Çoğu startup metriği, işin tek bir dilimini ölçer. Burn Multiple, her kurucunun yaptığı ancak nadiren açıkça dile getirdiği ticareti ölçer: yeni yinelenen gelirlerin her bir dolarını elde etmek için ne kadar nakit harcadığınız.
Bu tek bir sayıdır. Geçen çeyrekte belirli bir miktarda nakit harcadınız. Belirli bir miktar yeni Yıllık Tekrarlanan Gelir (ARR) eklediniz. İlkini ikinciye bölerseniz, bu büyümenin ucuz mu pahalı mı olduğunu görebilirsiniz.
Bu kılavuz, formülü, gerçek rakamlarla yapılmış bir örnek incelemeyi, aşamaya göre sağlıklı sayının ne olduğunu ve bunun üzerinde gerçekten etkisi olan etkenleri ele almaktadır. Sermaye toplarsanız, büyümenize karşı borçlanırsanız veya sadece şirketinizin daha fazlasına sahip olmak isterseniz, bu göstergeyi kontrol panelinizde bulundurmanız gereken metriktir.
Burn Multiple Nedir?
Craft Ventures'tan David Sacks, Burn Multiple'ı popülerleştirdi ve arkasındaki mantık şaşırtıcı derecede açık sözlü. Net zararınız zaten bu dönemde yaptığınız her hatayı içeriyor: çok hızlı büyüyen bir satış ekibi, sızdıran müşteri tutma, marjı bedavaya veren bir fiyatlandırma modeli. Net yeni ARR'niz, tüm bu harcamalarınızın karşılığında aslında ne elde ettiğinizi gösteriyor. İkisini bir orana koyun ve verimsizlik saklanacak yer bulamaz.
Düşük bir sayı, sıkı bir nakit diyetiyle büyüdüğünüz anlamına gelir. Yüksek bir sayı ise, yeni kazandığınız her doların size kazanmak için büyük bir maliyeti olduğu anlamına gelir. Duvardaki aynı gelir tablosu, altında çok farklı iki şirket.Burn Çarpanı Nasıl Hesaplanır?
Formül kısa:
Yakım Çarpanı = Net Yakım / Net Yeni Yıllık Tekrarlayan Gelir
Aynı pencere üzerinden ölçülen iki girdi, genellikle bir çeyrek veya bir yıl:
- Net burn nakit çıkışı eksi nakit girişidir. Brüt harcama değil, gelir elde edildikten sonra gerçekten tükettiğiniz nakittir.
- Net yeni Yıllık Yinelenen Gelir (ARR), dönemin sonundaki ARR'niz eksi başlangıçtaki ARR'nizdir. Net olduğu için, müşteri kaybı ve düşürülen hesaplar zaten çıkarılmıştır.
Çözülmüş Bir Örnek
Bir Seri A şirketi bir yılda 3 milyon dolar net nakit yakıyor ve Yıllık Tekrarlayan Gelirini (ARR) 4 milyondan 6 milyona çıkarıyor. Net yeni ARR 2 milyon. Nakit Yakma Çarpanı 3 bölü 2'ye, yani 1.5 katı. Şirket, bir dolarlık yeni tekrarlayan gelir için bir buçuk dolar nakit harcadı. Bu aşama için sağlam.
Şimdi, aynı 3 milyonluk yanma hızına sahip ikinci bir şirket düşünün, ancak bunun sadece 1 milyon net yeni ARR ekliyor çünkü genişlemesinin yarısı churn tarafından yenildi. Yanma Çarpanı 3.0x. Aynı para çıkışı, iki katına mal olan büyüme. Her iki sayıyı da okuyan bir yatırımcı, hangi ekibin çalışan bir motor inşa ettiğini ve hangisinin sızdıran bir kovayı doldurmak için ödeme yaptığını bilir.İyi Bir Burn Çarpanı Nedir?
Sacks, piyasanın bugün hala kullandığı basit bir ölçek önerdi:
| Yanma Çarpanı | Derecelendirme |
|---|---|
| 1x Altı | Harika |
| 1x ila 1,5x | Çok İyi |
| 1,5x ila 2x | İyi |
| 2x ila 3x | Şüpheli |
| 3x Üzeri | Kötü |
Yön, anlık görüntüden daha önemlidir. 3x'e doğru ilerleyen 2x'lik bir yanma çarpanı uyarı ışığıdır. 1x'e doğru düşen 2x, dengesini yeni bulan bir şirkettir.
Birden Fazla Yöneticilik, 40 Kuralı ve CAC Geri Ödemesi: Birbiriyle nasıl uyumlu?
Bu metrikler farklı soruları yanıtlar, bu nedenle diğerlerini görmezden gelip yalnızca birini seçmek yerine bunları bir bütün olarak ele alın.
- Birden Fazla Yakmak, büyümenizin şu anda size ne kadara mal olduğunu sorar.
- 40 Kuralı, büyüme oranınız ile kâr marjınızın sürdürülebilir bir denge oluşturup oluşturmadığını sorar.
- Müşteri Edinme Maliyeti Geri Ödeme Süreniz, her müşterinin sizi kazanmak için harcadığınızı geri ödemesinin ne kadar sürdüğünü sorar.
- Müşteri Yaşam Boyu Değeri: Müşteri Edinme Maliyeti Oranı, müşterinin tüm ilişki boyunca size mâl olduğundan daha değerli olup olmadığını sorar.
Burn Multiple bir seviye yukarıda yer alır. Puan tablosu odur; diğerleri puanın neden bu şekilde göründüğünü açıklar. 3x yanma çarpanı neredeyse her zaman yavaş bir CAC geri ödemesine, zayıf elde tutmaya veya düşük brüt marja dayanır. Bunların hepsinin nasıl bağlandığını görmek için lütfen SaaS birim ekonomisi rehberimize bakın.
Kötü bir Burn Multiple'ı nasıl geliştirirsiniz?
Oranı değiştirmek için yalnızca iki yol vardır: net yeni birikmiş yıllık geliri (ARR) daha hızlı artırmak veya bunu elde etmek için daha az nakit yakmak. Her ikisi de bir sonraki zam öncesinde dikkatle değerlendirilmeye değer.
- Önce kalıcı sızıntıları kapatın. Güçlü net gelir kalıcılığı mevcut tabanınızı bir büyüme motoruna dönüştürür ve yeni bir müşteri edinme harcaması olmadan net yeni ARR'yi yükseltir.
- Genişleme satın. Mevcut müşterilere yapılan satışlar ve eklenen koltuklar, yepyeni müşteriler kazanmaktan çok daha ucuza gelir.
- Satış döngüsünü kısaltın, böylece kaydettiğiniz gelir, ölçüm yaptığınız dönem içinde gerçekten görünsün.
- Edinim maliyetini düşürmek. Daha hızlı bir CAC geri ödemesi, doğrudan daha düşük bir yanma çarpanına beslenir.
- Brüt kar marjını korumak. Barındırma, destek ve işe alım maliyetleri, net yanmayı gizlice artırır.
- Başlangıç maliyetleriyle ve gelirle hiç temas etmeyen araçlar üzerindeki baskıyı sürdürmek.
Bir uyarı. Sayıyı pohpohlamak için büyümeyi kısmayın. Pazarlamasını keserek 1x yakma çoğaltıcısı yayınlayan ve ardından net yeni ARR'nin dibe vurmasını izleyen bir şirket hiçbir şey kazanmamıştır. Amaç harcama yokluğu değil, verimli büyümektir.
Neden yakma oranınız finansman seçeneklerinizi belirler
Girişimciler için daha fazla öz sermaye satmak istemedikleri durumlarda bu metrik sayesinde değer elde edilir. Sermaye verimliliği, bir borç verenin veya gelire dayalı finansmanın teminat altına aldığı tam olarak budur. Bir dolar nakdi, bir dolar kalıcı yıllık yinelenen gelire dönüştüren bir şirket, geri ödemeler öngörülebilir, elde tutulan gelirden geldiği için seyreltici olmayan finansman destekleyebilir.
3 katlık bir yanma oranı ise tam tersini söyler. Yeni gelirin pahalı olduğunu ve kalıcı olmayabileceğini, bu da sizi en kötü anda seyreltici bir tura götürme eğiliminde olduğunu söyler. Sayıyı düşürün ve seçenekleriniz genişlesin: girişim borcu, gelire dayalı finansman ve öz sermaye artışı yaptığınız gün daha iyi şartlar.
Sıkça Sorulan Sorular
Başlangıçta payda çok küçüktür, bu nedenle oran çeyrekten çeyreğe sert bir şekilde dalgalanır. Ürün-pazar uyumunu arayan birçok sağlıklı tohum şirketi 2x ile 3x arasında yer alır. Trend, seviyeyi burada yener: her çeyrekte düşen bir sayı, yatırımcıların aradığı sinyaldir.
Evet, çok farklı iki şekilde. Büyüyorsanız ve nakit akışınız pozitifse, net yakım sıfırın altına düşer ve oran en iyi anlamda negatifleşir, buna bazen sonsuz verimlilik denir. Eğer net yeni Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) geliriniz azaldığı için negatifse, oran yine negatifleşir ve bu durum bir kupa değil, bir kırmızı bayrak olur. Her zaman ham rakamların yanında okuyun. Brüt zarar, kapıdan çıkan nakittir. Geliri ve büyümeyi hesaba katmaz. Burn Multiple, harcamanızı ürettiği sonuçla ilişkilendirir ve bu da onun manipüle edilmesinin neden bu kadar zor olduğunu açıklar. Son çeyrek, çoğu şirket için uygundur. Yıllık bazda ise inişli çıkışlı çeyrekleri dengelemek için bir bakış açısı gerekir. Her seferinde aynı pencerede nakit yakımını ve net yeni yıllık yinelenen geliri ölçün, aksi takdirde eğilimin bir anlamı kalmaz.Yangın Yakma, şirketi sizin için yönetmeyecektir. Yaptığı şey, satın aldığınız büyümenin fiyatına değip değmediğini size tek bir dürüst sayıda söylemektir. Ona dikkat edin, büyümeyi boğmadan aşağı itin ve şirketin daha fazlasına yanı sıra onu nasıl finanse edeceğinize dair daha fazla seçeneğe sahip olun.
