众筹提供了一项每位创始人梦寐以求的东西：无需单一的“守门人”，而是从大众那里获得资金。如果操作得当，众筹可以同时为产品融资并获得 200 到 500 个预订单。如果用于不适合的业务，可能会白白浪费数月努力，导致活动停滞不前。本指南将解释众筹对初创公司的实际作用、主要类型及其适用场景，以及如何判断它是否是适合您公司的途径，还是会分散您对更好选择的注意力。
什么是初创公司的众筹？
众筹通常通过在线方式从大量人群那里筹集资金，每个人贡献从10美元到几千美元不等，以达到一个目标。你无需向一位投资者推销整个融资轮，而是通过一个处理支付和推广的平台，向500到5000名支持者组成的群体推销。对于一家初创公司来说，它可以同时达到两个目的：筹集资金，并在大规模生产之前测试真实的人是否愿意付费。第二个好处的价值往往超过现金。规模是真实的：自2009年以来，仅Kickstarter就已为超过25万个成功的项目提供了超过80亿美元的资金。
众筹的主要类型
四个模型占主导地位，它们不可互换。
- 奖励众筹。 支持者预付产品或福利的费用。您发货奖励，而不是股权。Kickstarter 和 Indiegogo 创立了这个类别，其中只有约 40% 的众筹活动达到目标；它适合实体产品和创意项目。
- 股权众筹。 支持者购买股票并成为股东。Crowdcube、Seedrs 和 Wefunder 等平台负责这些融资轮。这种权衡是真实的：这是稀释性融资，而且您会承担许多小股东。
- 债务和基于收入的众筹。 群众借钱，按利息或收入分成偿还。这可以保持所有权完整，并且与更广泛的 非稀释性融资 类似。
- 捐赠众筹。 支持者给予，不期望任何回报。它适用于事业和社区项目，很少用于商业初创公司。
这些模型之间的差距比乍一看要大。奖励众筹实际上是在预售，因此当您拥有看起来已完成的产品以及人们愿意在未见的情况下承诺的价格时，它的效果最好。股权众筹是证券发行，涉及法律文件、投资者上限以及因国家/地区而异的披露规则。奖励众筹活动可以在两到四周内启动；股权融资则需要三个月到六个月，更接近小型机构融资。为您的企业选择错误的模式是创始人最常犯的早期错误。
数字决定了选择的范围。一个典型的奖励众筹活动持续 30 到 60 天，大多数成功的众筹能筹集到 10,000 到 100,000 美元。在主要平台上，股权融资通常在 250,000 到 500 万美元之间完成。债务和基于收入的众筹也处于类似范围，但它们是偿还而不是稀释股权。在这四种模式中，只有不到一半的众筹活动达到了目标，因此准备工作总是比期望更重要。奖励众筹如何运作
您设定一个筹款目标和截止日期，然后提供不同等级的奖励以换取承诺。在“全有或全无”的平台上，您只有在达到目标时才能收款，这可以保护支持者免于资助一个无法实现的项目。平台通常会抽取筹集资金的 5% 左右，加上大约 3% 的支付处理费。宣传活动本身在很大程度上是一项营销活动，也是一项筹款活动：一个清晰的视频、一个可信的时间表以及您提前预热的受众。大多数成功的众筹活动并非在启动当月取得的。它们是在之前的几个月里通过建立受众群体而赢得的。
股权众筹的运作方式
股权融资允许数百名个人投资低至 100 美元的支票，以换取股份，通常通过代名结构进行，这样可以保持您的股本表干净。这里的监管更严格，因为您正在出售证券：在美国，根据《公众募资条例》，在任何 12 个月内，筹款上限为 500 万美元，平台会处理合规和投资者验证。其吸引力在于覆盖面：一个强大的 消费者 品牌可以一举将客户转化为投资者和拥护者。成本是稀释了股权，并且需要持续与庞大的股东基础沟通。对于拥有少量大客户的企业对企业公司来说，覆盖面不那么重要，而稀释股权则更难证明其合理性。
股权融资轮也带有需要您了解的规则。大多数国家都限制了非认证投资者可以投入的金额，并要求提供私人融资轮不会要求的披露信息，平台在入职流程中会强制执行这一点。文书工作虽然可以管理，但会耗费数周时间。这是股权众筹适合那些真正从大量公众股东基础中获益的公司，而不是创始人仅仅为了最快拿到支票的一个原因。
创始人面临的优势和劣势
好处是真实的。众筹可以通过 1,000 多名付费支持者验证需求，建立早期拥护者社区，并在没有传统投资者关系的情况下筹集资金。它也是少数几条对没有风险投资关系的创始人开放的、可以获得 100,000 美元以上资本的途径之一。缺点同样都是真实的。一场公开的众筹活动如果失败，就会被所有人看在眼里。成功运营一次众筹需要三到六个月的准备时间和认真的营销投入。股权融资会增加稀释和拥挤的股权结构，而奖励众筹则意味着你要承担制造和发货的责任，往往在你准备好之前就已经开始了。
但凡推广活动未能达到预期，其原因往往如出一辙。在推广启动前，未能充分积累目标受众，导致启动初期反响平平，后续推广势头难以形成。设定的目标过高，早期难以达成，这无形中向后期支持者传递了项目软弱的信号。又或者是产品需要一段话来解释，却只给了瞥一眼的机会。将推广活动视为数月准备工作的最终展现，而非工作的开始，这样大多数陷阱便能规避。众筹何时适用，何时不适用
众筹给予了企业一个看得见、面对消费者的故事：硬件、消费应用、游戏、食品饮料——任何人们能想象拥有的东西。如果你的产品上镜且能一句话讲清楚，大众就能把它推向成功。一个出色的众筹活动可以在几周内募集到 100 万美元或更多，尽管中位数回报项目募集的金额低于 25,000 美元。这对大多数 B2B 软件来说并不适用。销售面向金融团队的细分工作流程工具的公司，不会在回报平台上找到其买家，而股权众筹会增加一家盈利的 SaaS 公司通常不需要的大幅稀释。对于这类公司，营收基准融资、风险债务或客户获取融资通常成本更低，并且能保持所有权完整。我们在SaaS 初创公司的非稀释性融资指南中对此进行了说明。选择平台
将平台与模型配对。就奖励而言，Kickstarter 和 Indiegogo 拥有最大的受众和最清晰的操作指南。就股权而言，Crowdcube 和 Seedrs 在欧洲领先，而 Wefunder 和 StartEngine 在美国占主导地位。比较费用，通常为筹集资金的 5% 到 8% 加上支付处理费，每个平台的受众规模和相关性，以及为股权融资提供的合规支持。仅 Wefunder 就报告称，自 2012 年以来已帮助公司筹集了超过 7 亿美元。合适的平台可以吸引已经关注您所在领域的支持者；不合适的平台会让您的营销付之东流。
| 类型 | 支持者获得 | 典型筹款额 | 最适合 |
|---|---|---|---|
| 奖励 | 产品或福利 | 1万至100万美元 | 带有演示的消费品 |
| 股权 | 公司股份 | 5万至500万美元 | 拥有信徒社区的初创公司 |
| 债务/贷款 | 带利息偿还 | 2.5万至50万美元 | 产生收入的小型企业 |
| 捐赠 | 无经济回报 | 不一 | 事业和非营利组织 |
平台制定规则。在美国，股权众筹的规定是，一家公司在任何 12 个月内的筹款上限为 500 万美元，而 Wefunder、Republic 和 StartEngine 等平台通常会收取筹款金额的 5% 到 8%。奖励式众筹平台的工作方式不同：Kickstarter 是“要么全得要么全失”的模式，只有在达到目标时才会释放资金，并收取约 5% 的费用加上支付处理费；而 Indiegogo 提供灵活选项，让您可以保留您筹到的资金。这些机制和想法本身一样重要，因为错过“要么全得要么全失”目标的众筹活动会将所有资金退还给支持者。
赔率令人警醒，值得了解。在所有 Kickstarter 活动中，只有大约40% 达到了他们的融资目标，大多数成功的奖励筹款额在 10,000 美元到 100,000 美元之间，而不是人们常说的数百万美元。股权众筹规模更大但速度更慢：一次监管众筹通常需要两到四个月的积极推广，并且会将已知的受众转化为投资者，而不是陌生人。实际的经验是，众筹奖励能为那些已经拥有受众的创始人带来好处，而不是那些希望众筹平台能为他们带来受众的创始人。
常见问题解答
众筹是否具有稀释性？ 这取决于类型。股权众筹出售股份，具有稀释性。奖励式众筹、债务式众筹或基于收入的众筹则不具有稀释性，因为支持者获得的是产品或还款，而非所有权。
众筹对B2B SaaS有效吗？ 很少。B2B买家不在众筹平台购物，而增加10%到20%稀释的股权融资很少是一家盈利的SaaS公司所需要的。无稀释选项往往更适合这种情况。
初创公司能通过众筹融资多少？ 这个数字差异很大，从小型奖励众筹的几千美元，到大型股权众筹轮的数百万美元不等。实际的上限取决于你的受众规模和方案的吸引力，而不仅仅是平台本身。
什么能让众筹活动取得成功？ 准备。几乎所有达成目标的活动，在发起前都建立了一个活跃的受众群体，讲述了一个清晰的故事，并在最初的 48 小时内筹集了目标金额的 20% 到 30%。
