Arielle Jackson odhaľuje 6 počiatočných marketingových chýb, ktorým sa startupy musia vyhnúť

Najprv si preverte okruh potenciálnych zákazníkov a overte si komunikáciu so štruktúrovanými rozhovormi predtým, ako sa zaviažete k akejkoľvek platenej propagácii. Tento konkrétny krok prináša rýchlejšiu spätnú väzbu, definuje problém, ktorý riešite, a zakotvuje váš prístup v signáloch, ktoré boli získané od reálnych používateľov.

Vyberte si jeden, na dôkazoch založený rámec, ktorý vyhovuje vášmu teritóriu; ak existujú údaje, použite ich na riadenie výdavkov. Ak nie, vykonajte malé testy a prispôsobte sa. Záleží na vašom segmente a rozpočte; rýchla post-mortem analýza odhalí príčinu nedostatočného výkonu a pomôže vám opraviť kurz bez plytvania zdrojmi. Testovanie s pomocou strojov môže urýchliť učenie a zároveň vás udržať v súlade s definovanými cieľmi.

Na nedávnej konferencii a v sprievodnom oznámení sa kládol dôraz na to, aby sa robilo menej vecí dobre, namiesto toho, aby sa nasledoval každý trend. Tento prístup znižuje riziko omylov a urýchľuje učenie, najmä v prvej vlne oslovovania.

arielles obhajuje štíhly cyklus: dynamika existuje, keď meriate vplyv na základe špecifík teritória a potom rýchlo upravíte komunikáciu. Tendenciou je presadzovať iniciatívu predtým, ako máte definované signály; to spôsobuje plytvanie rozpočtom a pomalší pokrok. Pre dôveryhodnosť zabezpečte akreditáciu zdrojov údajov a zbierajte poznatky z rozhovorov so skorými používateľmi, aby ste potvrdili tvrdenia pred rozšírením. Ak test odhalí nesúlad, okamžite identifikujte príčinu a urobte obrat.

Nakoniec sa vyhnite prílišnému zaťažovaniu svojich zdrojov: udržujte menšiu, rýchlejšiu slučku spätnej väzby a vyhýbajte sa rozsiahlym kampaniam, kým nebudú vaše prvé signály robustné. Oznam nového prístupu by mal prísť po konkrétnom pláne a jasnej mape okruhu, nie predtým. Zabezpečte akreditáciu svojich zdrojov údajov, aby ste si udržali dôveru vo výsledky.

Šesť skorých marketingových chýb, ktorým by sa startupy mali vyhnúť, podľa Arielle Jackson

Začnite jasnou definíciou publika a jedinečnou a presvedčivou hodnotovou ponukou. Definujte cieľ v jednej vete, maximálne piatimi slovami. Vypracujte plán, ktorý zmapuje tri kanály, kde sa toto publikum zhromažďuje, a presný problém, ktorý riešite. Potom vykonajte 5 – 7 rozhovorov na overenie myšlienky a použite tieto poznatky na navrhnutie a vytvorenie jasných vyhlásení, ktoré prinesú zameranie na texty a vizuály. Ak sa správa vkĺzne do všeobecného jazyka, stráca vplyv, čo nie je to, čo chceme pre nich a pre značku; o to ide.

Vyhnite sa žargónu a ťažko zrozumiteľnému jazyku, ktorý skrýva skutočný prínos. Píšte texty s krátkymi vetami a limitom 7 – 9 slov na riadok. Otestujte čitateľnosť pomocou troch rýchlych rozhovorov a jednej otázky v štýle rozhovoru: ako by ste opísali hodnotu piatimi slovami? Ak neviete vysvetliť prínos do 15 sekúnd, prepíšte ho, možno jednoduchším jazykom. Videli sme tímy sprísniť jazyk odstránením prídavných mien a ponechaním jasných výsledkov a nikto mimo základného tímu by nemal ovplyvňovať rozhodnutie.

Vizuálny posun identity sabotuje dôveryhodnosť. Zaveďte odľahčenú triedu aktív s 2 fontmi, 3 základnými farbami a jednoduchým systémom mriežky. Vytvorte malý dizajnérsky blok, na ktorý sa odvoláva každý aktívum, aby celkový vzhľad zostal moderný. spustili sme testy na viacerých kanáloch, aby sme potvrdili prístup, pričom sme mali na pamäti publikum a zabezpečili, aby fonty boli v súlade s hlasom značky.

Zaveďte proces učenia sa, aby ste sa vyhli stagnácii. Naplánujte si dvojtýždňové experimenty, ktoré testujú jednu hypotézu a merajú dopad. Zahrňte aj rozhovor s odborníkom z danej oblasti, aby ste zistili skutočné problémy; pripravte otázky a zachyťte postrehy. Získavanie spätnej väzby a jej rýchle spracovanie vám pomôže upraviť myšlienku a komunikáciu; nikto mimo tímu nemôže namietať proti údajom, ktoré riadia činnosti.

Zamerajte sa na otepľovanie vzťahu namiesto naháňania sa za kliknutiami. Vytvorte príjemnú atmosféru naprieč kanálmi a zdieľajte transparentné aktualizácie z miesta, kde tím pracuje. Hrejivý, ľudský tón doslova dáva publiku pocit, že je súčasťou cesty, a podporuje dôveru, odhodlanie a neustálu angažovanosť.

Merajte s jasnosťou a udržujte koleso v pohybe. Definujte množstvo metrík, ktoré súvisia so skutočnými výsledkami; zachytávajte vyhlásenia od zákazníkov a používajte ich na výber oblastí, do ktorých budete investovať. Ak kanál nedosahuje dobré výsledky, zablokujte výdavky a prerozdeľte ich do najsľubnejšej možnosti. Zamerajte sa na rastový cyklus a pristupujte k tomu ako k celoživotnej praxi, ktorá je vzrušujúca a účelná a prináša výsledky, s ktorými nikto nemôže namietať.

Definujte svoje ICP a cesty kupujúceho pred rozpočtovaním

Vytvorte si ICP s 2-3 profilmi a zmapujte nákupnú cestu na tabuli. Pre každý profil uveďte ťažkosti, metriky úspechu, nákupné spúšťače a fázu, v ktorej dôjde k rozhodnutiu. Priraďte číslo ku každému profilu kupujúceho a priraďte špecializovaného vlastníka, ktorý zabezpečí, aby bol plán tesný predtým, ako miniete jediný dolár na platené kanály.

Definujte ICP pomocou firmografických údajov, potrieb a niekoľkých rolí kupujúceho. Vytvorte 3-4 stratégie na segment a merajte angažovanosť pomocou množstva údajových bodov z nedávnych kampaní, aby ste dosiahli zaujímavé výsledky. Pre čitateľa prezentujte jasnú hodnotovú ponuku a jasný postup v každej fáze, aby ste našli najlepší kanál bez dohadov.

Niekde v procese ste si nemysleli, že by plošný prístup fungoval. Namiesto toho použite muníciu pozostávajúcu z niekoľkých personalizovaných e-mailov a krátkej demo cesty, aby ste zabránili riziku. Ak zainteresovaná strana nie je rozhodovacím orgánom, zachovajte úctivý tón a zmeňte smer; vyhnite sa tvrdému embargu na posielanie správ. Niektorí manažéri, ktorí sú skeptickí, sa môžu stať rezignovanými, ak nepreukážete návratnosť investícií; oznámenie zmien by sa malo vysvetliť tímu, aby sa zachovala dynamika.

Používajte hmatateľné rekvizity: hodnotovú ponuku ako Nike, otvárač v štýle Irvinga a príbeh o návratnosti investícií v štýle Popolušky, ktorý demonštruje návratnosť. Predtým ste možno vynechali časový plán platieb; nastavte si jednoduchý 30-60-90 dňový peňažný tok na podporu rozhodnutí. Niekde v memorande načrtnite, čo otestovať ako prvé a ako zmerať úspech v nedávnom pilotnom projekte.

Aký plán vykonáte ako prvý? Vytvorte si plán s obmedzeným prístupom s jedným segmentom, ktorý sa bude riadiť prísnou kadenciou, a potom ho rozšírte. Tento plán, ktorý bol predtým vysvetlený v úvodnej fáze, sa spolieha na etapové brány a jednoduchý signál platby na potvrdenie návratnosti investícií. Sledujte počet kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, konverzií a dobu návratnosti, aby ste sa rozhodli, kam alokovať rozpočet. Pre čitateľa nechajte aktualizáciu konkrétnu a pripravenú na rýchle rozhodnutia niekde v organizácii.

Overte svoju hodnotovú ponuku pomocou skorej spätnej väzby od zákazníkov

Zostavte si ľahký vzdelávací cyklus: urobte rozhovor, zosumarizujte poznatky do vlastnej hypotézy a overte si ich v druhom kole. Využívajte viacero kanálov – videohovory, krátke prieskumy a asynchrónne rozhovory – na zachytenie explicitných signálov, ako aj hlbšieho porozumenia. Sledujte povedomie a snažte sa, aby to korešpondovalo s vaším hlavným benefitom, a potom kvantifikujte náladu okolo nadšenia.

Premeňte spätnú väzbu na smerovač zmien: identifikujte, kto získa, aký výsledok sa sľubuje a aký dôkaz je potrebný. Zoštíhlite návrh smerom k životaschopnému jadru, ktoré zodpovedá dnešnému rozpočtu a kadencii nákupu. Ak existuje rôznorodý vstup, vytvorte jednoduchý rozhodovací strom a zoštíhlite rozsah (zoštíhlenia), aby bola komunikácia jasná.

Použite piaty rozhovor na overenie kľúčového tvrdenia: platí rozprávaná hodnota v rôznych kontextoch alebo závisí od jedného prípadu použitia? Ak je odpoveď áno, máte životaschopný smer; ak nie, prepracujte ho s minimálnymi úpravami namiesto rozsiahleho obratu.

Zmerajte vplyv na predajný lievik: sledujte, ako zmeny formulácií presúvajú používateľov od povedomia k zvažovaniu a zapojeniu sa do predbežnej fázy realizácie. Pevným signálom je rastúci podiel používateľských signálov, že by vyskúšali beta verziu alebo za ňu zaplatili. Ak sa čísla zastavia, upravte komunikáciu alebo dôraz na funkcie a spustite rýchle nadväzujúce kolo.

Zamerajte sa na to, aby komunikácia pôsobila ako prispôsobená potrebám používateľa prostredníctvom personalizovaných výsledkov. Použite stručné tvrdenie, ktoré si môže zopakovať účastník konferencie alebo kolega pri regále, a potom sledujte, ktoré myšlienky spúšťajú hlbšie zapojenie a malé posuny, ktoré sa skladajú do silnejšieho záujmu.

Vyhnite sa pasci prenasledovania každého útržku spätnej väzby; uprednostňujte to, čo posúva metriky a čo rezonuje s ich skutočnými problémami. Udržujte proces plynulý, získavajte hlbšie poznatky z konverzácií a nechajte, aby toto učenie formovalo produktový plán a go-to-market komunikáciu.

Nespoliehajte sa na jeden kanál alebo taktiku

Rozdeľte svoje investície medzi prvý, druhý a tretí kanál so šesť- až osemtýždňovým vzdelávacím oknom a jasnou rozhodovacou rubrikou na realokáciu finančných prostriedkov na základe údajov. V prípade počiatočných investícií tento disciplinovaný investičný prístup znižuje riziko, pretože odhaľuje, kde zákazníci sústreďujú svoju pozornosť.

Tento článok sa zameriava na praktické taktiky rastu diverzifikované naprieč kanálmi.

Príklad zloženia kanálov: Platené vyhľadávanie, E-mailová podpora a Sociálne siete, s rozdelením 40/30/30. Celkovo 24 000 USD počas ôsmich týždňov: 9 600 USD na vyhľadávanie, 7 200 USD na e-mail, 7 200 USD na sociálne siete. uvidíte, ktoré body kontaktu premieňajú zámer na akciu a kde nadšenie vyprchá.

Technologicky podporované sledovanie v celom spektre vám pomáha vidieť, ako sa zámer premieta do konverzie. Používajte UTM tagovanie a spektrum signálov (vrátane skorých signálov, ako sú kliknutia, otvorenia a akcie na stránke) na porovnanie výsledkov s benchmarkami konkurentov.

Rovnako ako športovci testujú cvičenia v rôznych prostrediach, tento prístup udržuje vaše rozhodovanie uzemnené a zabraňuje tomu, aby sa jeden kanál stal jediným pákou.

Prejavy od vedenia pomáhajú zosúladiť sa v ďalších krokoch a posilňujú kultúru učenia sa.

Tento prístup vám umožňuje veriť údajom, ktoré zbierate, nie hádať.

• Kreatívne prvky v štúdiovej kvalite sú v súlade s vytvorením uceleného príbehu naprieč kanálmi, čím posilňujú hodnotu produktu v každom mieste dotyku.
• Zdokumentujte skúsenosti skutočných používateľov a momenty, ktoré vedú ku konverzii; to vám pomôže hovoriť o potrebách rôznych segmentov a vylepšiť texty a kreatívu.
• Počas testu si overte, či je v údajoch viditeľný zárodok dopytu; zmerajte zapojenie, mieru zachytenia a následné konverzie, aby ste pochopili celú cestu.
• Stanovte cieľové hodnoty pre CPC, CPA, CTR a ROAS na kanál; ak tretí kanál nedosahuje dobré výsledky a jeho metriky sa po 10 – 14 dňoch zmenia na negatívne, zastavte tam míňanie a reinvestujte do tých najvýkonnejších.
• Organizujte týždenné hodnotenia na diskusiu o kritériách rozhodovania, potom sa porozprávajte s tímom o realokáciách a ďalších krokoch. Zlepšuje to učenie a skracuje čas potrebný na rozšírenie.

V poslednej dobe tímy, ktoré expandovali nad rámec jedinej taktiky, rástli rýchlejšie ako tie, ktoré tak neurobili. Nadšenie pre viac-kanálové experimentovanie sa premieta do silnejšieho postavenia na vašom trhu a jasnejšej cesty k rastu vášho podnikania, a to aj pod konkurenčným tlakom.

Začnite budovať zoznam e-mailov a základ obsahu

Ponúknite stručný, vysoko hodnotný lead magnet, ktorý pokrýva jediný, konkrétny výsledok a na oplátku zachytáva e-maily.

Príprava minimálneho základu obsahu je kritická: zostavte si zástupnú vstupnú stránku, krátkeho hlavného sprievodcu a FAQ, ktoré konkrétne pokrývajú najlepšiu voľbu vášho publika.

Stanovte si realistický spodný cieľ iba 100 nových odberateľov za 30 dní a potom škálujte s konzistentnou frekvenciou.

Premýšľajte o význame registrácií nad rámec sťahovania; zosúlaďte ponuku s potrebami publika a použite individuálne začlenenie na budovanie dôvery. Polohujte svoj opt-in ako princa vášho obsahového ekosystému, aby ste zlepšili vnímanú hodnotu. Vytvára to hviezdny signál pre zapojenie.

Nájdite nedávne signály návštevníkov a využite trendy kľúčových slov Google na prispôsobenie ponuky opt-in. Ponúknite výber tém na testovanie a nasmerujte prihlásenia na najrelevantnejší zástupný obsah.

Budujte akreditáciu uvádzaním dôveryhodných zdrojov a zahrnutím stručných odkazov; aplikujte údaje Gainsight na identifikáciu hviezdnych segmentov a prispôsobte následné kroky.

Odmietnite hodený obsah, ktorému chýba zameranie; namiesto toho poskytnite veľa hodnoty prostredníctvom malých, realizovateľných krokov, ktoré môžu čitatelia okamžite aplikovať.

Nastavte si iteráciu na základe údajov a rýchle zistenia

Nastavte si 14-minútový denný pulz na testovanie jedného nápadu, zachytenie troch signálov a implementáciu jedinečného vylepšenia funkcie v priebehu niekoľkých minút. Použite informačný kanál živých údajov, ktorý existuje na zdieľanom paneli; udržujte tesný rozsah; tento prístup orientovaný na podnik zachováva rýchlosť a jasnosť, pričom všetko je v súlade s víziou.

1. Tvorba hypotéz: Pri každom nápade uveďte testovateľné tvrdenie, jednu primárnu metriku a jasné pravidlo rozhodovania. Označte najlepšiu položku ako hypotézu „princ“, aby ste zachovali zameranie a zabránili rozširovaniu rozsahu, čím sa zabezpečí rýchle rozhodovanie.

2. Cielený rozsah a menej experimentov: Obmedzte sa na 2-3 testy na cyklus; prepojte každý so špecifickým vzorom alebo funkciou; to udržiava silný signál učenia a znižuje šum vo vzoroch.

3. Živé údaje a panely: Vytvorte odľahčený živý pohľad, ktorý sleduje aktiváciu, zapojenie a platené konverzie. Uistite sa, že údaje existujú a sú prístupné; závisí od signálov udalostí; ak udalosť chýba, rýchlo implementujte sledovací hovor a overte end-to-end v priebehu niekoľkých minút.

4. Frekvencia učenia: Po každom teste napíšte stručný príbeh zachytávajúci nápad, experiment, výsledok a odporúčaný ďalší krok. Nechajte to stručné a použiteľné; krátka jednostranová poznámka stačí na to, aby ste mohli vykonať ďalšiu akciu.

5. Tvorba a vlastníctvo: Priraďte tvorcu ku každej poznámke o učení (napríklad Jennifer) a pripnite výtvor na panel štúdia. Uložte dokument, aby si ho tím mohol pozrieť pri príprave tlačových správ.

6. Ľudia a atmosféra: Zapojte ženy z rôznych tímov do brainstormingu; rôznorodé vstupy zostrujú vzorce a prinášajú skvelé nápady. Zasadnutia majte stručné a zaznamenávajte realizovateľné výstupy.

7. Zosúladenie procesov: Prepojte zistenia s podnikovými cieľmi a zachovajte jednoduchý prístup: experimentujte, merajte, rozhodujte, implementujte. Proces existuje ako opakovateľná slučka, ktorú možno synchronizovať s priebežnými hodnoteniami a víziou vedenia.

8. Predaj vplyvu a rýchla iterácia: Sledujte, ako zmeny ovplyvňujú predaj; rýchla funkcia môže odomknúť platené kanály alebo zlepšiť zasielanie správ. Použite údaje na rozhodnutie, či signál podporuje rozsiahlejšie zavedenie.