Czym jest Fundusz Wartości dla Klienta?
Customer Value Fund (CVF) to fund kapitałowy zapewniający kapitał na rozwój, który jest spłacany z przychodów generowanych przez klientów firmy, a nie ze sprzedaży udziałów własnościowych. Główna idea polega na zmianie podejścia do akwizycji klientów. W większości księgowości pieniądze wydane na pozyskanie klienta są kosztem operacyjnym, księgowanym w miesiącu, w którym zostały poniesione. CVF traktuje te wydatki jako wydatek kapitałowy: inwestycję w aktywa, jakim jest klient, która zwraca się w ciągu 18 do 36 miesięcy powtarzających się przychodów. Finansowanie podąża za aktywami, więc założyciel zachowuje 100 procent udziałów własnościowych, a fundusz czerpie zwrot z wartości, którą faktycznie dostarczają klienci.
Problem, który rozwiązuje: domyślny kapitał własny
Sprzedaż udziałów jest dobrym narzędziem w przypadku prac obarczonych prawdziwą niepewnością, takich jak badania wstępne lub tworzenie produktu, którego jeszcze nikt nie udowodnił. Jest złym narzędziem w przypadku czegoś przewidywalnego. Runda finansowania w wysokości 3 milionów dolarów przy wycenie 30 milionów dolarów kosztuje założyciela dziesięć punktów procentowych firmy, zapłaconych najtańszymi, najwcześniejszymi akcjami, jakie kiedykolwiek będzie posiadał. Kiedy te pieniądze po prostu finansują dalsze działania kanału akwizycji, który już działa, założyciel zamienił trwały aktywo na tymczasowe. Customer Value Fund istnieje po to, aby zerwać z tym nawykiem, finansując powtarzalną część wzrostu bez naruszania struktury kapitałowej.Jak działa Fundusz Wartości dla Klienta
Mechanizm opiera się na jednym wskaźniku: okresie zwrotu kosztu pozyskania klienta (CAC). Jeśli firma SaaS wydaje 1000 dolarów na zdobycie klienta, który zwraca ten koszt w 14 miesięcy, a następnie nadal płaci, pozyskanie zachowuje się jak mała renta. CVF udostępnia kapitał pod przyszłe przychody tych kohort, często wyliczany jako wielokrotność miesięcznych powracających przychodów, i jest spłacany jako udział w generowanych przez nie przychodach. Ponieważ underwriting jest powiązany z mierzalnym aktywem o znanej krzywej retencji, wycena odzwierciedla ekonomię jednostkową, a nie ogólną wycenę. Jest to logika, którą szczegółowo przedstawiamy w ramach EBITCAC, które traktują koszt pozyskania jako wydatek kapitałowy.
Szybki przykład pokazuje atrakcyjność. Rozważmy firmę SaaS z ARR na poziomie 4 mln USD, wydającą rocznie 1,2 mln USD na pozyskanie klientów, ze zwrotem z CAC w ciągu 14 miesięcy i retencją przychodów netto wynoszącą 110 procent. Sfinansowana kapitałem własnym, ta kwota 1,2 mln USD może kosztować firmę od 4 do 5 punktów procentowych przy obecnej wycenie. Sfinansowana z Customer Value Fund, kosztuje określoną opłatę, spłacaną w miarę, jak nowi klienci opłacają swoje subskrypcje miesiąc po miesiącu, a założyciel zachowuje wszystkie udziały. Powtórz cykl przez trzy lata wzrostu, a różnica między tymi dwiema ścieżkami może wzrosnąć do 15 lub 20 punktów procentowych udziałów, co stanowi różnicę między wyjściem ze zmiany życia a jedynie dobrym wyjściem.
Dlaczego założyciele Series A i B tego potrzebują
Wycena jest najostrzejsza między Serią A a Serią B. Na tym etapie firma zazwyczaj ma 12 do 24 miesięcy historii przychodów, wskaźnik retencji przychodów netto powyżej 90 procent i kanały pozyskiwania, które może prognozować, ale jest to również etap, na którym udziały są najcenniejsze, a rozwodnienie kumuluje się najmocniej. Założyciel, który finansuje dwa lata wydatków na wzrost kapitałem własnym, może oddać 20 do 30 procent firmy; ten sam wzrost finansowany z własnych zwrotów kosztuje określoną opłatę i nie wiąże się z utratą własności. Zachowanie tych punktów jest ważne: są one znacznie cenniejsze przy wyjściu niż koszt ich utrzymania dzisiaj.Fundusz Wartości dla Klienta w porównaniu do venture capital
Te dwa sposoby nie są konkurencją, ale raczej narzędziami do różnych zadań. Kapitał wysokiego ryzyka (venture capital) kupuje pewność co do nieudowodnionej przyszłości i przynosi miejsce w zarządzie, sieć kontaktów oraz tolerancję na ryzyko, które nie ma modelu zwrotu. Fundusz Wartości Klienta (Customer Value Fund) niczego w firmie nie kupuje; pożycza pod zastaw udowodnionych, powtarzalnych przychodów i nie ingeruje w zarządzanie. Większość silnych operatorów ostatecznie korzysta z obu: kapitału własnego na ryzykowne, niekredytowalne prace i CVF na przewidywalne wydatki związane ze wzrostem, które pożyczkodawca chętnie ubezpieczy za ułamek rzeczywistego kosztu kapitału własnego. Porównujemy pełny zestaw niendylucyjnych opcji w naszym przewodniku po niendylucyjnym finansowaniu dla startupów SaaS.
Kto kwalifikuje się do Funduszu Wartości Klienta?
Miara sukcesu to ekonomia jednostkowa, a nie pochodzenie. Czysty profil zazwyczaj oznacza zwrot z kosztów pozyskania klienta (CAC) w ciągu 12 do 18 miesięcy, retencję przychodów netto znacznie powyżej 90 procent, marże brutto powyżej 60 procent i kanały pozyskiwania klientów na tyle przewidywalne, by można je było skalować. Firma z takimi wskaźnikami posiada w zasadzie aktywo inwestycyjne, które większość założycieli cicho oddaje, finansując je kapitałem własnym. Jeśli Twoja retencja jest niepewna, finansowanie oparte na przychodach (CVF) uwzględni to ryzyko w cenie, co jest uczciwą wersją cechy, a nie wadą. Możesz porównać je z finansowaniem opartym na przychodach i długiem venture capital, aby zobaczyć, gdzie pasuje ono do Twojego etapu rozwoju.
Czym nie jest fundusz wartości dla klienta
Warto rozwiać trzy powszechne nieporozumienia. Po pierwsze, nie jest to kapitał wysokiego ryzyka z dodatkowymi krokami: nie sprzedaje się udziałów, nie przyznaje miejsca w zarządzie ani nie daje zewnętrznym stronom wpływu na sposób prowadzenia firmy. Po drugie, nie jest to tradycyjny kredyt bankowy. Bank oczekuje zabezpieczenia, którego firma działająca w modelu asset-light, oparta na oprogramowaniu, rzadko posiada, i oczekuje stałych miesięcznych płatności, które nie uwzględniają wolniejszego kwartału; Fundusz Wartości Klienta dostosowuje się do przychodów, pod które jest udzielany. Po trzecie, nie jest to rozwiązanie dla startupów przed faktycznym generowaniem przychodów. Bez udokumentowanej, lojalnej bazy klientów nie ma aktywów do sfinansowania, a udziały pozostają właściwym i jedynym realistycznym narzędziem. Fundusz Wartości Klienta zyskuje swoje miejsce właśnie wtedy, gdy ekonomika jednostkowa jest już rzeczywista, mierzalna i powtarzalna, czyli w momencie, gdy rozwodnienie zaczyna najbardziej boleć.
Najczęściej zadawane pytania
Co w rzeczywistości finansuje fundusz wartości klienta? Koszt pozyskania klientów, traktowany jako inwestycja. Fundusz udostępnia kapitał na wydatki związane ze sprzedażą i marketingiem, a następnie jest spłacany z powtarzających się przychodów generowanych przez tych klientów, zazwyczaj w ciągu od 18 do 36 miesięcy.
Czy fundusz wartości dla klienta jest rozwadniający? Nie. Nie obejmuje on kapitału własnego ani miejsc w zarządzie. Założyciel zachowuje 100 procent własności, a zwrot z funduszu pochodzi z udziału w przychodach, a nie z udziału w firmie.
Czym różni się od venture capital? Venture capital kupuje udziały i finansuje nieudowodnione ryzyko; Fundusz Wartości Klienta pożycza pod zastaw udowodnionych, powtarzających się przychodów i nie obejmuje żadnych udziałów własnościowych. Pasują one do różnych etapów planu rozwoju i często są używane razem.
Jakie wskaźniki muszę spełnić, aby się zakwalifikować? Głównie zwrot z CAC w ciągu około 12 do 18 miesięcy i wskaźnik retencji przychodów netto powyżej 90 procent, wraz ze zdrowymi marżami brutto i przewidywalnymi kanałami. Im czystsze dane kohortowe, tym lepsze warunki.
