大多数初创公司指标衡量的是业务的一个方面。烧钱倍数衡量的是每位创始人都会做但很少大声说出的交易：你花费多少现金来购买一美元的新经常性收入。
这是一个数字。你上个季度烧掉了一定数量的现金。你增加了一定数量的新 ARR。用第一个数除以第二个数，你就能看到增长是便宜还是昂贵。
本指南将详述该公式、一个包含实际数字的实例、按阶段划分的健康数值、以及真正能影响它的因素。无论您是融资、以增长为抵押借款，还是仅仅想保留自己公司的更多股份，这都是您仪表盘上应重点关注的关键指标。
燃烧倍数是多少？
David Sacks of Craft Ventures put the Burn Multiple on the map, and the logic behind it is refreshingly blunt. Your net burn already contains every mistake you made this period: a sales team that grew too fast, retention that leaks, a pricing model that gives away margin. Your net new ARR shows what you actually got back for all that spending. Put the two in a ratio and inefficiency has nowhere to hide.低数字意味着您是在严格的现金预算下增长的。高数字意味着您赚取的每一美元收入都要花费一大笔钱。同一个收入图表挂在墙上，下面却是两家截然不同的公司。
如何计算燃烧倍数？
公式很简单：
烧毁倍数 = 净烧毁 / 净新增年经常性收入
两个输入，在相同的窗口（通常是一个季度或一年）内测量：
- 净消耗是现金流出减去现金流入。不是总支出，而是收入到账后你实际消耗的现金。
- 净新增年费收入 (ARR) 是你期末的年费收入减去期初的年费收入。它是净值，因此已扣除了客户流失和降级账户的收入。
一个实例
“一家A轮公司一年烧掉了300万美元净现金，ARR从400万美元增长到600万美元。新增ARR为200万美元。烧钱倍数是3除以2，即1.5倍。公司每获得一美元的新经常性收入，就花费了一美元五的现金。对于这个阶段来说，这很不错。”现在考虑另一家公司，其烧钱额也为 300 万美元，但其净新增年度经常性收入 (ARR) 仅为 100 万美元，因为一半的扩张被客户流失吞噬了。其烧钱倍数 (Burn Multiple) 为 3.0 倍。同样的现金流出，增长的成本却翻了一番。阅读了这两组数字的投资者会知道哪支团队建立了一个有效的引擎，哪支团队正在为填补一个漏水的桶而付费。
什么是好的燃烧倍数？
萨克斯提出了一个至今仍在市场上引用的简单量表：
| 燃烧倍数 | 评分 |
|---|---|
| 1倍以下 | 极好 |
| 1倍至1.5倍 | 很好 |
| 1.5倍至2倍 | 不错 |
| 2倍至3倍 | 可疑 |
| 3倍以上 | 差 |
请结合您的阶段来阅读。一家种子轮公司在开发其首个产品时通常会快速增长，而在几乎没有收入可以作为分母的情况下，2倍以上的增长率也是可以接受的。A轮融资之后，预期会收紧。在成长期，任何超过2倍的增长都会引来严厉的质问，而最强的运营者即使在快速扩张时也能将增长率保持在1.5倍以下。
方向比快照更重要。2 倍的燃烧倍数正在趋向 3 倍，这是一个警示信号。2 倍的燃烧倍数正在趋向 1 倍，说明这家公司刚刚站稳脚跟。烧钱、40法则和CAC回收期：它们是如何契合的？
这些指标回答不同的问题，因此应将它们视为一个整体，而不是只挑选一个而忽略其他。- 烧钱数（Burn Multiple）用于衡量您当前的增长成本需要多少现金。
- 40%法则（Rule of 40）用于评估您的增长率和利润率是否达到了可持续的平衡。
- 您的获客成本回收期（CAC payback period）用于评估每个客户需要多长时间才能收回您为获取他们所花费的成本。
- 客户终生价值:获客成本比（LTV:CAC ratio）用于评估该客户在整个客户关系周期内的价值是否大于其获客成本。
Burn Multiple 居于其上一级。它是记分板；其他指标解释了分数为何如此。3 倍的 Burn Multiple 几乎总是可以追溯到缓慢的 CAC 投资回报期、疲软的客户留存率或微薄的总利润率。关于这些指标如何相互关联，请参阅我们的 SaaS 单位经济学 指南。
## 如何改进糟糕的“烧成多元数”？
有两种方法可以改善该比率：要么更快地增加净新年度经常性收入，要么减少获得它的现金消耗。在您下次融资之前，这两种方法都值得认真考虑。- 首先解决续约流失问题。强劲的净收入留存能将现有客户群转化为增长引擎，并在无需额外获客支出的情况下提高净新增年度经常性收入。
- 促进增购。相比于全新客户，追加销售和增加座位数量的成本要低得多。
- 缩短销售周期，从而让您录入的收入能够体现在您正在衡量的周期内。
- 降低获客成本。更快的客户获取成本回收期可直接转化为更低的烧钱倍数。
- 保护毛利率。托管、支持和入职成本会悄悄推高净烧钱。
- 控制不会产生收入的人员和工具的数量。
一个提醒。不要为了美化数字而扼杀增长。一家削减营销支出以实现 1 倍烧钱倍数，然后看着新年度经常性收入（ARR）直线下降的公司，什么都没赢得。目标是高效增长，而不是不花钱。
您的烧毁率决定了您的融资选择
对于不愿出让更多股权的创始人来说，这正是该指标发挥作用的地方。资本效率是贷款机构或收入融资方进行承保的实际内容。一家将一美元现金转化为一美元持久年经常性收入 (ARR) 的公司，可以获得无稀释性融资，因为还款是来自于可预测的、留存的收入。
3倍的本金乘以收益倍数发出了相反的信号。它表明新收入成本高昂且可能不稳定，这往往会在最不利的时机将你推向稀释性融资。降低这个数字，你的选择就会增多：风险债务、收入导向型融资，以及在你进行股权融资时获得更好的条款。
常见问题解答
早期分母很小，因此比率在季度之间大幅波动。许多健康的种子阶段的公司在寻找产品市场契合度时，估值会在 2 倍到 3 倍之间。趋势胜过水平：每季度下降的数字是投资者看好的信号。
是的，有两种截然不同的方式。如果您正在增长并且现金流为正，那么净烧钱数将低于零，并且该比率以最好的方式变为负数，有时被称为无限效率。如果由于收入萎缩而导致新的净年度经常性收入为负，那么该比率也将变为负数，这种情况是危险信号而不是荣誉。务必同时查看原始数字。 毛烧钱仅仅是现金流出。它忽略了收入和增长。烧钱倍数将你的支出与它产生的结果联系起来，这正是它更难被操纵的原因。季度报告适合大多数公司，并且每年都会进行一次全面评估，以平滑季度业绩波动。在每次评估时，都使用相同的时间窗口来衡量烧钱率和新增年度经常性收入，否则趋势将失去意义。
烧钱倍数（Burn Multiple）不会替你经营公司。它能告诉你，以一个诚实的数字，你所购买的增长是否值得其价格。关注它，在不扼杀增长的前提下降低它，你就能保留更多公司股权以及更多关于如何为其融资的选择。
