Wat is het SaaS Magic Number?
The Magic Number meet hoe veel nett-nieuwe jaarlijks terugkerende inkomsten je verkoop- en marketinguitgaven genereren. Een waarde van 1,0 betekent dat één dollar aan uitgaven één dollar aan nieuwe ARR opleverde in het volgende jaar. Hoe hoger deze stijgt, hoe efficiënter je groeimotor. Hoe lager deze staat, hoe meer je betaalt voor elke nieuwe dollar aan inkomsten.
Het werd een standaard omdat het direct en moeilijk te misleiden is. Uitgaven zijn uitgaven, en nieuwe ARR-omzet trekt al churn af, dus de verhouding geeft aan of je go-to-market daadwerkelijk werkt in plaats van hoe druk het team eruitziet.
Hoe bereken je het magische getal?
De gebruikelijke versie zet de netto nieuwe ARR van één kwartaal af tegen de uitgaven van het voorgaande kwartaal:
Magisch getal = Netto nieuwe ARR (deze kwartaal) / Marketing- en salesuitgaven (vorig kwartaal)
Twee details bepalen of het getal iets betekent:
- Netto nieuwe ARR is de ARR aan het einde van het kwartaal minus het begin, dus churn en downgrades zijn al afgetrokken. Vermenigvuldig de kwartaalwijziging met vier voor een geannualiseerd beeld.
- Uitgaven vorige kwartaal. Verkoop en marketing kosten tijd om te converteren, dus de nieuwe omzet van dit kwartaal werd betaald uit het budget van vorig kwartaal. Door de kosten op één lijn te brengen met het resultaat dat ze hebben opgeleverd, blijft de ratio eerlijk.
Sommige teams gebruiken in plaats daarvan de totale omzetgroei. Voor een abonnementsbedrijf is netto nieuwe ARR de duidelijkere invoer, omdat deze eenmalige inkomsten negeert die niet zullen terugkomen.
Een uitgewerkt voorbeeld
Zeg dat een bedrijf in Q1 $2.000.000 heeft uitgegeven aan verkoop en marketing. In Q2 groeide ARR van $10.000.000 naar $11.500.000, dus netto nieuwe ARR was $1.500.000. Het Magic Number is $1.500.000 gedeeld door $2.000.000, wat 0,75 is. Elke dollar aan uitgaven leverde 75 cent aan nieuwe ARR op binnen het kwartaal, en bijna een dollar eenmaal geannualiseerd. Voor de meeste SaaS-bedrijven in de groeifase is dat groen licht om te blijven investeren.
Voer nu dezelfde uitgaven van $2.000.000 uit tegen slechts $700.000 aan netto nieuwe ARR. Het Magic Number daalt naar 0,35 en de boodschap slaat om. De motor lekt en het toevoegen van budget zou hem alleen maar sneller doen doorbranden.Wat is een goed magisch getal?
De markt leest het in banden, en elke band wijst naar een andere beslissing:
| Magiethgetal | Wat het betekent | Wat te doen |
|---|---|---|
| Onder 0,5 | Inefficiënte groei | Repareer conversie, prijsstelling of retentie voordat u meer uitgeeft |
| 0,5 tot 0,75 | Ondermaats | Investeer voorzichtig en diagnosticeer de zwakke kanalen |
| 0,75 tot 1,0 | Gezond | Blijf investeren in het huidige tempo |
| Boven 1,0 | Zeer efficiënt | Geef meer uit; u laat groei liggen |
Magic Number, CAC-terugverdientijd en LTV:CAC: hoe passen ze bij elkaar?
Deze metrieken overlappen elkaar, dus gebruik ze als een set in plaats van afzonderlijk.
- De Magic Number vraagt hoe efficiënt uw uitgaven momenteel zijn, op het niveau van het hele bedrijf.
- Uw CAC terugverdientijd vraagt hoe lang een individuele klant erover doet om terug te verdienen wat u hebt uitgegeven om hen te werven.
- De LTV:CAC-verhouding vraagt of die klant meer waard is dan dat hij kost gedurende de gehele relatie.
Hoe verbeter je een laag magisch getal?
Twee hefbomen beïnvloeden de ratio: verdien meer netto nieuwe ARR per dollar, of stop met verspillen van uitgaven.
- Behoud van bestaande klanten eerst. Sterke net revenue retention verhoogt nieuwe ARR zonder nieuwe acquisitiekosten, waardoor de teller vanzelf stijgt.
- Stop met kanalen die niet converteren. Een gemiddeld getal verbergt de paar kanalen die stilletjes geld verliezen; vind ze en stop met ze te voeden.
- Verkort de verkooptijd zodat de omzet die je boekt binnen de periode valt die je meet.
- Verhoog prijzen of stimuleer expansie. Meer omzet per gewonnen deal verbetert de ratio zonder extra uitgaven.
Eén waarschuwing. Honger sales en marketing niet uit om het getal te verbloemen. Een bedrijf dat groei afslankt om een hoge Magic Number te noteren, en vervolgens ziet hoe nieuwe ARR stil komt te staan, heeft niets gewonnen. Efficiënte groei is het doel, niet een mooie ratio.
Waar het magische getal misleidt
Het is een bot instrument met echte blinde vlekken. Het negeert de brutomarge, zodat een bedrijf met een lage marge een vleiende meting kan presenteren terwijl het weinig echte winst overhoudt op die omzet. Het gaat ervan uit dat uitgaven zich met een gestage vertraging van een kwartaal omzetten, wat niet klopt bij lange verkooptrajecten voor ondernemingen. En het is ruisgevoelig op kleine schaal, waar een enkele grote deal het kan laten schommelen. Lees het als een richting over verschillende kwartalen, niet als een oordeel over één enkel kwartaal.Veelgestelde vragen
Alles boven 0,75 wordt over het algemeen beschouwd als een groen licht om te blijven investeren, en boven 1,0 is zeer efficiënt. Beneden 0,5 duidt op inefficiënte groei die moet worden aangepakt voordat deze wordt opgeschaald.
Verkoop en marketing kosten tijd om zich om te zetten in inkomsten. Door de nieuwe ARR van dit kwartaal te koppelen aan de uitgaven van vorig kwartaal, worden de kosten afgestemd op het resultaat dat ze hebben opgeleverd, in plaats van geld toe te schrijven dat zich nog niet heeft terugbetaald.
Nee. Een waarde boven 1,5 betekent meestal dat u ondergeïnvesteerd bent en sneller zou kunnen groeien. Het doel is efficiënte groei, niet de hoogst mogelijke ratio.Per kwartaal is de standaard, met een doorlopend beeld over meerdere kwartalen om grillige transacties glad te strijken. Eén kwartaal op zichzelf kan misleidend zijn.
Het magische getal zal niet voor u de go-to-market uitvoeren. Wat het wel doet, is het budgetdebat beslechten met één enkel cijfer: bent u bereid meer uit te geven, of moet u eerst de motor repareren? Houd het in de gaten na verloop van tijd, lees het naast terugverdiening en retentie, en laat het u vertellen wanneer u op het gaspedaal moet trappen.
