Kısa cevap. EBITCAC tablosu, bir CAC borç verenin kullandığı mutabakattır. Gelir tablonuzdaki satış ve pazarlama satırından ödenen fiili edinme nakdine doğru ilerler, ardından bu nakdi aylık müşteri gruplarına tahsis eder. CVF'nin incelemesinde, ana satırlarını genel muhasebe defterinizden, CRM'den ve faturalama dışa aktarımlarından yeniden oluşturuyoruz.
Talep genellikle bir titizlik listesinde tek bir satır olarak gelir: müşteri edinme maliyetinizi belgelendirin. Bunun pratikte ne anlama geldiği, her sayının arkasında bir kaynak sistemin bulunduğu bir tablodur. CVF'nin KEA-finansman sürecinde, tablo ilk finansal taramadan sonra temel bir titizlik çalışma kağıdıdır: P&L'nize bağlarız, seçilen grupları yeniden hesaplarız ve özetleri sorgulamak yerine bireysel işlemleri örnekleriz.
Neden S&M satırınız CAC'ınız değil
gelir ve gider tablosundaki satış ve pazarlama kalemi, bir muhasebe kalemidir, ekonomik bir kalem değil. Yeni müşteriler kazanmak için harcanan parayı mevcut müşterileri elde tutmak ve büyütmek için harcanan parayla karıştırır ve muhasebe kurallarının tamamen başka bir yere koyduğu edinme maliyetlerini kaçırır.Satırın içinde, yeni logolarla ilgisi olmayan harcamalar var: boru hattı olmayan marka ve PR çalışmaları, müşteri başarı tazminatı, yenilemeleri ve genişlemeyi sağlayan pazarlama.
Satırın dışında üç gerçek satın alma maliyeti bulunmaktadır. Gelir muhasebesi kurallarına göre ilk yıl promosyon indirimi hiçbir masraf değildir: işlem fiyatını düşürür, dolayısıyla asla S&M'ye ulaşmaz. Peşin ortak ve yönlendirme ücretleri genellikle gelir maliyetine dahildir. Ve bir yılı aşan faydası olan satış komisyonlarının sermayelendirilmesi ve amortize edilmesi gerekir (pratik bir kolaylık, şirketlerin bunları yalnızca amortisman süresi bir yıl veya daha az olduğunda masraf olarak kaydetmesine olanak tanır), bu nedenle herhangi bir aydaki komisyon gideri büyük ölçüde o aydan önce tamamlanan anlaşmalara aittir.EBITCAC çerçevesi, yeni müşteri kazanımını sermaye harcaması olarak ele alır. Çizelge, bu fikrin defterlerinizle temas etmesi gereken yerdir ve yapması gereken ilk şey, dört farklı toplamı tek bir sayı olarak ele almayı bırakmaktır: muhasebeleştirilmiş S&M gideri, yeni logo edinme maliyeti, ödenen edinme nakdi ve borç verilebilir baz. Tahakkuklu muhasebe ilk ikisini ayırır; ödeme zamanlaması üçüncüsünü ayırır; kredi politikası dördüncüsünü tanımlar.
Köprü: rezerve edilmiş S&M'den uygun tabana
Köprü P&E'de başlar, edinilmeyenleri çıkarır, başka yerde kaydedilenleri ekler, nakde çevirir ve ancak ondan sonra uygunluğu uygular. Her alt toplam kendi satırındadır, çünkü her biri farklı bir soruyu yanıtlar.| Adım | Satır | Kaynak |
|---|---|---|
| 1 | S&M gideri muhasebeleştirildi, K&Z'ye göre | Genel defter |
| 2 | eksi: stopaj, genişleme ve müşteri başarısı tazminatı | Bordro, çalışan bazında tahsis |
| 3 | eksi: ciro kanıtı olmayan marka, PR ve etkinlikler | Defter detayı, kampanya kayıtları |
| 4 | artı: gelir maliyetine kaydedilen yeni müşteriler için ön ödemeli ortak ve yönlendirme ücretleri | Ortaklık sözleşmeleri, AP |
| 5 | artı: yeni anlaşmalar üzerinden kazanılan komisyonlar, anlaşmaya göre tahsis edilmiş | Komisyon kayıtları veya bordro sicili artı komisyon planı |
| 6 | = Yeni müşteri edinme maliyeti, tahakkuk esası | Türetilmiş |
| 7 | artı veya eksi: nakit zamanlama ayarlamaları (AP ve tahakkuk hareketleri, peşin ödemeler, ödenecek komisyonların ilerletilmesi, geri alınmalar) | AP, banka, bordro |
| 8 | = Harcama ayında ödenen edinim nakdi | Türetilmiş |
| 9 | eksi: dışa aktarımlarla desteklenmeyen veya CVF politikası uyarınca uygun olmayan tutarlar | Durum tespiti |
| 10 | = CVF'ye uygun maliyet tabanı | Türetilmiş |
| 11 | Not: ilk yıl indirimleri, nakit olmayan bir fiyatlandırma tavizi | Faturalandırma |
| 12 | Kontrol: eşlenmemiş S&M defter hesapları, sıfır veya açıklanmış | Defter eşlemesi |
Açıklama satırı kendi başına bir cümlelik yer hak ediyor. İndirim, ödediğiniz bir para değil, almayı kabul etmediğiniz bir paradır, bu yüzden asla nakit satırlarına girmez. Zaten net MRR aracılığıyla paydada yansıtılır ve bunu CAC'de de saymak aynı tavizi iki kez ücretlendirmek anlamına gelir. CVF'de ağır bir indirim açıklaması, harcama olarak değil, kredi görüşmesi için fiyat baskısı olarak okunur.
Kontrol satırı, burayı bir liste olmaktan çıkarıp mutabakat haline getiren şeydir. Her S&M defter hesabı köprüde bir yere iner: tutulmuş, hariç tutulmuş veya açıklanmış. Eşlenmemiş bir hesap bile K&Z ile olan bağı koparmak için yeterlidir.Ay ve kohort ay farklı saatlerdir
Yukarıdaki köprü harcama ayına göre çalışır. Kohort ekonomisi, CVF'de abonelik etkinleştirme tarihi anlamına gelen kohort ayına göre çalışır. Zaman çizelgesi her iki saate ve bunları birbirine bağlayan açık bir kurala ihtiyaç duyar.
Ocak ayındaki harcamayı Ocak ayındaki yeni müşterilere bölmek, geleceğin müşterilerini kovalamak için harcanan parayı, dünün parasıyla kazanılan müşterilerle karşılaştırır. Artan harcaması olan bir şirkette CAC'yi aşırı tahmin eder; düşen harcamada ise hafife alır. Kesin bozulma, dönüşüm eğrinize bağlıdır, ki bu da şudur: Naif oran, bütçe eğiliminizle, ekonominizle değil, hareket eder.Tahsis, maliyetin doğasına göre yapılır. Komisyonlar ve ortak ücretleri, anlaşma kimliğiyle doğrudan anlaşmalara eklenir. Havuzlanmış harcamalar, medya ve maaşlar, kendi CRM zaman damgalarınızda gözlemlenen dönüşüm gecikmesi üzerinden yayılır. CVF olarak, huninizdeki verilerin desteklediği herhangi bir gecikmeyi kabul ederiz; kabul etmediğimiz şey ise bir çeyreği daha iyi göstermek için belgenin sürümleri arasında değişen bir gecikmedir. Yöntem değişiklikleri, not edilen sürümle birlikte ileriye dönük olarak uygulanır.
Buradaki kontrol: tahsis edilmiş artı bekleyen artı tahsis edilmemiş eşittir nakit havuzu. Paranın grubunu beklemesine izin verilir; ortadan kaybolmasına izin verilmez.
Her satır nereden geliyor
İskelet üç sistemden oluşur: harcamalar için genel muhasebe, anlaşmalar ve tarihler için CRM, aylık yinelenen gelir (MRR) ve efektif fiyatlar için faturalandırma. Gerçek şirketler iskeleti yedeklerle doldurur ve program hangilerini belirtir.
Özel bir komisyon defteri yok mu? Bir bordro kaydı, artı tazminat planı ve anlaşma kimlikleri işi görür. Ortak defteri yok mu? Sözleşmeler ve AP faturaları halleder. Reklam platformu harcamaları üç şekilde mutabık kalınır; teslimat raporu satıcı faturasına, ödemeye, çünkü bir platform panosu ne fatura ne de nakittir.
Personel giderlerinin şirket planı, komisyon kredileri veya belgelenmiş zaman gibi belirli bir temele dayalı olarak çalışan düzeyinde tahsis edilmesi gerekmektedir. Sadece bir rol etiketi yeterli bir temel değildir, çünkü bir AE aynı anda hem yeni iş hem de yenilemeleri yürütebilir. Notlarda ayrıca, kurucuların atladığı bir karar da belirtiliyor: işveren vergileri ve sosyal yardımların, üzerlerine yük olan maaşlarla birlikte gidip gitmeyeceği.
MRR'ın normalleştirme kurallarının yazılması gerekiyor: yıllık ön ödeme, sözleşmeye bağlı artışlar, ücretsiz aylar, para birimleri. Sonuç, faturalandırma popülasyonuna geri uyum sağlıyor ve göründüğü her yerde tek bir dürüstlük etiketi taşıyor: aktivasyondaki MRR, toplanan nakit değil, bir yıllık oran rakamıdır. Bunun hiçbiri denetim gerektirmez. Program bir yönetim belgesidir ve sigortacının ihtiyacı olan şey bir imza değil, yürüyebileceği bir menşe zinciridir. Her rakamın bir ihracata geri döndüğü mütevazı bir program, yalnızca bir slaytta var olan cilalı bir programdan daha iyidir.Bir çizelgeyi yeniden gerçekleştirirken CVF'nin test ettikleri
Yeniden sınıflandırma ikinci gelir. Önce takvimi deftere bağlarız ve CRM ile faturalama verilerinin eksiksiz olduğunu, birleşim boyunca yinelenen veya eksik kayıt olmadığını kontrol ederiz. Sonra sıra, kabaca sıklık sırasına göre hareket eder:- Yenileme ve genişletme tazminatı kaldırıldı. İş unvanları yerine çalışan düzeyinde tazminat planlarıyla eşleştirildi.
- Amortisman, komisyon devriyle değiştirildi. Kazanılan, sermayeleştirilen, amortize edilen ve nakit ödenenler dört alan olarak gösterilir, devirdeki geri alma işlemleriyle birlikte, böylece bir kohort diğerinden maliyet ödünç almaz.
- Tek seferlik ortaklık ücretleri dahil edildi; devam eden gelir payı hariç tutuldu. Gelirin ömür boyu payı, kohort için bir kar öğesidir, tek seferlik bir edinim maliyeti değil.
- Tek seferlik lansman harcaması önceden belirlenmiş kuralına uygun tutuldu. Boru hattı kanıtıyla desteklenen bir tahsis geçerlidir. Kanıt olmadan, miktar toplam ekonomide kalır ancak uygun tabanın dışına çıkar ve sessizce yayılmak yerine mutabakatta görünür kalır.
Metrik düzeyindeki hatalar, karma CAC, defter ARPA, karma marj, kredi verenlerin büyümeyi finanse etmeden önce istediği CAC geri ödeme süresi rehberimizde ele alınan ayrı bir konudur. Program önce gelir: okunmaya değer bir sayı olup olmadığını belirler.
Tarifenin Neleri İçerdiği ve Neleri İçermediği
Temiz bir program, edinim harcamanızı incelenebilir hale getirir. Tek başına harcamayı finanse edilebilir kılmaz ve kimseyi şartlara bağlamaz.
CVF'de köprüden geçen harcamalar, tam sigortalama ve tesis şartlarına tabi olarak, uygun maliyet tabanımıza dahil edilmeye hak kazanabilir. Elde tutma, yoğunlaşma, tahsilatlar ve kredi resminin geri kalanı hala sonucu belirler; program, konuşmanın bir tabanı olup olmadığını belirler.CVF'deki kanal kuralımız: bir kanal, faturalandırmada, projeksiyonda değil, gözlemlenen geçmişinin en az bir tam geri ödeme döngüsünü gösterdiğinde temel alır. O zamana kadar kanal şirketin bahsi olur, ödünç verenin değil. Ortaya çıkan sayıların iyi olup olmadığı ve aşamaya göre iyi bir EBITCAC'ın neye benzediği, bir sigortacının üzerinde durabileceği bir belgeye sahip olmaktan ayrı bir sorudur.
Tek sayfalık özet ve arkasında yatanlar
Sayfada altı en son yıllığa ve en az bir kohortun tam geri ödemesini gösterecek kadar geçmişe sahip, kohort ayına göre bir satır.Özet sütunları: kohort ayı; çekildiği harcama dönemi; faturalandırılmış S&M; net yeniden sınıflandırmalar; nakit zamanlaması ayarlamaları; uygun nakit; tahsis edilmemiş bakiye; etkinleştirilen yeni logolar; etkinleştirme sırasında net MRR (yıllıklandırılmış olarak belirtilmiştir); kullanılan marj temeli; olgunluk ayları ve her iki haliyle geri ödeme.
Öncelik marj dürüstlüğünde. İlk aşamadaki az sayıda şirket, bir kohortun kendi brüt kar marjını hesaplayabilir, çünkü bu müşteri düzeyinde barındırma, destek ve ödeme maliyetleri gerektirir. Çizelge, fiili kohort marjı, ürün veya segment vekilini veya şirket çapında vekilini brüt kar marjı kılavuzumuzdaki tanımlardan üç düzey sunar ve her satırın hangisini kullandığını belirtir. Vekil kabul edilebilirdir; ölçüm olarak sunulan bir vekil kabul edilemez.
Geri ödeme iki şekilde gelir ve farklı soruları yanıtlarlar. İşlem hacmi vekili, uygun kohort maliyetini net başlangıç MRR'si ile marj esasına göre böler: hemen kullanılabilir ve daha sonra churn gelirse hareket eder. Gözlemlenen geri ödeme, kohortun kümülatif tahsil edilen brüt karının, geri ödemeler düşüldükten sonra maliyetini aştığı aydır: gelmesi daha yavaş olsa da, geri ödemenin aslında takip ettiği sayıdır. Formül mekaniği, CAC geri ödeme kılavuzumuzda yer almaktadır; takvimin işlevi, iki biçimin birbirinin yerine geçmesini önlemektir.Tek sayfanın arkasında çalışma sekmeleri bulunur: defter haritası, nakit köprüsü, bordro ve komisyon detayı, CRM'den faturalandırmaya birleştirme, kohort tahsis tablosu ve bir istisnalar listesi. Sayfaya altı yıllık veri sığar; arkasındaki dosya, her satırda vade tarihleri ile tam bir geri ödeme döngüsü boyunca geriye uzanır, böylece üç aylık bir kohort asla tamamlanmış olarak okunmaz.
Veri yetersiz olduğunda: gözden geçirilebilir minimum sürüm
Dürüstlüğü azaltmak yerine iddiayı küçültün. Minimum incelenebilir sürüm, bunları tek bir kendinden emin sayıya karıştırmak yerine, destekleneni desteklenmeyenden ayırır.Üç toplam gösterir. Makul bir şekilde elde edilen her şeyin dahil edildiği, tam olarak yüklenmiş bir üst sınır CAC. Yalnızca ihracatla ilişkilendirilenleri tutan desteklenen bir temel. Ve madde madde listelenen çözülmemiş bir bakiye. Anlaşmazlığa konu olan tutarlar, kanıtlanana kadar desteklenen temelinin dışında kalır, çünkü şişirilmiş bir temel borç veren açısından muhafazakâr değildir: avansın hesaplanacağı sayıyı tam olarak abartır.
İnce ve izlenebilir, erken aşama bir şirket gibi duruyor. Kesin ama kaynağı belirsiz olanlar ise bir uyarı işareti. Ve yetersiz verinin her iki durumda da sonuçları var: CVF'de uygun tabanı daraltır veya bir kesinti ekler ve bir başvurunun başka bir çeyrek daha veri beklemesine neden olabilir.Sıkça Sorulan Sorular
Bir EBITCAC çizelgesi tek bir cümlede nedir?
Gelir ve gider tablonuzdaki S&M kalemlerinin, edinim ödemesine, aylık müşteri kohortlarına ayrıştırılmış mutabakatı, her rakamın genel muhasebe, CRM veya faturalandırma sistemlerinden izlenebilirliği sağlanarak.
EBITCAC tablosu denetime tabi bir belge midir?
Hayır. Yönetim tarafından hazırlanmıştır. Denetim yardımcı olur, çünkü P&K'nın bağlı olduğu program da doğrulanmış olur, ancak bir borç veren imza yerine ham dışa aktarımlardan ana satırları yeniden gerçekleştirerek güvenir.İlk yıl indirimleri CAC'a dahil edilmeli mi?
Nakit satırlarında değil, bir not olarak. İndirim, almayı kabul etmediğiniz bir gelirdir: harcama değil, fiyatlandırma tavizi. Zaten net MRR aracılığıyla paydada yer alıyor, bu nedenle CAC'ye eklemek aynı tavizi iki kez saymak anlamına gelir.
Komisyonlar nakit olarak mı yoksa amortisman olarak mı sayılmalı?
Tek başına değil: çizelge, kazanılmış, sermayeleştirilmiş, amortize edilmiş ve nakit ödenmişleri dört alan olarak gösteriyor, geri sayımda geri alma tutarları var. Gelir muhasebesi kuralları genellikle bir yılı aşan faydası olan komisyonların sermayeleştirilmesini gerektirir (komisyonların muhasebeleştirilme mekaniğini KPMG'nin gelir muhasebesi el kitabı kapsar); çizelge, bu yumuşatmayı kasıtlı olarak geri alıyor ve notlarda bunu belirtiyor.
Takvim kaç ayı kapsamalıdır?
Özet sayfada, CVF'nin uygulaması olan, en az bir kohortun tam geri ödeme süresini gösterecek kadar derinliğe sahip destekleyici geçmişiyle birlikte altı en son aylık vintage. Genç bir kohort kötü bir kohort değildir, ancak geri ödeme sütunu bir sayı değil, olgunlaşmamış olarak okunur.Bu makale CVF'nin sigorta metodolojisini ve üzerinde çalıştığımız belge formatlarını açıklamaktadır. Rezervasyon uygulamaları şirkete ve yargı alanına göre değişiklik gösterir; komisyonların, indirimlerin ve ortak ödemelerinin muhasebecilerinizle mutabakatını yapın. Bu yatırım, yasal, vergi veya muhasebe tavsiyesi değildir, kredi verme veya yatırım teklifi değildir ve uygunluk veya onay vaadi değildir. CVF, uygunluk, onay veya fonlama konusunda hiçbir güvence vermez.
