거의 모든 시리즈 A SaaS 회사의 손익계산서를 열어보면, 창업자와 투자자들이 사업에 대해 논쟁하는 방식을 형성하는 조용한 회계 결정 사항을 발견하게 될 것입니다. 고객을 확보하기 위해 지출된 모든 달러(영업팀, 광고, 온보딩)는 임대료 및 소프트웨어 라이선스와 바로 옆에 운영 비용으로 기록됩니다. 전등 켜는 비용과 같은 범주에 속하게 됩니다. 문제는 전등 켜는 비용과는 전혀 다르게 작동한다는 것입니다.
월세를 내면 한 달을 사는 것이고, 고객 확보는 몇 년 동안 수익을 창출해 줄 고객을 얻는 것입니다. 하나는 소비이고, 다른 하나는 공장을 짓는 것에 가깝습니다. EBITCAC는 이러한 차이를 진지하게 받아들여 주는 렌즈이며, 이를 채택하면 혼란스러웠던 창업자와 투자자 간의 대화가 비로소 이해될 것입니다.EBITCAC이란 무엇인가요?
EBITCAC는 이자, 세금, 고객 확보 비용 차감 전 이익(Earnings Before Interest, Taxes, and Customer Acquisition Cost)의 약자입니다. 이는 기업의 수익성을 평가하는 한 방법으로, 고객 확보 지출을 운영 비용이 아닌 투자로 간주하여 제외합니다. EBITDA는 이자, 세금, 감가상각비, 무형자산상각비를 제외하여 근본적인 운영 성과를 보여주는 반면, EBITCAC는 여기서 한 걸음 더 나아가 성장을 위해 지출하는 비용과 운영을 위해 지출하는 비용을 분리합니다.
핵심은 숫자를 보기 좋게 만들려는 것이 아닙니다. 두 가지 매우 다른 종류의 지출이 하나의 오해의 소지가 있는 수치로 평균화되는 것을 막는 것입니다. 기업은 공격적으로 고객을 확보하기 때문에 EBITDA 기준으로 수익성이 없어 보일 수 있지만, 이미 확보한 고객은 엄청나게 수익성이 좋습니다. EBITCAC는 이것을 명확하게 보여줍니다. 이는 "이 회사가 오늘날 수익성이 있는가?"라는 질문보다 더 날카로운 질문에 답합니다. "핵심 사업이 수익성이 있고, 그 위에 성장 지출이 좋은 투자인가?"라고 묻습니다.
고객 확보가 자본 지출처럼 작동하는 이유
자본 지출은 장기간에 걸쳐 가치를 창출하는 무언가에 한 번 지출하는 돈입니다. 배달 회사가 밴을 구입하면, 그 밴은 수년간 수익을 창출합니다. 회계사들은 밴을 구입한 달에 전체 밴 비용을 청구하지 않습니다. 왜냐하면 그렇게 하면 성장하는 차량이 실패하는 사업처럼 보일 것이기 때문입니다. 그들은 밴이 실제로 운행되는 기간 동안 비용을 분산시킵니다.
구독 비즈니스에서 고객 확보는 동일한 형태를 띱니다. 고객을 확보하기 위해 한 번 지출합니다. 순수익 유지율이 건전하다면, 해당 고객은 계약 기간 내내 여러 해 동안 계속 지불하며 종종 지출을 늘립니다. 현금은 첫 달에 나가고, 수익은 계약 기간 동안 천천히 도착합니다. 어떤 정직한 설명으로도, 이는 이번 달의 사업 운영 비용이 아니라 수익을 창출하는 자산에 대한 투자입니다.
회계상 비용으로 처리되는 주된 이유는 관례 때문입니다. 회계 규정은 기업이 마케팅 비용을 자산화하는 것을 신중하게 대하는데, 이는 남용될 가능성이 있기 때문입니다. 그러나 보수적인 처리 방식은 부작용을 낳습니다. 성장하기로 선택한 모든 회사의 재무제표에 불이익을 주는데, 이는 성장의 비용은 현재 발생하지만 보상은 나중에 나타나기 때문입니다. 창업자들은 투자자들에게 복리 효과를 내며 잘 성장하는 회사가 "손실을 본다"고 설명해야 하는 상황에 처하게 됩니다.EBITCAC가 창업자-투자자 계산 방식을 바꾸는 방법
연간 반복 매출 1,000만 달러를 기록하는 SaaS 비즈니스를 생각해 봅시다. 기존 고객 기반이 성장 지출 없이 운영 이익 300만 달러를 창출한다고 가정해 봅시다. 이제 회사는 1년 동안 신규 고객 확보에 400만 달러를 지출하며, CAC 상환 기간은 약 14개월이고 보유율은 높습니다. 일반적인 해석에 따르면, 이 회사는 100만 달러의 영업 손실을 기록하며 수익성이 없다고 설명될 것입니다.
EBITCAC으로 읽어보면 그림이 뒤집힙니다. 핵심 사업은 300만 달러를 이끌어냅니다. 400만 달러의 인수 비용은 손익계산서의 구멍이 아닙니다. 그것은 수명 동안 400만 달러보다 훨씬 가치 있는 반복 수익 흐름을 구매하는 투자입니다. "손실"은 선택입니다. 내일 인수를 중단하면 회사는 300만 달러의 이익을 기록합니다. 창업자는 돈을 잃는 사업을 운영하는 것이 아닙니다. 그들은 수익성 있는 사업을 운영하고 있으며, 그 수익(그리고 그 이상)을 같은 종류의 더 많은 것에 재투자하고 있습니다.그 관점 전환은 비즈니스가 어떤 종류의 자본을 조달해야 하는지를 바꾸기 때문에 중요합니다. 성장 지출이 예측 가능한 수익을 가져오는 투자라면, 창업자가 조달할 수 있는 가장 비싼 돈인 지분 매각으로 자금을 조달하는 것은 좋지 않은 거래입니다. 당신은 밴을 사기 위해 회사의 영구적인 지분을 팔지는 않을 것입니다.
EBITCAC 계산 방법
기계적인 부분은 간단하며, 이것이 매력의 일부입니다. 영업이익에서 시작하여 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용이 아닌 신규 고객 확보를 위해 실제로 지출된 비용을 다시 더하면 됩니다.
- 영업이익(또는 EBITDA)으로 시작하십시오. 이것은 성장 질문을 하기 전의 기준선입니다.
- 실제 고객 확보 비용을 파악하십시오. 신규 고객 확보를 위한 영업 및 마케팅 비용: 유료 광고, 신규 사업 영업팀, 그리고 신규 고객을 실제 서비스에 등록시키는 데 드는 온보딩 비용입니다. 엄격하게 계산하십시오. 기존 계정 유지 및 확장을 위한 지출은 확보 비용이 아닙니다. 운영비로 처리해야 합니다.
- 해당 확보 비용을 다시 더하십시오. 남은 금액, 즉 EBITCAC는 귀하가 이미 구축한 비즈니스의 수익성으로, 성장을 위해 지출하기 전의 상태입니다.
- 그 후 지출을 별도로 평가하십시오. 확보는 단위 경제성이 유지될 때만 좋은 투자입니다. 즉, CAC 회수 기간이 약 12~18개월 이내이고 순수익 유지율이 90% 이상이어야 합니다. EBITCAC는 핵심 사업이 건강하다는 것을 알려주며, 회수 기간과 유지율은 성장 지출이 가치 있다는 것을 알려줍니다.
EBITCAC가 잠금 해제하는 것: 희석 없이 성장을 위한 자금 조달
획득 비용이 측정 가능하고 반복적인 수익을 창출하는 투자라는 점을 받아들이면 실용적인 대안이 열립니다. 예측 가능한 상환 능력을 가진 자산은 밴이 벌어들일 수익을 담보로 자금을 조달할 수 있는 것과 같은 방식으로 자체 수익을 담보로 자금을 조달할 수 있습니다. 이것이 CAC-financing의 기본 아이디어입니다. 즉, 자본을 판매하는 대신, 해당 지출이 창출하는 수익에서 상환되는 자본으로 획득 비용을 조달하는 것입니다.이는 밑단 숫자가 깔끔할 때만 작동하며, 이는 EBITCAC와 페이백 점검에서 정확히 확인됩니다. 강력한 EBITCAC 핵심과 타이트한 CAC 페이백을 가진 사업은 본질적으로 대부분의 창업자들이 지분으로 자금을 조달하여 조용히 포기하는 투자 가능 자산을 보유하고 있습니다. 수익 기반 금융 및 벤처 부채와 비교하는 방법에 대한 자세한 내용은 SaaS 창업자를 위한 희석되지 않는 자금 조달 가이드를 참조하십시오. 자신의 코호트가 자격이 되는지 알고 싶다면 먼저 CVF 호환성 확인을 할 수 있습니다.
EBITCAC가 적용되지 않을 때
프레임워크는 요술이 아니라 도구이며, 예측 가능한 방식으로 작동합니다. 수익률이 낮으면 고객 확보는 지속 가능한 자산에 대한 투자가 아니라, 새는 양동이를 사서 자본 지출로 포장하는 것과 같습니다. 회수 기간이 2년을 넘어가면 "자산"이 수익을 창출하는 데 너무 오래 걸리므로 이를 자본적 지출이라고 부르는 것은 무리가 있습니다. 또한, 획득 채널이 예측 불가능하고 분기별 비용이 변동한다면, 이를 신뢰할 수 있는 투자로 보증할 수 없습니다.
EBITCAC은 이를 사용할 권리를 얻은 기업에 보상을 제공합니다. 즉, 지속적인 고객 유지, 합리적인 투자 회수 기간, 예측 가능한 채널을 확보한 기업입니다. 그렇지 않은 모든 경우, 솔직한 답변은 근본적인 경제성이 개선될 때까지 해당 지출은 실제로 비용이라는 것입니다. 이 프레임워크는 약한 비즈니스를 강한 비즈니스로 바꾸지 않습니다. 단지 강한 비즈니스가 약하게 잘못 해석되는 것을 방지할 뿐입니다.
자주 묻는 질문
EBITCAC는 무엇을 의미하나요? 이자, 세금, 고객 확보 비용 차감 전 이익. 성장 지출을 영업 비용이 아닌 투자로 간주하여 회사의 수익성을 측정합니다.
EBITCAC은 GAAP 회계 지표인가요? 아닙니다. EBITDA와 마찬가지로, 이는 회계 규칙에서 요구하는 표준이 아니라 경영진과 투자자의 관점입니다. 규제 당국에 보고하지는 않지만, 성장 지출과 분리하여 핵심 사업의 성과를 보여주기 위해 내부적으로나 자금 조달 협상에서 유용합니다.
EBITCAC는 EBITDA와 어떻게 다른가요? EBITDA는 이자, 세금, 감가상각, 무형자산상각비를 제거하여 영업 엔진을 드러냅니다. EBITCAC는 한 단계 더 나아가, 고객 확보 비용이 일반적인 영업 비용이 아니라 투자라는 관점에서 이를 분리합니다. EBITDA는 여전히 성장 지출을 비용으로 간주하지만, EBITCAC는 그렇지 않습니다.
창업자는 언제 EBITCAC를 사용해야 할까요? 비즈니스가 강력한 고객 유지율을 보이고, CAC 회수 기간이 대략 12~18개월 이내이며, 예측 가능한 채널이 있을 때입니다. 이 경우 EBITCAC는 구축한 비즈니스의 실제 수익성을 보여주며, 지분 대신 희석되지 않는 자본으로 성장을 위한 자금 조달을 주장하는 데 도움이 됩니다.
