On kurucuya büyümeyi nasıl finanse edeceklerini sorun ve dokuzu aynı kelimeyi söyleyecektir: artır. Şirketin bir dilimini sat, çeki al, tekrarla. Öngörülebilir gelire sahip bir Seri A SaaS şirketi için bu refleks genellikle masadaki en pahalı karardır. Bir Müşteri Değeri Fonu tam olarak bu durum için tasarlanmış alternatiftir ve bunu anlamak bir kurucunun sermaye maliyeti hakkında nasıl düşündüğünü değiştirir.

Müşteri Değer Fonu Nedir?

Bir Müşteri Değer Fonu (CVF), bir şirketin müşterilerinin ürettiği gelirden geri ödenen büyüme sermayesi sağlar; öz sermaye satılarak değil. Temel fikir, müşteri kazanımının nasıl ele alındığının değişmesidir. Çoğu muhasebede, bir müşteri kazanmak için harcanan para, harcandığı ay kaydedilen bir faaliyet gideridir. CVF, bu harcamayı bir sermaye harcaması olarak ele alır: 18 ila 36 aylık tekrarlayan gelirden geri ödeme yapan bir varlığa, yani müşteriye yapılan bir yatırım. Finansman, varlığı takip eder, böylece kurucu öz sermayenin yüzde 100'ünü elinde tutar ve fon, müşterilerin fiilen teslim ettiği değerden getirisini elde eder.

Çözdüğü sorun: öz sermaye temerrüdü

Öz sermaye satmak, erken araştırma veya henüz kimsenin kanıtlamadığı bir ürün inşa etmek gibi gerçekten belirsiz işler için doğru araçtır. Tahmin edilebilir bir şey için yanlış araçtır. 30 milyon dolarlık bir değerlemeyle yapılan 3 milyon dolarlık bir tur, bir girişimin sahibinden şirketin yüzde onunu alır; bu da sahip olacakları en ucuz, en erken hisseleridir. Bu para daha önce işe yarayan bir satın alma kanalını finanse etmek için kullanıldığında, girişim sahibi kalıcı bir varlığı geçici bir varlıkla takas etmiş olur. Bir Müşteri Değer Fonu, büyümenin tekrarlanabilir kısmını finanse ederek ve sermaye tablosuna dokunmayarak bu alışkanlığı kırmak için vardır.

Bir Müşteri Değer Fonu Nasıl Çalışır

Mekanik, tek bir metrik üzerine kuruludur: müşteri kazanım maliyetinin (CAC) geri ödeme süresi. Bir SaaS şirketi, maliyeti 14 ayda geri ödeyen ve ardından ödemeye devam eden bir müşteri kazanmak için 1.000 dolar harcarsa, edinme küçük bir yıllık gelir gibi davranır. bir CVF, genellikle aylık yinelenen gelirin bir katı olarak boyutlandırılan bu kohortların gelecekteki gelirine karşı sermaye avansı verir ve ürettikleri gelirin bir payı olarak geri ödenir. Teminatlandırma, bilinen bir elde tutma eğrisine sahip ölçülebilir bir varlığa bağlı olduğundan, fiyatlandırma genel bir değerleme yerine birim ekonomisini yansıtır. Kazanım maliyetini sermaye harcaması olarak gören EBITCAC çerçevesinde tam olarak açıkladığımız mantık budur.

Hızlı bir örnek, çekiciliğini gösteriyor. Müşteri edinmek için yılda 1,2 milyon dolar harcayan, 14 aylık CAC geri ödeme süresi ve %110 net gelir tutma oranına sahip 4 milyon dolar yıllık yinelenen geliri (ARR) olan bir SaaS şirketi düşünün. Öz sermaye ile finanse edildiğinde, bu 1,2 milyon dolar mevcut değerlemeyle şirketin 4 ila 5 puanına mal olabilir. Bir Müşteri Değer Fonu ile finanse edildiğinde, bu fonun maliyeti, bu yeni müşteriler aboneliklerini ay ay ödedikçe geri ödenen belirli bir ücrettir ve kurucu tüm hisselerini elinde tutar. Bu döngüyü üç yıllık büyüme boyunca tekrarladığınızda, iki yol arasındaki fark sahiplikte 15 ila 20 puana kadar genişleyebilir; bu da hayat değiştiren bir satış ile yalnızca iyi bir satış arasındaki farktır.

Seri A ve B kurucularının neden buna ihtiyacı var

Seri A ve Seri B arasındaki dönem en keskin olanıdır. O aşamada bir şirket genellikle 12 ila 24 aylık gelir geçmişine, %90'ın üzerinde net gelir tutma oranına ve tahmin edebileceği müşteri kazanım kanallarına sahiptir, ancak aynı zamanda öz sermayenin en değerli olduğu ve seyreltmenin en çok büyüdüğü aşamadır. Büyümeyi iki yıl boyunca öz sermaye ile finanse eden bir kurucu, şirketin %20 ila %30'unu verebilir; aynı büyüme, kendi getirilerine karşı finanse edildiğinde belirli bir ücret karşılığında ve sahiplik devri olmadan gerçekleşir. Bu noktaları korumak önemlidir: bugün korumanın maliyetinden çıkışta çok daha değerlidirler.

Müşteri Değer Fonu ile girişim sermayesi karşılaştırması

İkisi, farklı işler için kullanılan araçlar olmaktan çok rakip değildir. Girişim sermayesi, kanıtlanmamış bir gelecekte inanç satın alır ve yönetim kurulu üyeliği, bir ağ ve geri ödeme modeli olmayan risk toleransı getirir. Müşteri Değer Fonu, şirketin hiçbir şeyini satın almaz; kanıtlanmış, tekrarlayan gelirlere karşı borç verir ve yönetişimden uzak durur. Çoğu güçlü işletmeci ikisini de kullanır: riskli, finanse edilemeyen işler için öz sermaye ve bir borç verenin öz sermayenin gerçek maliyetinin çok altında seve seve teminat altına alacağı öngörülebilir büyüme için bir CVF. Tamamlayıcı önleyici seçenekler setini, SaaS girişimleri için önleyici finansman kılavuzumuzda karşılaştırıyoruz.

Müşteri Değeri Fonu'na kimler hak kazanır?

Ölçüt birim ekonomilerdir, soy ağacı değil. Temiz bir profil genellikle 12 ila 18 ay içinde CAC geri ödemesi, %90'ın üzerinde net gelir artışı, %60'ın üzerinde brüt kar marjları ve ölçeklendirilebilecek kadar öngörülebilir edinme kanalları anlamına gelir. Bu rakamlara sahip bir şirket, aslında, kurucuların çoğunun öz sermaye ile finanse ederek sessizce elinden kaçırdığı, yatırım yapılabilir bir varlığa sahiptir. Artışınız sarsaksa, bir CVF bu riski size geri fiyatlandıracaktır ki bu da bir kusurdan ziyade bir özelliğin dürüst halidir. Evreye neresinin uyduğunu görmek için bunu gelir tabanlı finansman ve girişim borcu ile karşılaştırabilirsiniz.

Müşteri Değer Fonu Nedir?

Açıklığa kavuşturmaya değer üç yanlış anlama var. İlki, bu ek adımları olan bir girişim sermayesi değil: öz sermaye satılmaz, yönetim kurulu koltuğu verilmez ve şirketin nasıl yönetildiğine dair dışarıdan bir söz hakkı olmaz. İkincisi, bu geleneksel bir banka kredisi değil. Bir banka, varlığı hafif yazılım işletmesinin nadiren sahip olduğu teminat ister ve yavaş geçen bir çeyreği dikkate almayan sabit aylık ödemeler bekler; Müşteri Değer Fonu, ödünç verilen gelire göre esneklik gösterir. Üçüncüsü, gelir öncesi startup'lar için uygun değildir. Kanıtlanmış, kalıcı bir müşteri tabanı olmadan finanse edilecek bir varlık yoktur ve öz sermaye doğru ve tek gerçekçi araç olarak kalır. Müşteri Değer Fonu, tam olarak birim ekonomisinin zaten gerçek, ölçülmüş ve tekrarlanabilir olduğu anda yerini kazanır ki bu da seyreltmenin en çok acıtmaya başladığı andır.

Sıkça Sorulan Sorular

Bir Müşteri Değer Fonu aslında neyi finanse eder? Müşteri edinme maliyetlerini, bir yatırım olarak ele alınır. Fon, satış ve pazarlama harcamaları için sermaye avansı sağlar ve bu müşterilerin ürettiği yinelenen gelirden, tipik olarak 18 ila 36 ay boyunca geri ödenir.

Müşteri Değer Fonu, şirketin değerini düşürür mü? Hayır. Hissedar veya yönetim kurulu üyeliği içermez. Kurucu, sahipliğinin %100'ünü elinde tutar ve fonun getirisi, şirketteki bir paydan değil, gelirin bir bölümünden elde edilir.

Girişim sermayesinden farkı nedir? Girişim sermayesi öz sermaye alır ve kanıtlanmamış riskleri finanse eder; Müşteri Değer Fonu ise kanıtlanmış, tekrarlayan gelirlere karşı borç verir ve sahiplik almaz. Büyüme planının farklı bölümleri için uygundurlar ve genellikle birlikte kullanılırlar.

Nitelik kazanmak için hangi metriklere ihtiyacım var? Esas olarak yaklaşık 12 ila 18 ay içinde CAC geri ödemesi ve %90'ın üzerinde net gelir tutma oranı, ayrıca sağlıklı brüt kar marjları ve öngörülebilir kanallar. Kohort verileri ne kadar temiz olursa, şartlar o kadar iyi olur.