Аріель Джексон розкриває 6 ранніх маркетингових помилок, яких стартапи повинні уникати

Спочатку проведіть аудит кола потенційних клієнтів і перевірте обґрунтованість повідомлень за допомогою структурованих інтерв’ю, перш ніж братися за будь-які платні зусилля. Цей конкретний крок забезпечує швидший зворотний зв’язок, визначає проблему, яку ви вирішуєте, і закріплює ваш підхід на сигналах, зібраних від реальних користувачів.

Оберіть єдину, засновану на доказах структуру, яка відповідає вашій території; якщо дані існують, використовуйте їх для управління витратами. Якщо ні, проведіть невеликі тести та адаптуйтеся. Залежить від вашого сегменту та бюджету; швидкий пост-мортем розкриває причину недостатньої ефективності та допомагає вам скоригувати курс, не витрачаючи ресурси. Тест, що спирається на машинну підтримку, може прискорити навчання, одночасно утримуючи вас в межах визначених цілей.

На нещодавній конференції та в супутньому оголошенні акцент робився на тому, щоб робити менше речей добре, а не гнатися за кожним трендом. Цей підхід зменшує ризик помилок і прискорює навчання, особливо в першій хвилі звернень.

Аріель Джексон виступає за ощадливий цикл: динамізм існує, коли ви вимірюєте вплив на основі специфіки території, а потім швидко коригуєте повідомлення. Тенденція полягає в тому, щоб просувати ініціативу, перш ніж ви визначили сигнали; це призводить до витрачання бюджету та уповільнення прогресу. Для забезпечення довіри, переконайтеся в акредитації джерел даних і збирайте нові знання з інтерв’ю з першими користувачами, щоб підтвердити заяви перед масштабуванням. Якщо тест виявляє невідповідність, негайно визначте причину та змініть стратегію.

Нарешті, уникайте надмірного розтягування своїх ресурсів: підтримуйте менший, швидший цикл зворотного зв’язку та уникайте широких кампаній, доки ваші перші сигнали не стануть надійними. Оголошення про новий підхід має відбуватися після конкретного плану та чіткої карти кола, а не раніше. Забезпечте акредитацію ваших джерел даних, щоб підтримувати довіру до результатів.

Шість ранніх маркетингових помилок, яких слід уникати стартапам, за словами Аріель Джексон

Почніть з чіткого визначення аудиторії та єдиної, переконливої ціннісної пропозиції. Визначте цільову аудиторію одним реченням, максимум - п'ятьма словами. Розробіть план, який складе карту трьох каналів, де збирається ця аудиторія, і точну проблему, яку ви вирішуєте. Потім проведіть 5-7 інтерв'ю, щоб підтвердити ідею, і використовуйте ці знання для розробки та створення чітких тверджень, які зосереджують увагу на тексті та візуальних матеріалах. Якщо повідомлення перетворилося на загальну мову, воно втрачає вплив, а це не те, чого ми хочемо для них і для бренду; в цьому суть.

Уникайте жаргону та складної для розуміння мови, яка приховує реальну вигоду. Створюйте тексти з короткими реченнями, в яких не більше 7-9 слів у рядку. Перевірте читабельність за допомогою трьох швидких інтерв'ю та одного запитання в стилі інтерв'ю: як би ви описали цінність у 5 словах? Якщо ви не можете пояснити перевагу менш ніж за 15 секунд, перепишіть, можливо, спростивши формулювання. Ми бачили, як команди покращують мову, видаляючи прикметники та чітко формулюючи результати, і ніхто за межами основної команди не повинен впливати на рішення.

Дрейф візуальної ідентичності підриває довіру. Встановіть легкий клас активів з 2 шрифтами, 3 основними кольорами та простою системою сітки. Створіть крихітний дизайн-блок, на який посилається кожен актив, щоб загальний вигляд залишався сучасним. Ми проводили тести по різних каналах, щоб підтвердити підхід, пам'ятаючи про аудиторію та переконуючись, що шрифти відповідають голосу бренду.

Налаштуйте цикл навчання, щоб уникнути стагнації. Плануйте двотижневі експерименти, які перевіряють одну гіпотезу та вимірюють вплив. Включіть інтерв'ю з фахівцем у сфері, щоб виявити реальні проблеми; сформулюйте запитання та зафіксуйте отримані відомості. Швидке отримання та обробка зворотного зв'язку допомагає вам скоригувати ідею та повідомлення; ніхто за межами команди не зможе сперечатися з даними, які керують діями.

Прагніть розігріти відносини, а не гнатися за кліками. Створіть комфортну атмосферу на всіх каналах і діліться прозорими оновленнями з резиденції, де працює команда. Теплий, людяний тон змушує аудиторію буквально відчувати себе частиною подорожі та сприяє довірі, відданості та постійній залученості.

Вимірюйте з чіткістю та підтримуйте рух колеса. Визначте безліч показників, які пов'язані з реальними результатами; збирайте відгуки клієнтів і використовуйте їх, щоб вибрати, куди інвестувати. Якщо канал працює неефективно, заблокуйте витрати та перерозподіліть їх на найбільш перспективний варіант. Зосередьтесь на циклі зростання та ставтеся до цього як до практики на все життя, яка приносить задоволення та цілеспрямованість, даючи результати, з якими ніхто не зможе сперечатися.

Визначте свій ICP та шляхи покупців перед бюджетуванням

Створіть свій ICP з 2-3 профілями та нанесіть на дошку шлях купівлі. Для кожного профілю перерахуйте проблеми, показники успіху, тригери купівлі та етап, на якому відбувається прийняття рішення. Призначте номер кожному профілю покупця та закріпіть відповідальну особу, щоб план був чітким, перш ніж витрачатись на платні канали.

Визначте ICP, використовуючи фірмографіку, потреби та кілька ролей покупців. Створіть 3-4 стратегії для кожного сегменту та вимірюйте залучення за допомогою великої кількості точок даних із нещодавніх кампаній, щоб отримати захопливі результати. Для читача представте чітку ціннісну пропозицію та чітке керівництво щодо дій на кожному етапі, щоб ви могли знайти найкращий канал без здогадок.

Десь у процесі ви не думали, що універсальний підхід спрацює. Натомість використовуйте боєприпаси, що складаються з кількох персоналізованих електронних листів і короткого демонстраційного шляху, щоб застрахувати ризик. Якщо зацікавлена сторона не є особою, яка приймає рішення, зберігайте шанобливий тон і поверніть назад; уникайте жорсткого ембарго на обмін повідомленнями. Деякі керівники-скептики можуть стати покірними, якщо ви не доведете рентабельність інвестицій; оголошення про зміни слід пояснити команді, щоб зберегти імпульс.

Використовуйте відчутні реквізити: ціннісну пропозицію в стилі nike, вступ у стилі ірвінга та історію рентабельності інвестицій в стилі попелюшки, яка демонструє окупність. Раніше ви могли пропустити графік платежів; встановіть простий 30-60-90-денний грошовий потік для підтвердження рішень. Десь у записці окресліть, що потрібно випробувати в першу чергу і як виміряти успіх у нещодавньому пілотному проекті.

Який план ви виконаєте в першу чергу? Створіть план з обмеженим доступом з одним сегментом, запустіть його за жорстким кадансом, а потім розширте. Раніше це було пояснено на зустрічі, цей план покладається на етапні ворота та простий сигнал оплати для підтвердження рентабельності інвестицій. Відстежуйте кількість кваліфікованих лідів, конверсій та термін окупності, щоб вирішити, куди розподіляти бюджет. Для читача тримайте оновлення конкретним і готовим для швидких рішень десь в організації.

Перевірте свою ціннісну пропозицію за допомогою відгуків перших клієнтів

Не покладайтеся на один канал або тактику

Розподіліть свої інвестиції між першим, другим і третім каналами з шести-восьмитижневим навчальним вікном і чіткою рубрикою прийняття рішень для перерозподілу коштів на основі даних. Для початкових інвестицій цей дисциплінований інвестиційний підхід зменшує ризик, оскільки він показує, де клієнти зосереджують свою увагу.

Ця стаття зосереджена на практичних, диверсифікованих за каналами тактиках зростання.

Приклад композиції каналів: платний пошук, email-розсилка та соціальні мережі зі співвідношенням 40/30/30. Загалом 24 000 доларів США протягом восьми тижнів: 9 600 доларів США на пошук, 7 200 доларів США на email, 7 200 доларів США на соціальні мережі. Ви побачите, які точки дотику перетворюють намір на дію і де згасає захоплення.

Відстеження за допомогою технологій по всьому спектру допомагає вам побачити, як намір перетворюється на конверсію. Використовуйте UTM-теги та спектр сигналів (включно з ранніми сигналами, такими як кліки, відкриття та дії на сайті), щоб порівняти результати з еталонними показниками конкурентів.

Подібно до того, як спортсмени тестують вправи в різних умовах, цей підхід утримує ваші рішення заземленими та запобігає перетворенню одного каналу на єдиний важіль.

Виступи керівництва допомагають узгодити подальші кроки та зміцнити культуру навчання.

Цей підхід дозволяє вам вірити в зібрані дані, а не в здогадки.

• Креативні активи студійного рівня узгоджуються зі створенням цілісної історії по всіх каналах, посилюючи цінність продукту в кожній точці дотику.
• Документуйте досвід реальних користувачів і моменти, які призводять до конверсії; це допоможе вам говорити про потреби різних сегментів і вдосконалювати копірайтинг і креатив.
• Під час тесту переконайтеся, що зерно попиту видно в даних; вимірюйте залученість, коефіцієнт захоплення та низхідні конверсії, щоб зрозуміти повний шлях.
• Встановіть цілі для CPC, CPA, CTR і ROAS для кожного каналу; якщо третій канал показує низькі результати, і його показники стали негативними через 10–14 днів, вимкніть витрати там і реінвестуйте в найкращі канали.
• Проводьте щотижневі огляди для обговорення критеріїв прийняття рішень, а потім обговорюйте з командою перерозподіл ресурсів і подальші кроки. Це покращує навчання та скорочує час масштабування.

Останнім часом команди, які розширили свою діяльність за межі однієї тактики, зростали швидше, ніж ті, які цього не зробили. Захоплення багатоканальними експериментами перетворюється на сильнішу позицію на вашому ринку і чіткіший шлях для розвитку вашого бізнесу, навіть під тиском конкуренції.

Почніть створювати список розсилки електронною поштою та основу контенту

Запропонуйте стислий, цінний лід-магніт, який охоплює один конкретний результат і захоплює електронні адреси в обмін.

Підготовка мінімальної основи контенту має вирішальне значення: зберіть сторінку-заповнювач, короткий основний посібник і FAQ, який конкретно охоплює найкращий вибір вашої аудиторії.

Встановіть реалістичну нижню ціль лише в 100 нових підписників за 30 днів, а потім масштабуйте з постійною періодичністю.

Подумайте про значення реєстрацій, що виходять за межі завантаження; узгоджуйте пропозицію з потребами аудиторії та використовуйте індивідуальний онбординг для побудови довіри. Позиціонуйте свій opt-in як принца вашої контентної екосистеми, щоб підвищити відчутну цінність. Це створює зірковий сигнал для залучення.

Знайдіть останні сигнали відвідувачів і використовуйте ключові слова Google Trends, щоб адаптувати пропозицію opt-in. Запропонуйте вибір тем для тестування та спрямуйте реєстрації до найрелевантнішого контенту-заповнювача.

Підвищуйте акредитацію, посилаючись на авторитетні джерела та включаючи короткі посилання; застосовуйте Gainsight Data, щоб ідентифікувати зіркові сегменти та адаптувати подальші дії.

Відкиньте нецілеспрямований контент; замість цього надайте велику цінність за допомогою невеликих, дієвих кроків, які читачі можуть застосувати негайно.

Налаштуйте ітерацію на основі даних і швидке навчання

Виділяйте 14 хвилин щодня для тестування однієї ідеї, отримання трьох сигналів і реалізації одного налаштування функції за лічені хвилини. Використовуйте пряму трансляцію даних на спільній інформаційній панелі; тримайте обсяг робіт обмеженим; такий підхід, орієнтований на підприємство, зберігає швидкість і ясність, в той час як все узгоджується з баченням.

1. Формулювання гіпотези: для кожної ідеї сформулюйте тестоване твердження, єдину основну метрику та чітке правило прийняття рішень. Позначте верхній пункт як "головну" гіпотезу, щоб зберегти концентрацію та запобігти розширенню обсягу, забезпечуючи швидкі рішення.

2. Зосереджений обсяг і менше експериментів: обмежтеся 2-3 тестами на цикл; прив'яжіть кожен до конкретного шаблону або функції; це підтримує сильний сигнал навчання та зменшує шум у шаблонах.

3. Живі дані та інформаційні панелі: створіть легке живе представлення, яке відстежує активацію, залучення та платні конверсії. Переконайтеся, що дані існують і є доступними; залежить від сигналів подій; якщо подія відсутня, швидко реалізуйте виклик відстеження та перевірте наскрізність протягом декількох хвилин.

4. Періодичність навчання: після кожного тесту напишіть стислу історію, що фіксує ідею, експеримент, результат і рекомендований наступний крок. Зробіть її короткою та дієвою; швидкої односторінкової нотатки достатньо, щоб стимулювати наступну дію.

5. Створення та власність: призначте автора для кожної навчальної нотатки (наприклад, Дженніфер) і закріпіть створення на панелі керування студії. Зберігайте документ, щоб команда могла звертатися до нього під час підготовки готових до друку брифів.

6. Люди та атмосфера: Залучайте жінок з різних команд до процесу мозкового штурму; різноманітний внесок загострює патерни та породжує чудові ідеї. Проводьте чіткі сесії та фіксуйте результати, які можна реалізувати.

7. Узгодження процесів: Пов'язуйте результати з цілями підприємства та дотримуйтесь простого підходу: експериментуйте, вимірюйте, вирішуйте, впроваджуйте. Процес існує як повторюваний цикл, який можна синхронізувати з переглядами керівництва та баченням.

8. Продаж впливу та швидка ітерація: Відстежуйте, як зміни впливають на процес продажу; швидка функція може розблокувати платні канали або покращити обмін повідомленнями. Використовуйте дані, щоб вирішити, чи підтримує сигнал ширше розгортання.