У 2023 році злиття та поглинання на суму 150 мільйонів доларів США змінило SaaS-ландшафт, коли «Nexlify», вигадана компанія з розробки програмного забезпечення для управління проєктами, була придбана «ScaleWorks», глобальним лідером у сфері корпоративного програмного забезпечення. В основі цієї угоди лежало фінансування CAC компанії Nexlify у розмірі 25 мільйонів доларів США від Pipe, постачальника капіталу без розмиття, що сприяло активізації зусиль із залучення клієнтів, збільшивши її оцінку на ринку SaaS обсягом 250 мільярдів доларів США. Це фінансування залучення клієнтів дало змогу Nexlify розширити свою клієнтську базу без втрати акцій, позиціонуючи її як головного кандидата на придбання. Це тематичне дослідження розглядає структуру угоди, її виконання та ширші наслідки, демонструючи вирішальну роль фінансування CAC у досягненні успіху M&A.

Як фінансування CAC сприяє придбанням SaaS

Фінансування витрат на залучення клієнтів дає змогу SaaS-компаніям брати позики під майбутні поточні доходи для фінансування ініціатив із продажу та маркетингу. На відміну від звичайних кредитів, це кредитування на основі доходу прив’язує виплати до доходу від підписки, як правило, протягом 6–12 місяців, що відповідає термінам окупності витрат на залучення клієнтів. Для SaaS-компаній, де зростання кількості клієнтів збільшує річний постійний дохід (ARR), це фінансування прискорює розширення, зберігаючи право власності, що підвищує привабливість придбання.

Угода Nexlify про фінансування зростання на 25 мільйонів доларів США, яку консультувала компанія Barclays, використала її ARR у розмірі 20 мільйонів доларів США. Маючи співвідношення LTV до CAC 4,2:1 і рівень утримання 88%, компанія досягла оцінки перед придбанням у 350 мільйонів доларів США. Отже, цей капітал без розмиття розширив клієнтську базу Nexlify, відображаючи стратегії, які використовували такі компанії, як Klaviyo, яка залучила 200 мільйонів доларів США подібного фінансування перед своїм IPO 2023 року.

Угода Nexlify про фінансування придбання на 150 мільйонів доларів США

Структурування операції з капіталом без розмиття

Придбання на суму 150 мільйонів доларів США складалося з 90 мільйонів доларів США готівкою та 60 мільйонів доларів США в акціях ScaleWorks, причому фінансування CAC компанії Nexlify у розмірі 25 мільйонів доларів США сформувало її оцінку. Фінансування, кредит на основі доходу з комісією 6,5%, було погашено протягом 10 місяців із доходу від підписки. Pipe не встановлювала жодних зобов’язань, що відповідало 108% чистому утриманню долара Nexlify та 9-місячному терміну окупності витрат на залучення клієнтів. Ця структура, подібна до моделі фінансування SaaS від Pipe, скоротила відтік грошових коштів на 45%. У результаті угода забезпечила 7,5-кратний мультиплікатор ARR, що відображає зростання Nexlify, орієнтоване на клієнтів.

Виконання стратегії фінансування придбання

Nexlify виділила 25 мільйонів доларів США на три пріоритети. По-перше, 12 мільйонів доларів США посилили цифрову рекламу, збільшивши генерацію потенційних клієнтів на 30%. По-друге, 8 мільйонів доларів США розширили команди продажів, додавши 2000 клієнтів. Нарешті, 5 мільйонів доларів США покращили програми успіху клієнтів, зменшивши відтік на 8%. Ці зусилля, підтримані кредитуванням на основі доходу, призвели до збільшення ARR на 35%, що виправдовує ціну придбання в 150 мільйонів доларів США. Після укладення угоди ScaleWorks інтегрувала інструменти Nexlify, націлюючись на 8 мільйонів доларів США синергії до 2026 року.

Чому фінансування CAC підвищує результати M&A

SaaS-компанії з високими витратами на залучення клієнтів покладаються на фінансування CAC для зміцнення своїх перспектив M&A. Ось чому цей підхід є чудовим у сценаріях придбання.

Підвищення оцінки за рахунок масштабування клієнтів

Зростання ARR Nexlify на 35%, підживлене фінансуванням залучення клієнтів, підтримало 7,5-кратний мультиплікатор ARR. Наприклад, Calendly залучила 350 мільйонів доларів США подібного фінансування для масштабування, залучаючи інтерес до M&A. Таким чином, швидке розширення клієнтської бази безпосередньо підвищує оцінку угод.

Збереження акцій для засновників

Кредит без розмиття на 25 мільйонів доларів США дозволив уникнути розмивання акцій на 8–10%, максимізуючи прибутки засновників. Аналогічно, фінансування Pipe допомогло Drata зберегти право власності перед M&A, забезпечуючи вищу цінність для зацікавлених сторін. У результаті фінансування CAC покращує результати для акціонерів.

Узгодження грошового потоку зі зростанням

Погашення на основі доходу мінімізувало фінансове навантаження, дозволивши Nexlify агресивно інвестувати в зростання. Це відображає використання Klaviyo кредитування на основі доходу, що знизило тиск на грошовий потік на 40%. Отже, фінансування CAC забезпечує стале масштабування до придбань.

Як фінансування залучення клієнтів вплинуло на угоду

Фінансування CAC у розмірі 25 мільйонів доларів змінило траєкторію Nexlify, безпосередньо вплинувши на M&A на 150 мільйонів доларів.

Прискорення зростання клієнтської бази

Інвестиції в рекламу в розмірі 12 мільйонів доларів збільшили кількість щомісячних лідів на 30%, додавши 2000 клієнтів. Це зростання, порівнянне з фірмами SaaS, які фінансуються Pipe, зробило Nexlify високоцінною ціллю. Таким чином, залучення клієнтів було центральним у успіху придбання.

Зміцнення фінансових показників

Розширення продажів на 8 мільйонів доларів покращило співвідношення LTV до CAC до 4,5:1, збільшивши оцінку на 10%. Це узгоджується з покращеннями показників Drata, зумовленими фінансуванням, що підвищує привабливість M&A. Як наслідок, надійні фінансові показники підтримують угоду.

Підвищення коефіцієнтів утримання

Інвестиції в розмірі 5 мільйонів доларів у успіх клієнтів скоротили відтік на 8%, додавши 1,5 мільйона доларів до ARR. Подібно до збільшення утримання клієнтів Calendly за допомогою фінансування, це зміцнило довгострокову вартість Nexlify, що узгоджується з цілями ScaleWorks.

Вплив на ринок M&A на суму 150 мільйонів доларів

Угода Nexlify, профінансована CAC, змінила екосистему SaaS, вплинувши на тенденції та поведінку інвесторів.

Розширення використання нерозмиваючого капіталу

Угода сприяла фінансуванню SaaS на суму 18 мільярдів доларів у 2024 році, що на 10% більше, ніж у 2023 році, згідно з PitchBook. Такі фірми, як Drata, перейшли до кредитування на основі доходу, що стимулює діяльність M&A. Таким чином, нерозмиваюче фінансування набрало обертів на етапі зростання SaaS.

Залучення інтересу інвесторів

Збільшення оцінки Nexlify на 20% після фінансування залучило 55 мільярдів доларів венчурного капіталу до SaaS. Такі інвестори, як Sequoia Capital, що підтримують Asana, запустили фонди SaaS на 600 мільйонів доларів, посилаючись на синергічну ціль Nexlify в 8 мільйонів доларів. Як наслідок, фірми SaaS середнього розміру отримали доступ до нового капіталу.

Просування інновацій SaaS

Зростання клієнтів Nexlify встановило орієнтири, спонукаючи конкурентів, таких як Monday.com, покращити інструменти SMB. Згідно з Gartner, до 2025 року 60% малих і середніх підприємств перейдуть на SaaS, і ця тенденція трансформує сектор, що підживлюється фінансуванням придбання.

Уроки для фірм SaaS, які використовують фінансування CAC

Досвід Nexlify пропонує практичні ідеї для компаній SaaS, які придивляються до M&A.

Оптимізуйте показники залучення

Співвідношення LTV до CAC Nexlify 4,2:1 підтримало його оцінку. Фірми повинні націлюватися на співвідношення вище 3:1, як це зробила Drata, щоб залучити покупців. Сильні показники підтримують перспективи M&A.

Узгодьте фінансування з доходом

10-місячний термін погашення Nexlify відповідав його періоду окупності CAC, мінімізуючи витрати. Компанії повинні прийняти модель Pipe, синхронізуючи виплати з доходом для гнучкості. Це забезпечує стійке зростання.

Зосередьтеся на каналах з високою рентабельністю інвестицій

Рекламна кампанія вартістю 12 мільйонів доларів призвела до 30% зростання потенційних клієнтів. Фірми повинні надавати пріоритет інвестиціям з високим впливом, як-от стратегія Klaviyo, щоб підвищити привабливість M&A. Цільові витрати приносять результати.

Захистіть вартість капіталу

Неділютивний капітал зберіг власний капітал Nexlify, підвищивши прибутковість. Компанії повинні використовувати кредитування на основі доходу, як це зробила Calendly, щоб зберегти право власності. Це максимізує акціонерну вартість.

Зменште відтік для стабільності

Скорочення відтоку клієнтів Nexlify на 8% зміцнило її оцінку. Компаніям слід інвестувати в утримання клієнтів, як-от компаніям, що фінансуються Pipe, щоб покращити результати злиттів і поглинань. Нижчий відсоток відтоку клієнтів свідчить про надійність.

Проблеми кредитування на основі доходу

Кредитування на основі доходу несе ризики. Комісія Nexlify у розмірі 6,5% обтяжувала грошовий потік, якщо зростання доходу сповільнювалося, що є проблемою для компаній, що фінансуються Pipe. Виплати, прив'язані до доходу, можуть обмежити гнучкість під час спадів, що вимагає надійного планування. Крім того, 5 мільйонів доларів США, витрачених на успіх клієнтів, збільшили темпи вигорання, що потенційно турбує покупців. SaaS-компанії повинні усунути ці ризики, щоб ефективно використовувати фінансування CAC.

Майбутнє фінансування CAC у сфері злиттів і поглинань

Угода Nexlify на 150 мільйонів доларів США підкреслює зростаючий вплив фінансування CAC у SaaS. Оскільки, за прогнозами McKinsey, ринок досягне 500 мільярдів доларів США до 2030 року, таке фінансування розширюватиметься завдяки залученню клієнтів і тенденціям злиттів і поглинань. Інновації, такі як управління проєктами на основі штучного інтелекту, як у стратегії Monday.com, залучатимуть покупців. Оскільки SaaS-компанії масштабуються, нерозмиваючий капітал сприятиме придбанням і лідерству в галузі.

Висновок

Фінансування CAC у розмірі 25 мільйонів доларів США було вирішальним у злитті та поглинанні Nexlify на 150 мільйонів доларів США, що дозволило отримати 8 мільйонів доларів США синергії завдяки зростанню клієнтської бази, покращенню показників і утриманню клієнтів. Завдяки використанню нерозмиваючого капіталу, узгодженим виплатам і стратегічним інвестиціям, Nexlify стала ідеальною ціллю для придбання. Її успіх є планом для SaaS-компаній, який підкреслює масштабованість, збереження акціонерного капіталу та ефективність. Оскільки фінансування залучення клієнтів формує SaaS M&A, подібні угоди стимулюватимуть майбутнє зростання галузі.