Σύντομη απάντηση. Μοντελοποιείτε τις συνεργίες χωρίζοντάς τες σε δαπάνες και έσοδα, θέτοντας ένα ποσό σε δολάρια ανά περίοδο για κάθε μία, και στη συνέχεια μειώνοντάς τες για το πόσο πραγματικά θα υλοποιηθούν και πότε. Οι συνεργίες δαπανών είναι ταχύτερες και πιο αξιόπιστες, οπότε μοντελοποιήστε 70 έως 90 τοις εκατό υλοποίηση εντός 12 έως 18 μηνών. Οι συνεργίες εσόδων σπάνια ξεπερνούν το 30 έως 50 τοις εκατό και διαρκούν χρόνια. Αφαιρέστε τις δυσ-συνεργίες και το εφάπαξ κόστος υλοποίησης, και ο αριθμός που μπορείτε να υπερασπιστείτε είναι συνήθως ένα κλάσμα του εντυπωσιακού τίτλου.
Ο αριθμός συνέργειας είναι αυτός που κερδίζει μια ανταγωνιστική συμφωνία και, εξίσου συχνά, αυτός που χάνει χρήματα από αυτήν. Ένας αγοραστής που ενσωματώνει το πλήρες ποσό της κεφαλίδας στην τιμή αγοράς πληρώνει σήμερα για αξία που μπορεί να φτάσει στο τρίτο έτος με τη μισή υποτιθέμενη τιμή. Ένα πειθαρχημένο μοντέλο διαχωρίζει τι είναι τραπεζικό από τι είναι παρουσίαση, και αυτή είναι η διαφορά μεταξύ μιας εξαγοράς που κερδίζει την τιμή της και μιας που την καταστρέφει σιωπηλά μετά την ολοκλήρωση.
Τι περιλαμβάνει ένα μοντέλο συνέργειας στην εξαγορά λογισμικού;
Ένα λειτουργικό μοντέλο βασίζεται σε πέντε εισόδους, και η παράλειψη οποιασδήποτε από αυτές διογκώνει την απάντηση: η τρέχουσα δαπάνη και τα συνέργεια εσόδων με πλήρη απορρόφηση, οι δυσ-συνέργειες (η αξία που χάνεται από την ίδια τη συμφωνία), το εφάπαξ κόστος για την επίτευξή τους και η καμπύλη φάσης που αποτυπώνει πώς αυξάνεται η τρέχουσα δαπάνη ανά τρίμηνο.
Ο ρυθμός ανάπτυξης έχει μεγαλύτερη σημασία από τον αριθμό του πρώτου έτους. Μια ετήσια εξοικονόμηση κόστους 4 εκατομμυρίων δολαρίων που τίθεται σε ισχύ μόνο στα μέσα του πρώτου έτους συμβάλλει 2 εκατομμύρια δολάρια εκείνο το έτος, όχι 4 εκατομμύρια δολάρια. Οι δυσ-συνέργειες είναι η εισροή που οι ιδρυτές και οι αγοραστές παραλείπουν συχνότερα: πελάτες που αποχωρούν όταν αλλάζει ο οδικός χάρτης ενός προϊόντος, μηχανικοί που φεύγουν μετά την εξαγορά για τα ταλέντα, και εκπτώσεις που χορηγούνται για να διατηρηθούν νευρικοί λογαριασμοί. Στο SaaS, ο κίνδυνος αυξάνεται επειδή τα έσοδα βασίζονται σε συνδρομές, οπότε η απώλεια ενός βασικού διαχειριστή λογαριασμών μπορεί να αποσύρει το ARR που διαχειριζόταν πριν καν ξεκινήσει η ενσωμάτωση. Αυτά αντισταθμίζουν ένα πραγματικό κομμάτι των ακαθάριστων συνεργειών, και ένα μοντέλο που τα αγνοεί δεν είναι μοντέλο, είναι ευχή.
Πώς ποσοτικοποιείτε τις συνέργειες κόστους έναντι εσόδων;
Ποσοτικοποιήστε κάθε γραμμή συνεργίας με το ρεαλιστικό υλοποιημένο μερίδιό της από το ακαθάριστο ποσό και τον χρόνο που απαιτείται για να φτάσει στην πλήρη απόδοση. Οι συνέργειες κόστους καλύπτουν 70 έως 90 τοις εκατό και υλοποιούνται εντός 18 μηνών. Οι συνέργειες εσόδων, οι αμοιβαίες πωλήσεις και τα κέρδη τιμολόγησης που γεμίζουν τις παρουσιάσεις, σπάνια υπερβαίνουν 30 έως 50 τοις εκατό και απαιτούν δύο έως τρία χρόνια. Αναθέστε ένα επίπεδο εμπιστοσύνης σε καθεμία και σταθμίστε τα ποσά ανάλογα.
| Γραμμή συνέργειας | Ρεαλιστικό πραγματοποιηθέν μερίδιο | Χρόνος επίτευξης ονομαστικής αποδοτικότητας | Εμπιστοσύνη |
|---|---|---|---|
| Ενοποίηση υποδομών και φιλοξενίας | 80 έως 90 τοις εκατό | 6 έως 12 μήνες | Υψηλή |
| Διπλασιασμός G&A και εργαλείων | 70 έως 85 τοις εκατό | 12 έως 18 μήνες | Υψηλή |
| Αναβάθμιση τιμολόγησης και συσκευασίας | 30 έως 50 τοις εκατό | 12 έως 24 μήνες | Μέτρια |
| Διασυνδεδεμένες πωλήσεις στην συνδυασμένη βάση | 20 έως 40 τοις εκατό | 24 έως 36 μήνες | Χαμηλή |
Το μοτίβο είναι συνεπές σε συμφωνίες λογισμικού και ταιριάζει με τον τρόπο που τα εταιρικά χρηματοοικονομικά πλαίσια ταξινομούν τις συνέργειες, με τους αγοραστές να υπερεκτιμούν συστηματικά τα έσοδα, ενώ οι εξοικονομήσεις κόστους παραμένουν ο πιο δύσκολος, πιο υλοποιήσιμος τύπος: τα αξιόπιστα χρήματα βρίσκονται στην πλευρά του κόστους, επειδή το ελέγχετε. Το κλείσιμο διπλών λογαριασμών cloud ή η συγχώνευση δύο ομάδων χρηματοοικονομικών είναι μια εσωτερική απόφαση με σαφές χρονοδιάγραμμα. Η συνέργεια εσόδων εξαρτάται από τη συμπεριφορά των πελατών όπως υποθέτει το μοντέλο, και σπάνια το κάνουν εγκαίρως. Αυτό είναι το ίδιο χάσμα που καθορίζει εάν η σύλληψη συνέργειας πραγματοποιείται πράγματι μετά το κλείσιμο της συμφωνίας, και είναι ο λόγος για τον οποίο οι εξελιγμένοι αγοραστές τιμολογούν την τιμή βάσει συνέργειας κόστους και αντιμετωπίζουν την αύξηση των εσόδων ως μπόνους.
Τι έκπτωση πρέπει να εφαρμόσετε στον αριθμό της επικεφαλίδας;
Για να βρείτε τον αμυντέο αριθμό, αφαιρέστε τον δηλωμένο αριθμό από το πραγματικό μερίδιο κάθε γραμμής, συνυπολογίστε τις καθυστερήσεις από την σταδιακή εφαρμογή, και στη συνέχεια αφαιρέστε το εφάπαξ κόστος για να το επιτύχετε. Αυτό το κόστος για να το επιτύχετε συχνά ισούται με ένα πλήρες έτος συνέργειας σε ρυθμό λειτουργίας σε μια συμφωνία λογισμικού, που δαπανάται για αποζημιώσεις, μετεγκατάσταση και ενσωμάτωση. Μετά και τα τρία, η αξία που μπορείτε υπεύθυνα να κεφαλαιοποιήσετε στην τιμή είναι συχνά ο μισός αριθμός που παρουσίασε αρχικά η ομάδα της συμφωνίας.
Ας δουλέψουμε ένα παράδειγμα. Μια εξαγοράστρια εταιρεία με ARR 50 εκατομμυρίων δολαρίων αγοράζει μια εταιρεία με ARR 20 εκατομμυρίων δολαρίων και η ομάδα συμφωνίας προτείνει 8 εκατομμύρια δολάρια ετήσιες συνέργειες, μοιρασμένες σε 4 εκατομμύρια δολάρια κόστος και 4 εκατομμύρια δολάρια έσοδα. Μοντελοποίησέ το ειλικρινά: η συνέργεια κόστους στο 85 τοις εκατό φτάνει περίπου τα 3,4 εκατομμύρια δολάρια έως τον 18ο μήνα· η συνέργεια εσόδων στο 35 τοις εκατό φτάνει περίπου το 1,4 εκατομμύριο δολάρια έως το τρίτο έτος· οι δυσυνέργειες από την απώλεια πελατών και την αποχώρηση προσωπικού μειώνουν περίπου 1 εκατομμύριο δολάρια. Το καθαρό ποσό σταθεροποιείται κοντά στα 3,8 εκατομμύρια δολάρια, λιγότερο από το μισό του διαφημιζόμενου ποσού. Στη συνέχεια, αφαιρέστε ένα κόστος επίτευξης περίπου 4 εκατομμυρίων δολαρίων, κατανεμημένο στα πρώτα δύο χρόνια. Ένα μοντέλο που προεξοφλεί για υλοποίηση, χρονισμό και κόστος επίτευξης σας λέει πόσο αξίζουν οι συνέργειες σε όρους παρούσας αξίας, και είναι σχεδόν πάντα μικρότερο από το αναφερόμενο ποσό στην παρουσίαση.
Το κατονομαζόμενο λάθος εδώ είναι η κεφαλαιοποίηση ολόκληρου του τίτλου στην προσφορά. Πληρώστε 8 εκατομμύρια δολάρια τιμής για 3,8 εκατομμύρια δολάρια αμυντικού ρυθμού ανάπτυξης που έρχεται αργά, και έχετε παραδώσει στον πωλητή αξία που θα περάσετε δύο χρόνια προσπαθώντας να την ανακτήσετε.
Πώς το μοντέλο διαμορφώνει την τιμή που πληρώνετε και πώς χρηματοδοτείται
Η έξοδος ενός μοντέλου συνεργειών είναι ένα ανώτατο όριο, όχι ένας στόχος. Η υπερασπίσιμη παρούσα αξία των καθαρών συνεργειών είναι ό,τι περισσότερο μπορείτε να προσθέσετε σε μια ανεξάρτητη αποτίμηση χωρίς να στοιχηματίσετε στην πρόταση. Συνδέστε το με την άποψή σας για τους πολλαπλασιαστές αποτίμησης SaaS και θα έχετε έναν αριθμό αποχώρησης που επιβιώνει μιας επισκόπησης από το διοικητικό συμβούλιο.
Το κόστος επίτευξης είναι εκεί όπου εισέρχεται η χρηματοδότηση. Οι αποζημιώσεις, η μεταφορά δεδομένων και η επανεγκατάσταση σε νέα πλατφόρμα αποτελούν πραγματικές εκροές μετρητών τον πρώτο χρόνο, πριν οι συνέργειες που ξεκλειδώνουν εμφανιστούν στην κατάσταση αποτελεσμάτων. Η χρηματοδότηση αυτού του κενού με ίδια κεφάλαια σημαίνει αραίωση για την πληρωμή του "υδραυλικού" της ενοποίησης. Πολλοί εξαγοραστές την καλύπτουν αντ' αυτού με χρέος, γι' αυτό και η χρηματοδότηση μιας εξαγοράς SaaS χωρίς ίδια κεφάλαια και η δομή μέρους της τιμής ως earnout που συνδέεται με στόχους συνέργειας ανήκουν στην ίδια συζήτηση με το μοντέλο. Εάν οι συνέργειες είναι πραγματικές, το χρέος αποπληρώνεται από την αξία που δημιουργούν· εάν όχι, τότε ουσιαστικά δεν τις πληρώσατε ποτέ. Ένας χρήσιμος έλεγχος είναι αν η συνδυασμένη καθαρή διατήρηση εσόδων διατηρείται μετά την ολοκλήρωση, καθώς η πτώση της διατήρησης είναι το πιο σαφές σημάδι ότι η συνέργεια εσόδων μετατρέπεται σε δυσυνέργεια.
Συχνές ερωτήσεις
Ποιο είναι ένα ρεαλιστικό ποσοστό υλοποίησης συνεργειών στις εξαγορές και συγχωνεύσεις λογισμικού;
Σε μια τυπική συμφωνία, αναμένεται να επιτευχθεί περίπου το ήμισυ των ακαθάριστων συνερειών, στο τελικό ποσοστό, με έμφαση στο κόστος. Οι γραμμές κόστους κυμαίνονται από 70 έως 90 τοις εκατό· οι γραμμές εσόδων από 20 έως 50 τοις εκατό. Το μικτό ποσοστό μειώνεται περαιτέρω όταν αφαιρεθούν οι δυσυνέργειες και ληφθούν υπόψη τα έτη που απαιτούνται για την αύξηση των συνεργειών εσόδων.
Πόσο καιρό θα πρέπει να διαρκεί μια φάση μοντέλου συνέργειας για τα έσοδα;
Δύο με τρία χρόνια είναι ρεαλιστικό για διασταυρούμενες πωλήσεις και κέρδη τιμολόγησης, και ακόμη και αυτό προϋποθέτει ότι η διατήρηση των πελατών διατηρείται και η διαδικασία πωλήσεων επιβιώνει της ενοποίησης. Η μοντελοποίηση της συνέργειας εσόδων ως συνεισφορά πρώτου έτους είναι ο ταχύτερος τρόπος υπερπληρωμής. Εφαρμόστε την αργά, βαρύνετε την με την αυτοπεποίθηση και αφήστε τη συνέργεια κόστους να υποστηρίξει την περίπτωση του εγγύς μέλλοντος.
Θα πρέπει οι συνέργειες να επηρεάζουν καθόλου την τιμή αγοράς;
Μόνο το αυτό που μπορεί να δικαιολογηθεί, η προεξοφλημένη μερίδα θα έπρεπε. Οι συνέργειες κόστους που ελέγχετε μπορούν να υποστηρίξουν ένα μέτριο μέρισμα· οι συνέργειες εσόδων που ελπίζετε δεν θα πρέπει να μετακινούν την προσφορά πολύ. Η πληρωμή πλήρους τιμής για αβέβαιη μεταφορά συνέργειας εσόδων μεταβιβάζει την αξία στον πωλητή και σας αφήνει να φέρετε τον κίνδυνο εκτέλεσης.
Ένα μοντέλο συνεργειών δεν είναι μια πρόβλεψη που υπερασπίζεσαι για να κερδίσεις μια συμφωνία. Είναι ένας κλάδος που σου λέει πόσα μπορείς να πληρώσεις και να παραμείνεις κερδοφόρος. Χτίσε το με συνεργίες κόστους που ελέγχεις, υποτίμησε την αύξηση εσόδων δραστικά, και χρηματοδότησε το κόστος επίτευξης χωρίς να παραχωρήσεις μετοχικό κεφάλαιο που δεν χρειάζεσαι. Αν θέλεις να δεις πώς το κενό ενσωμάτωσης θα μπορούσε να χρηματοδοτηθεί έναντι της αξίας που ξεκλειδώνει, έλεγξε τη συμβατότητα CVF σου.
