύο προϊόντα και η ευθυγράμμιση των τιμών μεταξύ των δύο χαρτοφυλακίων. Καθένα απαιτεί δύο έως τέσσερα τρίμηνα και ενέχει μεγαλύτερο κίνδυνο εκτέλεσης από οποιαδήποτε μείωση κόστους.
Οι διασταυρούμενες πωλήσεις λειτουργούν μόνο όταν τα δύο προϊόντα εξυπηρετούν ένα επικαλυπτόμενο ιδανικό προφίλ πελάτη. Πουλήστε το προϊόν Β στη βάση του προϊόντος Α και τα μαθηματικά είναι ισχυρά. πιέστε ένα πακέτο σε μια βάση που δεν το ήθελε ποτέ και αυξάνετε την αποχώρηση αντί για τα έσοδα. Η ευθυγράμμιση τιμολόγησης φέρει την ίδια παγίδα: η επανατιμολόγηση των αποκτηθέντων πελατών πολύ γρήγορα εκλαμβάνεται ως ποινή για την εξαγορά, και μερικοί από αυτούς φεύγουν. Προχωρήστε στα συνέργια εσόδων με δόλο, αποδείξτε τις διασταυρούμενες πωλήσεις με ένα τμήμα πριν τις επεκτείνετε σε ολόκληρη τη βάση και κρατήστε τις αλλαγές στη συσκευασία μέχρι οι δύο κινήσεις να ταιριάξουν πραγματικά. Η σχετική εργασία της χρηματοδότησης ενός σειριακού roll-up εξαρτάται από τη σωστή τήρηση αυτής της ακολουθίας κάθε φορά.
Ποιες συνέργειες προσγειώνονται πρώτες και πού σπάει η καθεμία;
Σειροθετήστε την εργασία κατά ταχύτητα και κίνδυνο. Ο παρακάτω πίνακας αντιστοιχίζει τις κοινές συνεργασίες SaaS με το χρονικό τους πλαίσιο και τους τρόπους αποτυχίας που τις καταστρέφουν συχνότερα.
| Συνέργεια | Παράδειγμα SaaS | Τυπικό χρονικό πλαίσιο | Κύριος κίνδυνος |
|---|---|---|---|
| Κόστος: υποδομή | Ενοποίηση σε μία σύμβαση cloud, αφαίρεση διπλότυπων εργαλείων | 1 έως 2 τρίμηνα | Ο χρόνος διακοπής λειτουργίας της μετεγκατάστασης επηρεάζει τους πελάτες |
| Κόστος: back office | Συγχώνευση οικονομικών, ανθρώπινου δυναμικού και νομικών τμημάτων· μείωση διπλότυπων θέσεων | 1 έως 2 τρίμηνα | Απώλεια θεσμικής γνώσης |
| Έσοδα: cross-sell | Πώληση προϊόντος Β στη βάση πελατών του προϊόντος Α | 2 έως 4 τρίμηνα | Ανεπαρκής αντιστοιχία προφίλ προκαλεί απώλεια πελατών (churn) |
| Έσοδα: τιμολόγηση | Ενοποιημένο πακέτο και ευθυγραμμισμένα σημεία τιμών | 2 έως 4 τρίμηνα | Ανατιμολόγηση σοκάρει τους υπάρχοντες πελάτες |
| Οικονομική: κεφάλαιο | Αναχρηματοδότηση του αποκτηθέντος χρέους σε μία εγκατάσταση | 1 έως 2 τρίμηνα | Συγκρούσεις όρων δανεισμού μεταξύ δανείων |
Επικεντρωθείτε πρώτα στις συνέργειες κόστους και χρηματοοικονομικές, επειδή είναι γρήγορες και χαμηλού κινδύνου, στη συνέχεια χρησιμοποιήστε την αξιοπιστία της επίτευξης αυτών των αριθμών για τη χρηματοδότηση της πιο αργής εργασίας εσόδων. Όπου οι όροι earnout της εξαγοραζόμενης εταιρείας είναι ακόμη σε ισχύ, η ακολουθία έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία, επειδή τα κίνητρα του πωλητή λειτουργούν στο ίδιο χρονοδιάγραμμα.
Πώς χρηματοδοτείτε την ενσωμάτωση χωρίς αραίωση;
Το κόστος ενσωμάτωσης απαιτεί χρήματα προτού αποφέρει οτιδήποτε. Τα αποζημιωτικά, η μετεγκατάσταση συστημάτων, τα bonus διατήρησης και η νέα ταυτότητα επωνυμίας εισπράττονται όλα κατά τα δύο πρώτα τρίμηνα, πριν από τις εξοικονομήσεις. Η πληρωμή γι' αυτό με πώληση περισσότερων μετοχών αραιώνει τις ακριβείς αποδόσεις που υποτίθεται ότι θα δημιουργούσαν οι συνέργειες.
Η εναλλακτική λύση είναι η χρηματοδότηση τόσο της αγοράς όσο και ενός αποθεματικού ενσωμάτωσης με μη-απομειωτικό κεφάλαιο. Το ενδιάμεσο χρέος ή η ειδική χρηματοδότηση εξαγοράς καλύπτει τη συμφωνία και τη μετάβαση χωρίς να αγγίζει τον πίνακα κεφαλαιοποίησης, ο οποίος διατηρεί τα δυνητικά οφέλη από μια καλά εκτελεσμένη ενσωμάτωση με τους υπάρχοντες ιδιοκτήτες. Το πιο ξεκάθαρο σήμα μετά το κλείσιμο της συμφωνίας, που αποδεικνύει ότι η εξαγορά λειτούργησε, είναι μια συνδυασμένη επιχείρηση που αποκτά πελάτες πιο αποτελεσματικά από ό,τι κάθε εταιρεία μόνη της, η πειθαρχία στο κέντρο της μη-απομειωτικής χρηματοδότησης για SaaS.
FAQ: Αξιοποίηση συνεργειών SaaS
Πόσο χρόνο διαρκεί η επίτευξη συνέργειας; Οι δαπάνες και οι οικονομικές συνέργειες συνήθως υλοποιούνται εντός ενός έως δύο τριμήνων. Οι συνέργειες εσόδων από διασταυρούμενες πωλήσεις και τιμολόγηση απαιτούν δύο έως τέσσερα τρίμηνα ή περισσότερο, επειδή εξαρτώνται από τη συμπεριφορά των πελατών που δεν ελέγχετε πλήρως.
Ποιος είναι ο πιο συνηθισμένος λόγος που οι συμφωνίες λογισμικού αποτυγχάνουν να επιτύχουν τις συνέργειές τους; Απώλεια πελατών κατά τη διάρκεια μιας βιαστικής μετάβασης, σε συνδυασμό με την ενσωμάτωση που καθυστερεί. Και τα δύο διαβρώνουν την υπόθεση των εσόδων ταχύτερα από οποιαδήποτε εξοικονόμηση κόστους μπορεί να αντισταθμίσει.
Πρέπει να μειώσετε την εξαγορασμένη ομάδα για να πετύχετε τους στόχους κόστους; Μόνο διπλότυπους και μη βασικούς ρόλους. Η περικοπή ομάδων προϊόντων ή επιτυχίας πελατών αφαιρεί τα έσοδα που αγοράσατε, οπότε αντλήστε συνέργειες κόστους από τα γενικά έξοδα και τις υποδομές αντ' αυτού.
Η σύλληψη συνεργειών είναι μια διοικητική πειθαρχία, όχι μια άσκηση σε υπολογιστικό φύλλο. Αναθέστε σε κάθε συνέργεια ένα ποσό σε δολάρια, έναν υπεύθυνο και μια ημερομηνία, εκμεταλλευτείτε πρώτα τις γρήγορες εξοικονομήσεις κόστους και τα οικονομικά οφέλη, και προχωρήστε στις συνέργειες εσόδων μόνο όπου οι δύο βάσεις πελατών ταιριάζουν πραγματικά. Χρηματοδοτήστε ολόκληρη τη μετάβαση χωρίς αραίωση και η αξία που μοντελοποιήσατε παραμένει στους ανθρώπους που την δημιούργησαν. Ξεκινήστε από το μοντέλο συνέργειας και ελέγξτε αν η μη αραιωτική χρηματοδότηση ταιριάζει στην επόμενη εξαγορά σας.
