你能筹集多少风险债务？规模计算

大多数SaaS初创公司可以筹集到相当于其上次股权融资额20%至50%的风险债务，或者当贷款方以收入为依据时，大约是年经常性收入（ARR）的30%至50%。在实际交易中，这使得融资额从约100万美元到5000万美元或更高不等，最终上限取决于增长率、净收入留存率、毛利率以及贷款能提供多少运营资金。这两种方法经常不一致，贷款方信任哪一种很大程度上反映了它如何评估你的风险。创始人倾向于在询问第一个实际问题（即“有多少钱可供选择”）之前，就询问风险债务的成本以及他们是否符合资格。这个数字决定了贷款能否让你达到下一个里程碑，还是只会增加你无法偿还的还款额。以下是贷款方计算这个数字的方法，以及你可以在哪里争取更高的额度。

您可以募集多少风险债务？

Mercury 的开局基准是您最近一次定价融资的一部分。Mercury 按上一轮 VC 融资额的 20% 至 50% 来确定风险债务期权贷款的金额，因此 500 万美元的融资额可以支持约 100 万至 250 万美元的债务。其他专业贷款机构的报价为 25% 至 50%，这意味着一家完成 1200 万美元 A 轮融资的公司通常可以获得 300 万至 600 万美元的融资。当没有新的融资轮次可以依靠时，计算方式会转变为以年经常性收入 (ARR) 的 30% 到 50% 作为收入倍数。对于 600 万美元的 ARR，这将使融资额度上限约为 180 万美元至 300 万美元。一些贷款机构在此基础上发布了不同阶段的最优融资额度。例如，Western Technology Investment 专注于为年经常性收入在 300 万至 1000 万美元的公司提供 500 万至 1500 万美元的融资额度。纵观整个市场，实际融资额度范围从早期增长阶段贷款的约 100 万美元，到有强大担保方的后期借款人的 5000 万美元及以上不等。

您上一轮融资的百分比，还是 ARR 的倍数？

这两种方法通常会产生不同的数字，而差异所在才是真正决策的关键。百分比法奖励近期、可信的股权赞助商和庞大的资金储备。年度经常性收入法奖励能够持续并不断增长的收入。当两者出现分歧时，贷款人会依据其能够实际承保的数字，而这通常是更保守的数字。

选取两家公司。一家年经常性收入（ARR）为 200 万美元，净收入留存率（net revenue retention）为 120%，毛利率为 80%。另一家年经常性收入为 400 万美元，但留存率为 90%，毛利率较低。单纯地按收入倍数计算，后者更有优势。然而，许多贷方会愿意为前者提供更大的信贷额度，因为超过 100% 的留存率意味着其基础收入无需额外的获客支出即可扩张，而较高的毛利率（gross margin）使得每笔收入中可用于偿还贷款的资金更多。信贷额度的大小取决于收入的质量，而不仅仅是其数量，这也是贷方在承诺之前依赖诸如偿债覆盖率（DSCR）（DSCR）之类的覆盖率测试的原因。

什么决定了你的上限？

一旦贷款人确定了某种方法，就有四个输入会使数字朝任一方向变化：

增长率。 持续的同比增长 20% 或更高表明贷款用于扩张，而非生存。
净收入留存率。 超过 100% 表明现有客户群在 tự động 增长，这增加了对未来现金流的信心。
毛利率。 软件毛利率高于 70% 意味着每一美元收入都具有更大的偿债能力。
现金跑道和消耗。 在 18 到 24 个月内达到盈亏平衡的可行路径可以防止贷款成为压垮你的因素。

对于一家没有风投公司作为后盾的公司来说，门槛会提高。预计至少需要展示 300 万美元的年经常性收入 (ARR)、超过 20% 的增长率以及正向的单位经济效益，才能获得贷款。在这些方面任何一项的评分不佳，不仅会降低贷款上限，还可能导致申请被直接拒绝。

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## EBITCAC 如何增加您的债务能力？

债务承受能力实际上取决于贷方认为多少现金流可以偿还贷款。标准的承保将客户获取成本视为一项运营费用，因此，在客户获取成本上投入很多的成长阶段的 SaaS 公司会被视为烧钱，其承受能力看起来会很薄弱。EBITCAC 框架重新定义了该支出：当客户获取成本为一个能够留存和扩展用户群的基础提供资金时，它的行为就类似于资本支出，而不是经常性成本。将其移出运营费用可以

这就有可能导致两位看着相同财务报表的贷款人得出截然不同的数字。普通银行会套用一个固定的“轮次百分比”规则就此打住。而专门从事非稀释性融资的基金会将客户价值视为一项资产，转而根据客户群体的持久性来确定贷款规模。已获取客户所锁定的价值，可以成为更大额承诺的理由，而不是让信贷委员会感到不安的一个项目。

实际应该借多少？

天花板并非目标。贷款在能支撑至少六个月的运营周期时便能有所回报，理想情况下为九到十二个月，且应在股权融资结束后三到九个月内完成，此时公司业绩仍然可见。一旦发现自己有资格借贷最高额度，那么倾其所有去借款就成了一个常见且昂贵的错误，因为您需要为闲置的资本支付利息和认股权证覆盖费用。在一贷方提供的示例中，一家筹集了1000万美元、每月烧钱40万美元的公司，虽然其贷款上限为500万美元，但最终仅提取了480万美元，其贷款规模是根据达到250万美元年收入（ARR）这一里程碑来确定的，而不是根据上述公式设定的。

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常见问题解答

您可以在没有风险投资轮融资的情况下获得风险债务吗？

是的，尽管贷款人是根据收入而不是一轮融资来评估的。计划展示至少 300 万美元的年度经常性收入 (ARR)，增长率在 20% 以上，并且具有正的单位经济效益，预计融资额将在 ARR 的 30% 到 50% 之间。

多少风险债务才算过多？

任何超出九到十二个月的明确里程碑的资金。更多的利息和认股权证覆盖您将不会使用的资本，这削弱了贷款旨在保护的现金头寸。

贷款的规模会影响其稀释程度吗？

本金本身不会被稀释，但较大的融资额通常会带有更多的认股权证覆盖，因此股权的放弃比例会随着融资额的增加而增加。这种权衡是另一个原因，促使你应该根据实际需求来确定融资规模，而不是仅仅设定一个最高限额。